水產(chǎn)行業(yè)未來出路在何方？

　　二、行業(yè)出路淺析

　　水產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？也許三言兩語很難講得清楚，我們不妨嘗試做一些探討和分析。

　　1、營銷層面的本質(zhì)及出路

　　戰(zhàn)略營銷理念中有一個概念是，要讓參與到營銷活動過程中的每一個環(huán)節(jié)都要有獲利，這個活動才是完整的、健康的、可持續(xù)的，即是通常講到的“多贏”。養(yǎng)殖戶是其中最重要的環(huán)節(jié)之一，他們難以獲利了，上游各環(huán)節(jié)必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢。

　　通威劉漢元主席幾年前拋過一個觀點，說我們要當(dāng)好養(yǎng)殖戶的家，也就是幫養(yǎng)殖戶理財賺錢。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養(yǎng)殖戶賺錢為中心。兩位老大的觀點殊途同歸，直指做好服務(wù)營銷。服務(wù)營銷不是什么新概念，但鮮有專家把“服務(wù)”兩個字講清楚，比如誰去服務(wù)？怎樣服務(wù)？去服務(wù)的人具備服務(wù)的能力和水平嗎？去服務(wù)的人心甘情愿、堅持不懈的去服務(wù)了嗎？服務(wù)人員的服務(wù)產(chǎn)生結(jié)果和效果了嗎？

　　我們多數(shù)企業(yè)的失敗不在于沒有想到“服務(wù)營銷”，而在于雷聲大雨點小，只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些業(yè)務(wù)員一樣，市場費用被壓縮，銷售任務(wù)還不停地加，他們沒跑掉算不錯了，還服務(wù)什么??？前不久，江西贛州的一位一年賣2000余噸飼料的經(jīng)銷商抱怨說他一年只能見到兩次業(yè)務(wù)員的影子。

　　再說，服務(wù)工作具有不可間斷的特性，尤其在水產(chǎn)行業(yè)。防病、治病、調(diào)水、改水等方面，真懂的養(yǎng)殖戶很少，而絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶對技術(shù)服務(wù)有很強的依賴性，你為他們服務(wù)時，他們聽你的用你的產(chǎn)品，而你一旦長時間離開了，另一家的服務(wù)人員頂上去時，他們十有八九會跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山東市場的成功模式、雙胞胎在豬料市場的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務(wù)營銷的良好效果。大家可以去進一步分析，服務(wù)營銷比拼的不是誰的勢力大，誰的口號響亮，而比拼的是誰在真正的為養(yǎng)殖戶服務(wù)，誰的服務(wù)更持久、更務(wù)實、更技高一籌。

　　2、技術(shù)層面的本質(zhì)及出路

　　估計很少有人想到，造成今天養(yǎng)殖水體惡化、魚病多發(fā)的主要原因出自我們養(yǎng)殖戶本身。在水體的污染源中，飼料殘渣及魚類排泄物要占到60%-70%。這里沒有對與錯，高產(chǎn)精養(yǎng)必然依靠大量投喂飼料來保障，飼料投喂量越大，水體中沉積的殘渣和魚類糞尿就越多，水體污染也就越嚴重，這叫有所得必有所失。

　　據(jù)一份權(quán)威的研究報告指出，假如一個品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數(shù)為2.0，也就是說每投下去兩噸飼料即產(chǎn)生一噸魚，那么根據(jù)“物質(zhì)不滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘渣及魚的糞尿等物質(zhì)沉積到了水體中，而這些沉積物質(zhì)含有相當(dāng)于320公斤尿素所含的氮，160公斤過磷酸鈣所含的磷。再進一步講，我們的精養(yǎng)、高產(chǎn)塘中，尤其是到了生長旺季，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過剩的狀態(tài)。什么叫“水體富營養(yǎng)化”？簡單地講也就是水體中氮、磷超標(biāo)，而其它營養(yǎng)物質(zhì)匱乏而導(dǎo)致的水體營養(yǎng)嚴重失衡的一種狀況。

　　在水產(chǎn)養(yǎng)殖成本中，飼料成本占到了80%左右，養(yǎng)殖戶賺錢不賺錢很大程度上取決于對飼料成本的把控，怎樣把飼料最佳性價比體現(xiàn)出來便是其中的要點，那么具體怎么做呢？

　?。?）變廢為寶，利用有益微生物分解轉(zhuǎn)化水中有機污染物（飼料殘渣、魚類的糞尿等），釋放出氮、磷等營養(yǎng)物質(zhì)并加以利用。

　?。?）營養(yǎng)平衡，因勢利導(dǎo)。研究分析水體中有益藻類如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長繁殖所需的營養(yǎng)成分，限制性地補充常量、微量營養(yǎng)元素，解決水體營養(yǎng)全面而均衡的問題，從而改善水體藻相和菌相，以恢復(fù)水體健康、良好的狀態(tài)。

　?。?）微生物分解釋放出的初級產(chǎn)物，再通過浮游生物的轉(zhuǎn)化利用完成“物質(zhì)流”和“能量流”的循環(huán)。而浮游動物是水中微生物、浮游植物的次級消費者，同時更是濾食性水生動物的主要食物來源，通過增加浮游動物的生長量，促進花鰱生長速度、提升產(chǎn)量，增加單位面積養(yǎng)殖效益。

　　養(yǎng)殖水體相當(dāng)于一個變幻無窮的生態(tài)世界，必須給予足夠重視，只有把它打造成健康、良性的循環(huán)系統(tǒng)，才能有效解決水產(chǎn)養(yǎng)殖中的一系列問題，如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標(biāo)的問題，如生長緩慢、餌料系數(shù)偏高的問題，如魚病多發(fā)、頻發(fā)的問題等等。

　　現(xiàn)在國內(nèi)一些漁藥企業(yè)在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競爭對手不是同行，而是養(yǎng)殖戶們相當(dāng)保守的觀念。幫養(yǎng)殖戶賺錢不外乎只有“開源”和“節(jié)流”兩條路可走，提高魚的生長速度、增加濾食性魚類的產(chǎn)量（尤其是花鰱的產(chǎn)量）即為“開源”，降低餌料系數(shù)、少花防病、治病的藥錢，減少死魚造成的經(jīng)濟損失等即為“節(jié)流”。而現(xiàn)在多數(shù)養(yǎng)殖戶把此類技術(shù)和產(chǎn)品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問題；要么理解為用于忽悠他們的噱頭，因此，解決養(yǎng)殖戶們的認識是一個首要突破的問題。

　　筆者認為，飼料企業(yè)與漁藥企業(yè)的合作是一條優(yōu)勢互補的可行之徑，前者有網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，但缺少專業(yè)技術(shù)人員，后者有專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，但缺少網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。一些飼料企業(yè)也在嘗試強化技術(shù)層面的服務(wù)工作，他們從一些漁藥企業(yè)買回去一些調(diào)水、改水產(chǎn)品，要么讓業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商進行銷售，要么當(dāng)促銷品送給養(yǎng)殖戶，但是對于養(yǎng)殖戶使用是否正確、合理便難以細究了，他們注重了形式，忽略了過程和結(jié)果！

　　我的結(jié)論是：以求真務(wù)實的態(tài)度，用貨真價實的產(chǎn)品和技術(shù)，貼身、貼心地為養(yǎng)殖戶服務(wù)好，幫養(yǎng)殖戶賺到錢，才是飼料、漁藥企業(yè)走出困局的現(xiàn)實途徑。