溫氏模式欲增加“+”號

　　“公司+農(nóng)戶+客戶”意在整合銷售資源，提高市場份額，向行業(yè)寡頭企業(yè)邁進

　　“將來，溫氏應該將客戶納入現(xiàn)有合作的模式中，形成‘公司+農(nóng)戶+客戶’新的模式，增加新的利潤點?！?月24日，由華南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院主辦，廣東溫氏食品集團有限公司(以下簡稱溫氏集團)、廣東農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展研究中心承辦的“溫氏模式：改革與創(chuàng)新”高層論壇上，溫氏集團總裁溫志芬提出“溫氏模式”上的創(chuàng)新設(shè)想。

　　以“公司+農(nóng)戶”、股份合作制為特色的廣東溫氏管理模式，被專家認為是發(fā)展中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、解決“三農(nóng)”問題的一條可借鑒的道路。

　　然而隨著城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，農(nóng)村勞動力逐漸減少；生產(chǎn)成本高漲，生產(chǎn)過程中缺乏新利潤增長點；企業(yè)運營模式易被復制，行業(yè)內(nèi)競爭愈加激烈等問題逐漸顯現(xiàn)。

　　在這樣的新形勢下，溫氏如何克服困難并保持強勢發(fā)展趨勢？溫志芬的話在行業(yè)內(nèi)引起相當大的關(guān)注。

　　銷售模式制約養(yǎng)戶增收

　　每隔兩天，英德市雞販陳強(化名)都會下鄉(xiāng)抓雞。在當?shù)孛罎L打幾十年的陳強，每次收雞近2000只，在這個山區(qū)縣算是最大的雞販。

　　每次下鄉(xiāng)前，陳強都不斷地和兩廣雞販、本地肉商電話溝通，通過雞販了解養(yǎng)殖戶信息，通過肉商了解終端價格行情，最終確定當天收購肉雞的價格。

　　陳強的工作流程正是傳統(tǒng)的肉雞流通模式：養(yǎng)殖戶(公司)—雞販(批發(fā)市場)—肉商(肉菜市場)。在這個鏈條中，肉雞從養(yǎng)殖戶開始流通，逐步達到終端市場，每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)，肉雞價格就被提升一部分。

　　然而事實上，在這傳統(tǒng)的銷售模式中，不管市場行情如何變化，養(yǎng)殖戶(公司)、雞販、肉商三者間的利益分配永遠不均衡，往往由于市場信息不靈通，養(yǎng)殖戶常常被雞販壓價，在議價過程中處于劣勢。

　　雞販與肉商的流通環(huán)節(jié)，價格會隨產(chǎn)地肉雞出欄價水漲船高，卻不會因出欄價格下跌而跌，尤其是在終端肉菜市場這一環(huán)。以100-120日齡中速肉雞為例，6月前，中速肉雞養(yǎng)殖戶(公司)深陷兩年之久的低迷期，出欄價格普遍在6.5元/斤左右(養(yǎng)殖成本約7元/斤)，在廣州，各大批發(fā)市場價格為7-7.5元/斤，肉菜市場價格為12-14元/斤。由此可見，雞販與養(yǎng)殖戶之間至少有0.5元/斤的差價，肉商與雞販之間的差價則高達3元/斤。而在當時，流通商利潤穩(wěn)定，養(yǎng)殖戶(公司)卻要虧損0.5元/斤，出欄價很難上漲。

　　然而，隨著雞市行情好轉(zhuǎn)，出欄價上漲到7.2元/斤左右時，肉價卻反應迅速，同步上漲。8月1日，記者在廣州各大三鳥市場和肉菜市場，了解到中速雞批發(fā)價、肉價均上漲0.5—1元/斤不等。

　　“與所有農(nóng)產(chǎn)品一樣，肉雞產(chǎn)業(yè)鏈上，養(yǎng)殖戶虧本時，流通商(雞販、肉商)賺錢，而養(yǎng)殖戶稍有利潤時，他們賺得更多。即使是養(yǎng)殖公司，在與流通商的合作中也改變不了被動的市場地位?！遍_平市合民養(yǎng)殖發(fā)展有限公司副總經(jīng)理周智美認為，產(chǎn)業(yè)鏈上養(yǎng)殖戶不僅獲利少，還需要承擔諸如生產(chǎn)、市場等風險，這對養(yǎng)殖戶來說很不公平，對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不利。

　　“由于養(yǎng)殖公司利潤空間不大，所以要想增加合作農(nóng)戶的利潤并非易事?！敝苤敲澜榻B，目前，該公司合作農(nóng)戶100多戶，公司給農(nóng)戶約2元/只的利潤。在無法改變現(xiàn)有流通模式的情況下，只能寄望于通過品牌效應，做差異化產(chǎn)品提高農(nóng)戶的利潤空間。

　　溫氏欲整合銷售渠道

　　“‘公司+農(nóng)民’養(yǎng)殖模式，近年來在增加農(nóng)民收入方面的確遇到一些障礙?！睖刂痉医榻B，溫氏集團自實行“公司+農(nóng)戶”以來，合作農(nóng)戶數(shù)量一直在增加，從2000年時的1.2萬戶，增加到2009年的4.3萬戶。合作農(nóng)戶的戶均年收入也在增加，2000年是1.42萬元，2009年達到3.51萬元。

　　“雖然農(nóng)戶年戶均收入在增長，但增長的幅度并不高?！睖刂痉艺f，近三年來社會環(huán)境發(fā)生了比較大的變化，農(nóng)戶的收入增長愈發(fā)緩慢。不過，在溫志芬看來，“公司+農(nóng)民”模式除了遭受傳統(tǒng)銷售模式下利潤分配不均的問題之外，還有更深層的問題需要業(yè)內(nèi)思考。

　　“首先，農(nóng)村勞動力供應逐年減少并不斷流向城市，合作農(nóng)戶老齡化問題嚴重，40歲以下的青壯年不愿意參加農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這是這一模式面臨的最大問題?！睖刂痉艺f，其次，農(nóng)戶對收入的要求大幅度提高。國家連續(xù)多年的惠農(nóng)政策使農(nóng)村就業(yè)和增收渠道增多了，所以必須提供更高的收益才對他們有吸引力。再者，農(nóng)村環(huán)保意識逐步增強，投資成本增加等都是新時期農(nóng)村發(fā)生的新變化。

　　“假如在未來5年內(nèi)，農(nóng)戶戶均年收入不能超過5萬元，那么與溫氏集團合作的農(nóng)戶將會萎縮，‘公司+農(nóng)戶’的模式也會陷入困境?！痹诟邔诱搲?，溫志芬提出自己的擔憂。

　　面對新的挑戰(zhàn)，如何才能延續(xù)“公司+農(nóng)戶”的模式？溫志芬認為，提高農(nóng)戶收入是關(guān)鍵。至于如何實現(xiàn)？溫志芬提出要將“公司+農(nóng)戶”模式，延伸為“公司+農(nóng)戶+客戶”。他認為，下游的產(chǎn)業(yè)銷售利潤相當可觀，如果僅停留在“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式上，利潤空間有限，沒有辦法提高農(nóng)戶收入。只有讓更多的客戶加入進來，使總體利潤變大，起到“開源”的作用，才能使合作農(nóng)戶在產(chǎn)品消售利潤上分得一杯羹。

　　溫氏集團副總裁黃松德向記者具體介紹了這一模式的構(gòu)想：即在終端消費市場，溫氏集團為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、營銷技巧培訓、市場調(diào)研、檔口門店裝修設(shè)計等，客戶只需根據(jù)溫氏開出的肉雞出欄價收購，再銷售，而其中的銷售利潤完全歸客戶所有。此外，公司還可以提供一定的創(chuàng)業(yè)資金幫助，并制定合理的獎勵機制，年底根據(jù)合作客戶的銷售情況，給予一定資金獎勵。

　　“其實，10年前溫氏就有這一構(gòu)想。早期曾成立銷售合作會，實行客戶會員制。”黃松德介紹，溫氏“公司+農(nóng)戶+客戶”的新模式正是對會員制的完善，目前在全國各地，溫氏擁有銷售會員6000多人。通過這種模式鼓勵客戶多向社會銷售溫氏產(chǎn)品，提高市場占有率，進一步提高公司整體利潤，從而提高合作農(nóng)戶的收入。

　　新模式小企業(yè)難復制

　　溫氏“公司+農(nóng)戶”模式不僅帶領(lǐng)農(nóng)民致富、促進農(nóng)民增收，并且創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟效益和社會效益。20多年來，這一模式被社會同行廣泛復制，在全國各地涌現(xiàn)出上百家“公司+農(nóng)戶”的種養(yǎng)公司。

　　不過，溫氏集團提出的新模式卻引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。不少人士認為，溫氏新模式其實是通過網(wǎng)羅客戶資源，形成強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場占有率，從而形成“薄利多銷”的市場盈利模式。這勢必是一場“大魚吃小魚的游戲”。兩廣是全國黃羽肉雞的主產(chǎn)區(qū)，也是消費大區(qū)。據(jù)廣東家禽行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2009年廣東黃羽肉雞出欄量約10億只，廣西約4.5億只，而溫氏集團就有6.7億只，占廣東出欄量67%，溫氏的肉雞市場報價一直是兩廣黃羽肉雞價格風向標。溫氏作為養(yǎng)殖行業(yè)龍頭老大，通過雄厚的資金實力、技術(shù)優(yōu)勢，通過有效的資源整合，勢必越做越大，一旦形成壟斷，小企業(yè)的生存空間將越來越小。

　　“放在全國肉雞行業(yè)，溫氏集團并不算強大?！比A南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院院長羅必良教授介紹，2009年全國產(chǎn)雞120億只，而溫氏集團作為肉雞出欄量規(guī)模前三的企業(yè)，其全國占有率只有5%。但從2006年美國市場統(tǒng)計看，美國前十名肉雞企業(yè)約占全國71%的市場份額，并且這一比例還在不斷提高，其中有一家企業(yè)甚至能占30%?！靶纬晒杨^企業(yè)是行業(yè)的發(fā)展趨勢?！绷_必良認為，美國以屠宰加工業(yè)或大型流通業(yè)為主導，產(chǎn)加銷整合的縱向一體化經(jīng)營模式值得借鑒學習。

　　“想復制溫氏新模式，很難！”廣西鳳翔集團總經(jīng)理龐芳清認為，在市場經(jīng)濟條件下，流通商與公司都追求市場利益最大化，而流通領(lǐng)域講究資金為王，流通商只要掌握資金，對公司幾乎沒有依賴性，不像養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖戶在技術(shù)、管理等方面必須依賴公司的幫助。

　　龐芳清分析，目前，大多數(shù)養(yǎng)殖公司產(chǎn)量并不大，市場占有率無法與溫氏相提并論，在市場定價方面更沒有話語權(quán)?！叭绻径▋r過高，客戶就會流失，小公司間的價格競爭，很難穩(wěn)定客源。而溫氏則不同，以年產(chǎn)6.7億只計算，一天約183萬只肉雞上市量，在定價方面擁有絕對話語權(quán)?！饼嫹仪逭f，僅憑這一點，溫氏就可以吸引更多的客戶，容易將客戶融入到新模式中。與龐芬清的觀點類似，南方農(nóng)村報記者采訪多位“公司+農(nóng)戶”養(yǎng)殖模式的企業(yè)負責人，他們均表示憑自身的經(jīng)濟實力及企業(yè)規(guī)模很難實施“公司+農(nóng)戶+客戶”的模式。

　　“合作的前提是溫氏能否降低出欄價。”流通商陳強認為，如果在出欄定價方面能比其他企業(yè)低，對流通商而言，尤其是那些剛進入流通領(lǐng)域缺乏資金的流通商，無疑具有較大的吸引力。不過這方面目前市場上還沒有明顯體現(xiàn)出來，因為其他企業(yè)的出欄價往往跟著溫氏價格走。