海大集團“野望”：不只賣飼料的飼料龍頭

　　在去廣東海大集團股份有限公司之前，就聽業(yè)內(nèi)說，這家公司很牛，賣飼料就賣出了年銷售額50多億元。顛簸著從崗頂趕到番禺，發(fā)現(xiàn)他們確實很忙。海大的人對新快報記者說，很多員工一周六七天都在塘口待著，1個月也就回來公司開兩三次會。
　　員工都在一線奮斗，不僅讓企業(yè)的銷售額漸增，也讓海大集團董事長薛華非常有底氣?！爸灰覀兗涌炷_步，就不怕別人趕上。”面對行業(yè)的沖擊，薛華覺得只要海大在路上，就不怕他們追，“有些公司能跟上，也就是在個別點上能追上我們，但在系統(tǒng)服務(wù)上，短期內(nèi)很難有公司能趕上我們?！?BR>　　而說這番話的時候，薛華剛開完會，緊跟著又要趕去開另一個會，在間隙時間，我們和他進行了一場關(guān)于公司昨天、今天和明天的對話。
　　溯源發(fā)端科班出身進行創(chuàng)業(yè)故事回到上世紀八九十年代，中國飼料業(yè)已經(jīng)走過國營飼料企業(yè)遍地開花的繁榮時期，在正大集團等外資企業(yè)的搶食下，國營企業(yè)紛紛倒閉。隨后，雖然以劉永好為代表的一批民營企業(yè)悄然崛起，重樹了民族飼料的信心，但水產(chǎn)飼料僅僅是剛剛起步。
　　而這給時年27歲的薛華一個契機。他是水產(chǎn)專業(yè)科班出身，研究生時代早已深入市場調(diào)研，畢業(yè)后就職于廣東省農(nóng)科院，專攻廣東省的水產(chǎn)業(yè)，這些硬件冥冥之中似乎都是為了創(chuàng)業(yè)而鋪墊，懷抱著“想用所學(xué)專業(yè)在行業(yè)中做點事情”的理念，薛華與其他幾位同是技術(shù)出身的海大老臣子，走上了篳路藍縷的創(chuàng)業(yè)路。
　　依靠技術(shù)快速打開市場1998年，在繁華的廣州一隅，海大草創(chuàng)誕生。簡陋的倉庫，簡單的兩臺攪拌機，幾個懷著創(chuàng)業(yè)理想的年輕人，以賒欠原料的方式開始進軍飼料行業(yè)。他們向原料供應(yīng)商把原料賒欠過來，自己搞配方做預(yù)混料。由于質(zhì)量保證，服務(wù)到位，效果明顯，很多飼料廠都愿意用現(xiàn)金購買。他們等賣出了產(chǎn)品后，再還上所欠的原料費，就這樣，利用資金的時間差，緩解了啟動資金的不足。技術(shù)，在關(guān)鍵時刻體現(xiàn)其價值，還給年輕人一個迷人的微笑。
　　“水產(chǎn)預(yù)混料的技術(shù)含量很高。這個東西是用在水產(chǎn)飼料里的核心原料。基本都是賣給飼料商用的。價錢也很貴，要賣一萬多元一噸。”薛華說道。
　　據(jù)了解，水產(chǎn)預(yù)混料在水產(chǎn)飼料中的比例雖然只占0.8%，但是其成分由近百種維生素礦物質(zhì)等構(gòu)成，技術(shù)含量非常高。海大依靠技術(shù)領(lǐng)先，很快打開了市場。一年多以后，海大的產(chǎn)品就占廣東水產(chǎn)預(yù)混料市場較大份額。直到如今，海因特水產(chǎn)預(yù)混料仍是海大核心業(yè)務(wù)之一，在國內(nèi)水產(chǎn)預(yù)混料銷量和市場占有率第一。
　　鑒于“技術(shù)服務(wù)”的支持，雖然海大集團在飼料行業(yè)屬于后起之秀，但卻享有“魚蝦營養(yǎng)專家”的美譽，而在水產(chǎn)預(yù)混料市場，高技術(shù)含量帶來了高附加值，產(chǎn)品利潤率保持在40%以上。
　　將服務(wù)做到田間塘頭在水產(chǎn)預(yù)混料方面的技術(shù)優(yōu)勢，使得海大在國內(nèi)相關(guān)市場上一家獨大。但勇于突破自己正是成功者的品質(zhì)。2000年底，為了真正在中國飼料行業(yè)建立一個持續(xù)成長的優(yōu)秀企業(yè)，海大開始思考進入水產(chǎn)全價料市場，他們花錢租廠房，開始披星戴月地奔走在通往養(yǎng)戶和養(yǎng)殖區(qū)域的大道小徑，調(diào)查市場，建設(shè)銷售渠道;同時舉辦技術(shù)講座，組織漁民到先進的養(yǎng)殖區(qū)域進行參觀，改變漁民的傳統(tǒng)養(yǎng)殖觀念;還主攻核心市場，建立重點戶，與競爭對手作對比試驗，將服務(wù)做到田間塘頭。