專訪鶴山市海龍實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理馮子開(kāi) “當(dāng)初投資辦廠時(shí)，根本談不上目標(biāo)和抱負(fù)，只是被朋友生搬硬拉進(jìn)來(lái)的?！?月初，鶴山市海龍實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“海龍”)總經(jīng)理馮子開(kāi)，回想自己當(dāng)初“被動(dòng)創(chuàng)業(yè)”時(shí)的情景，依然清晰。 海龍于2003年創(chuàng)辦，前身是高要海龍飼料公司。作為一家老牌專業(yè)蝦料生產(chǎn)企業(yè)，海龍擁有多條進(jìn)口蝦飼料生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力三萬(wàn)余噸。“隨著時(shí)間的推移，我發(fā)現(xiàn)自己有安靜和專注的一面，于是慢慢進(jìn)入角色，并重新定位了海龍公司的目標(biāo)和做法?！瘪T子開(kāi)坦言，當(dāng)初合作伙伴也是倉(cāng)促組合，目的只想把產(chǎn)品做好，多做點(diǎn)料，多賺些錢?！艾F(xiàn)在想來(lái)，還是要感謝這位朋友”，雖然，做實(shí)業(yè)比以前做原料貿(mào)易累得多。 馮子開(kāi)，1987年華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)碩士畢業(yè)，雖是畜牧方向，但與蝦料很有緣。畢業(yè)后，他分到廣東省飼料辦工作，1988年以中方代表身份派駐到兩家與臺(tái)灣宜大合資的蝦料企業(yè)(粵大、大海)工作，負(fù)責(zé)中方的技術(shù)監(jiān)督和采購(gòu)，而當(dāng)時(shí)專業(yè)和規(guī)范的蝦飼料生產(chǎn)企業(yè)只有福建海馬等少數(shù)廠家。 九十年代中期以后，行業(yè)得到真正的發(fā)展，他也由于工作需要，于1991年調(diào)回省公司負(fù)責(zé)聯(lián)營(yíng)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)管理，并從事魚(yú)粉和添加劑進(jìn)出口貿(mào)易和銷售，經(jīng)常與飼料企業(yè)打交道。他，目睹了這個(gè)行業(yè)發(fā)展的浮浮沉沉，感觸良多。年輕的時(shí)候，沒(méi)有想到自己日后會(huì)靜下心來(lái)做飼料企業(yè)，“說(shuō)真的，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有很大的興趣做生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)辦海龍是非常偶然的。” “隨著時(shí)間的推移，我發(fā)現(xiàn)自己有安靜和專注的一面，于是慢慢進(jìn)入角色，并重新定位海龍的目標(biāo)和做法?！瘪T子開(kāi)坦言，當(dāng)初合作伙伴也是倉(cāng)促組合，目的只想做好產(chǎn)品，多做點(diǎn)料，多賺些錢。“現(xiàn)在想來(lái)，還是要感謝這位朋友”，雖然，做實(shí)業(yè)比以前做原料貿(mào)易累得多。 在與筆者近兩個(gè)小時(shí)的交談中，他始終保持著一種對(duì)行業(yè)的思考狀態(tài)。這幾年，他一直保持著這種狀態(tài)，不斷交流，用心觀察，用自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)去分析和判斷，希望能看清這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的路。 大企業(yè)和特色企業(yè)并存 FAM：現(xiàn)在飼料行業(yè)重組并購(gòu)上演得越來(lái)越多，就在不久前，珠海世海飼料也被外資企業(yè)收購(gòu)了。對(duì)此，您有沒(méi)有一些觸動(dòng)?以后海龍會(huì)不會(huì)考慮也賣給大的飼料集團(tuán)? 馮子開(kāi)：企業(yè)并購(gòu)與重組是常態(tài)行為，不必過(guò)多渲染，先進(jìn)擠掉后進(jìn)、強(qiáng)大吃掉弱小、市場(chǎng)不斷集中是社會(huì)發(fā)展的普遍規(guī)律。就蝦料企業(yè)而言，有多少個(gè)企業(yè)由創(chuàng)辦以來(lái)未經(jīng)歷過(guò)易手、收購(gòu)、變賣和重組呢?八十年代末到現(xiàn)在，又有多少個(gè)企業(yè)能安然地存活下來(lái)呢? 并購(gòu)與重組是形勢(shì)的要求、市場(chǎng)的要求、發(fā)展的要求，應(yīng)該是件好事。 如果海龍真遇到那一刻，我會(huì)更多地考慮與我共同奮斗了七八年的伙伴和員工們的感受，更多地考慮一直以來(lái)信賴和支持海龍公司的廣大經(jīng)銷商和用戶們的感受，他們才是海龍實(shí)業(yè)命運(yùn)的最后決定者。 FAM：泰高集團(tuán)收購(gòu)世海進(jìn)入中國(guó)蝦料市場(chǎng)，將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生何種影響? 馮子開(kāi)：并購(gòu)和重組對(duì)其他品種的飼料企業(yè)影響如何，我沒(méi)有發(fā)言權(quán)，因?yàn)椴涣私狻?BR> 但外資進(jìn)入蝦料行業(yè)，我認(rèn)為短期內(nèi)難以對(duì)市場(chǎng)格局造成實(shí)質(zhì)性改變。蝦料企業(yè)能做大，很大程度是靠賒銷支撐起來(lái)的，是一種“瘋子”游戲，頭腦太縝密、意識(shí)太清醒是難以在這個(gè)行業(yè)施展拳腳的。 與越南不同，中國(guó)政府并未將蝦養(yǎng)殖業(yè)列為重點(diǎn)發(fā)展和扶持的對(duì)象，養(yǎng)蝦業(yè)這些年來(lái)如此迅猛發(fā)展，靠的是行業(yè)內(nèi)的利益?zhèn)鲗?dǎo)，更主要的是靠飼料廠為主體的資金支持。如果沒(méi)有賒銷，對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)很難發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。 試想一下，在目前還如此混飩的環(huán)境下，外資企業(yè)不靠賒賬，是不可能快速切入市場(chǎng)、進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)的;不靠賒銷，它們也不能本土化得如此迅速。 順便說(shuō)一下，我歷來(lái)不反對(duì)賒銷，相反我很欣賞賒銷老板們的勇氣和魄力，他們才是養(yǎng)蝦業(yè)壯大和發(fā)展的功臣，如果沒(méi)有賒銷的行業(yè)環(huán)境，海龍恐怕已經(jīng)不復(fù)存在了。(笑) 賒銷，其實(shí)是給中小蝦料企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。 蝦料行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，我認(rèn)為格局已基本定格，適應(yīng)的企業(yè)會(huì)在這片土壤中成長(zhǎng)，不適應(yīng)的企業(yè)則會(huì)在這片土壤中慢慢枯萎和消亡。 我認(rèn)為，在養(yǎng)蝦出現(xiàn)大規(guī)模的集約化之前，幾大蝦料企業(yè)與一批有特色的中小企業(yè)并存，這個(gè)百舸爭(zhēng)流的局面會(huì)維持很長(zhǎng)的時(shí)間。 FAM：目前，幾家大飼料企業(yè)開(kāi)始聯(lián)合采購(gòu)魚(yú)粉，這會(huì)不會(huì)讓其他蝦料企業(yè)更加不利? 馮子開(kāi)：原材料采購(gòu)在目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下顯得尤為重要，各企業(yè)越來(lái)越重視這個(gè)環(huán)節(jié)是正常的。中小企業(yè)面臨的壓力會(huì)相對(duì)較大，主要體現(xiàn)在信息、人才和采購(gòu)手段方面處于劣勢(shì)。但我認(rèn)為大部分原料采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)規(guī)模并非正相關(guān)，采購(gòu)時(shí)間點(diǎn)的把握和資金保障比規(guī)模更重要，良好的信譽(yù)可以彌補(bǔ)諸多不足。 FAM：如何看待蝦飼料企業(yè)做全產(chǎn)業(yè)鏈? 馮子開(kāi)：產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)大命題，不可不想，也不可多想。飼料只是產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)部分，這個(gè)環(huán)節(jié)隨著行業(yè)發(fā)展占的比重會(huì)越來(lái)越小。企業(yè)做到一定程度自然會(huì)尋求其他方面的突破，就好像胎兒成熟了要尋求出世一樣。至于飼料企業(yè)會(huì)往哪個(gè)方向走，因人而異。 FAM：在您看來(lái)，現(xiàn)在的蝦飼料行業(yè)較之以前有哪些不同? 馮子開(kāi)：談到區(qū)別，我想用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：以前開(kāi)個(gè)夏利也很威風(fēng)，現(xiàn)在恐怕開(kāi)個(gè)廣本也不算威了吧!(笑) 以前的競(jìng)爭(zhēng)只停留在價(jià)格和質(zhì)量層面，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，除了價(jià)格、質(zhì)量外，企業(yè)策劃、人才使用和儲(chǔ)備、資金實(shí)力、服務(wù)體系、管理水平等等，都將決定企業(yè)的去留，影響企業(yè)的生存和壯大，必須要將企業(yè)的“質(zhì)地”做得很好才有機(jī)會(huì)。 多企業(yè)參與做苗是好事 FAM：現(xiàn)在，大飼料集團(tuán)的苗場(chǎng)基本都在擴(kuò)張，但親蝦基本都掌握在國(guó)外的種蝦公司手里。您覺(jué)得大集團(tuán)做苗有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)嗎? 馮子開(kāi)：更多有實(shí)力、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人做苗是件大好事，相信農(nóng)戶和飼料企業(yè)很愿意見(jiàn)到這種景象。不過(guò)，我認(rèn)為做苗是一件長(zhǎng)期、復(fù)雜而又投入巨大的工程，現(xiàn)在除極少數(shù)公司外，其他公司做苗都是把樓閣建在空中，沒(méi)有最起碼的品種篩選和培育程序，更沒(méi)有遺傳數(shù)據(jù)的積累和優(yōu)化(如基因庫(kù))，一切都是靠外源種蝦，長(zhǎng)期下去，苗種業(yè)的發(fā)展恐怕只是紙上談兵。 如果政府層面介入，在資源利用、技術(shù)優(yōu)化、信息管理和共享等方面切實(shí)做點(diǎn)什么，可能會(huì)為養(yǎng)殖戶帶來(lái)更實(shí)際、更持久的福蔭。 FAM：2010年，粵西、廣西等地養(yǎng)蝦失敗率較高，很多蝦料企業(yè)的回款也不好，很多人將責(zé)任推到了蝦苗身上。對(duì)此，您是怎么看的? 馮子開(kāi)：海龍去年的回款不存在壓力，可能與我們一貫把資金回收放在第一位的經(jīng)營(yíng)模式有關(guān)，也可能與我的銷售范圍還不夠大，未觸及到雷區(qū)有關(guān)吧。 把養(yǎng)殖失敗的原因歸咎蝦苗身上是不完全合理的，試想一下，人們把無(wú)辜的它們從遙遠(yuǎn)的地方搬到一個(gè)全然陌生的環(huán)境，放在一個(gè)狹小和密集的空間，加之利用各種手段改變其生長(zhǎng)周期，發(fā)病甚至死亡是在所難免的。 FAM：您如何評(píng)價(jià)海龍做蝦苗這件事?您對(duì)現(xiàn)狀滿意嗎? 馮子開(kāi)：海龍一代苗和二代苗都有，我們做苗主要是配套自己的用戶，目的是為自己的用戶提供優(yōu)質(zhì)苗種，使他們養(yǎng)得舒心些、成功率高些、效益好些，讓客戶體會(huì)到我們的用心，借以穩(wěn)定和拓展我們的飼料市場(chǎng)和推行我們的養(yǎng)殖模式。 去年上半年，由于苗場(chǎng)操作人員和市場(chǎng)操作人員自身職業(yè)操守出了問(wèn)題，在執(zhí)行公司做苗宗旨方面出現(xiàn)偏差，造成局部的不良影響。七月份以后，我們果斷采取措施，將不合格的人員全部換掉，重新組建了一個(gè)更專業(yè)、更具責(zé)任心的做苗團(tuán)隊(duì)，下半年苗種的反映良好，口碑得以恢復(fù)和提升。 未來(lái)一兩年內(nèi)我們計(jì)劃在粵東、福建、粵西、廣西等地建立自己的種苗基地，以求建立一個(gè)，帶旺一片。 海龍蝦料，用心做、自然好。 FAM：作為專業(yè)的蝦料企業(yè)，一路走來(lái)，您覺(jué)得印象最深刻的是什么? 馮子開(kāi)：我印象最深刻有兩點(diǎn)： 其一是要有正確的經(jīng)營(yíng)觀念，持之以恒地做下去，很多阻力和困難都會(huì)被化解。 其二是要有志同道合、理念一致的合作伙伴，創(chuàng)辦企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)必需想法一致、步調(diào)一致，即所謂“道不同，不相為謀”，如果團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)明顯的不和諧，那是要付出沉重代價(jià)的。 海龍創(chuàng)業(yè)初期由于理念不夠明確，團(tuán)隊(duì)倉(cāng)促組合，自然而然地碰到了很多阻力，也走了不少?gòu)澛?，拖慢了企業(yè)的發(fā)展步伐。所幸的是我們很快意識(shí)到這些問(wèn)題，并在短時(shí)間內(nèi)將企業(yè)迅速拉回到正常的發(fā)展軌道上來(lái)。雖然時(shí)間耽誤了，機(jī)遇錯(cuò)失了不少，但企業(yè)仍然能在惡劣和險(xiǎn)阻中得以生存和發(fā)展。 其實(shí)圈內(nèi)有很多朋友也問(wèn)我，“海龍公司單做蝦料能走到現(xiàn)在，靠的是什么?”我覺(jué)得有三點(diǎn)：良好的經(jīng)營(yíng)理念;志同道合的伙伴;做事情的專業(yè)和專注。 FAM：海龍的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么? 馮子開(kāi)：海龍公司生存和發(fā)展到現(xiàn)在，靠的是：核心團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力、員工不離不棄;專業(yè)和專注;用心對(duì)待客戶，客榮我榮，這些可能就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力吧。 FAM：海龍做蝦料有何特點(diǎn)? 馮子開(kāi)：在質(zhì)量上，我們定位在蝦料市場(chǎng)的前五位，做高品質(zhì)的蝦料;在價(jià)格上也基本與主流的企業(yè)保持一致;在產(chǎn)量上不完全追求數(shù)量上的增長(zhǎng);在經(jīng)營(yíng)上走保證品質(zhì)和安全回款的路線。 FAM：面對(duì)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，如何抓住自己的客戶? 馮子開(kāi)：恒興、粵海、海大等是行業(yè)的老大哥，是行業(yè)規(guī)模的領(lǐng)先者，他們有很多獨(dú)到的地方，很多東西值得我們學(xué)習(xí)。不同的背景、不同的規(guī)模、不同的經(jīng)營(yíng)模式，造成了不同的市場(chǎng)行為?，F(xiàn)在的養(yǎng)殖業(yè)還比較無(wú)序，不同地區(qū)，不同人群，不同的時(shí)間段，對(duì)養(yǎng)殖有不同的理解，造成了市場(chǎng)需求和習(xí)慣千姿百態(tài)，海龍有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用心去做總能找到適合自己的領(lǐng)域。難道世上只有大個(gè)子才能找到老婆?(笑) FAM：2010年情況如何?如何面對(duì)接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)? 馮子開(kāi)：我們剛將工廠從高要轉(zhuǎn)移到鶴山，有很多問(wèn)題要解決，很多環(huán)節(jié)要理順，去年我們主要精力放在理順和改進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、加強(qiáng)內(nèi)部管理、建立營(yíng)銷隊(duì)伍、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方面，祈求在不斷充實(shí)提高自身的基礎(chǔ)上打造和提升自己的品牌。經(jīng)過(guò)努力，下半年蝦苗和蝦料的市場(chǎng)反映明顯好轉(zhuǎn)，為日后做了有益的鋪墊。 海龍公司今后要做的事情很多，要走的路仍然很長(zhǎng)，要將企業(yè)做強(qiáng)做大，關(guān)鍵是要尋找一條合適自己發(fā)展的路子，盲目模仿或固步自封都是不可取的。 首先，要堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而為自己創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)觀念，細(xì)心發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求，為客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù);其次是建立一支愿意與公司共同成長(zhǎng)和進(jìn)步的員工隊(duì)伍，培養(yǎng)人才，使公司的經(jīng)營(yíng)思想和措施不折不扣地落實(shí)下去;再次，發(fā)現(xiàn)和利用各種有利的發(fā)展機(jī)遇，盡快地鞏固自己的筋骨，豐滿自己的軀體。 我們海龍人始終相信：用心做、自然好。 FAM：近幾年，魚(yú)粉在大幅波動(dòng)，海龍如何應(yīng)對(duì)? 馮子開(kāi)：蝦飼料現(xiàn)時(shí)的定價(jià)模式是以前一直沿用下來(lái)的，有其不合理的一面。在原料漲價(jià)的情況下，大小企業(yè)都難于應(yīng)付。這就是去年蝦料生產(chǎn)廠家效益不佳的主要原因。我們銷售蝦料一直以來(lái)都把資金安全放在第一位，資金回收一向較好，有了正常的周轉(zhuǎn)資金、加上原料商的真誠(chéng)合作，應(yīng)付原料的價(jià)格波動(dòng)會(huì)主動(dòng)很多。 FAM：您對(duì)于今年的對(duì)蝦養(yǎng)殖有沒(méi)有一些好的建議? 馮子開(kāi)：隨著消費(fèi)市場(chǎng)逐步向內(nèi)地普及，蝦的消費(fèi)在若干年內(nèi)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，蝦價(jià)會(huì)持續(xù)走俏，在高額利潤(rùn)的驅(qū)使下，養(yǎng)蝦的積極性也會(huì)持續(xù)高漲。因此，蝦料市場(chǎng)還是值得期待的。 我認(rèn)為目前行業(yè)內(nèi)存在如下幾個(gè)誤區(qū)： 1、片面追求產(chǎn)量，忽視養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，特別是土塘養(yǎng)殖，不具備起碼的抗自然環(huán)境突變要素。建議改變養(yǎng)殖模式，以混養(yǎng)為主。 2、片面追求生長(zhǎng)速度，忽視生物規(guī)律，造成人為致病致死。 3、片面追求餌料系數(shù)，忽視全盤(pán)經(jīng)濟(jì)分析，忘記了養(yǎng)蝦是為了掙錢。 4、羊群效應(yīng)、缺乏主見(jiàn)、聽(tīng)信誤導(dǎo)、忽視自身的實(shí)際情況和養(yǎng)殖水平，盲目崇尚所謂名牌。 5、無(wú)聊攀比、華而不實(shí)、自我膨漲，這種現(xiàn)象在飼料和養(yǎng)殖層面都普遍存在。 6、生產(chǎn)與使用時(shí)間對(duì)接不合理，產(chǎn)能過(guò)剩，投資嚴(yán)重浪費(fèi)。 改變了以上這些，行業(yè)的前景也許會(huì)更健康些、更光明些。 |
畜牧人
畜牧人養(yǎng)豬
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