中小型豬料企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的復(fù)雜局面

　　

　　窗外春寒料峭，中小型豬料企業(yè)的寒冬卻已到來。寫下這句話時(shí)，心情異常沉重。節(jié)前連續(xù)出差27天，節(jié)后又出差了15天，與許多的中小型豬料企業(yè)老板、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商座談，大部分人都認(rèn)為2015年豬料市場(chǎng)不容樂觀?！柏i肉價(jià)格不高，養(yǎng)殖積極性極低；散養(yǎng)戶減少，豬場(chǎng)資金緊張；許多中小型豬料企業(yè)剛剛換完設(shè)備，投資很大，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，費(fèi)用居高不下；沒有營(yíng)銷隊(duì)伍沒有銷量，有了營(yíng)銷隊(duì)伍可能虧損”，這一系列的問題困擾著中小型豬料企業(yè)。許多人都在懷疑：“中小型豬料還能否存活和發(fā)展？甚至有人認(rèn)為：“2015年中小型豬料企業(yè)將被淘汰30%”。筆者經(jīng)過一段時(shí)間的走訪，結(jié)合自己10年來服務(wù)中小型豬料企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和感悟，愿試著解答這一問題，望能起到拋磚引玉的作用，對(duì)大家有所啟發(fā)和借鑒。

　　針對(duì)當(dāng)前豬料市場(chǎng)的狀況，為了解決銷量問題，降低費(fèi)用，許多中小型飼料企業(yè)目前主要采取以下了以下三項(xiàng)措施。

　　1.1 品種多元化

　　豬料的銷售目前可謂舉步維艱，為了解決生存問題，許多豬料企業(yè)開始實(shí)行多元化策略，紛紛開始開發(fā)蛋雞料、肉雞料、牛羊料、水產(chǎn)料和狐貉料。以期能夠保證正常生產(chǎn)，分?jǐn)傎M(fèi)用。這種方法在短期內(nèi)可以起到一定效果，但從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，生產(chǎn)管理本來就是中小型豬料企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，品種多元化策略無(wú)疑會(huì)增加更多的品種，如果生產(chǎn)管理不進(jìn)行強(qiáng)化，帶來的結(jié)果可能是生產(chǎn)出的產(chǎn)品更加不穩(wěn)定，客戶的投訴進(jìn)一步增多，表面看增加了銷量，分?jǐn)偭速M(fèi)用，但投訴費(fèi)用的增加無(wú)疑會(huì)分?jǐn)傔@部分利潤(rùn)，如果投訴處理不當(dāng)，還將對(duì)中小型飼料企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放?、銷售團(tuán)隊(duì)士氣和整體信心產(chǎn)生不利影響。得失之間，還需進(jìn)一步觀察和衡量。

　　1.2 為經(jīng)銷商或豬場(chǎng)代加工

　　為了進(jìn)一步搶占經(jīng)銷商和豬場(chǎng)，一些中小型飼料企業(yè)在節(jié)前即開始舉辦招商會(huì)，為經(jīng)銷商和豬場(chǎng)代加工，以期通過讓利或割肉的方式來保住銷量，搶占市場(chǎng)。短期來看，這種方法確實(shí)有效，可以搶占一部分經(jīng)銷商。如果只是單存某一個(gè)企業(yè)這樣做，也沒有問題。但現(xiàn)在看來，許多中小型飼料企業(yè)開始陸續(xù)采取這一策略，這無(wú)疑會(huì)造成第二輪的惡性競(jìng)爭(zhēng)。要知道飼料經(jīng)銷商的欲望是沒有止境的。你今天給我的仔豬濃縮料4500元/噸，明天我就會(huì)和你研究4400元/噸甚至4300元/噸，直至中小型飼料企業(yè)沒有利潤(rùn)。由于企業(yè)沒有利潤(rùn)，中小型飼料企業(yè)通常采取的措施是壓縮工人、內(nèi)部人員和銷售人員的工資和費(fèi)用，由于員工掙不到錢，或者離職，或者不正心干活，這將進(jìn)一步削弱中小型豬料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致中小型飼料企業(yè)逐漸萎縮。這一點(diǎn)不可不察，不可不慎。

　　為了能夠吸引豬場(chǎng)來用自己的飼料，給豬場(chǎng)和經(jīng)銷商一個(gè)買自己料的理由，許多飼料企業(yè)（包括大企業(yè)）開始推廣“保本套餐”，即豬場(chǎng)按照我的套餐模式飼喂不但可以在當(dāng)前毛豬5.7元/斤的情況下保本，甚至如果豬場(chǎng)直接在廠家拿貨還可以盈利。本來這確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的方法，而且確實(shí)可以吸引一部分豬場(chǎng)來用你的飼料，對(duì)于大型飼料企業(yè)來說，這種方法成效顯著。但對(duì)于中小型飼料企業(yè)來說，是否可行則取決于其銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，是否能夠在當(dāng)前市場(chǎng)狀況下也像大企業(yè)一樣搞好會(huì)議營(yíng)銷，落實(shí)養(yǎng)豬飼喂卡，讓客戶能夠按照我們?cè)O(shè)定好的飼喂套餐進(jìn)行飼喂還有待觀察。要知道，中小型飼料企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的最大問題就是執(zhí)行力弱，不解決執(zhí)行力問題，這種套餐模式非?？赡芰饔谛问?，效果甚微。

　　綜合這段時(shí)間的總體情況，根據(jù)筆者的走訪和調(diào)查，目前中小型豬料企業(yè)為應(yīng)對(duì)當(dāng)前的養(yǎng)豬市場(chǎng)情況，主要采取了以上三種措施。雖說是權(quán)宜之計(jì)，但也無(wú)可厚非，而且也能在短期取得一定的成績(jī)。但如果要想在未來的市場(chǎng)中能夠生存和發(fā)展，則一定要有清醒的頭腦，不能被當(dāng)前權(quán)宜之計(jì)取得的成績(jī)所蒙蔽，要清醒的看到中小型豬料企業(yè)能否存活和發(fā)展，主要取決于未來的養(yǎng)豬主體是否需要我們？中小型豬料企業(yè)能否服務(wù)好這部分養(yǎng)豬主體，決定著中小型豬料企業(yè)能否存活和發(fā)展。

　　2 未來的養(yǎng)豬主體分析

　　現(xiàn)在的養(yǎng)豬主體大體可以分為五類：分別是大型一條龍養(yǎng)豬集團(tuán)；大中型豬場(chǎng)（基礎(chǔ)母豬在300頭以上）；中小豬場(chǎng)（基礎(chǔ)母豬在100-300頭）；家庭豬場(chǎng)（基礎(chǔ)母豬30頭-100頭）和散養(yǎng)戶。下面僅就各種養(yǎng)豬主體的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析。

　　2.1 大型一條龍養(yǎng)豬集團(tuán)

　　大型一條龍養(yǎng)豬集團(tuán)一般都是上市企業(yè)，能夠在股市融資并很容易獲得國(guó)家政策的支持。因此具有一定的資金優(yōu)勢(shì)，同時(shí)具備的還有養(yǎng)殖設(shè)備好，飼養(yǎng)管理水平高，疾病防控水平高等優(yōu)勢(shì)。比如溫氏、揚(yáng)翔等母豬的貢獻(xiàn)率（PSY）都在22頭以上，養(yǎng)殖成本在5.8 元/斤左右。

　　劣勢(shì)則在于養(yǎng)殖人員的積極性較低、內(nèi)部派系爭(zhēng)斗、灰色收入、環(huán)保壓力大

　　等等不利因素。但就目前總體狀況來說，還是優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，如果不出意外的話，不可避免的將成為未來市場(chǎng)中的養(yǎng)豬主體。

　　基礎(chǔ)母豬在300-2000頭規(guī)模的養(yǎng)豬企業(yè)是過去許多專家非?？春玫钠髽I(yè)，認(rèn)為代表著中國(guó)規(guī)模化養(yǎng)豬的未來。但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。經(jīng)過1年來豬價(jià)的持續(xù)低迷，許多人豁然發(fā)現(xiàn)，這類企業(yè)是目前市場(chǎng)中風(fēng)險(xiǎn)最大的企業(yè)，也是最脆弱的企業(yè)。如果豬價(jià)繼續(xù)低迷下去，隨時(shí)可能面臨著資金鏈的斷裂。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，這類豬場(chǎng)的養(yǎng)殖設(shè)備較好，養(yǎng)殖水平較高，疾病防控水平較高，但往往忽視了其缺點(diǎn)。那就是通常面臨著內(nèi)部養(yǎng)殖人員的積極性低，內(nèi)部派系爭(zhēng)斗嚴(yán)重、灰色收入問題嚴(yán)重、環(huán)保壓力大、養(yǎng)殖成本高等許多難以解決的問題。如果是老板自己親自參與豬場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，老板又比較精心，一般來說問題不大。最怕的就是老板自己不懂豬場(chǎng)管理，外聘職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)初建豬場(chǎng)的目的也不是為了養(yǎng)豬，而是為了套取國(guó)家的政策，這部分豬場(chǎng)現(xiàn)在看來很難經(jīng)受住這次豬價(jià)低迷的洗禮，多半要被市場(chǎng)淘汰。

　　中小豬場(chǎng)過去一般不太被獸藥廠和疫苗廠家看好，卻是各全價(jià)料和濃縮料企業(yè)紛紛爭(zhēng)奪的目標(biāo)。這部分養(yǎng)豬群體的優(yōu)點(diǎn)不多，但缺點(diǎn)很多，比如設(shè)備陳舊，飼養(yǎng)管理水平較低，養(yǎng)殖成本高，內(nèi)部灰色收入等等問題。好在一般是老板親自參與管理，如果當(dāng)初不是盲目擴(kuò)張，一般資金問題不大，在未來還可能存活下去。而現(xiàn)實(shí)情況是當(dāng)時(shí)許多這樣的豬場(chǎng)為套取國(guó)家的政策而盲目擴(kuò)張，本來以自己的資金和實(shí)力可以養(yǎng)100頭母豬，卻擴(kuò)充到200頭甚至300頭母豬，由于場(chǎng)地不夠，資金有限，被迫加大飼養(yǎng)密度，帶來的結(jié)果是疫病防疫等很難進(jìn)行，設(shè)備陳舊，豬場(chǎng)疾病比較多，成活率較低，豬價(jià)高時(shí)有時(shí)都不賺錢，更何況在豬價(jià)持續(xù)低迷的情況下，資金鏈隨時(shí)面臨斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。因此，很大一部分當(dāng)初盲目擴(kuò)張的中小型豬場(chǎng)將在這一輪洗牌過程中被淘汰出局。

　　家庭豬場(chǎng)是過去經(jīng)常被忽視的一個(gè)養(yǎng)豬群體。由于規(guī)模不是很大，國(guó)家不是很重視，許多政策也拿不到。但經(jīng)過近一年的豬價(jià)洗禮，人們豁然發(fā)現(xiàn)，這些豬場(chǎng)具有頑強(qiáng)的生命力。盡管存在養(yǎng)殖設(shè)備較差，養(yǎng)殖技術(shù)水平較低等缺點(diǎn)，但勝在養(yǎng)殖精心，養(yǎng)殖成本低，資金壓力小，環(huán)保壓力小，機(jī)動(dòng)靈活。隨著我國(guó)政府對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)重視力度的逐步加大，家庭豬場(chǎng)必將而且應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)養(yǎng)豬的未來主體。

　　2.5 散養(yǎng)戶

　　散養(yǎng)戶一般是指飼養(yǎng)10頭母豬以下的這部分養(yǎng)豬群體。隨著豬價(jià)的持續(xù)低迷，大部分散養(yǎng)戶發(fā)現(xiàn)賺不到錢，業(yè)已退出市場(chǎng)，成為歷史的塵埃。

　　通過以上分析，不難發(fā)現(xiàn)，未來的養(yǎng)豬主體主要應(yīng)包括大型一條龍養(yǎng)豬企業(yè)，老板親自參與管理的部分大中型豬場(chǎng)，小部分當(dāng)初沒有盲目擴(kuò)張的中小豬場(chǎng)和絕大部分家庭豬場(chǎng)。一般來說，大型一條龍養(yǎng)豬集團(tuán)不需要中小型豬料企業(yè)，大中型豬場(chǎng)也不需要中小型豬料企業(yè)，只有家庭豬廠才可能是中小型豬料企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。

　　家庭豬場(chǎng)不同于大型一條龍企業(yè)和大中型豬場(chǎng)，對(duì)飼料的要求比較簡(jiǎn)單。主要是產(chǎn)品性價(jià)比要好，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，要有一定的研發(fā)能力和一定的服務(wù)能力。

　　而現(xiàn)實(shí)情況是盡管中小型飼料企業(yè)的產(chǎn)品性價(jià)比非常好，但往往是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏母豬料和教保料以及一些有特色豬料的研發(fā)能力，尤其是在服務(wù)能力方面非常欠缺。而后三種原因則是造成當(dāng)前中小型豬料企業(yè)逐漸萎縮的主要原因。

　　既然找到了原因，也就不難找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，而且筆者認(rèn)為如果應(yīng)對(duì)措施得當(dāng)，中小型豬料企業(yè)不但能夠存活，而且還能發(fā)展。

　　中小型豬料企業(yè)發(fā)展到今天，許多已經(jīng)創(chuàng)業(yè)10年甚至20年，只所以沒有發(fā)展起來，甚至現(xiàn)在面臨著生存危機(jī)，最重要的原因不是產(chǎn)品質(zhì)量不好，而是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因很多，現(xiàn)總結(jié)如下：

　　中小型豬料企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因很多，但最重要的原因是對(duì)質(zhì)量不重視，貪圖短期利益。盡管許多中小型豬料企業(yè)的老板嘴上不停的喊，要重視質(zhì)量。但真到較真的時(shí)候，比如當(dāng)品控人員問他（她）這批過期的原料用還是不用？這批不合格的原料用還是不用？則往往以采購(gòu)困難為由，睜一只眼閉一只眼，導(dǎo)致不合格飼料原料入場(chǎng)使用。

　　4.1.2不懂怎樣做好產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性

　　許多中小型飼料企業(yè)的老板都是銷售出身，而且往往是當(dāng)年大企業(yè)的銷售冠軍，對(duì)于配方來說，經(jīng)過這么多年的摸索，往往都懂一些，但說到原料化驗(yàn)、品控和生產(chǎn)管理，以及如何做好產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，則確實(shí)不太懂。

　　但如果說僅僅自己不懂，也不要緊?？梢韵翊笃髽I(yè)一樣，責(zé)成相應(yīng)的管理人員去落實(shí)，這應(yīng)當(dāng)也沒有問題。但問題往往是，許多中小型飼料企業(yè)的老板對(duì)待銷售人員一般都很重視，只要能夠給我?guī)礓N量，你要什么待遇都行。但對(duì)于內(nèi)部管理人員和操作人員，則本著能省則省的原則。內(nèi)部員工的待遇一般都不高。由于待遇不高，當(dāng)然也招聘不來優(yōu)秀的人員，即使偶爾運(yùn)氣好，優(yōu)秀的人才進(jìn)來也留不住。因此，許多中小型豬料企業(yè)的車間主任都是工人出身，一般是憑經(jīng)驗(yàn)來生產(chǎn)和做管理。化驗(yàn)和品控人員則往往由于待遇低，沒有干勁，當(dāng)一天和尚一天鐘。采購(gòu)則往往由老板自己或其親屬負(fù)責(zé)，有時(shí)其親屬又素質(zhì)不高，仗勢(shì)欺人，造成整個(gè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的士氣不高。熟練工人和有素質(zhì)的員工由于得不到重視，往往流失嚴(yán)重。這樣整體下來，只有天知道如何能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

　　4.1.3提高產(chǎn)品穩(wěn)定性應(yīng)采取的措施

　　提高產(chǎn)品穩(wěn)定性應(yīng)采取的措施很多，但最主要的是中小型豬料企業(yè)的老板要發(fā)自內(nèi)心的重視產(chǎn)品質(zhì)量，而不是把重視產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)語(yǔ)貼在墻上。要重視產(chǎn)品質(zhì)量，最重要的是要重視與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的人員。除采購(gòu)以外，要從內(nèi)心深處重視生產(chǎn)部的相關(guān)人員（包括工人）；要重視品控人員和化驗(yàn)人員。

　　重視的表現(xiàn)一是要不斷提高生產(chǎn)部人員、化驗(yàn)和品控人員的薪資待遇，要讓他（她）們賺到錢，不要以降低管理費(fèi)用為理由，以當(dāng)?shù)仄骄べY為準(zhǔn)，認(rèn)為自己給他（她）們漲工資是自己大頭，要知道每個(gè)人都在追求更好的生活，做企業(yè)的目的除了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值外，難道不是讓跟著你干的兄弟姐妹們（包括工人）生活的更好嗎？

　　但現(xiàn)實(shí)情況往往是許多中小型飼料企業(yè)老板在外面花天酒地，做事講排場(chǎng)，擺闊氣，但一到自己的內(nèi)部員工待遇上，往往斤斤計(jì)較，有時(shí)員工要求一個(gè)月漲200元工資都堅(jiān)決不同意，美其名曰“不能慣他（她）們的毛病”。對(duì)此，筆者從內(nèi)心深處深深的鄙視之，你都已經(jīng)開寶馬做奔馳了，房子好幾套，難道你的員工不應(yīng)當(dāng)有好一點(diǎn)的生活嗎？要明白一點(diǎn)，你今天所有的榮耀和收獲都來自于員工一點(diǎn)一滴的付出，員工和客戶是我們的衣食父母。但許多中小企業(yè)的老板卻認(rèn)為是我給了他（她）們飯碗，是我養(yǎng)活了他(她）們，這真是本末倒置，有時(shí)真的讓人無(wú)話可說。

　　二是要經(jīng)常與他（她）們溝通，要及時(shí)表?yè)P(yáng)他（她）們?nèi)〉玫某煽?jī)，調(diào)動(dòng)他們工作的積極性。飼料企業(yè)的環(huán)境一般都比較差，尤其在北方，冬天時(shí)車間內(nèi)可謂天寒地凍，粉塵很大，化驗(yàn)室要面臨化學(xué)藥劑的污染，品控人員要隨時(shí)下車間，要品嘗各種不太衛(wèi)生的飼料原料。而且一些飼料廠地處偏遠(yuǎn)，上下班都不方便。企業(yè)的員工本來就在一個(gè)比較差的工作環(huán)境下工作，一般也很難出去交流和學(xué)習(xí)，因此一定要多與他（她）們溝通，多組織一些活動(dòng)，讓內(nèi)部員工的生活也能豐富多彩一些。

　　三是要多關(guān)心內(nèi)部員工，及時(shí)解決他（她）們?cè)谏钌嫌龅降睦щy。中小型豬料企業(yè)內(nèi)部員工收入一般都不高，與社會(huì)交往也不多，掌握的資源非常少，有道是貧賤夫妻百事哀，對(duì)于許多中小型豬料企業(yè)老板來說，許多事情是輕而易舉容易解決的事情，但對(duì)于員工往往是天大的事，往往邁不過這個(gè)坎。

　　四是要加強(qiáng)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，不斷提高其業(yè)務(wù)水平。要知道員工跟著你干，很多人是將最美好的青春歲月交給了企業(yè)，即使不能讓他（她）們賺到更多的錢，但一定讓他（她）們能學(xué)到東西。一般大企業(yè)都講職業(yè)生涯規(guī)劃，即使中小型豬料企業(yè)做不到這一點(diǎn)，但也應(yīng)不斷想辦法提高員工的個(gè)人素質(zhì)，改善他（她）們的技能，這樣他（她）們?cè)倬蜆I(yè)時(shí)才能有一個(gè)更好的著落。但許多中小型豬料企業(yè)老板卻對(duì)此不以為然，認(rèn)為我在給別人（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）培養(yǎng)人才，但筆者弱弱的想問一句，你現(xiàn)在的員工有多少是當(dāng)年的大企業(yè)給你培訓(xùn)出來的呢？你當(dāng)年用了大企業(yè)培訓(xùn)出來的人才，現(xiàn)在輪到你了，難道不也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)膯幔扛螞r，如果自己現(xiàn)在的員工成為未來某個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，不是一件非常值得驕傲的事情嗎？

　　總體來說，中小型豬料企業(yè)要想改進(jìn)產(chǎn)品的穩(wěn)定性，就是要從內(nèi)心深處把員工當(dāng)做自己的家人看待，而不是把他（她）們當(dāng)做一個(gè)打工者，老板作為恩人給他（她）們一碗飯吃。其實(shí)道理就是這樣簡(jiǎn)單，只有老板把員工當(dāng)做家人看待，員工才能把公司當(dāng)做自己的家，只有員工把公司當(dāng)做自己的家，才能把公司的事當(dāng)做自己家里的事來辦，只要員工把公司的事當(dāng)做自己家的事來辦，就一定能辦好。因此，只有老板重視內(nèi)部員工，內(nèi)部員工才能重視產(chǎn)品質(zhì)量，只有好的質(zhì)量，才能保證企業(yè)在未來能夠存活和發(fā)展下去。

　　4.2 解決產(chǎn)品研發(fā)問題

　　產(chǎn)品研發(fā)問題一直是中小型豬料企業(yè)的軟肋。許多中小型飼料企業(yè)老板迫不得已只好自己研究技術(shù)，希望這樣可以不斷推出新的產(chǎn)品，同時(shí)降低研發(fā)費(fèi)用和成本。結(jié)果往往是研究了很長(zhǎng)時(shí)間，好的產(chǎn)品沒有出來，企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇卻已喪失。殊不知，一個(gè)人的精力有限，你在努力研究技術(shù)配方時(shí)，往往忽略的是市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、品控、采購(gòu)等諸多重要環(huán)節(jié)。忽略了企業(yè)的戰(zhàn)略，忽略了內(nèi)部人員的溝通，忽略了產(chǎn)品的穩(wěn)定性，最重要的是忽略了團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

　　老板或者總經(jīng)理作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)頭人，最重要的工作是把合適的人放在合適的位置上，通過薪酬體系和及時(shí)溝通來調(diào)動(dòng)員工的積極性，不斷尋找、招聘優(yōu)秀的人才加入團(tuán)隊(duì)，不斷通過傳幫帶來提高和改善現(xiàn)有員工的心態(tài)和技能。而很多中小企業(yè)的老板這方面的工作往往沒做，卻將過多的精力放在技術(shù)、采購(gòu)或者某些不重要的環(huán)節(jié)上，正所謂“大老板經(jīng)營(yíng)人，小老板經(jīng)營(yíng)事”，長(zhǎng)此以往，不怪乎許多中小型豬料企業(yè)做了10多年，團(tuán)隊(duì)依然沒有建立起來，企業(yè)得不到發(fā)展也就不奇怪了。

　　正確的做法是專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。如果現(xiàn)在找不到非常專業(yè)的人，那就應(yīng)借助外力解決現(xiàn)在的技術(shù)問題。然后自己想辦法培養(yǎng)人，或者讓專業(yè)的公司來幫自己來培養(yǎng)人。這樣經(jīng)過3年左右的時(shí)間，自己培養(yǎng)的人逐漸走向成熟，技術(shù)和研發(fā)的問題也就逐步得到解決，最忌諱的就是自己親自上陣，自己去做技術(shù)和研發(fā)，短期看，降低了費(fèi)用，長(zhǎng)期看則忽略了團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題、市場(chǎng)問題、銷售等更重要的問題，最后的結(jié)果一定是得不償失。

　　另外忌諱的一點(diǎn)就是急于求成，一下子就想找到一個(gè)技術(shù)高手加入自己的團(tuán)隊(duì)，來解決技術(shù)問題，結(jié)果往往是失望再失望。中小型豬料企業(yè)的老板要清晰的明白一點(diǎn)：以自己企業(yè)目前的形象、待遇和工作環(huán)境，想要找一些有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的碩士或者博士加入自己的團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)直是一件不可能的事情。一般來說，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、有水平的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)博士，在大企業(yè)年薪怎么也要在20-30萬(wàn)左右，如果算上其它收入，年收入非?？捎^，而且環(huán)境優(yōu)越，壓力小，經(jīng)常被添加劑企業(yè)邀請(qǐng)出國(guó)旅游，怎么可能屈尊到你這樣的企業(yè)來呢？除非是大家共同創(chuàng)業(yè)，而你本身的個(gè)人魅力又比較大，大家以前是同事，彼此非常了解和認(rèn)同，認(rèn)為新創(chuàng)辦的企業(yè)能夠發(fā)展起來，否則的話，一般不太可能加入中小型豬料企業(yè)。即使加入了，短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)不符合自己的需求，也會(huì)卷鋪蓋走人。

　　比較可行的方法是找到一個(gè)專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，只要為人踏實(shí)、勤奮、工作主動(dòng)，有一定的悟性，將其放在品控經(jīng)理的位置上，不斷培養(yǎng)，然后讓專業(yè)的公司來幫自己培訓(xùn)，經(jīng)過2-3年，即可成為技術(shù)能手?；究梢越鉀Q企業(yè)的一般性技術(shù)問題。當(dāng)然，一些要求比較高的技術(shù)問題如教保料和母豬料則可交給一些專業(yè)的公司去做。

　　4.3 解決技術(shù)服務(wù)問題

　　中小型豬料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)能力一般都比較差。比較差的原因很多，但最主要的原因是認(rèn)為養(yǎng)活技術(shù)服務(wù)人員沒什么用，既要花費(fèi)一定的費(fèi)用，又帶不來銷量。因此，即使有技術(shù)服務(wù)人員，也要求技術(shù)服務(wù)人員要帶一片市場(chǎng)，要考核該技術(shù)服務(wù)人員的銷量。如果這個(gè)技術(shù)服務(wù)人員不能在自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中完成一定的銷量，往往在團(tuán)隊(duì)中站不住，被迫走人。因此，長(zhǎng)此以往，盡管有些中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)了10年以上，目前，銷售團(tuán)隊(duì)中還是沒有配備專職的技術(shù)服務(wù)人員。對(duì)此，筆者想弱弱的問一句，海爾有很多技術(shù)服務(wù)人員，講求的是上門服務(wù)，你見過海爾的技術(shù)服務(wù)人員也考核銷量嗎？

　　中國(guó)的養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展到今天，作為養(yǎng)殖業(yè)中要求技術(shù)含量最高的一個(gè)養(yǎng)殖品種?？梢詳嘌缘氖牵赫嬲绊?zhàn)B豬業(yè)整體生產(chǎn)水平的不是飼料，而是養(yǎng)豬過程中的飼養(yǎng)管理、疾病防控和環(huán)境控制，是一些具體的技術(shù)和管理環(huán)節(jié)。如果說現(xiàn)在的各廠家的飼料都能打85分，終端養(yǎng)豬在品種、環(huán)境、疾病防控、飼養(yǎng)管理等各個(gè)方面最多能打60分。這些環(huán)節(jié)稍微改變一下，一般的飼料也會(huì)反映的很好。單存在飼料方面（有技術(shù)含量的教保料和母豬料除外）做功夫已經(jīng)事倍功半。因此，未來的家庭豬場(chǎng)將是環(huán)境好、懂管理、懂疾病防控、設(shè)備相對(duì)自動(dòng)化的豬場(chǎng)。這個(gè)過程中，飼料企業(yè)一定要與養(yǎng)豬設(shè)備供應(yīng)商一起，不斷引導(dǎo)家庭豬場(chǎng)的觀念，改進(jìn)其養(yǎng)殖環(huán)境、飼養(yǎng)管理水平、疾病防控水平，并引導(dǎo)其逐步實(shí)現(xiàn)相對(duì)自動(dòng)化。

　　因此，中小型豬料企業(yè)能否在未來存活和發(fā)展，除了解決研發(fā)和產(chǎn)品穩(wěn)定性問題外，必須擁有和訓(xùn)練一支能銷售、會(huì)服務(wù)的技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這將是中小型豬料企業(yè)能否決勝未來的根本原因。遺憾的是，許多中小型豬料企業(yè)的老板面前還看不到這一點(diǎn)。

　　那么，如何建立這樣一支團(tuán)隊(duì)呢？

　　那就是以現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來養(yǎng)活未來的特種兵。首先，在自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中尋找2-3個(gè)懂一些養(yǎng)豬技術(shù)的人員，在征求其意愿的前提下，保證其原來待遇不變，將其獨(dú)立出來到豬場(chǎng)服務(wù)和實(shí)習(xí)。不考核業(yè)績(jī)，只考核服務(wù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容。然后依靠外部力量不斷培訓(xùn)和提高這2-3個(gè)人的技術(shù)服務(wù)水平。他們成手后再每個(gè)人帶出2-3個(gè)人，一支技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)就基本成型。試想一下，一支能銷售會(huì)服務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，什么樣的飼料賣不出去？

　　也只有這樣，才能不與其它豬料企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。以預(yù)混料為例，一般沒有服務(wù)能力的豬料企業(yè)，4%仔豬預(yù)混料在配方成本上加1500元提供給經(jīng)銷商，而有服務(wù)能力的豬料企業(yè)卻要加到2000元以上提供給經(jīng)銷商。由于有服務(wù)，飼料才能賣上價(jià)，只有飼料賣上價(jià)，企業(yè)才能有利潤(rùn)。才能為豬場(chǎng)提供更多的服務(wù)，豬場(chǎng)才能有更高的滿意度。有了更高的滿意度，才會(huì)在市場(chǎng)中形成更好的口碑，有了更好的口碑，才能不丟失客戶，不斷增加新客戶，擴(kuò)大銷量。這也是大北農(nóng)等企業(yè)這些年真正發(fā)展起來的主要原因。因此，建立一支能銷售會(huì)服務(wù)的隊(duì)伍是何等重要。

　　要點(diǎn)是不考核業(yè)績(jī)，不要急于求成。當(dāng)然，可以到外邊去挖人或者招聘人，但一般沒有這樣來的實(shí)在。這種方法存在的問題是見效慢，初期要搭一定費(fèi)用。但作為一名企業(yè)家，一定要有戰(zhàn)略眼光去決勝未來，而不要在乎現(xiàn)在的幾噸銷量。

　　以上是筆者根據(jù)這段時(shí)間走訪市場(chǎng)的一些感悟，難免存在一定的偏頗。不對(duì)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正！

　　尚秀國(guó) 博士

　　北京和利美生物科技有限公司

　　2015年3月8日草（于）哈爾濱

　　博士畢業(yè)于2004年中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，大學(xué)老師，原某外資企業(yè)中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)，參與創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，長(zhǎng)期活躍于飼料行業(yè)第一線，為國(guó)內(nèi)50余家企業(yè)提供技術(shù)支持。堅(jiān)持下市場(chǎng)，到終端，為此住過小店，掉進(jìn)過糞坑。常自嘲為“技術(shù)中銷售能力最強(qiáng)，銷售中技術(shù)水平最高”。性格直爽、喜歡讀書，熱衷于技術(shù)與創(chuàng)新研討，致力于成為國(guó)內(nèi)著名推廣教授。