大北農(nóng)“福建模式”的紅旗到底能打多久?

　　即代表中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展的前進(jìn)方向，代表中國(guó)飼料營(yíng)銷的最高水平，代表中國(guó)養(yǎng)豬行業(yè)的必須趨勢(shì)。

　　近期，鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、和訊網(wǎng)、財(cái)經(jīng)中國(guó)網(wǎng)等中國(guó)各大網(wǎng)站，均以《大北農(nóng)復(fù)制福建模式、布局新一輪增長(zhǎng)》為題的大篇幅文章進(jìn)行報(bào)道，把大北農(nóng)這“福建模式”描述成“三個(gè)代表”，即代表中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展的前進(jìn)方向，代表中國(guó)飼料營(yíng)銷的最高水平，代表中國(guó)養(yǎng)豬行業(yè)的必須趨勢(shì)。著實(shí)奪取了中國(guó)飼料行業(yè)、養(yǎng)殖行業(yè)同仁們的一把眼球，仿佛為原本低迷的飼料行業(yè)吹來(lái)一陣和煦的春風(fēng)。

　　那么，什么是大北農(nóng)的“福建模式”呢？

　　一是人海戰(zhàn)術(shù)。

　　中國(guó)有句俗話，叫做“人多力量大”；這一原則都是源于兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。大北農(nóng)集團(tuán)為了實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，直接掌控市場(chǎng)終端，更快地占領(lǐng)市場(chǎng)，采取大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，在福建省一個(gè)市場(chǎng)投入營(yíng)銷人員達(dá)1500人。其中屬于基層管理類人員就達(dá)600人，每一個(gè)人都配有車(chē)。而該地區(qū)的總銷量不過(guò)3萬(wàn)噸，按照每人的平均費(fèi)用6000元/月，光營(yíng)銷人員工資一項(xiàng)費(fèi)用達(dá)900萬(wàn)元，每臺(tái)車(chē)6000元/月，車(chē)輛費(fèi)用360萬(wàn)元，人頭費(fèi)車(chē)輛費(fèi)用達(dá)1000萬(wàn)元/月，攤到3萬(wàn)噸飼料銷上，每銷一噸飼料平均費(fèi)用330元/噸。

　　優(yōu)勢(shì)：人多勢(shì)眾，便于宣傳造勢(shì)，讓更多的養(yǎng)殖戶在短時(shí)間內(nèi)知道公司的產(chǎn)品，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可奈何。

　　劣勢(shì)：人力成本居高不下，每銷出一噸飼料要330元/噸飼料的銷售費(fèi)用，靠的提高產(chǎn)品毛利來(lái)彌補(bǔ)支付人員的工資、差旅費(fèi)，羊毛出在羊身上，受傷的是最終端的養(yǎng)殖戶，往往因?yàn)楫a(chǎn)品的單位價(jià)格高，性價(jià)比自然下降，養(yǎng)殖戶使用產(chǎn)品之后，特別是精打細(xì)算的那批養(yǎng)殖戶，他們通過(guò)稱豬算賬和別的產(chǎn)品對(duì)比之后，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)豬成本太高，最后會(huì)引起反水現(xiàn)象。

　　二是強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)。

　　在年初的大北農(nóng)集團(tuán)年會(huì)上，邵博士做了題為《亮出英雄氣概 創(chuàng)造全球第一》的報(bào)告，號(hào)召公司營(yíng)銷實(shí)施超速執(zhí)行力，快速搶占市場(chǎng)，于是，在福建市場(chǎng)上掀起了快速搶奪經(jīng)銷商的強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)。在福建局部市場(chǎng)上，營(yíng)銷人員要搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的市場(chǎng)，就必須把當(dāng)?shù)亟?jīng)銷其它廠家的經(jīng)銷商強(qiáng)挖過(guò)去，憑借營(yíng)銷人員的三寸不爛之舌達(dá)到目標(biāo)顯然是不可能的。那么，只有一條路可走，強(qiáng)攻！那就是用一次性賣(mài)斷經(jīng)銷權(quán)的手法，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)用30-50萬(wàn)元一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，強(qiáng)行把一些經(jīng)銷商挖過(guò)來(lái)提大北農(nóng)的貨。

　　優(yōu)勢(shì)：這種一次性賣(mài)斷經(jīng)銷權(quán)的做法，利用的是“短、平、快”的方式，營(yíng)銷人員可以快速做出業(yè)績(jī)，領(lǐng)到獎(jiǎng)金，為所在市場(chǎng)區(qū)域的銷量在短期內(nèi)快速上升，這種業(yè)績(jī)?nèi)菀椎玫筋I(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，市場(chǎng)也在短時(shí)內(nèi)呈現(xiàn)繁榮景象。

　　劣勢(shì)：買(mǎi)斷銷售，必須要有大量資金的支出，無(wú)疑是提高了產(chǎn)品的成本，羊毛出在羊身上，公司不可能虧損經(jīng)營(yíng)。盡管營(yíng)銷人員信誓旦旦地對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)集團(tuán)是上市公司，有的是錢(qián)，不差錢(qián)。但在經(jīng)銷商接了公司的貨之后的銷售過(guò)程中，很短的時(shí)間難以得到終端養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，并容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反攻。

　　三是聚焦戰(zhàn)術(shù)。

　　鑒于中國(guó)飼料行業(yè)的大部分養(yǎng)豬戶，都從農(nóng)民專業(yè)戶這一群體發(fā)展起來(lái)的，他們有一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是對(duì)成本意識(shí)較淡薄，甚至是忽略成本。因此，在養(yǎng)豬的過(guò)程中，對(duì)占70%以上的飼料成本大都沒(méi)有精打細(xì)算，特別是沒(méi)有做稱豬對(duì)比，確立性價(jià)比高的產(chǎn)品，所以，一種產(chǎn)品的實(shí)惠，有的時(shí)候并不是一些養(yǎng)殖戶的唯一需求。深諳此道的大北農(nóng)無(wú)疑看透了養(yǎng)殖戶的這一心理，于是，將營(yíng)銷重點(diǎn)放在服務(wù)好經(jīng)銷商，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給養(yǎng)殖戶提供一系列活動(dòng)與過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)匹配與組合，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，講求全方位、立體的團(tuán)隊(duì)合作與整體協(xié)調(diào)。大北農(nóng)把營(yíng)銷重心放在一個(gè)點(diǎn)上，那就是一切以經(jīng)銷商為中心，福建大北農(nóng)已經(jīng)形成了一套以“養(yǎng)豬大賽+實(shí)證養(yǎng)殖+標(biāo)桿打造”為核心的高端料市場(chǎng)推廣模式，讓經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)最大化作為和為營(yíng)銷的重心。

　　優(yōu)勢(shì)：營(yíng)銷的重點(diǎn)工作就是針對(duì)經(jīng)銷商，為他們提供資金、技術(shù)、培訓(xùn)等支持，提升經(jīng)銷商的財(cái)富，進(jìn)而增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的粘性，通過(guò)壟斷經(jīng)銷商來(lái)控制養(yǎng)殖戶，達(dá)到公司利益最大化。

　　劣勢(shì)：隨著養(yǎng)豬業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)， 養(yǎng)豬業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人力資源成本上升，未來(lái)一些技術(shù)差、管理差的豬場(chǎng)慢慢會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)留下來(lái)的很多養(yǎng)殖戶，將對(duì)成本意識(shí)將越來(lái)越強(qiáng)，他們選擇飼料逐漸趨向性價(jià)比高，必定會(huì)選擇一種好的、質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定的、專業(yè)化的好飼料。這種以經(jīng)銷商利益至上，而忽略最基層養(yǎng)豬戶的做法，也會(huì)被警醒的養(yǎng)豬戶所拋棄。

　　大北農(nóng)的“福建模式”：遍地開(kāi)花的人海戰(zhàn)術(shù)，挖他人墻角的強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)，以經(jīng)銷商利潤(rùn)為中心的聚焦戰(zhàn)術(shù)。筆者分析根本是不可復(fù)制的，反之，認(rèn)為真正體現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、采購(gòu)生產(chǎn)綜合低成本的人才戰(zhàn)術(shù)，以與其它飼料廠家共存共榮、取長(zhǎng)補(bǔ)短的合作戰(zhàn)術(shù)，以養(yǎng)豬戶利潤(rùn)為中心、養(yǎng)豬效益最大化、讓養(yǎng)殖戶獲利的分散戰(zhàn)術(shù)，必定是未來(lái)中國(guó)飼料行業(yè)、養(yǎng)豬行業(yè)的前進(jìn)方向！