經(jīng)銷商：要讓水產(chǎn)養(yǎng)殖戶愿意跟著你走

　　鄺瑞芬：要讓水產(chǎn)養(yǎng)殖戶愿意跟著你走

　　□文/圖 撰稿人 劉慶升

　　見(jiàn)到鄺瑞芬之前，當(dāng)?shù)氐呐笥丫透嬖V筆者，她可是當(dāng)?shù)氐呐畯?qiáng)人，整天奔走于各個(gè)客戶的塘頭。不過(guò)恰逢當(dāng)天陰雨，把鄺瑞芬留在店中，也給了筆者一次向她請(qǐng)教的機(jī)會(huì)。

　　鄺瑞芬告訴筆者，九十年代初開(kāi)始她最早銷售的是玉米、麩皮等原料，2005年開(kāi)始正式做飼料經(jīng)銷，當(dāng)時(shí)主要做草魚(yú)料。但是由于06年后，草魚(yú)價(jià)格非常不好，利潤(rùn)很低，所以07年開(kāi)始轉(zhuǎn)而主要從事豬飼料的銷售，并成為該地區(qū)銷量最大的經(jīng)銷商之一。雖然曾中斷草魚(yú)料的經(jīng)銷，直到今年初鄺瑞芬又重新開(kāi)始了魚(yú)料的經(jīng)銷，并很快建立起了自己的客戶群。

　　要做到我們的店就是一個(gè)品牌

　　談及做好經(jīng)銷商的秘訣，鄺瑞芬認(rèn)為首先要選擇好的飼料經(jīng)銷，而且她認(rèn)為選擇好的飼料并不是簡(jiǎn)單的找大飼料廠就可以了，而是還要考慮所要銷售的飼料是否為該廠的主打品種，鄺瑞芬以她選擇豬飼料為例，“如果是以豬飼料為主打產(chǎn)品的廠家我可以考慮，以雞飼料為主打產(chǎn)品的也可以考慮，但是如果以做鴨飼料為主的就絕對(duì)不考慮，因?yàn)轼嗭暳蠈?duì)玉米等原料要求很低，選擇這樣的廠家無(wú)疑會(huì)增加養(yǎng)殖戶的風(fēng)險(xiǎn)”。

　　除此之外，鄺瑞芬表示，飼料賣給了養(yǎng)殖戶后的跟蹤了解也非常重要，“有時(shí)候養(yǎng)殖戶會(huì)抱怨，某某飼料喂的魚(yú)不長(zhǎng)，這時(shí)候作為經(jīng)銷商不能只聽(tīng)一些片面的說(shuō)法，而是要實(shí)實(shí)在在的去調(diào)查，飼料使用效果不好是飼料品質(zhì)，還是投喂技巧或者池塘水質(zhì)、環(huán)境不好等方面的原因，否則就不能做到正確的判斷?！蓖瑫r(shí)，鄺瑞芬認(rèn)為，保證良好的售后服務(wù)也是經(jīng)銷商最重要的工作，通過(guò)下到魚(yú)塘給養(yǎng)殖戶做服務(wù)來(lái)加強(qiáng)和養(yǎng)殖間的溝通，盡可能得幫助養(yǎng)殖戶解決他們所遇到的困難。才能充分的了解養(yǎng)殖戶的信息，只有這樣才能真正維持好客戶。

　　“一些養(yǎng)殖戶錯(cuò)誤的養(yǎng)殖習(xí)慣也需要通過(guò)持續(xù)地指導(dǎo)，才能使之轉(zhuǎn)變，比如養(yǎng)草魚(yú)的現(xiàn)在還有養(yǎng)殖戶習(xí)慣直接購(gòu)買麩皮等原料投喂，因?yàn)樗麄冇X(jué)得原料的成分實(shí)實(shí)在在，這時(shí)候就要跟他算算其中的經(jīng)濟(jì)賬，只有用實(shí)在的數(shù)字說(shuō)服他們嘗試用配合飼料?！白鼋?jīng)銷商要做到客戶信任你，愿意跟著你走，而不是跟著你經(jīng)銷的牌子走”鄺瑞芬表示，“我們要做到我們的店就是一個(gè)品牌”。

　　草魚(yú)料、羅非料配合使用效果好

　　除了糾正養(yǎng)殖戶的錯(cuò)誤觀念，針對(duì)草魚(yú)料的餌料系數(shù)一直是比較模糊的概念。在原料價(jià)格高企的時(shí)期，飼料品質(zhì)往往難以保證的情況，鄺瑞芬琢磨出了一套草魚(yú)沉水料加羅非魚(yú)浮水料配合使用養(yǎng)草魚(yú)的用料方式，具體的方式為：冬、春季節(jié)由于上層水溫較低，基本上還是以草魚(yú)沉水料為主;，等水溫上升后，逐漸變?yōu)?成羅非魚(yú)浮水料加6成草魚(yú)沉水料;而到了7-9月份，由于上層水溫較高，草魚(yú)喜歡往上層攝食，則可相應(yīng)改為6成浮水料加4成沉水料;但是到了要賣魚(yú)前10-15天，就要全換成沉水料。

　　“因?yàn)閷?shí)際效果顯示，吃沉水料的魚(yú)耐低氧能力較強(qiáng)，減少了拉網(wǎng)抓魚(yú)的損失。”關(guān)于這個(gè)方式養(yǎng)殖的效果，鄺瑞芬表示，養(yǎng)殖戶反映效果還是不錯(cuò)的。

　　規(guī)劃“飼料經(jīng)銷超市”

　　在未來(lái)的發(fā)展方面，鄺瑞芬也有自己的想法，“我規(guī)劃開(kāi)一家類似于飼料超市的門面”，在這個(gè)“超市”里面，有多個(gè)廠家的飼料，供養(yǎng)殖戶自由選擇。在銷售模式上，通過(guò)最大限度的讓利給養(yǎng)殖戶來(lái)鼓勵(lì)他們進(jìn)行現(xiàn)金的交易?！皩?duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，依靠賒賬來(lái)上量最終是無(wú)法做大的”，而對(duì)于養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)“目前一些經(jīng)銷商可能一包要有8-10元/包的利潤(rùn)才買，我們每包就賺2元，一包料少花6元，對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)也是不小的數(shù)目?！?/P>