海大集團(tuán)《區(qū)域市場開發(fā)與管理》培訓(xùn)

　　為提高集團(tuán)全體營銷人員的綜合素質(zhì)和開發(fā)管理區(qū)域市場的能力，切實踐行集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于“海大的唯一宗旨，就是幫助客戶創(chuàng)造價值，客戶的發(fā)展才會帶來海大的發(fā)展”的指示，集團(tuán)人力資源中心在認(rèn)真聽取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，充分征詢集團(tuán)及各分子公司營銷人員的意見和建議的基礎(chǔ)上，形成了符合海大集團(tuán)實際情況的《區(qū)域市場開發(fā)與管理》培訓(xùn)方案。

　　近日，來自各分子公司的60余名營銷精英參加了為期2天的區(qū)域市場開發(fā)與管理培訓(xùn)活動，各分子公司也同時組織了異地視頻會議。

　　培訓(xùn)會議由集團(tuán)人力資源中心培訓(xùn)部曹小柏經(jīng)理主持，廣東眾行集團(tuán)資深講師梅明平老師全程授課，從銷售人員的角色認(rèn)知、養(yǎng)殖戶專業(yè)銷售技巧、經(jīng)銷商管理技巧等多方面進(jìn)行了深入淺出、生動形象、專業(yè)有效的分析和講解。集團(tuán)總裁助理張桂君親臨會場聽課，并對會議組織、課堂教學(xué)等工作予以親切關(guān)心和指導(dǎo)。營銷創(chuàng)新中心副總監(jiān)劉棟輝博士做了《以道御術(shù)，內(nèi)圣外王――容川、海維案例評述》為主題的精彩演講。營銷創(chuàng)新中心總監(jiān)呂學(xué)志與全體學(xué)員分享了自己的學(xué)習(xí)收獲，并對全體營銷人員提出了加強(qiáng)學(xué)習(xí)、改進(jìn)方法、勇于創(chuàng)新和探索、樹立服務(wù)意識、促進(jìn)銷售業(yè)績?nèi)嫣嵘南Ｍ鸵?。此次培?xùn)對全體營銷人員強(qiáng)化服務(wù)意識、提高開發(fā)和管理區(qū)域市場的技能具有重大作用。

　　精心準(zhǔn)備 認(rèn)真組織

　　培訓(xùn)舉辦前，集團(tuán)人力資源中心培訓(xùn)部與各方進(jìn)行了積極溝通，發(fā)放調(diào)研問卷30份，回收有效調(diào)研問卷26份，收集營銷案例10份，形成培訓(xùn)調(diào)研報告，精心挑選師資，先后跟老師、顧問多次溝通，確保培訓(xùn)課件內(nèi)容科學(xué)合理、符合海大要求;認(rèn)真做好會場布置、食宿安排等各項后期保障工作，并得到了集團(tuán)多個部門的支持和幫助，保證了培訓(xùn)的順利舉行。

　　廣東眾行管理咨詢公司也根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)需要，結(jié)合海大集團(tuán)實際編寫了《區(qū)域市場開發(fā)與管理》、《海大營銷案例賞析》、《海大營銷案例討論》等教材。

　　內(nèi)容豐富 形式多樣

　　培訓(xùn)針對全體營銷人員的實際需要，課程設(shè)計上具有操作性強(qiáng)、知識覆蓋面廣、充分采用案例教學(xué)等特點，學(xué)習(xí)內(nèi)容分為多個模塊，每個模塊各有側(cè)重，又相互聯(lián)系，層次上循序漸進(jìn)，將理論與實踐結(jié)合起來，實用有效。

　　培訓(xùn)采用白天集中授課、晚上討論學(xué)習(xí)的形式進(jìn)行。白天由主講老師講授銷售和經(jīng)銷商管理技巧，晚上學(xué)員分組進(jìn)行主題討論和分享，并且將分組討論和課堂問答互動貫穿于整個學(xué)習(xí)活動中，使學(xué)員們在競爭、合作、探索、和諧的氛圍中學(xué)習(xí)和提高。

　　學(xué)習(xí)片段一:

　　分組學(xué)習(xí)，有益競爭

　　在開始上課的時候，老師將全體學(xué)員分成8個組，每個組確定本組的名稱和組長，并提出對于此次學(xué)習(xí)的希望，制定了各組的加分規(guī)則。各位學(xué)員自愿組合，盡管很多人互相不認(rèn)識，但仍然高興地坐在一起組織課堂上的小團(tuán)隊。

　　這些小組給自己取了一些很有創(chuàng)意的名字：“華南虎隊”表明該隊學(xué)員英勇無比，敢于拼搏的精神;“鳳凰隊”則寓示著其不甘平庸，勇于開拓，追求久遠(yuǎn)的意志。學(xué)員們紛紛提出“爭當(dāng)?shù)谝?，提高區(qū)域開拓和管理能力，提高執(zhí)行力和團(tuán)隊協(xié)作力”等飽含希望的口號。

　　學(xué)習(xí)片段二：

　　互助合作，廣泛討論

　　隨著講解的深入，為增進(jìn)學(xué)員的理解，提高實際分析問題、解決問題的能力，針對集團(tuán)內(nèi)部事先提供的營銷案例，培訓(xùn)部以“如何展示產(chǎn)品”、“對于不同忠誠度的經(jīng)銷商該如何管理”為主題組織了多次討論。各組學(xué)員密切合作，熱烈討論，碰撞出智慧火花，對問題的分析較為深入，并提出了很多獨到、合理化的見解和建議。

　　在如何應(yīng)對經(jīng)銷商“不忠誠、不出力”的問題上，華南虎隊提出：從海大經(jīng)營理念進(jìn)行灌輸;從市場開發(fā)獲利的角度進(jìn)行溝通;說服經(jīng)銷商權(quán)衡利弊，有投入才會有回報。分析經(jīng)銷商不愿參與市場開發(fā)的原因，向經(jīng)銷商介紹其他區(qū)域與海大開發(fā)終端獲得成功的案例，廠家業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商共同開發(fā)客戶，設(shè)定目標(biāo)，海大投入定期業(yè)務(wù)人員，協(xié)助市場開發(fā)來引導(dǎo)經(jīng)銷商，通過會務(wù)形式來幫助開發(fā)用戶，建立重點用戶來表現(xiàn)效果進(jìn)行推廣。

　　各小組分別上臺對討論結(jié)果進(jìn)行展示，老師不時對展示的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行點評，指出不足，提出改進(jìn)建議。通過分享和交流，有效地增進(jìn)理解，在提高學(xué)習(xí)效果的同時，也提升了合作和解決問題的能力。

　　學(xué)習(xí)片段三：

　　積極互動，深入交流

　　老師在教學(xué)中設(shè)置了各種問題激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)員也能積極配合，主動參與。每階段的課程結(jié)束后，學(xué)員都會提出各種問題與老師進(jìn)行交流。最后一天的課程結(jié)束后，老師還專門留出了時間給學(xué)生提問解答。

　　培訓(xùn)最后，根據(jù)《優(yōu)秀學(xué)員考評標(biāo)準(zhǔn)辦法》，培訓(xùn)部工作組和老師共同對每位學(xué)員的學(xué)習(xí)表現(xiàn)進(jìn)行了綜合評分，并評選出胡啟廷、彭祖發(fā)、朱達(dá)健、艾春才四位優(yōu)秀學(xué)員。集團(tuán)人力資源中心培訓(xùn)部經(jīng)理曹小柏宣布了獲獎名單，梅明平老師給優(yōu)秀學(xué)員頒獎并合影留念。

　　注重長遠(yuǎn) 持續(xù)學(xué)習(xí)

　　此次培訓(xùn)雖然暫時告一段落，學(xué)員們也早已投入到了緊張而又繁忙的工作中，但全體營銷人員的學(xué)習(xí)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，他們將繼續(xù)按照培訓(xùn)會議要求，完成個人學(xué)習(xí)成果總結(jié)匯報。同時把培訓(xùn)中所學(xué)到的知識和技巧運用到實際工作中，不斷摸索，不斷總結(jié)，不斷提高。

　　相信在集團(tuán)全體員工的支持下，在全體營銷精英的辛苦努力下，集團(tuán)的銷售服務(wù)管理工作一定能取得新的突破，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。