向洋奶粉學(xué)“精準(zhǔn)”銷售

    “第一口奶”搶先機(jī)

　　“做奶粉銷售的人都知道，如今奶粉銷售是一個(gè)什么樣的狀態(tài)？國產(chǎn)品牌和外資品牌營銷手段的差異化越來越明顯。洋奶粉利用嬰兒對(duì)牛奶的‘第一口效應(yīng)’在醫(yī)院進(jìn)行免費(fèi)產(chǎn)品贈(zèng)送和分發(fā)宣傳手冊(cè)等活動(dòng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?！睆氖履谭垆N售的小陳對(duì)記者說。

　　近幾年，不少準(zhǔn)媽媽在懷孕期間就能獲得商家免費(fèi)提供的各種服務(wù)。擠在孕檢室門口的除了“大肚子”就是各種禮物和小冊(cè)子的發(fā)放員。不僅有“免費(fèi)”的嬰兒奶粉試用裝、“免費(fèi)”的孕產(chǎn)婦知識(shí)手冊(cè)、還有“免費(fèi)”的專家咨詢……洋品牌通過與大型醫(yī)院合作，邀請(qǐng)著名兒科醫(yī)生、營養(yǎng)學(xué)專家等專業(yè)人士，免費(fèi)舉辦媽媽課堂來傳授營養(yǎng)知識(shí)，并將公司產(chǎn)品知識(shí)寓于其中。

　　記者來到某醫(yī)院附近的媽媽寶寶用品店，這里從嬰幼兒配方奶粉、紙尿褲到孕產(chǎn)婦用品一應(yīng)俱全。“買東西送人還是自己用？”銷售員邊走上前邊對(duì)記者說，“現(xiàn)在買夠一百就送奶粉試用裝?！庇浾呖吹?，這種贈(zèng)送的試用裝是某進(jìn)口品牌，而在這個(gè)嬰幼兒用品店里，根本找不到國產(chǎn)奶粉?！皣a(chǎn)奶粉沒什么人買，現(xiàn)在不管自己用還是送人，都買進(jìn)口的?！变N售人員說。

　　一位市場(chǎng)營銷人士表示，“這種送試用裝的方法，跟前幾年嬰幼兒奶粉進(jìn)醫(yī)院差不多。這種渠道的高明之處就是，小孩一出生就能免費(fèi)試吃，一旦吃了第一口，有了依賴性，就不會(huì)輕易改變。奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是抓‘源頭’，誰抓住了，也就從根本上壟斷了這個(gè)市場(chǎng)?！?/P>

　　“精準(zhǔn)”銷售跟定消費(fèi)者

　　3年前生了小孩的孟女士告訴記者，生完孩子不久，有一天她接到了奶粉廠家的營養(yǎng)專線電話。電話里，營養(yǎng)醫(yī)生對(duì)她和嬰兒的熱心感染了她。孟女士所說的醫(yī)生實(shí)際上是這家from:cnwinenews.com外資奶粉的業(yè)務(wù)代表，專門負(fù)責(zé)和使用其產(chǎn)品的家庭聯(lián)系，多的時(shí)候一周打5次電話。這位業(yè)務(wù)代表曾經(jīng)做過兒科大夫，這種職業(yè)背景極易獲得消費(fèi)者的信任。

　　衛(wèi)生站、婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)院、街道辦都成為外資奶粉銷售渠道的一部分。很多推銷人員通過發(fā)放樣品、禮品卡等方式獲取客戶的資料，掌握這些家庭產(chǎn)育資料后，再以營養(yǎng)咨詢的方式把銷售滲透到家庭里。這種方式十分“精準(zhǔn)”，在嬰兒產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)中，國外企業(yè)普遍采用了這種“手術(shù)刀式”的銷售戰(zhàn)術(shù)。

　　一位業(yè)內(nèi)人士表示，外資企業(yè)擅用的就是客戶管理和會(huì)員式營銷，他們無處不留心建立檔案?！罢f不定，在你孩子的奶粉快吃完的時(shí)候，就會(huì)有電話來問孩子的各種情況。同樣，你在醫(yī)院剛生完孩子，甚至你剛剛結(jié)婚，也許有關(guān)你的檔案就已在一個(gè)奶粉企業(yè)里建立了。”

　　品牌理念穩(wěn)客源

　　正在超市選進(jìn)口奶粉的趙女士告訴記者，“我生小孩的時(shí)候向醫(yī)生咨詢過孩子斷奶后吃什么奶粉好，醫(yī)生推薦了一個(gè)洋品牌，她說自己的孩子吃的就是這種奶粉，而且告訴我這家企業(yè)是世界上著名的制藥企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量信得過。對(duì)此我深信不疑?！?/P>

　　“進(jìn)口奶粉雖然貴一些，但服務(wù)也更周到，更人性化。比如我用的奶粉品牌，經(jīng)常會(huì)組織一些親子活動(dòng)，而且有育兒專家進(jìn)行成長教育的輔導(dǎo)。這方面國產(chǎn)奶粉就差一些?！?/P>

　　在采訪中，一位正在醫(yī)院接受產(chǎn)前檢查的孕婦告訴記者：“孩子雖然還沒出生，但將來吃什么奶粉我早就想好了。一是有周圍的同事支招兒，再一個(gè)平時(shí)上育兒課也多次向醫(yī)生、老師咨詢過，她們的建議大多是進(jìn)口或合資品牌的奶粉。我覺得雖然比較貴，但畢竟就這一個(gè)孩子，不能讓孩子輸在起跑線上嘛……”