六月份生魚(yú)飼料市場(chǎng)打響業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

    足球世界杯賽事正酣，作為球迷，小譚牽掛著球場(chǎng)與商場(chǎng)兩邊的角逐。由于今年養(yǎng)殖季節(jié)縮短，飼料業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

    投苗失敗延遲飼料銷售

    小譚主要負(fù)責(zé)生魚(yú)飼料的銷售，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)都是他的日常功課，經(jīng)常跑客戶也就自然不在話下了。對(duì)飼料廠業(yè)務(wù)員而言，每年的投苗期都是關(guān)鍵時(shí)刻，因?yàn)檫@關(guān)乎他們一年的業(yè)務(wù)量，如果能在投苗期就將客戶確定下來(lái)，早早將任務(wù)完成，年終獎(jiǎng)金也就有了著落，下一階段的工作也會(huì)相對(duì)輕松點(diǎn)。如果在投苗期都拉不到客戶，要想在中途搶客戶就更難了，后期銷售工作會(huì)更吃力。

    在每年投苗期間，飼料業(yè)務(wù)員跑塘頭時(shí)間和次數(shù)都比平時(shí)多，及時(shí)搜集養(yǎng)殖戶信息動(dòng)態(tài)，為他們提供養(yǎng)殖建議，看似簡(jiǎn)單的聊天拉家常，實(shí)則不簡(jiǎn)單。因此，每年的投苗期一到，也就拉開(kāi)了各飼料廠之間市場(chǎng)爭(zhēng)奪賽的序幕。

    “今年到底能銷多少飼料，我到現(xiàn)在都沒(méi)底”，小譚告訴記者，由于今年4-5月份天氣不好，生魚(yú)早批苗投放多以失敗告終，“黑芝麻”成活率不足兩成，成數(shù)還不到往年的一半，現(xiàn)在塘里有大苗的養(yǎng)殖戶寥寥無(wú)幾，有些養(yǎng)殖戶還有舊魚(yú)沒(méi)賣，有的人還在養(yǎng)與不養(yǎng)之間猶豫，“到現(xiàn)在確定下來(lái)的客戶還沒(méi)有幾個(gè)。而在往年同期，飼料買賣意向都已經(jīng)確定得七七八八了。”小譚對(duì)今年的形勢(shì)很擔(dān)心。

    隨著6月到來(lái)，天氣好轉(zhuǎn)，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖熱情又被再一次調(diào)動(dòng)，開(kāi)始陸續(xù)投苗過(guò)程，而一些本已停工的苗種場(chǎng)也開(kāi)始著手新一輪的催產(chǎn)孵化工作，飼料廠間的戰(zhàn)爭(zhēng)由此啟動(dòng)。由于小譚所在的公司是一家小飼料廠，在行業(yè)中暫時(shí)還沒(méi)有什么影響力，要同大廠、名牌廠同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他只能花更多的功夫，多跑魚(yú)塘。用小譚自己的話說(shuō)，那就是“打關(guān)系牌”。

    同樣的市場(chǎng)，各有各的經(jīng)營(yíng)。資金實(shí)力和人力物力較為充足的廠家，則采取“掃地式”營(yíng)銷模式，下派到每個(gè)鎮(zhèn)、村、社區(qū)的技術(shù)員都有好幾個(gè)，集中搜集養(yǎng)殖戶信息，通過(guò)匯總分析后，從中挑出優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶，再將他們分配到相應(yīng)片區(qū)的經(jīng)銷商手下。

    飼料廠各出手段搶客戶

    據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，2009年，廣東生魚(yú)養(yǎng)殖面積約為1.7萬(wàn)-2萬(wàn)畝，商品魚(yú)產(chǎn)量約7萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的1/2以上。興盛的生魚(yú)養(yǎng)殖業(yè)，同時(shí)也帶旺了當(dāng)?shù)氐娘暳箱N售。去年，全廣東生魚(yú)飼料銷售量8萬(wàn)多噸，約有二三十家飼料廠參與角逐。各廠家全都使出渾身解數(shù)，以期在市場(chǎng)中占有一席之地。

    6月初，順德區(qū)杏壇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶老黃剛放苗不久，就有飼料廠業(yè)務(wù)員上門推銷飼料，對(duì)方積極游說(shuō)，承諾用他們廠的飼料，就可以免費(fèi)贈(zèng)送開(kāi)口料。100多元一包的開(kāi)口料免費(fèi)贈(zèng)送，對(duì)此老黃見(jiàn)慣不怪。近年來(lái)不少飼料廠為爭(zhēng)取客戶，多采取送料、打折等方法贏取養(yǎng)殖戶歡心，養(yǎng)殖戶收受了飼料廠的免費(fèi)贈(zèng)送后，一般會(huì)接著使用該廠的飼料，生意就做成了。

    為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，有廠家打出低價(jià)牌，以低于市場(chǎng)平均價(jià)10-20元/包的價(jià)格出售飼料，在當(dāng)前成魚(yú)行情不景氣的情況下，也贏得了一部分養(yǎng)殖戶，特別是資金不太充足的養(yǎng)殖戶。此外，也有廠家通過(guò)賒銷做大市場(chǎng)，加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度，這樣雖然帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)，但畢竟是一種面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的生存方式。

    廣州海維飼料有限公司生魚(yú)飼料銷售經(jīng)理羅添告訴記者，由于魚(yú)粉等原料漲價(jià)，生魚(yú)飼料普遍比去年同期貴30-40元/包，由于各廠之間的實(shí)力差距，今年飼料廠之間的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入白熱化，不同廠家的飼料價(jià)差也將比去年拉大，從10元/包拉大到20元/包，“今年將是優(yōu)勝劣汰的一年”。

    “今年我們繼續(xù)推出優(yōu)質(zhì)低價(jià)飼料”，順德永勝飼料實(shí)業(yè)有限公司在廣東生魚(yú)飼料市場(chǎng)占較大比重，該公司總經(jīng)理李裕強(qiáng)表示，他們今年將繼續(xù)堅(jiān)持“質(zhì)量先行、讓利養(yǎng)戶”的原則，堅(jiān)持微利經(jīng)營(yíng)理念，從種苗、銷售、養(yǎng)殖等環(huán)節(jié)幫助養(yǎng)殖戶。

    李裕強(qiáng)透露，為了滿足飼料供應(yīng)，今年公司又增加了一條新的生產(chǎn)線。“現(xiàn)在魚(yú)粉價(jià)格已經(jīng)較年初有所回落，在生魚(yú)吃料開(kāi)始上量的時(shí)候，魚(yú)粉價(jià)格下降對(duì)廠家和養(yǎng)殖戶都是好事?！?