劉永好的新希望

　　從合作農(nóng)戶到渠道終端，劉永好正在著手重構(gòu)一個世界級的新希望(10.26,0.00,0.00%)版圖。

　　胡媛｜文  

　　天云鄉(xiāng)華陽村地處四川東南腹地，這里丘陵密布，交通閉塞，家家戶戶靠種桉樹維持生計(jì)。每隔4年，村民們賣一次樹，用換來的幾千元錢翻新房屋、添置生活用品、供小孩上學(xué)、給老人看病。就像大多數(shù)中國農(nóng)村，現(xiàn)在華陽村里大都是老人、婦女還有小孩，為了生計(jì)，年輕人都選擇到山外打工。這里是中國經(jīng)濟(jì)金字塔最廣袤的塔基部分，但也是最易被忽視的角落。

　　方學(xué)俊和妻子就住在村里馬路邊的半山坡上。今年40出頭的方學(xué)俊年輕時(shí)進(jìn)城打過工、做過小生意，但現(xiàn)在這個年齡他不得不回到華陽村，繼續(xù)種桉樹。方學(xué)俊的兒子在成都讀大學(xué)，孩子的學(xué)費(fèi)是他最大的負(fù)擔(dān)。因此當(dāng)去年新希望集團(tuán)來到華陽村尋找合作養(yǎng)豬的農(nóng)戶時(shí)，方學(xué)俊動心了?，F(xiàn)在的方學(xué)俊已經(jīng)是新希望集團(tuán)樂山生豬產(chǎn)業(yè)鏈上的成員之一，他和樂山市其他上百家農(nóng)戶一起，在那些幾乎被歲月遺忘的村莊里開始為新希望養(yǎng)豬。

　　作為中國最大的民營農(nóng)業(yè)企業(yè)，2009年新希望集團(tuán)銷售收入超過500億元人民幣。但在過去的許多年，新希望集團(tuán)及其董事長劉永好最為業(yè)界矚目的卻是其在金融、房地產(chǎn)等諸多非農(nóng)領(lǐng)域的大膽投資和高額回報(bào)。但“我們投資農(nóng)業(yè)的決心從未動搖，”劉永好曾經(jīng)這樣表態(tài)。

　　其實(shí)就在過去這28年間，從做飼料起家的新希望悄悄在中國市場繪制著一張復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)版圖，在這張復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)中，包含肉、蛋、奶3條產(chǎn)業(yè)鏈，涉及飼養(yǎng)、飼料、獸藥、屠宰、加工等等諸多環(huán)節(jié)的數(shù)10家企業(yè)、上百家農(nóng)戶。以飼料為原點(diǎn)，新希望正在產(chǎn)業(yè)鏈最上游圍繞農(nóng)戶、農(nóng)村市場，打造一個“保姆式”的農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；而在下游，新希望正在通過不斷向終端靠近，試圖打通通向消費(fèi)者的“最后一公里”。

　　“以農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)，向消費(fèi)者提供從原種、飼料、養(yǎng)殖、屠宰、終端銷售一體化的可追溯產(chǎn)品，成為世界級農(nóng)牧企業(yè)?！痹谵r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持了28年，劉永好仍然對新希望充滿了期待。

　　“虧本生意”

　　今年2月3日，方學(xué)俊與新希望合作后飼養(yǎng)的第一批150頭商品豬全部出欄，在扣除所有的費(fèi)用之后，每頭豬方學(xué)俊凈賺了100元，這讓他們?nèi)覛g歡喜喜地過了春節(jié)。但現(xiàn)在，方學(xué)俊有些擔(dān)心。

　　市場上生豬的收購價(jià)格已經(jīng)跌破5元/斤，如果價(jià)格繼續(xù)下跌，方學(xué)俊每頭豬要賠幾十元甚至上百元。這時(shí)，來華陽村回訪的新希望樂山農(nóng)牧有限公司負(fù)責(zé)擔(dān)保業(yè)務(wù)的經(jīng)理王壽均打消了方學(xué)俊的疑慮：“老鄉(xiāng)，你好好養(yǎng)，市場價(jià)格再低，我們都會按保底價(jià)收購，保你能賺錢。”

　　“現(xiàn)在生豬價(jià)格這么低，按照我們和農(nóng)戶的收購價(jià)格，新希望現(xiàn)在做的都是虧本生意。” 新希望樂山農(nóng)牧有限公司總經(jīng)理胡永忠這樣說?！暗覀冏龅氖穷A(yù)期”，胡永忠補(bǔ)充。而他所謂的預(yù)期，就是新希望對生豬產(chǎn)業(yè)鏈的長期布局。

　　2008年10月，新希望集團(tuán)與樂山市政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，將樂山作為基地，打造新希望在四川的首條生豬產(chǎn)業(yè)鏈，而新希望樂山農(nóng)牧有限公司就是這條產(chǎn)業(yè)鏈的“承運(yùn)人”。作為新希望集團(tuán)的新面孔，農(nóng)牧公司不僅要負(fù)責(zé)發(fā)展合作養(yǎng)殖農(nóng)戶，另一個重要的工作就是通過服務(wù)合作農(nóng)戶，盤活新希望從種豬到屠宰、加工的整條產(chǎn)業(yè)鏈。

　　農(nóng)牧公司的盈利模式有兩種，一種就是與農(nóng)戶方學(xué)俊這樣的合作模式——代養(yǎng)。在這種模式下，農(nóng)戶與農(nóng)牧公司之間約定，當(dāng)行情不好時(shí)，農(nóng)牧公司按照商品豬的成活率付給農(nóng)戶勞務(wù)費(fèi)，讓農(nóng)戶不賠錢；而當(dāng)行情好時(shí)，農(nóng)牧公司與農(nóng)戶進(jìn)行六、四分成，在為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　而另一種模式，是在與資金實(shí)力比較強(qiáng)的農(nóng)戶通過加盟的形式，讓農(nóng)戶進(jìn)入到新希望的產(chǎn)業(yè)鏈里來。農(nóng)牧公司會給這類合作農(nóng)戶一個“保值價(jià)”回收，在這種模式下，農(nóng)牧公司沒有利潤分配，只是帶動新希望的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。但是，無論是“代養(yǎng)”和“加盟”，新希望都可以用更低成本控制上游養(yǎng)殖資源，同時(shí)通過服務(wù)模式，從種苗、飼料到獸藥、疫苗的全程監(jiān)管，確保食品安全。

　　為什么新希望自己不投資商品豬養(yǎng)殖場，反而卻要到分散在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的偏遠(yuǎn)農(nóng)村去和農(nóng)戶合作？胡永忠算了這樣一筆賬。

　　不算固定資產(chǎn)、水電以及人工費(fèi)用，每頭商品豬的飼養(yǎng)成本大約在1000元。而要做到規(guī)模養(yǎng)殖，還涉及土地流轉(zhuǎn)問題，即使是在農(nóng)村，土地流轉(zhuǎn)的成本對于新希望這樣的民營企業(yè)也會很高。而且，由于國家對環(huán)保的要求逐步提高，要求大型養(yǎng)殖場必須有配套排污設(shè)施，這個投入需要上百萬元。但如果與農(nóng)戶合作，其中的很多成本可以節(jié)省。

　　在新希望的合作農(nóng)戶中，利用了農(nóng)戶自建的豬舍，省去了固定資產(chǎn)投入，而人工和水電等費(fèi)用也是依靠農(nóng)戶來承擔(dān)，由于規(guī)模不大，成本很低。在土地上，也是利用了農(nóng)戶自有土地，不涉及土地流轉(zhuǎn)，成本幾乎可以不計(jì)。而且分散的、適度的規(guī)模養(yǎng)殖，糞便可以就近還林、還田，既節(jié)省環(huán)保投入，又做到循環(huán)經(jīng)濟(jì)?！瓣P(guān)鍵還是成本，”胡永忠說。

　　這種合作模式，可以讓新希望以更少的投入控制更多的資源，而且由于產(chǎn)業(yè)鏈條長，可以通過產(chǎn)品的不斷增值，將利潤轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)；而對于農(nóng)戶，則可通過將自身納入到新希望的產(chǎn)業(yè)鏈條，化解或降低單獨(dú)面對市場時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“做農(nóng)業(yè)很辛苦，進(jìn)入門檻低，利潤也低，而企業(yè)之間的競爭主要還是體現(xiàn)在成本上”，劉永好這樣說。對于一家在這個行業(yè)經(jīng)營了近30年的企業(yè)，新希望知道怎樣在這個利潤微薄的行業(yè)精打細(xì)算。

　　這種模式還可以帶動新希望產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)企業(yè)銷售。農(nóng)戶養(yǎng)殖過程中需要的相關(guān)產(chǎn)品幾乎都來自新希望下屬公司或者合作企業(yè)。比如飼料，由農(nóng)牧公司直接從新希望輻射樂山的飼料廠定購，因?yàn)槔@過了中間代理商，“其實(shí)成本比市場上更低?！焙乐艺f。

　　雖然現(xiàn)在生豬價(jià)格下跌，農(nóng)牧公司看似在賠錢，但其實(shí)卻激活了新希望的產(chǎn)業(yè)鏈，令新希望產(chǎn)業(yè)鏈在成本上更有優(yōu)勢。而更重要的是，通過讓農(nóng)戶始終賺錢的“保底價(jià)”方式，與農(nóng)戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，也讓新希望可以借力控制更多的養(yǎng)殖資源，鞏固自己的“大后方”。

　　其實(shí)，新希望更愿意在農(nóng)村尋找像方學(xué)俊這樣的農(nóng)戶，通過提供技術(shù)和資本的支持，讓他們可以從過去的散養(yǎng)向適度規(guī)模化養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型。而在這個轉(zhuǎn)型過程中，新希望可以更高效地?cái)U(kuò)張自己的上游資源。

　　新希望是如何綁定這些普通農(nóng)戶，讓他們成為新希望復(fù)雜產(chǎn)業(yè)鏈條上不可或缺的一環(huán)？劉永好抓住了兩個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)種苗和資本。

　　做精明的“養(yǎng)豬人”

　　劉永好經(jīng)常自稱為“養(yǎng)豬人”，但他與同樣在養(yǎng)豬的丁磊、郭廣昌卻有本質(zhì)區(qū)別。新希望并不養(yǎng)商品豬，這些豬由合作農(nóng)戶代養(yǎng)，劉永好在養(yǎng)殖業(yè)的投資更具戰(zhàn)略眼光。新希望只投資種豬場。

　　2006年4月新希望集團(tuán)、山東六和集團(tuán)與加拿大海波爾公司簽署種豬合作協(xié)議，三方在四川江油和山東海陽分別成立合資經(jīng)營的海波爾種豬育種核心群豬場。新希望及旗下的六合集團(tuán)從海波爾引進(jìn)最新育種成果的原種母豬與原種公豬，在中國建立育種核心群和繁育體系。

　　一直以來，中國市場缺乏優(yōu)良種豬。由于農(nóng)村大多采用散養(yǎng)方式，豬的品種歷經(jīng)幾代之后大都退化。但品種對下游飼養(yǎng)、屠宰都會有影響。

　　品種的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在飼料的轉(zhuǎn)化率、出欄時(shí)間以及抗病能力上。一般來說，品種優(yōu)良的商品豬飼料轉(zhuǎn)化率大約在2.3:1，換句話說，就是吃2.3斤飼料，長1斤肉，而品種不好的商品豬，有時(shí)高達(dá)3.2:1。目前在中國，豬肉的競爭主要體現(xiàn)在成本上，這時(shí)轉(zhuǎn)化率高的品種，自然具有成本優(yōu)勢。而在出欄時(shí)間上，優(yōu)良品種更短，抗病能力也更強(qiáng)，對于獸藥的消耗更少，因此無論從成本還是食品安全角度，“種源”的優(yōu)劣，直接影響下游產(chǎn)業(yè)的競爭力。

　　在劉永好對新希望集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì)中，海波爾豬的引進(jìn)具有戰(zhàn)略意義。

　　控制好的種源可以提高新希望(10.26,0.00,0.00%)的競爭門檻，從產(chǎn)業(yè)鏈最上游控制整個鏈條成本，也讓新希望與農(nóng)戶合作養(yǎng)殖的模式成為可能。一般來說，飼料占到養(yǎng)殖業(yè)70%的成本，優(yōu)良種豬可以減少飼料消耗，降低養(yǎng)殖成本，以此提高新希望整條生豬產(chǎn)業(yè)鏈的盈利能力。更重要的是，控制了種源，減少了通過農(nóng)戶分散養(yǎng)殖的不確定因素，并提高后期規(guī)?；涝住⒓庸さ男?。

　　“因?yàn)槠贩N都一樣，個頭差不多，可以用機(jī)器進(jìn)行大規(guī)模的處理，如果品種不同，個頭不一樣，機(jī)器就很難運(yùn)行?！焙乐疫@樣解釋。你不得不承認(rèn)新希望的“精明”。

　　為了讓農(nóng)戶學(xué)會飼養(yǎng)“海波爾豬”，新希望專門派業(yè)務(wù)經(jīng)理上門進(jìn)行技術(shù)支持。小何就是新希望樂山農(nóng)牧有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，學(xué)的專業(yè)是獸醫(yī)。去年大學(xué)畢業(yè)后，小何就成為農(nóng)牧公司的技術(shù)支持人員，在種豬場實(shí)習(xí)了半年后，小何被派往一線。在飼養(yǎng)過程中遇到的任何問題，小何要負(fù)責(zé)協(xié)助解決，“他是我們的管家?！狈綄W(xué)俊這樣稱呼小何。

　　新希望的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€設(shè)計(jì)精密的系統(tǒng)，其中的每個環(huán)節(jié)都具有各自的功能，相互之間銜接配合。而種豬，則是新希望在農(nóng)村布局的制高點(diǎn)，通過它增強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)鏈的控制能力。而新希望另一個具有創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)就是“擔(dān)保公司”。

　　資本魔方

　　“我喜歡養(yǎng)豬，但沒錢。”樸實(shí)的方學(xué)俊1年之前這樣告訴新希望的業(yè)務(wù)人員。方學(xué)俊代表了大多數(shù)中國農(nóng)民。

　　根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，目前大規(guī)模養(yǎng)殖在中國占總養(yǎng)殖戶的比例僅在3%左右，而在中國農(nóng)村，散養(yǎng)占據(jù)最主要的比例。如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；B(yǎng)殖，資金是最大的制約，而農(nóng)村金融服務(wù)一直是制約農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的短板。

　　在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前農(nóng)村信用社是那里唯一的金融機(jī)構(gòu)，但是它的功能仍然是吸納存款，放貸最高金額只有1萬元。雖然政府也在鼓勵通過建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行的方式，讓資金回流到農(nóng)村，但針對養(yǎng)殖業(yè)貸款，銀行也有自己的顧慮。比如農(nóng)戶無法提供有價(jià)資產(chǎn)憑證，而銀行因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)防控原因，不愿對活體進(jìn)行抵押，加之貸款成本過高，所有這些因素，導(dǎo)致資本很難精準(zhǔn)投放到需要的農(nóng)戶身上。

　　在新希望的產(chǎn)業(yè)鏈中，主要通過農(nóng)戶的規(guī)模化養(yǎng)殖方式控制上游供應(yīng)鏈，但是絕大多數(shù)合作農(nóng)戶無力通過自有資金完成從散養(yǎng)到規(guī)模化過渡?！耙?yàn)橐?guī)模化養(yǎng)殖很燒錢?！毙孪Ｍ瘓F(tuán)財(cái)務(wù)部高級經(jīng)理郎波這樣說。養(yǎng)150頭豬所需的流動資金大約在15萬元，在農(nóng)村，這是個天文數(shù)字。

　　在設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)鏈之初，新希望曾經(jīng)考慮利用賒銷方式向合作農(nóng)戶提供種豬、飼料等生產(chǎn)資料，但這種方式對資金量需求大，一旦養(yǎng)殖戶的規(guī)模擴(kuò)大，對新希望集團(tuán)資金鏈壓力過大。面對這種局面，新希望借鑒了合作伙伴山東六和集團(tuán)在山東推廣的“擔(dān)?！蹦Ｊ?，開始在四川的生豬產(chǎn)業(yè)鏈上嘗試推廣，而郎波就是新希望擔(dān)保業(yè)務(wù)的“操盤手”。

　　2008年10月，新希望集團(tuán)與樂山市政府共同投資2000萬元成立了樂山新興擔(dān)保公司，用“擔(dān)保”模式，撬動農(nóng)村養(yǎng)殖市場。

　　擔(dān)保公司是這樣運(yùn)作的。首先，擔(dān)保公司將自身資金作為保證金在商業(yè)銀行進(jìn)行放大，一般放大的規(guī)模在5-10倍。對于銀行，新希望擔(dān)保公司百分之百擔(dān)保，一旦農(nóng)戶有虧損，擔(dān)保公司會幫農(nóng)戶先履行還款手續(xù)，確保銀行利益。

　　而在農(nóng)戶那里，擔(dān)保公司要求農(nóng)戶將自建的豬舍進(jìn)行“反擔(dān)?！保绻r(nóng)戶不能還款，新希望集團(tuán)可以將豬舍或雞舍轉(zhuǎn)給下一家農(nóng)戶經(jīng)營。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，新希望擔(dān)保公司學(xué)習(xí)了印度尤努斯窮人銀行的模式，采用“聯(lián)?！钡姆绞剑蓭准肄r(nóng)戶進(jìn)行聯(lián)保，一家賠錢其余幾家?guī)椭蛇^難關(guān)，以此保證農(nóng)戶在擔(dān)保公司和銀行的信用?！拔覀児膭钷r(nóng)戶長期、穩(wěn)定地與新希望合作，只要堅(jiān)持下去，一定會有持續(xù)合理的利潤?！崩刹ㄕf。

　　但是選擇合作農(nóng)戶是有一定門檻的?！拔覀儾蛔錾B(yǎng)，就是那種一家一戶養(yǎng)兩三頭豬。我們做適度規(guī)模，一定要有一個準(zhǔn)入門檻，讓資金更有效率。”郎波說。而這個門檻就是農(nóng)戶首先要自己投資建豬舍。這一方面是為了設(shè)立門檻，另一方面也是為了讓農(nóng)戶有“股東”意識，能夠?qū)︷B(yǎng)殖業(yè)做長期投入。

　　從擔(dān)保公司運(yùn)行1年多來看，目前還沒有出現(xiàn)一筆壞賬?！稗r(nóng)民是很樸實(shí)的，我們要讓農(nóng)戶有滾動資金去發(fā)展，給他提供源源不斷的血液，讓他在這個產(chǎn)業(yè)一直持續(xù)長久的做下去，這也能避免投機(jī)。”郎波介紹。

　　為了最大限度地避免風(fēng)險(xiǎn)，新希望在設(shè)計(jì)擔(dān)保公司的模式時(shí)也有很多自己的標(biāo)準(zhǔn)。新希望會考慮合作農(nóng)戶的家庭成員以及年齡。一般來說，新希望會選擇夫妻倆都在村里務(wù)農(nóng)的農(nóng)戶作為自己的合作伙伴，年齡不要太輕，也別太大，最好是40歲左右，這樣的家庭才能穩(wěn)定、持續(xù)地與新希望合作。

　　為了降低風(fēng)險(xiǎn)，做到專款專用，每筆貸款直接由銀行和新希望公司對接。農(nóng)戶需要種豬，新希望農(nóng)牧公司會將需要款項(xiàng)告知銀行，銀行直接將購買種豬的錢打入豬場賬戶，豬場直接將種豬送到農(nóng)戶家。如果需要飼料，農(nóng)牧公司會定期將所需飼料數(shù)量、款項(xiàng)告知銀行，銀行直接將錢匯入飼料廠賬戶，飼料廠直接送往農(nóng)戶家。而最后出欄，新希望會根據(jù)出售情況，還清銀行貸款和利息后，將利潤返還給農(nóng)戶。在整個過程中，所有款項(xiàng)都由新希望公司負(fù)責(zé)支出。

　　而讓政府參與進(jìn)來，也是為了提高新希望在農(nóng)村的可信度?！稗r(nóng)民最信政府，新希望這么大的公司在農(nóng)村也很難吃得開?！崩刹ㄕf。而樂山市政府也是要通過擔(dān)保公司，將政府對于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)支持資金投放到最有效率的地方。目前樂山的擔(dān)保模式涉及六方合作，除了新希望擔(dān)保公司，政府、銀行、農(nóng)戶、保險(xiǎn)以及龍頭企業(yè)都參與進(jìn)來，而新希望要確保每方都能在合作中受益。

　　“我們一定要規(guī)避這個環(huán)節(jié)鏈上所有的參與機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，讓所有人都能收益，這樣這種模式才能長久?！崩刹ㄕf。

　　新希望擔(dān)保公司打通了銀行資金回流到農(nóng)村的通路，而更重要的是，新希望所搭建的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，通過將農(nóng)戶納入到新希望產(chǎn)業(yè)鏈，也將銀行與擔(dān)保公司、農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

　　“過去大家認(rèn)為我們把金融機(jī)構(gòu)送到農(nóng)村去了，就是體現(xiàn)為‘三農(nóng)’服務(wù)，金融就可以支持農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展了，其實(shí)可能是更大的錯誤。真正的農(nóng)村金融不是金融機(jī)構(gòu)下到農(nóng)村，而是它把資金投放給誰?！毙孪Ｍ瘓F(tuán)副總裁王航這樣認(rèn)為?！稗r(nóng)業(yè)金融真正的問題，是在于能不能有效地把資金投放到最需要生產(chǎn)運(yùn)營資金的養(yǎng)殖戶、生產(chǎn)戶、種植戶的手上去?！?/P>

　　目前新希望已經(jīng)在全國建立了16家擔(dān)保公司，擔(dān)保公司起到了放大的作用，讓新希望可以用更少的資本控制更多的資源，而另一方面，金融與產(chǎn)業(yè)鏈的良性互動，也讓新希望編織了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力。劉永好正在建立的農(nóng)業(yè)帝國，將在未來煥發(fā)出巨大的能量。

　　“終端”猜想

　　就在不久前，中糧集團(tuán)在四川布局冷鮮肉銷售體系的傳聞讓新希望有些緊張。作為中國排名第一、第二的兩家農(nóng)業(yè)企業(yè)，中糧和新希望并未有過激烈的正面沖突，但這次，雙方卻不約而同地看中了冷鮮肉這塊市場。生鮮市場在中國有將近1萬億元的規(guī)模，這個規(guī)模比家電行業(yè)還大，但目前國內(nèi)還沒有一家龍頭企業(yè)。進(jìn)軍終端，是新希望一直以來的夢想。

　　目前在新希望銷售收入中，飼料仍然占據(jù)60%的份額。2009年新希望集團(tuán)銷售了1200萬噸飼料，在中國排第一，全球排第三位，但讓劉永好無奈的是，作為這個市場的龍頭老大，新希望僅占9%的市場份額。飼料行業(yè)進(jìn)入門檻不高，競爭激烈，目前僅中國就有大大小小的飼料廠超過2萬家，而在與這些小型飼料廠的貼身肉搏中，新希望作為大集團(tuán)的靈活性顯然遜色。而這也是讓劉永好發(fā)力向上下游整合資源，建立產(chǎn)業(yè)鏈模式的壓力和動力所在。

　　在劉永好的設(shè)想中，新希望要做兩端，一端是圍繞農(nóng)戶提供的從種苗、飼料到金融的全方位服務(wù)；而另一端，劉永好一直希望打通新希望旗下“肉、蛋、奶”到終端消費(fèi)者之間的通道。

　　這是個孕育著巨大潛力的市場。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，世界年人均消費(fèi)肉、蛋、奶126公斤，發(fā)達(dá)國家人均315公斤，而中國當(dāng)前人均為67公斤，市場容量是當(dāng)前需求的3.7倍。而肉、蛋、奶作為終端農(nóng)產(chǎn)品(14.83,-0.01,-0.07%)，又將極大地?cái)U(kuò)充糧食、飼料、養(yǎng)殖、屠宰加工等產(chǎn)業(yè)鏈條的市場容量。

　　目前新希望集團(tuán)通過不斷拉長產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)形成了從種苗、養(yǎng)殖、飼料、屠宰加工到肉食品加工比較完備的產(chǎn)業(yè)鏈?！爱?dāng)產(chǎn)業(yè)鏈延長后，在每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生利潤。在某一個階段、某一方面的利潤可能低一些，但是產(chǎn)業(yè)鏈加長之后綜合的利潤率提升了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高，并且規(guī)模擴(kuò)大，新希望的整體競爭力也提升了?！眲⒂篮眠@樣評價(jià)新希望的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　但目前這個產(chǎn)業(yè)鏈唯一讓劉永好無法掌控的“風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”，就是終端。

　　新希望肉、蛋、奶最主要的銷售渠道還是零售企業(yè)，但零售企業(yè)普遍強(qiáng)勢，對供應(yīng)商采用“賬期”方式付款，侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈的利潤。這對于新希望是目前產(chǎn)業(yè)鏈上最不可控的因素。對于進(jìn)入終端市場，劉永好一直在嘗試。

　　2003年，新希望就曾經(jīng)聯(lián)手新加坡連鎖集團(tuán)NTUC FairPrice、銀泰百貨，投入3.5億元人民幣在上海、浙江等地開設(shè)“樂客多”超市。但這次試水零售，讓新希望鎩羽而歸?！皹房投唷焙髞肀患覙犯?、樂購等零售巨頭接手，劉永好試圖打通零售終端的第一次嘗試就這樣結(jié)束。

　　2009年9月，新希望集團(tuán)又聯(lián)合山東六和集團(tuán)，日本丸紅商社在上海試水“滋生活”鮮肉連鎖店，產(chǎn)品涉及新希望旗下千喜鶴、六和、美好以及合作伙伴的澳洲黑牛等等，目前滋生活以社區(qū)門店與高端超市聯(lián)營專柜的形式主要在上海運(yùn)營。在新希望的計(jì)劃中，滋生活定位在中國大、中城市高端肉品零售連鎖業(yè)務(wù)，并準(zhǔn)備用1-3年的時(shí)間開設(shè)100-300家店。

　　但是進(jìn)軍終端零售卻并非易事。去年8月，中糧集團(tuán)嘗試以“電子商務(wù)”的方式進(jìn)入零售市場。目前中糧“我買網(wǎng)”已經(jīng)擁有近2000種食品，成為中糧產(chǎn)品的線上銷售平臺。對于為何選擇用電子商務(wù)的方式進(jìn)入零售，曾經(jīng)任職華潤、經(jīng)營過“華潤萬家”超市的寧高寧感覺“現(xiàn)在進(jìn)入零售市場有點(diǎn)晚”。而在新希望的計(jì)劃中，滋生活將在今年邁進(jìn)北京市場，等待劉永好和新希望的將是更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　在劉永好的設(shè)想中，未來新希望將轉(zhuǎn)變?yōu)橐患乙劳旋嬰s產(chǎn)業(yè)鏈，向農(nóng)村市場提供金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)以及市場服務(wù)的企業(yè)?！斑@將是一個服務(wù)體系，從建雞舍、豬舍開始，到種苗、養(yǎng)殖、防病，再到金融服務(wù)、提供貸款和收儲，一直到最終的體系。”劉永好這樣說道。

　　顯然，如果新希望按照劉永好設(shè)計(jì)的方向繼續(xù)前進(jìn)，那終端就是他下一個志在必得之地，因?yàn)檫@是一個決定新希望最終利潤能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。新希望從“賠錢的”農(nóng)戶合作這個鏈條開始，就要求整個價(jià)值鏈必須有高于其他企業(yè)的盈利能力。只有這樣，才能通過給農(nóng)戶更多的利益來穩(wěn)固長期合作。而要給農(nóng)戶更多利益，新希望就需要在產(chǎn)業(yè)鏈條的其他環(huán)節(jié)上建立更強(qiáng)大的能力。

　　構(gòu)建一個從農(nóng)戶到渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈大格局，這是新希望必然要前進(jìn)的方向。而劉永好的新希望對這個時(shí)代的最大意義，就是證明一個不依靠擠壓農(nóng)民收益來獲取自身發(fā)展的公司、一個以自身的持續(xù)發(fā)展帶動更多農(nóng)民走向富裕的企業(yè)，在中國是可以存在的。

摘自：《商業(yè)價(jià)值》