大臺農(nóng)以規(guī)模優(yōu)勢搶占飼料高端市場

黃潔 2010-5-26 11:09

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　　（本報記者　鐘怡群）當(dāng)整個飼料行業(yè)還在為到底預(yù)混料行業(yè)該不該消失而爭論不休的時候，大臺農(nóng)用五年時間成為華南地區(qū)預(yù)混料行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，堪稱奇跡。有人說，大臺農(nóng)是運(yùn)氣好；亦有人說，大臺農(nóng)對客戶很會用手段。誠然，一個企業(yè)的成功也許有一定的運(yùn)氣成分，但機(jī)會永遠(yuǎn)青睞有準(zhǔn)備的人，為什么大臺農(nóng)能抓住機(jī)會？同樣，滿足客戶需求是企業(yè)營銷的天規(guī)之一，雖然其手段多種多樣，但并沒有特別的秘密可言，為什么大臺農(nóng)能用好？筆者以為，只有從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)品深度和文化廣度全方位理解大臺農(nóng)的企業(yè)內(nèi)涵，才能解釋其成功之道。
　　
　　俗語說：高度決定視野，一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)，很大程度上取決于該公司領(lǐng)導(dǎo)層的視野，或者說戰(zhàn)略思維。大臺農(nóng)的強(qiáng)勢擴(kuò)張，就與該公司領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思維有關(guān)。
　　
　　新戰(zhàn)略——品牌多元化
　　
　　目前，大臺農(nóng)的預(yù)混料市場主要定位在500頭母豬以下的專業(yè)戶，其銷售方式主要通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。在行業(yè)人士看來，單廠年生產(chǎn)預(yù)混料6000噸，已經(jīng)是一個預(yù)混料企業(yè)的瓶頸了，那么大臺農(nóng)下一步該怎么走？其實(shí)這不僅是大臺農(nóng)要思考的問題，也是當(dāng)前很多主流飼料企業(yè)正面臨的問題。大臺農(nóng)的可貴之處就在于它并沒有躺在成績面前睡大覺，而是提出了新的發(fā)展戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略就是品牌的多元化。成立針對高端養(yǎng)豬場客戶的廣州保大飼料有限公司是其實(shí)施這一戰(zhàn)略的第一步。
　　
　　大臺農(nóng)營銷總監(jiān)陳建開說，大臺農(nóng)現(xiàn)已進(jìn)入高速發(fā)展期，在網(wǎng)絡(luò)(渠道)很穩(wěn)固的前提下，產(chǎn)品積極準(zhǔn)備進(jìn)入大豬場(母豬超過300頭)，力爭讓大臺農(nóng)快速發(fā)展成為市場第一品牌。廣州保大飼料有限公司就是專門以規(guī)模豬場為目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略部署，該公司將引領(lǐng)大臺農(nóng)集團(tuán)向高端市場發(fā)展，在技術(shù)、市場、服務(wù)和營銷、生產(chǎn)、管理方面更高端，引進(jìn)更高端的人才，生產(chǎn)更高端的產(chǎn)品，直接面向高端市場參與競爭，將與安佑、桂龍、金新農(nóng)等市場高端品牌競爭市場份額。以后產(chǎn)品將針對中山白石、深圳農(nóng)牧、王將、福昌等規(guī)模化大豬場等高端客戶，針對的是超過500頭母豬的豬場(即萬頭豬場)。
　　
　　那么一個定位于中小規(guī)模專業(yè)戶的企業(yè)如何進(jìn)入高端市場呢？僅僅生產(chǎn)出高端的產(chǎn)品就行了嗎？在陳建開看來，高端市場是公司整個體系都要調(diào)整的，而不是個人所能做到的，從飼料配方、生產(chǎn)工藝、管理、人才團(tuán)隊(duì)，物流配送等組成一個全新的平臺體系，有了這個平臺體系，才能支撐高檔產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)。
　　
　　走高端——規(guī)模、團(tuán)隊(duì)并重
　　
　　陳建開認(rèn)為飼料行業(yè)要做高端產(chǎn)品，首先要有規(guī)模的支撐，要有強(qiáng)大的物流配送，要有規(guī)模采購優(yōu)勢，有一個量在那里支撐，規(guī)模經(jīng)營是飼料行業(yè)的特點(diǎn)和基礎(chǔ)，企業(yè)首先要有盈利才可以支撐做高端產(chǎn)品，比如廣東湛江某豬場需要公司的高檔教槽料，由于公司在湛江已經(jīng)有辦事處，有倉庫，有物流，所以可以低成本配送到該豬場，假如只做高檔教槽料，那物流成本、管理成本是非常高的，沒有支撐做高檔教槽料的平臺。如果做高檔教槽料沒有這個強(qiáng)而有力的支撐平臺，那是空口講白話。幸運(yùn)的是，大臺農(nóng)公司已經(jīng)有了這個市場的強(qiáng)有力的支撐平臺，所以大臺農(nóng)可以成功地向高檔產(chǎn)品、高端品牌轉(zhuǎn)型。
　　
　　陳建開說，網(wǎng)絡(luò)和直銷豬場兩塊是相輔相成的，沒有網(wǎng)絡(luò)的支撐，高檔教槽料的推廣是做不成的。網(wǎng)絡(luò)這塊，大臺農(nóng)主推一個品牌——大臺農(nóng)，直銷豬場主要推廣高端產(chǎn)品，推出高端品牌——保大，高端產(chǎn)品主力推教槽料和保育料，就象豐田汽車一樣，針對高端市場，在“豐田”品牌的基礎(chǔ)上推出“凌志”品牌。汽車行業(yè)可以一個公司只做高端品牌，如“寶馬”汽車，但飼料行業(yè)不能象汽車行業(yè)一樣，一個公司只做高端品牌，這樣操作是沒有支撐的做法，做不長久。
　　
　　為了真正體現(xiàn)公司的高端定位，保大將只做高檔教槽料和保育料，其飼料配方、人員組合、市場管理均不同于大臺農(nóng)品牌。陳建開說，對于規(guī)模豬場來說，他們的需求不單單是一個飼料產(chǎn)品，更需要包括技術(shù)人員、管理人員的培訓(xùn)，營銷不是單一的個人對個人，而是組織間的營銷、整個系統(tǒng)之間的營銷。唯有更高性價比的產(chǎn)品、更好的價值服務(wù)才能與規(guī)模豬場實(shí)現(xiàn)對接。
　　
　　據(jù)了解，目前在博羅有30家超過500頭母豬的規(guī)模化大豬場在使用保大飼料。陳建開樂觀估計，大豬場的市場占有率方面可以達(dá)到第一，“我有這個信心，因?yàn)槲业母叨藞F(tuán)隊(duì)已經(jīng)到位！”
　　
　　

關(guān)鍵詞：飼料高端優(yōu)勢

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