探尋行業(yè)脈搏 交流市場心得——“預(yù)混料市場博弈”專題調(diào)研后續(xù)報道

探尋行業(yè)脈搏 交流市場心得

——“預(yù)混料市場博弈”專題調(diào)研后續(xù)報道

    7月15日，為了印證“預(yù)混料市場博弈”專題調(diào)研的觀點、數(shù)據(jù)，把脈行業(yè)現(xiàn)狀及未來，《廣東飼料》編輯部邀請正大康地副總裁吳龍、旺大常務(wù)副總裁龔秀斌、大北農(nóng)廣東事業(yè)部總經(jīng)理周業(yè)軍作了專題訪談。

    三位老總在預(yù)混料市場均已打拼10年以上，見解獨(dú)到，在思想的碰撞中擦出了不少火花。這將有助于行業(yè)人士對預(yù)混料產(chǎn)業(yè)的何去何從，有更加深入、更加理性的思辨。所謂“天下智謀之士所見略同耳”，本次研討會達(dá)成了幾個共識：

（1）中國養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；詫儆诔跫夒A段，預(yù)混料退市？為時尚早！

（2）賒銷絕不是預(yù)混料企業(yè)的核心競爭力。

（3）不做價值，只貪圖眼前利益的企業(yè)必死無疑。

（4）未來3~5年乃是預(yù)混料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期，規(guī)?；?、專業(yè)化、質(zhì)量安全將被更多地提起。

（5）未來誰擁有母豬料的整體優(yōu)勢，誰就更具競爭力。

1 比較：預(yù)混料產(chǎn)業(yè)仍處于上升期

    中國的養(yǎng)殖業(yè)正向規(guī)?；D(zhuǎn)型，關(guān)于這方面的報道汗牛充棟，無需贅述。當(dāng)前國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)呈南強(qiáng)北弱之勢，而與美國相比，至少落后了30年。如此看來，預(yù)混料的生產(chǎn)主要滿足配合飼料廠的需求，甚至實現(xiàn)供應(yīng)定制化的集約化模式，中國還離得比較遠(yuǎn)。因為國內(nèi)預(yù)混料的發(fā)展依附于養(yǎng)殖業(yè)本身的演變、升級。也就是說，迫于區(qū)域養(yǎng)殖模式、規(guī)模的落后現(xiàn)狀，加上畜產(chǎn)品消費(fèi)價格和養(yǎng)殖成本的壓力，至少10年內(nèi)，預(yù)混料仍具有廣闊的發(fā)展空間。

    主持人：首先，咱們先給行業(yè)把把脈搏，宏觀地談一談。第一個橫向比：國外的養(yǎng)殖業(yè)和預(yù)混料產(chǎn)業(yè)，目前的發(fā)展形勢怎么樣？第二個橫向比，國內(nèi)南北市場，如果可以這樣劃分的話，養(yǎng)殖習(xí)慣有何不同，差距在哪里？

    吳龍（正大康地副總裁，以下簡稱“吳”）：1989年，我去美國參觀豬場、雞場，一進(jìn)去一點臭味都沒有，全自動的調(diào)溫調(diào)濕，跟人住的差不多。20年前美國那種集約化程度，我在國內(nèi)還沒看到。我們現(xiàn)在只是從散養(yǎng)到規(guī)模過渡，美國已經(jīng)是集約化了。

    周業(yè)軍（大北農(nóng)廣東事業(yè)部總經(jīng)理，以下簡稱“周”）：在國外，以荷蘭為例，我聽很多專家教授介紹，兩三百頭肉豬的、千把頭肉豬的、一兩百頭母豬的，挺多。跟我們有什么不同？他們的技術(shù)服務(wù)形成一個中心，檢測這一塊也形成一個中心，就是說他們有充分合作的思想，而我們還沒有形成氣候，中國養(yǎng)殖合作社還多處于信息合作形態(tài)。

    龔秀斌（旺大常務(wù)副總裁，以下簡稱“龔”）：現(xiàn)在國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)的整體形勢就是：散戶銳減，專業(yè)戶增加。以南方市場來說，30頭母豬以上的專業(yè)戶、中大型豬場基本上偏向于使用預(yù)混料。黃河以南的量，實際上是增加的，而且速度還比較快。北方的量也在增加，東三省預(yù)混料銷量中，大北農(nóng)應(yīng)該排在前列，去年也賺到了錢。

    主持人：是否可以這樣理解，隨著我國養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的向前發(fā)展，預(yù)混料的發(fā)展機(jī)遇即將到來？

    吳：今年我們公司開年會的時候，也講過一些對于預(yù)混料的認(rèn)識，跟“預(yù)混料與全價料之間的博弈”這個話題也有點關(guān)系。好些人都在講預(yù)混料沒有生命力，逐漸會退出。這個判斷十年前就有了，理由就是：美國是全價料的市場，包括東南亞，都是那種模式在操控。但是你看，十年過去了，預(yù)混料并沒有消亡，還在成長，專家學(xué)者的預(yù)言并沒有實現(xiàn)。

    事實上，隨著養(yǎng)殖規(guī)模的發(fā)展，全價料將一統(tǒng)市場，從邏輯上講應(yīng)該說是對的，遲早要退出。但是有多早？10年、20年、30年，還是50年？ 這個恐怕還很難說。目前來說，預(yù)混料的主體市場在100頭母豬這樣的豬場，還遠(yuǎn)沒達(dá)到最佳的目標(biāo)市場。

    龔：按照我的理解，30~200頭母豬大概這么一個范圍的豬場，它的發(fā)展，大部分靠自有資金的積累，靠政府支持是比較少的。一頭母豬一年頂多賺一萬塊錢，一年就30~200萬。所以，這種客戶群因資金制約，不可能一下子從30頭變?yōu)?00頭。在國內(nèi)，這種情況還會持續(xù)很久，符合我們國家的國情。應(yīng)該說，根據(jù)我國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的大趨勢，“預(yù)混料退市說”從長遠(yuǎn)來看是對的，但以專業(yè)戶飼養(yǎng)加小型規(guī)模豬場為主體的養(yǎng)殖業(yè)特征仍將長期存在的判斷，也是合理的、客觀的。我贊同吳總的觀點，預(yù)混料正處于上升階段。

    主持人：剛才幾位老總已經(jīng)談到一個關(guān)鍵點，國內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)還屬于初級階段，因為預(yù)混料的主體客戶，百頭母豬的豬場在國內(nèi)所占比例還比較小。換句話說，預(yù)混料行業(yè)的好日子還沒有到來，客戶群還沒有真正地形成。

    吳：十年前的預(yù)言并沒有實現(xiàn)，而且是相反的，這是第一個依據(jù)。第二個，我們的退出判斷是基于規(guī)?；?，但實際上國內(nèi)的規(guī)?；h(yuǎn)不夠發(fā)達(dá)。第三個是目前的一些實踐。像DSM（荷蘭皇家帝斯曼公司），這是個國際大公司。十三年前它在中國建了第一個預(yù)混料廠，在上海；第二個預(yù)混料廠在山東，中間整整隔了十年；第三個廠在湖南，第二個廠和第三個廠間隔了兩年；第四個廠在長春，第三個廠和第四個廠只隔了一年。大家都知道，DSM在行業(yè)里頭是比較大的國際性公司，如果它認(rèn)為這個行業(yè)只有10年，甚至20年生命期的話，估計不會這么大的投入，而且是加快步伐投入。

    主持人：周總，在大北農(nóng)的整體操作上，你們對國內(nèi)預(yù)混料的發(fā)展態(tài)勢持怎樣的態(tài)度？

    周：大北農(nóng)1993年成立，就是以預(yù)混料起家，1998年產(chǎn)品開始大面積推廣，至今也有11年了，總銷量在國內(nèi)名列前茅。大北農(nóng)的預(yù)混料除了西藏沒有，全國都有。應(yīng)該說，它的銷量的上升下降，它的產(chǎn)品調(diào)整，都具有一定的代表性，也代表了中國養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢。目前的話，南方的規(guī)?；B(yǎng)殖走得早一點、快一點，預(yù)混料的使用也就早一點。像北方，我們的銷量大約是20萬噸到22萬噸，但是區(qū)域市場的差異性很大。

    我是不贊成預(yù)混料的明天就沒有了，早得很，這個潛力還很大。在我們集團(tuán)創(chuàng)業(yè)十五周年的會議上，邵博士就明確講預(yù)混料是大北農(nóng)的生命線。意思就是，預(yù)混料產(chǎn)業(yè)不可能說一年、兩年、三年就死掉了，要不那還說什么生命線？

    主持人：三位老總，請直接回答我的問題。請講出你們銷量及效益排行靠前的三到五個區(qū)域市場。

    周：我們量做得最大，效益也最好的是福建，第二是黑龍江，第三，應(yīng)該是廣東、山東、湖南、江西，這幾個省份都差不多。

    吳：第一個廣東，第二個河南，第三個福建。廣東占33%~35%，河南占25%，福建占20%。正大康地的預(yù)混料沒有全國輻射，最遠(yuǎn)到河南，主要區(qū)域為華南、華東這一塊。

    龔：旺大覆蓋的區(qū)域市場有十六個省份，銷量最大的還是廣東，2500噸，占總銷量30%左右，過來的話就是江西，第三是南寧。

    主持人：我再問幾個指標(biāo)，多數(shù)預(yù)混料企業(yè)，一個業(yè)務(wù)員每個月大概賣多少噸預(yù)混料？每噸預(yù)混料銷售費(fèi)用大概多少？廠家及經(jīng)銷商的平均利潤多少？

    龔：一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月大概30噸。銷售費(fèi)用的結(jié)構(gòu)很多，包括運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、人工費(fèi)等等，其中一噸料的人工費(fèi)大概在200~300元之間，不包括彈性因素。運(yùn)費(fèi)這塊，各地情況不一樣，很難算清楚。做現(xiàn)金的前提下，這個產(chǎn)業(yè)的銷售利潤應(yīng)該在300~400元/噸，這是正常的。經(jīng)銷商的利潤在500~750元/噸左右。我認(rèn)為以后的經(jīng)銷商做到500就夠了，太高的經(jīng)銷商就沒有競爭力了。

    周：我們還賣動物保健藥品，所以不太好算。預(yù)混料的銷售利潤跟龔總差不多，微生態(tài)制劑這一塊高一點。成本的話，預(yù)混料一噸也要200多塊錢。

    吳：正大康地的人均銷量比龔總高一點，高30%，大概40噸那樣子。銷售利潤高50%，銷售費(fèi)用也要高50%。

    2 競爭：市場價值決定企業(yè)成敗

    毫無疑問，預(yù)混料同質(zhì)化競爭的時代已經(jīng)來臨，生存環(huán)境愈加嚴(yán)峻，很多企業(yè)已經(jīng)明顯感受到生存的危機(jī)。與此同時，賒銷泛濫、低質(zhì)低價、宣傳欺詐，甚至添加違禁藥物等不良競爭手段也更加頻繁地提起。預(yù)混料企業(yè)如何生存？如何發(fā)展？標(biāo)準(zhǔn)的答案依然是修煉內(nèi)功、整合資源、降低成本，拼戰(zhàn)略、拼技術(shù)、拼服務(wù)。有行業(yè)人士已經(jīng)提出，如果不緊緊抓住近3年的大發(fā)展期，企業(yè)在行業(yè)將很難有大的作為。這個觀點似乎并非危言聳聽。

    主持人：凡是目標(biāo)市場發(fā)育比較好的，比如廣東、福建、河南，就是預(yù)混料企業(yè)的必爭市場，能不能這樣說？你們在做必爭市場，參與競爭時，如何開拓？如何做好服務(wù)？

    龔：我們的定位是做價值。預(yù)混料4%的東西，一頭豬就用半包，但需要100%的配套服務(wù)，比如技術(shù)服務(wù)、品控等等。價格這一塊我們的態(tài)度歷來都很明確，凡是我們進(jìn)入的市場，必定突出服務(wù)的附加值和產(chǎn)品的性價比，這已經(jīng)寫入我的價格制度。我們堅持的競爭手段就是，靠質(zhì)量，靠服務(wù)，切切實實幫助養(yǎng)戶提高效益。

    在行業(yè)當(dāng)中，我們已經(jīng)跟部分企業(yè)建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽訂了聯(lián)盟協(xié)議，其中有兩個核心原則：第一，不互相挖主流客戶，第二，堅決不斗價。每個市場的主流客戶我們都有備案，我給你20個，你給我20個，這些客戶我們不能動。你動我兩百噸，我動你兩百噸，兩個人加起來等于零，但是我們到北方去，一個人增加兩百噸，等于四百噸。這個聯(lián)盟的意義就在于我們共同去發(fā)展預(yù)混料這項事業(yè)，推動行業(yè)的有序競爭，追求雙贏，而不是窩里斗。

    主持人：龔總，關(guān)于盟友的選擇，你有什么要求？

    龔：從價值觀上來講，要趨向一致。比如說，有個別公司一包料賣60塊錢，他的價打得那么低，肯定質(zhì)量不行，技術(shù)不可能比我好到哪里去，是不是？一些企業(yè)為了達(dá)到目的，不惜使用高促銷、低價格、低質(zhì)量的不良競爭手段，這就是價值觀的問題，可能有一時的銷量，但可能進(jìn)去得快，死得也快，至少在廣東市場證明了就是這個道理。我們不可能跟這樣的廠家搞聯(lián)盟，因為道不同志不合。

    主持人：近兩年，你們?nèi)移髽I(yè)的量都上升得快，主要得益于什么？

    龔：第一個，我們的服務(wù)營銷團(tuán)隊，執(zhí)行力一直非常強(qiáng)。第二個就是我們的自主研發(fā)體系已經(jīng)建立起來了，每年我們都推出2~3款比較好的產(chǎn)品。第三個，整個團(tuán)隊，從董事長到下層員工，非常熱愛旺大的事業(yè)，隊伍非常穩(wěn)定。

    周：我們也有三個方面：第一是我們的文化，沒有文化的物質(zhì)是沒有方向的，大北農(nóng)的文化在行業(yè)備受推崇。第二是我們的隊伍非常穩(wěn)定，背后就是大北農(nóng)共同發(fā)展的機(jī)制運(yùn)行良好。第三是我們的服務(wù)不是單一，而是全方位的。除了技術(shù)服務(wù)，大北農(nóng)還有生意上的渠道服務(wù)，以及個人成長的服務(wù)。

    吳：長話短說了，第一個是現(xiàn)金銷售。我覺得這是正大康地的一大特點，我前些天看到一篇文章，說預(yù)混料的生命力在于賒賬，如果這個觀點成立的話，那我們的問題就大了（笑）。我們現(xiàn)在的賒賬大體占銷售額的0.5%左右，而且基本上也是歷史遺留下來的陳帳?？偟膩碚f，我們沒覺得現(xiàn)金銷售會是制約企業(yè)發(fā)展的很大的瓶頸，當(dāng)然，或多或少有一些影響。第二個是重視飼料安全。正大康地不管是對內(nèi)對外，一直都秉承這樣的宗旨。《中華人民共和國食品安全法》的實施，對社會、對行業(yè)來說是有好處的，對我們企業(yè)來說，也是一大利好。第三個是正大康地的科學(xué)管理、人性化管理，起到很大的促進(jìn)作用。我們很多銷售骨干在正大康地都工作了10年以上。在生產(chǎn)部門，還有20多年的，這就是管理模式良好，也就是凝聚力強(qiáng)。

    主持人：在預(yù)混料行業(yè)，有哪些行為是應(yīng)該堅決摒棄的、非理性的、損害行業(yè)健康發(fā)展的？請三位老總歸納一下。

    吳：第一個就是賒銷，這已經(jīng)是大家對預(yù)混料產(chǎn)業(yè)的基本認(rèn)識了，有些人甚至都認(rèn)為是核心競爭力所在了。

    周：賒銷肯定是第一大問題，比如說四會，真的是賒銷成風(fēng)。經(jīng)銷商利潤較高，廠家的利潤反而低。賒銷以后，養(yǎng)殖戶就很被動，經(jīng)銷商給多少價位，給什么料，就得照單全收。我們最早在四會做得挺好的，后來我們不得已退出了。

    龔：理性的經(jīng)銷商合理利潤應(yīng)該在一噸500~750元之間，但是一些非理性的經(jīng)銷商，利潤高一些，長此以往對行業(yè)發(fā)展不利。

    個別企業(yè)有時候會加一些違禁的東西，主要是經(jīng)銷商，還有個別養(yǎng)豬場。操作不規(guī)范，忽悠，使用宣傳欺詐的手段。比如大包里邊加小包，大概100~200g，這小包沒有標(biāo)準(zhǔn)，是違規(guī)的，但是他們卻跟農(nóng)民說是保健的，說是藥，說是華南地區(qū)最大的保健預(yù)混料，還大膽地賣，絕對騙人。我們問過一些農(nóng)民，都說用過，因為它的價錢便宜，一包便宜了30多元。

    這個行業(yè)的促銷手法，不文明手段，高回扣，我是很看不起的。還有一些企業(yè)拿著劣質(zhì)產(chǎn)品，到北方忽悠，透支廣東品牌，把整體形象搞砸了。我就擔(dān)心有那么一天，當(dāng)我們進(jìn)入（北方市場）時，那邊的人一聽到“廣東產(chǎn)品”，第一反映是“當(dāng)心受騙！”

    主持人：說到競爭，每個企業(yè)都有優(yōu)勢劣勢，有可能是資本、技術(shù)、服務(wù)，在你們看來，貴企哪些產(chǎn)品是優(yōu)勢產(chǎn)品，而且得到行業(yè)的普遍認(rèn)同？

    周：我們應(yīng)該是小豬和中豬，占了70~80%。

    龔：我們是保育料跟中豬料。

    吳：正大康地整體上突出一點的是母豬料。我們在廣東的母豬料每月銷量都在1000噸以上，一年15000噸左右，有些地方我們的母豬料市場份額大約有50%。

    3 展望：馬太效應(yīng) 難以避免

    預(yù)混料進(jìn)入中國后，最初銷售到飼料廠，后來主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)到養(yǎng)殖終端；起步于養(yǎng)殖大省，即銷區(qū)，未來將向原料產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，即由華南向華東、華北轉(zhuǎn)移。就企業(yè)而言，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。大規(guī)模、高技術(shù)含量、高安全保障的企業(yè)無疑將受到熱捧。

    主持人：關(guān)于預(yù)混料的命運(yùn)，可以說從十多年前爭到現(xiàn)在，行業(yè)一直都沒有定論。你們?nèi)怀质裁从^點？認(rèn)為預(yù)混料將何去何從？

    吳：前面我也提到，預(yù)混料在中國飼料行業(yè)當(dāng)中，應(yīng)該是生力軍，而且在未來20~30年，我們可預(yù)見的，應(yīng)該處于發(fā)展階段，不應(yīng)該屬于夕陽產(chǎn)業(yè)，還是朝陽產(chǎn)業(yè)。第二點，我看預(yù)混料有北上的趨勢，應(yīng)該說是合理的也是合乎邏輯的。預(yù)混料的起步主要在銷區(qū)，在養(yǎng)殖大省起步，以后會逐漸往原料產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，往華北、東北轉(zhuǎn)移，這是一個趨勢。

    周：預(yù)混料行業(yè)還是非常有前途的。未來3~5年是關(guān)鍵時期，將決定未來的10年、20年。預(yù)混料生存的關(guān)鍵就是能否做到專業(yè)化、規(guī)?；?，專業(yè)化就是產(chǎn)品的性價比，規(guī)模化就是成本優(yōu)勢。另外，就是4%、5%預(yù)混料可能要向兩端發(fā)展，高端的話就是1%、0.5%的，低端就往高比例的濃縮料發(fā)展。

    未來誰擁有母豬料的整體優(yōu)勢，誰就更有競爭力。為什么呢？前幾天我們也在探討，認(rèn)為把母豬養(yǎng)好以后，很多問題都解決了。現(xiàn)在正大康地的母豬料做得非常好，但能否在全國做得好呢？這要另當(dāng)別論，因為還牽扯到價格、渠道、成本等因素。

    龔：我很贊同周總所講的。一個公司的技術(shù)含量通過母豬料和教槽料這兩塊來體現(xiàn)，其中母豬料比教槽料還更重要一些，它是一個源頭問題。

    主持人：龔總，你認(rèn)為預(yù)混料企業(yè)應(yīng)該怎樣做大做強(qiáng)？

    龔：我就講四點吧。第一個確實是要做戰(zhàn)略。這個就是我說的價值觀問題，涉及企業(yè)內(nèi)部和外部的設(shè)計。第二個肯定要有健康、安全意識。你看像三聚氰胺這樣的事情，一下子就毀掉了一個大企業(yè)，這就是我們?yōu)槭裁磮詻Q要建立一個檢驗中心的原因，安全大過一切。第三個要進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)研究和技術(shù)研發(fā)。以外資來說，老大哥正大康地的母豬料做得好，就是基礎(chǔ)研發(fā)做得很系統(tǒng)。第四個做企業(yè)不能沒有誠信觀。市場這么大，大家應(yīng)該共同把質(zhì)量搞好，互相信任，誠信機(jī)制一定要建立起來。

    周：我插一句，廣東的大部分廠家，對業(yè)務(wù)員的管理不到位，他們在外邊亂搞亂來，比如挪用公款，辭職時不把公司賬務(wù)搞清楚，等等。

    龔：舉個例子，有些經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員除了賣正大康地的，還賣多一個品牌，收了款不及時上繳，也發(fā)生過攜款逃跑的事情。行業(yè)協(xié)會應(yīng)該要把品行不端的業(yè)務(wù)員或者企業(yè)，不講信用的客戶，列一個黑名單，公布出來。

    吳：其實也可以從我們自身來考慮，業(yè)務(wù)員接觸了現(xiàn)金，容易產(chǎn)生別的想法，我們現(xiàn)在都不讓業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金，讓客戶直接打款。

    主持人：三位老總，還有沒有需要補(bǔ)充的？

    吳：我剛才想了一下，補(bǔ)充一點，可能還有這么一個趨勢，叫做“一大兩高”?！耙淮蟆敝复笠?guī)模，“兩高”指高技術(shù)、高安全，這也可能是預(yù)混料的趨勢，大的越大，小的生命力可能越來越弱，甚至給淘汰。預(yù)混料跟全價料不一樣，全價料的輻射半徑會大一些，對運(yùn)輸距離不是很敏感，像小的全價料飼料廠，三五十公里都能賣。換個角度來講，預(yù)混料企業(yè)的規(guī)模大，能體現(xiàn)一些優(yōu)勢。隨著養(yǎng)殖水平提高，以及國家加強(qiáng)安全整治，終端客戶對安全的認(rèn)識也在提高，包括經(jīng)銷商、包括豬場，對安全也很重視，對技術(shù)也很認(rèn)可，不怕貴，只要好就行，這個現(xiàn)象已經(jīng)比較明顯。

（《廣東飼料》記者：周洪 莊捷生）