厚積薄發(fā)越南蝦料老大運(yùn)籌中國(guó)華南市場(chǎng)

    在越南蝦料市場(chǎng)，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)是遙遙領(lǐng)先的老大。但在更龐大的中國(guó)大陸市場(chǎng)，統(tǒng)一卻鮮有作為。如果讓越南統(tǒng)一的總經(jīng)理來(lái)運(yùn)營(yíng)華南的蝦料市場(chǎng)，他會(huì)如何開(kāi)始呢？

華南新兵 越南老將

    14年前，莊界成服完兵役，興沖沖到臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)做食品，卻被分到了飼料版塊。8年前，臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)進(jìn)軍越南，他從配方經(jīng)理到業(yè)務(wù)經(jīng)理再到副總，帶領(lǐng)越南統(tǒng)一成為蝦料市場(chǎng)老大。2009年6月，莊界成空降中山統(tǒng)一企業(yè)有限公司。

    在很多行業(yè)人眼中，中山統(tǒng)一的風(fēng)格是穩(wěn)健。他是華南最早生產(chǎn)膨化飼料的企業(yè)之一，其鰻魚(yú)膨化飼料更是獨(dú)步天下，也是華南最重要的石斑魚(yú)仔稚料生產(chǎn)企業(yè)，最近兩年又成為海南重要的羅非魚(yú)料生產(chǎn)商。但是，他卻與最近10年華南成長(zhǎng)最快，利潤(rùn)率最高的蝦料版塊失之交臂。與中山統(tǒng)一差不多同時(shí)起步的恒興集團(tuán)，因?yàn)樽プ×宋r料版塊的機(jī)會(huì)，現(xiàn)已是中國(guó)最大的飼料企業(yè)之一。

    據(jù)臺(tái)灣《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，臺(tái)灣統(tǒng)一在東南亞布局包括中國(guó)、越南、泰國(guó)、菲律賓及印尼五國(guó)，越南是這幾年表現(xiàn)最好的地區(qū)。去年獲利成長(zhǎng)率達(dá)三倍，今年前三季營(yíng)收也較去年同期增長(zhǎng)三成以上，這主要是飼料產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)。越南統(tǒng)一共有平陽(yáng)及前江兩座飼料廠，是越南最大的蝦料供應(yīng)商，單蝦料年銷量超過(guò)15萬(wàn)噸。

    在同事眼中，莊界成是個(gè)完美主義者，要求很高。上任伊始，他即走遍華南，并廣泛造訪同行。采訪中，莊界成一直微笑著，坦誠(chéng)而務(wù)實(shí)，豪爽與精細(xì)兼?zhèn)?。他游歷廣泛，對(duì)東南亞市場(chǎng)非常熟悉，見(jiàn)我們對(duì)越南的情況感興趣，馬上用幻燈給予詳細(xì)介紹；談及大陸優(yōu)秀同行，他既欣賞又關(guān)切；談及個(gè)人及行業(yè)的逸事，他時(shí)不時(shí)發(fā)出爽朗的笑聲，儒雅又豪放。

    在我們見(jiàn)面的當(dāng)天上午，統(tǒng)一廠部剛好有一個(gè)小型的客戶見(jiàn)面會(huì)，都是中山本地的養(yǎng)殖者與經(jīng)銷商。在中午的招待午宴上，他不斷鼓動(dòng)同桌的公司各部門(mén)經(jīng)理去向客戶敬酒，并開(kāi)玩笑說(shuō)，“喝多了下午可以休息”，而他自己，更是一次次帶隊(duì)沖鋒，與養(yǎng)殖戶頻頻碰杯，以表達(dá)公司的重視?！叭绾魏宛B(yǎng)殖者有效溝通？”筆者好奇地問(wèn)，他笑答：“其實(shí)全世界的養(yǎng)殖戶都一樣，很有趣?！?/P>

    在采訪中，莊總沒(méi)有正面回答公司給他的任務(wù)，但我想，復(fù)制越南的成功，在中國(guó)大陸蝦料版塊有所作為無(wú)疑是情理之中的安排。

以品質(zhì)突破本地市場(chǎng)

    FAM：您此前對(duì)中國(guó)大陸的水產(chǎn)飼料市場(chǎng)了解嗎？初步感覺(jué)如何？

    莊界成：來(lái)中山統(tǒng)一之前，我每年大約會(huì)到大陸來(lái)開(kāi)2次公司的會(huì)議，也感覺(jué)大陸的飼料市場(chǎng)很大，但并不了解。因?yàn)榻鼛啄暝侥虾芏辔r苗都從大陸進(jìn)口，對(duì)這塊我倒是有注意。

    在大陸，我覺(jué)得廣東海大集團(tuán)的發(fā)展模式是值得關(guān)注的。

    FAM：您將從哪方面著手開(kāi)始您的新工作？

    莊界成：中山統(tǒng)一要把飼料銷量做大，首先要做品質(zhì)，做口碑，這是目前比較重要的事情。和其他大廠相比，我們只能競(jìng)爭(zhēng)品質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在南美白對(duì)蝦、羅非魚(yú)、鰻魚(yú)、石斑魚(yú)、鱘魚(yú)、海水魚(yú)等領(lǐng)域，臺(tái)灣比大陸起步要早，統(tǒng)一在這方面有不少技術(shù)儲(chǔ)備。

    據(jù)估算，中山市的蝦料市場(chǎng)就有10萬(wàn)噸。我們?nèi)绻葟募议T(mén)口做起，先把本地市場(chǎng)做好，明年做到1萬(wàn)噸應(yīng)該不是問(wèn)題。我們會(huì)首先確保飼料品質(zhì)，建立更嚴(yán)密的銷售網(wǎng)絡(luò)，把飼料介紹給優(yōu)質(zhì)客戶；另外，利用養(yǎng)殖點(diǎn)定點(diǎn)試用的方式擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

    這幾年，在國(guó)內(nèi)淡水魚(yú)料方面，一些知名大廠比如通威、海大有了很多技術(shù)累積。我們也希望能在這一領(lǐng)域有所作為，最近我們聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一位有很高聲譽(yù)的專家做公司淡水魚(yú)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，他有很多實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)本土原料如棉粕、菜籽粕做了很多研究，有很多商業(yè)上可用的數(shù)據(jù)，希望到明年在淡水魚(yú)這塊能有較大進(jìn)展。

    我們已決定再設(shè)兩條蝦料線。我們會(huì)花很大的精力精耕中山本地及周邊市場(chǎng)，包括對(duì)蝦料與草魚(yú)料市場(chǎng)。

降成本的關(guān)鍵在選好飼料

    FAM：今年受氣候影響，華南、華東春苗前幾批養(yǎng)殖效果不好，如何看華南對(duì)蝦養(yǎng)殖狀況？

    莊界成：我今年6月上任，這三個(gè)月一直在跑市場(chǎng)。之前的情況我并不了解，但覺(jué)得每年都會(huì)有比較糟糕的天氣，每年臺(tái)風(fēng)暴雨都會(huì)來(lái)，養(yǎng)殖管理與苗種才是今年上半年華南地區(qū)對(duì)蝦養(yǎng)殖失敗的最大的因素。

    華南每年養(yǎng)2-3造蝦，從放苗、收蝦到再放苗過(guò)程，池塘根本沒(méi)有辦法曬干，頂多把水排干、消毒后就放蝦苗。池子沒(méi)有真正曬干，對(duì)池底改造并不是很完全。加之塘租貴，很多農(nóng)民舍不得用空塘做蓄水池，不能先把水消毒，再抽進(jìn)池塘。華南地區(qū)在養(yǎng)殖管理和水處理方面和東南亞地區(qū)相比，不是那么完善。由此可知，蝦苗放下去后在污泥和污水環(huán)境生活3-4個(gè)月，發(fā)病機(jī)率高。

    其次是蝦苗的問(wèn)題。不管是第二代還是第三代苗，都沒(méi)法保證就是SPF蝦苗，沒(méi)辦法確定蝦苗是否感染特定病毒。第一代進(jìn)口種蝦和其他大蝦交配，不能確定所生產(chǎn)的蝦苗是否有感染病毒。其實(shí)有些病毒在母蝦里面就已經(jīng)有了，小蝦養(yǎng)到一定程度后，池水的變化或環(huán)境惡化到一定程度后疾病就容易爆發(fā)。

    我覺(jué)得這兩個(gè)問(wèn)題是比較大的。一代苗的好處是生長(zhǎng)快。如果不把池塘改造好，即使是第一代苗，成功率也不會(huì)高。

    農(nóng)民要如何來(lái)降低成本呢？根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，白蝦的養(yǎng)殖成本中飼料和苗占到70%以上，苗的成本哪里都差不多，不好降，能降的部分就是飼料。選擇好的飼料，從優(yōu)質(zhì)飼料的餌料系數(shù)來(lái)降，餌料系數(shù)降低0.1，1噸就能省好幾百元飼料錢(qián)。這也是我們接下來(lái)要給農(nóng)民更新的一個(gè)觀念。

    FAM：是否有意在大陸建蝦苗場(chǎng)？

    莊界成：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們會(huì)找?guī)讉€(gè)信譽(yù)比較好的蝦苗場(chǎng)合作，確保這些場(chǎng)生產(chǎn)的是第一代苗，種蝦是從美國(guó)進(jìn)口，通過(guò)蝦苗以點(diǎn)帶面，搭配飼料來(lái)推。

    以后會(huì)考慮在大陸建蝦苗場(chǎng)。我們?cè)谠侥蠐碛袔讉€(gè)苗場(chǎng)，在生產(chǎn)、技術(shù)和人才方面都有一定優(yōu)勢(shì)。但目前我們剛開(kāi)始做蝦料，苗的問(wèn)題影響不大，飼料銷售量達(dá)到1-2萬(wàn)噸的時(shí)候，就要進(jìn)入到苗的問(wèn)題了。明年是關(guān)鍵的一年，我們計(jì)劃先找我們認(rèn)證過(guò)的蝦苗場(chǎng)合作。

    FAM：統(tǒng)一的鰻魚(yú)料市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，但近年國(guó)內(nèi)鰻魚(yú)養(yǎng)殖量大幅縮減，在這塊是否有新措施？

    莊界成：近兩年，鰻魚(yú)業(yè)出口不暢，該淘汰掉的小養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)淘汰掉，剩下的主要是有一定規(guī)模，養(yǎng)殖管理好的大養(yǎng)殖場(chǎng)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，因?yàn)橛幸?guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)一般財(cái)力比較好，也會(huì)更注重品質(zhì)。我們鰻魚(yú)料的性價(jià)比高，但資金也抓得比較緊，現(xiàn)在市場(chǎng)變小了，一些自配料廠家不做了之后，惡性競(jìng)爭(zhēng)也變少了。

    FAM：統(tǒng)一的石斑魚(yú)苗料在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，羅非魚(yú)料比很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低2個(gè)蛋白，但市場(chǎng)反應(yīng)效果不錯(cuò)，在海南市場(chǎng)很成功。有什么要訣嗎？

    莊界成：剛開(kāi)始，大家做羅非魚(yú)料都把重點(diǎn)放在蛋白質(zhì)的高低上，其實(shí)魚(yú)不能直接利用蛋白質(zhì)，吸收的是氨基酸，如果做出氨基酸平衡性好，符合羅非魚(yú)氨基酸需求的飼料，才是真正好的飼料。實(shí)際上，羅非魚(yú)料的蛋白達(dá)到27-28就足夠了。我們的羅非魚(yú)飼料主要集中在精養(yǎng)的養(yǎng)殖戶，因?yàn)樵谶@種養(yǎng)殖模式下，高品質(zhì)的料可以比較明顯的看出效果。海南的羅非魚(yú)都是精養(yǎng)，所以發(fā)展較快。

    石斑魚(yú)在臺(tái)灣養(yǎng)殖很多，統(tǒng)一有營(yíng)養(yǎng)和養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，所以在大陸石斑魚(yú)料市場(chǎng)也做得比較深入。

    值得大陸關(guān)注的是，最近的臺(tái)灣水災(zāi)，受災(zāi)的都是臺(tái)灣水產(chǎn)業(yè)最集中的區(qū)域，很多石斑魚(yú)親魚(yú)都被大水沖走了，而大陸石斑魚(yú)卵基本上都是從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的。我們估計(jì)，接下來(lái)2年石斑魚(yú)苗會(huì)缺很多，石斑魚(yú)價(jià)格也會(huì)上漲。

越南市場(chǎng)狀況

    FAM：據(jù)了解，越南統(tǒng)一水產(chǎn)飼料廠于2001年正式投產(chǎn)，主要產(chǎn)品為蝦料及浮性擠壓魚(yú)料，其中草蝦飼料更是在短短幾年內(nèi)成為越南領(lǐng)導(dǎo)品牌，莊總能否簡(jiǎn)單介紹下這方面的情況？

    莊界成：（放映PPt）越南很適合發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)。首先越南在亞熱帶區(qū)域，全年氣溫比較溫和，很適合水產(chǎn)養(yǎng)殖；第二，海岸線長(zhǎng)3200公里，海岸線和中國(guó)一樣長(zhǎng)，而且都在亞熱帶；第三，淡水資源豐富，湄公河平原支流很多，中部水庫(kù)多；第四，勞動(dòng)力資源多且便宜，最低工資每月大概80元美金；第五，一般越南人民生活在海邊，喜歡吃水產(chǎn)品。這些造就了越南水產(chǎn)市場(chǎng)。

    越南最有競(jìng)爭(zhēng)力的是深加工，在越南加工廠有400多家，一天可以處理4000多噸的水產(chǎn)品，這個(gè)速度是很驚人的。其中171家獲歐盟認(rèn)證，306家獲HACCP認(rèn)證。如何把水產(chǎn)品做出自己的品牌是越南和中國(guó)都要努力發(fā)展的方向。

    越南統(tǒng)一飼料營(yíng)銷的一個(gè)重要模式是和水產(chǎn)品加工廠合作。目前統(tǒng)一已和7家水產(chǎn)品加工廠合作――我們賣飼料給加工廠，他們?cè)偻顿Y給下面的大養(yǎng)殖場(chǎng)和蝦農(nóng)。因?yàn)槊绹?guó)、歐盟的進(jìn)口商都要求加工廠提供原料蝦的全程可控的養(yǎng)殖資料，包括蝦苗的來(lái)源、吃什么飼料等，我們可以提供符合要求的飼料生產(chǎn)履歷給加工廠。這種操作對(duì)統(tǒng)一也是有幫助的，因?yàn)榇箴B(yǎng)殖場(chǎng)能帶動(dòng)周邊農(nóng)戶使用統(tǒng)一飼料，而且大場(chǎng)記錄比較完整，可以得到很多有用的數(shù)據(jù)。

    2007年，越南水產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)200萬(wàn)噸。蝦以草蝦和白蝦為主，從蝦產(chǎn)量來(lái)推算，蝦苗每年有320億尾的市場(chǎng)需求。一年大概有45萬(wàn)噸蝦飼料市場(chǎng)，今年統(tǒng)一蝦料大概可以賣到15萬(wàn)噸，是越南市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    FAM：近年來(lái)，大陸新希望、通威、恒興、天邦等知名水產(chǎn)飼料企業(yè)紛紛布局越南，越南似乎成了大陸飼料廠進(jìn)軍東南亞的橋頭堡。莊總?cè)绾慰创@種現(xiàn)象？您對(duì)他們有何建議？

    莊界成：大陸廠家進(jìn)去，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑將會(huì)更加激烈。我覺(jué)得大陸廠家過(guò)去，如果把重點(diǎn)放在魚(yú)料方面會(huì)比較吃虧，因?yàn)槟壳霸侥萧~(yú)料市場(chǎng)很飽和，尤其是在目前市場(chǎng)不好的情況下。而且一些大的國(guó)際企業(yè)已在越南布好了局，比如正大已經(jīng)有3個(gè)飼料廠，他們正計(jì)劃在南部開(kāi)個(gè)更大的廠，專門(mén)做水產(chǎn)飼料。

    FAM：越南水產(chǎn)市場(chǎng)情況與中國(guó)相似。有些行業(yè)人士擔(dān)心羅非魚(yú)的產(chǎn)業(yè)會(huì)向越南轉(zhuǎn)移，您怎么看？

    莊界成：我覺(jué)得越南政府不會(huì)重點(diǎn)發(fā)展羅非魚(yú)。因?yàn)榘蜕臭~(yú)已經(jīng)是越南市場(chǎng)最大的魚(yú)，已具一定規(guī)模，技術(shù)方面已經(jīng)掌握，肯定繼續(xù)發(fā)展。

    越南發(fā)展羅非魚(yú)困難很多，產(chǎn)業(yè)鏈還沒(méi)有形成，在種苗、飼料、加工廠、市場(chǎng)方面沒(méi)有形成規(guī)模。首先種苗是個(gè)問(wèn)題。有了種苗還要從外招很多有技術(shù)的工人和相關(guān)公司進(jìn)來(lái)。第二，養(yǎng)殖規(guī)模不夠大，沒(méi)有配套的加工廠，農(nóng)民也不太敢養(yǎng)。即使農(nóng)戶養(yǎng)好了羅非魚(yú)，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，在競(jìng)爭(zhēng)中不一定能勝過(guò)中國(guó)。

    現(xiàn)在，越南政府對(duì)海水魚(yú)很有興趣，而且在越南養(yǎng)青斑比臺(tái)灣短3個(gè)月時(shí)間，不過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈也不完全，要從臺(tái)灣等地進(jìn)口苗。

摘自：水產(chǎn)前沿