嘉吉的全產(chǎn)業(yè)鏈模式頭號(hào)農(nóng)企低利潤(rùn)率生存

　　究竟，哪項(xiàng)指標(biāo)是衡量一家企業(yè)成功的標(biāo)志？

　　來(lái)自全球最大的農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)嘉吉公司(Cargill)的最新數(shù)字顯示，在2009財(cái)年，其年銷售收入達(dá)到了1166億美元。但是，凈利潤(rùn)數(shù)字卻只有33.3億美元，利潤(rùn)率僅為2.8%。這一比例還不是最低——1991年，嘉吉公司的利潤(rùn)僅為3.5億美元，不到其當(dāng)年銷售收入的1%。

　　如此微薄的利潤(rùn)率能支撐這家世界第一的農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)嗎？

　　一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：在食品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，越往終端，毛利率越高。東方艾格農(nóng)業(yè)行業(yè)分析師馬文峰告訴《英才》記者一組估算數(shù)字：“以面粉產(chǎn)業(yè)鏈為例，在面粉加工環(huán)節(jié)，毛利率大約是10%；做成掛面，就能達(dá)到20%；方便面，30%；面包，40%?！倍c此相對(duì)應(yīng)的是：越往終端，市場(chǎng)需求量越小。

　　其實(shí)，嘉吉也有一些毛利率較高的業(yè)務(wù)，比如武漢嘉吉烯王生物工程公司生產(chǎn)的花生四烯酸頭號(hào)農(nóng)企低利潤(rùn)率生存在2009財(cái)年，嘉吉的利潤(rùn)率僅為2.8%，如此微薄的利潤(rùn)率能支撐這家世界第一的農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)嗎？(ARA)。這種產(chǎn)品一般被添加到奶粉中，能夠促進(jìn)嬰兒腦部發(fā)育，其毛利率較高。

　　那么，嘉吉未來(lái)是否會(huì)減少低毛利率業(yè)務(wù)、增加高毛利率業(yè)務(wù)？年初剛剛上任的嘉吉中國(guó)區(qū)總裁安博泰的回答是“絕對(duì)不會(huì)”：“有些業(yè)務(wù)雖然毛利率高，但需求量很小。而像大宗商品貿(mào)易這樣的業(yè)務(wù)，毛利率雖然相對(duì)較低，但靠的是走量，這在發(fā)展過程中始終是我們業(yè)務(wù)的重要組成部分?！?/P>

　　嘉吉的大宗商品貿(mào)易以糧食貿(mào)易為主，也有鋼材等干散貨的貿(mào)易。雖然與嘉吉同時(shí)從事的物流、食品深加工、金融等業(yè)務(wù)相比，大宗糧食貿(mào)易是一個(gè)公認(rèn)“高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)”的行業(yè)，但嘉吉始終堅(jiān)守這一陣地。

　　在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制是企業(yè)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。為了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),嘉吉的風(fēng)險(xiǎn)管理部門分散在各個(gè)業(yè)務(wù)單位里。上千個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)每天24小時(shí)研究市場(chǎng)，研究的內(nèi)容包括天氣、供需、農(nóng)民種植情況、石油價(jià)格、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等等，及時(shí)提供研究結(jié)果和應(yīng)對(duì)策略，并將自己業(yè)務(wù)單位的風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)提交給公司層面20多人的風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)。

　　全產(chǎn)業(yè)鏈

　　以大宗糧食貿(mào)易為依托，如今嘉吉在農(nóng)產(chǎn)品[18.41 -1.02%]行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)覆蓋了從物流、貿(mào)易到深加工等各個(gè)環(huán)節(jié)。這種對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋正在成為一些中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。

　　中國(guó)最大的農(nóng)業(yè)和食品企業(yè)之一中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧曾表示：“嘉吉已經(jīng)形成了自己的比較成熟、也比較有效的商業(yè)模式，對(duì)中糧而言，可師夷之長(zhǎng)?！?/P>

　　業(yè)界的看法也趨于統(tǒng)一。“包括嘉吉在內(nèi)的幾大糧商(ADM、邦吉、嘉吉、路易·達(dá)孚)在全產(chǎn)業(yè)鏈方面已經(jīng)做了很長(zhǎng)時(shí)間，中糧與他們相比，無(wú)論在產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)度上，還是在各個(gè)細(xì)分子行業(yè)的切入上，都有一定的差距?！眹?guó)信證券農(nóng)業(yè)行業(yè)分析師張如在接受《英才》記者采訪時(shí)如此評(píng)價(jià)。

　　中糧的“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略已實(shí)施兩年。但很明顯，此“全產(chǎn)業(yè)鏈”與彼“全產(chǎn)業(yè)鏈”并不相同。中糧的產(chǎn)業(yè)鏈以貿(mào)易為開端，涉及之后的諸多環(huán)節(jié)，而嘉吉在全球的業(yè)務(wù)則向上延伸到化肥、糧食收儲(chǔ)(嘉吉在中國(guó)沒有該項(xiàng)業(yè)務(wù))等環(huán)節(jié)；在產(chǎn)業(yè)鏈下游，中糧在近兩年內(nèi)全力打造了數(shù)十個(gè)終端品牌，而嘉吉很少自己做終端品牌，它的客戶都是肯德基、麥當(dāng)勞、可口可樂、美贊臣、卡夫、雀巢等企業(yè)客戶。兩者的區(qū)別在于：以貿(mào)易為分野，一個(gè)重點(diǎn)發(fā)力前端，一個(gè)重點(diǎn)打造后端。

　　而在單個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，嘉吉?jiǎng)t利用其全球經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，盡可能使產(chǎn)業(yè)鏈豐富，如增加食品深加工產(chǎn)品品類、提升食品安全管理標(biāo)準(zhǔn)、提升技術(shù)含量，精耕細(xì)作。

　　馬文峰認(rèn)為，中糧很難進(jìn)一步往上游拓展產(chǎn)業(yè)鏈了。一方面，上游涉及到資源和技術(shù)，不是短期內(nèi)可以做起來(lái)的；另一方面，2000年成立的中儲(chǔ)糧執(zhí)行了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)80%的糧食收儲(chǔ)任務(wù)，中糧幾乎沒有發(fā)揮余地。因此，向下做終端品牌，更容易達(dá)成延伸產(chǎn)業(yè)鏈的目標(biāo)。

　　似乎，這正是中糧的“全產(chǎn)業(yè)鏈”有別于國(guó)際糧商的重要原因。中儲(chǔ)糧有糧源，但卻少有糧食加工業(yè)務(wù)；中糧有糧食加工業(yè)務(wù)，但卻不控制糧源。那么，中糧＋中儲(chǔ)糧＝嘉吉模式？張如表示：“可以這么理解。但兩家企業(yè)沒那么容易加起來(lái)，也就很難形成完整的全產(chǎn)業(yè)鏈。”

　　堅(jiān)持B2B

　　除了極小部分B2C業(yè)務(wù)之外，嘉吉的業(yè)務(wù)大多數(shù)是B2B。雖然有一些嘉吉的產(chǎn)品，只需由經(jīng)銷商簡(jiǎn)單包裝后，就可以直接銷售給普通消費(fèi)者，但嘉吉似乎對(duì)這塊附加利潤(rùn)并不感興趣。

　　在嘉吉全球CEO彭國(guó)瑞看來(lái)，做B2B和B2C需要完全不同的思維：“股東對(duì)你的期望值，以及你所擁有的技巧都是完全兩樣的。嘉吉之所以選擇B2B業(yè)務(wù)，是由企業(yè)的能力決定的，嘉吉公司的專業(yè)技能更適合做B2B。如果一邊想保持自己深厚的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，同時(shí)又試圖拓展B2C業(yè)務(wù)，那是很難兩全的?！?/P>

　　事實(shí)上，只做B2B，就不需要在包裝、市場(chǎng)和廣告上花太多的錢，而這部分成本則被“轉(zhuǎn)嫁”給了可口可樂和麥當(dāng)勞們。

　　馬文峰認(rèn)為這樣的做法很明智：“嘉吉給麥當(dāng)勞和可口可樂供應(yīng)原料，麥當(dāng)勞多開幾家店、可口可樂多賣出幾瓶，嘉吉的銷售也能隨之上升。如果這些終端市場(chǎng)都靠自己去鋪，太耗精力了?！?/P>

　　而在這一點(diǎn)上，中糧選擇了靠自己。在短短幾年間，中糧打造、整合了眾多品牌，從福臨門食用油到長(zhǎng)城葡萄酒，從神象面粉到山萃蜂蜜，從金帝巧克力到悅活果汁……但都做得不溫不火。在品牌專家、五谷道場(chǎng)品牌創(chuàng)始人任立看來(lái)，寧高寧是一個(gè)資本運(yùn)作高手，但不是品牌運(yùn)作高手?！白銎放票仨殑h除掉做貿(mào)易的思想，不能批量生產(chǎn)，不是有錢就成。做品牌對(duì)于中糧和寧高寧來(lái)說(shuō)，是一個(gè)真正的全新課題，這個(gè)課題與中糧以往解決的問題最大的不同是，做品牌不是自己說(shuō)了算，必須洞察市場(chǎng)和消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者認(rèn)同了，品牌才算做成了?！庇忻襟w評(píng)論道。

　　這從另一個(gè)側(cè)面印證了嘉吉堅(jiān)持B2B的理由。

　　操控糧價(jià)？

　　對(duì)國(guó)際糧商操縱糧食價(jià)格的爭(zhēng)議從來(lái)沒有停止過。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格說(shuō)：“如果你控制了石油，你就控制了所有國(guó)家；如果你控制了糧食，你就控制了所有的人”。

　　但安博泰否認(rèn)了有哪家公司可以控制糧食的可能性：“這個(gè)市場(chǎng)很大，每天有數(shù)百、數(shù)千億美元的交易，沒有哪一家公司能夠控制什么?！?/P>

　　“以主要交易所，像芝加哥期貨交易所和大連商品交易所的豆粕交易為例，每天10多億美元的交易量，如果做成餅圖，嘉吉所占的位置充其量就是一條線。事實(shí)上，據(jù)我所知，沒有哪一家占很大份額。在國(guó)外，參與交易的機(jī)構(gòu)非常多，像榨油公司、農(nóng)民合作社、經(jīng)銷商、飼料公司、貿(mào)易公司、投機(jī)商等等。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)相當(dāng)開放，比如在一個(gè)愛荷華州，就有四五十家糧食收購(gòu)公司，大家必須通過激烈競(jìng)爭(zhēng)，才能成為農(nóng)民的買家。根本不可能有哪一家公司壟斷?！奔渭P(guān)總監(jiān)鄭澤群向《英才》記者介紹道。

　　據(jù)了解，在美國(guó)，最大的糧食收購(gòu)公司是來(lái)自日本的企業(yè)伊藤忠和三菱。

　　從上世紀(jì)70年代起，嘉吉開始進(jìn)入中國(guó)，那時(shí)候，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品出口量和進(jìn)口量都非常小，在國(guó)際農(nóng)業(yè)市場(chǎng)上，中國(guó)像是一個(gè)封閉的孤島。但嘉吉最不缺乏的就是耐心。每到一個(gè)地方，它就扎扎實(shí)實(shí)在那里長(zhǎng)期發(fā)展。曾經(jīng)，嘉吉的一家工廠連續(xù)虧損7年，嘉吉卻在此期間付給員工相當(dāng)于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)6倍的薪水，以等待業(yè)績(jī)回轉(zhuǎn)。

　　嘉吉還善于把從一個(gè)國(guó)家學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)謹(jǐn)慎地用到另一個(gè)國(guó)家。1965年，嘉吉以900萬(wàn)美元投資進(jìn)入巴西，此后幾年，它耐心地把賺到的每一分錢都用于再投資。30年后，嘉吉已經(jīng)在巴西擁有10條大規(guī)模生產(chǎn)線，總值2.5億美元。同樣的故事也在中國(guó)上演。1987年，嘉吉開始投資中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)。到今天，嘉吉在中國(guó)已經(jīng)有了37家獨(dú)資合資企業(yè)，年銷售額達(dá)到12億美元。

　　雖然安博泰表示，目前嘉吉中國(guó)的銷售額還不到全球的5%，但談到中國(guó)對(duì)全球的影響時(shí)，他隨即說(shuō)道：“以前我們?cè)谟懻撊蜣r(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易時(shí)，很少談到中國(guó)；但現(xiàn)在，我們會(huì)經(jīng)常性的提到中國(guó)。因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)成為全球農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中的重要組成部分，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)能夠影響到全球很多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格，影響到北美和歐洲?！?/P>

　　●獨(dú)家高端對(duì)話——安博泰：“ABCD壟斷價(jià)格很荒謬”

　　《英才》：近兩年來(lái)，有很多資金開始進(jìn)入中國(guó)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域炒作，比如近期的糧食價(jià)格暴漲。你怎么看待這種現(xiàn)象？

　　安博泰：過去兩年來(lái)，大連商品交易所的交易量有很大提升，其中一部分原因也是很多熱錢的參與。熱錢大量參與會(huì)導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)，加大市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。但另一方面，熱錢的參與也在一定程度上加快了資金的流動(dòng)性，對(duì)于對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)比較好的方面。

　　《英才》：風(fēng)險(xiǎn)管理是嘉吉的重要業(yè)務(wù)之一。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，中國(guó)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的差別是否很大？

　　安博泰：基本原則是一樣的，比如大連商品交易所與芝加哥交易所，可能會(huì)有一些不同的操作方法，但運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則是一樣的。二者的區(qū)別在于金融產(chǎn)品的成熟度不同——中國(guó)市場(chǎng)沒有國(guó)外那么成熟。此外，在中國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的整個(gè)鏈條相對(duì)比較長(zhǎng)，如果在巴西做鐵礦石，因?yàn)榭拷庸?，每天還可以做一些現(xiàn)貨的變動(dòng)。而在中國(guó)，從開始做合同到裝船發(fā)貨，可能需要3個(gè)月，在這么長(zhǎng)的時(shí)間里，價(jià)格肯定會(huì)有很多波動(dòng)。

　　《英才》：這是否意味著，在中國(guó)做風(fēng)險(xiǎn)管理更難？

　　安博泰：并不是更難，而是因?yàn)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈拉得很長(zhǎng)，所以需要更大的頭寸。

　　《英才》：ABCD四大糧商，都是有著百年歷史的家族企業(yè)，是否這個(gè)行業(yè)特別適合家族企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)？

　　安博泰：雖然最初是家族企業(yè)，但現(xiàn)在ADM和邦吉都已經(jīng)上市了。這個(gè)行業(yè)并沒有固定的模式，并不一定是家族企業(yè)或一定要有很長(zhǎng)的歷史。有很多中國(guó)、東南亞的企業(yè)，很年輕，也做得很好。

　　《英才》：很多媒體報(bào)道，ABCD四大糧商在全球糧食貿(mào)易中壟斷了價(jià)格，這種說(shuō)法是否確切？

　　安博泰：這種說(shuō)法是很荒謬的。媒體很聰明，把ABCD結(jié)合在一起，這個(gè)詞組聽起來(lái)很好玩，似乎是一個(gè)有趣的故事。但其實(shí)這幾家沒有任何聯(lián)系，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。而且，這個(gè)行業(yè)里有很多企業(yè)每天進(jìn)進(jìn)出出，我們并不是影響最大的幾家。

　　《英才》：中糧董事長(zhǎng)寧高寧曾說(shuō)過，嘉吉有很多地方值得中糧學(xué)習(xí)。在你看來(lái)，中糧有值得嘉吉學(xué)習(xí)的地方嗎？

　　安博泰：嘉吉跟中糧的合作歷史很悠久，從上世紀(jì)70年代末我們就開始有貿(mào)易上的合作。我們是平等的，相互尊重，相互學(xué)習(xí)。嘉吉和中糧的關(guān)系是多元化的，在有些領(lǐng)域是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，有些領(lǐng)域是合作伙伴關(guān)系，有些領(lǐng)域是貿(mào)易關(guān)系……但一直比較和諧。中糧自然也有很多地方值得我們學(xué)習(xí)。我與寧高寧也有過交流。我們也曾邀請(qǐng)寧高寧來(lái)講座，我們的員工都挺喜歡他。