飼料中小企業(yè)如何與分銷商談戀愛

冬天的太陽1 2012-10-17 09:37

571 來自: 慧聰網(wǎng)

簡介

戀愛是需要經(jīng)營的，飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商在戀愛關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是談戀愛。

　　飼料企業(yè)與分銷商的關(guān)系，就像一場場永不謝幕的戀愛。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強(qiáng)化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭吸引夠靚、夠俊、夠有錢、有身份乃至夠忠誠的主兒。這對(duì)廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因?yàn)橹行★暳掀髽I(yè)的資金實(shí)力不足對(duì)應(yīng)市場支持力度不夠，品牌價(jià)值薄弱對(duì)應(yīng)銷售拉動(dòng)力欠缺，在資源掌控上的短板對(duì)應(yīng)自己在戀愛中的弱勢地位。

　　那么，廣大飼料中小企業(yè)該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負(fù)心？

　　首先不要隨地留情。

　　飼料中小企業(yè)要與分銷商談好戀愛，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進(jìn)入一個(gè)市場（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入。因?yàn)闂l件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時(shí)）開拓市場制造障礙。根源是不正確的估計(jì)了企業(yè)的實(shí)力和急功近利思想作崇。

　　解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業(yè)支持；三有利于降低成本！

　　其次不要博愛，不能見一個(gè)愛一個(gè)，愛一個(gè)人比同時(shí)愛多人要容易

　　飼料中小企業(yè)資源有限，耗費(fèi)不起。這就決定了與經(jīng)銷商談戀愛時(shí)不能博愛和見一個(gè)愛一個(gè)。即，飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式選擇經(jīng)銷商。否則，戀愛不成，資源還會(huì)落得個(gè)消耗一空。

　　解決方案是回歸專一心態(tài)，在慎密的市場調(diào)研前提下，重點(diǎn)打撈。

　　第三要有科學(xué)的戀愛方法。

　　戀愛無秘訣，但有科學(xué)軌跡可尋。飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛時(shí)要學(xué)會(huì)科學(xué)的戀愛方法。

　　1、摒棄欺騙方式

　　用欺騙的方式獲取不了愛情，至多是一時(shí)的得逞，長久不了。與經(jīng)銷商談戀愛，飼料中小企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達(dá)的今天，不但這一個(gè)談不成，還可能下一個(gè)也談不成，甚至在該經(jīng)銷商所在區(qū)域可能都不會(huì)有再獲取愛情的機(jī)會(huì)。

　　2、摒棄利誘方式

　　飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛時(shí)常采用利誘的方式，如：回扣、贈(zèng)品、提高返利點(diǎn)數(shù)、特殊折讓、銷量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價(jià)格戰(zhàn)、年底獎(jiǎng)金等等。為了達(dá)成談戀愛的目的，虔誠地把每一個(gè)想與之談戀愛的客戶奉為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，利誘方式其實(shí)是種變相的欺騙。

　　3、科學(xué)的包裝自己

　　戀愛前戀愛對(duì)象的眼睛是雪亮的，而戀愛后，就不再雪亮甚至連亮都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛心理，在戀愛前科學(xué)包裝自己，為贏得戀愛加分！

　　科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是突出、美化優(yōu)點(diǎn)，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情，而欺騙是生造優(yōu)點(diǎn)，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。

　　4、摒棄對(duì)大客戶過熱小客戶過冷的銷售政策

　　在飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛的過程中，“低價(jià)”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。對(duì)購進(jìn)量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說考慮年終返利了。殊不知，這會(huì)造成小客戶因?yàn)槿淌懿涣死溆?，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對(duì)手的銷量增長。

　　5、正確識(shí)別經(jīng)銷商的要求

　　即使是隱晦的，戀愛雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛談不成。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷商談戀愛，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開始慨嘆“生意越來越難做了”，很大一個(gè)原因就是不能正確識(shí)別經(jīng)銷商的要求。正常的討價(jià)還價(jià)容易識(shí)別，重點(diǎn)要注意兩點(diǎn)：一是要識(shí)別經(jīng)銷商的漫天要價(jià)，是無心談戀愛，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識(shí)別經(jīng)銷商的不要價(jià)，是不屑談價(jià)，還是故意吊企業(yè)胃口？

　　6、認(rèn)識(shí)到戀愛需要經(jīng)營

　　戀愛是需要經(jīng)營的，飼料中小企業(yè)與經(jīng)銷商在戀愛關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛？企業(yè)要注意的是在經(jīng)營中，手段要匹配經(jīng)銷商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。

　　筆者認(rèn)為，飼料中小企業(yè)只要在認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上均從上述三方面入手，是能與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人花心與負(fù)心的！

　

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