畜牧人

標題: 特別推薦——九步完成的精彩銷售 [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2007-1-31 14:59
標題: 特別推薦——九步完成的精彩銷售
（空間主人寫在前面的話：我在做營銷培訓的時候，對一些業(yè)務員有一些了解，業(yè)務員們做業(yè)務時最大的軟肋是“單刀直入”，總想一次成交，卻不顧及客戶的心理規(guī)律，所以，失敗的次數(shù)也就多了。看到這篇文章，感覺到十分有必要推薦給大家，因此放在這里，希望給業(yè)務中的朋友一點啟發(fā)。尤其是這個案例，對許多經(jīng)常出差的朋友來說，是再熟悉不過了，因此，更具有示范性）
侯軍偉（作者）
  2005年的春節(jié)，馬良是在“倉皇”中逃離北京的，那車站是人山人海，“相當”地擁擠，幸好買到了車票，還有座位，上火車后，心里舒了一口氣。
晚上9點，從車廂的尾部傳來了一陣敲擊貨架的聲音，馬良好奇地扭過頭去看，原來是兩個列車員開始了一次銷售活動。半個小時后，他們在這個車廂已經(jīng)銷售了50多套產(chǎn)品（襪子），并且還有繼續(xù)購買的顧客。馬良實在是驚嘆他們的銷售技巧與方法，那真是環(huán)環(huán)相扣，十分精彩。
第一步：敲擊貨架，引起注意
當馬良注意這兩個銷售員的時候，是因為他們在敲擊貨架。在火車這種比較狹小的地方，惟有通過比較特殊的方式才能引起整個車廂內(nèi)目標人群的注意，引起注意的方法很多，而敲擊貨架是最簡單的一種。這讓馬良想起了小時候在農(nóng)村，總有貨郎挑著擔子，打著撥浪鼓，很遠就能聽得到，聽到這種聲音，小媳婦、大媽以及小孩子們總會走出家門，或者買或者用糧食換他們需要的物件。那么這兩個銷售員采用的方法更簡單，就是敲擊貨架。他們的目的已經(jīng)達到，很多旅客都伸著脖子看了起來。
銷售過程中的序曲總是由引起目標人群的注意開始的，兩個銷售員做到了。
第二步：說明來意，善意提醒
在引起大多數(shù)人的注意后，他們并沒有直接開始銷售，而是通過一段關心大家的話來做開場的?！案魑宦每驼堊⒁猓熊囈堰M入夜間行駛，在休息的時候注意自己的貴重物品……”這一番話讓馬良也覺得心里暖暖的，出門在外，安全還是很重要的。
銷售開始的時候不要太功利性，要讓目標人群感覺受到了重視，這樣目標人群才會放松警惕，跟著你的思路走，下一步的銷售工作才好開展。
第三步：介紹自己，用“公信力”
由于他們穿著列車員的制服，首先解決了信任問題，剛開始旅客有可能會認為這是他們應該做的，沒有想到他們是銷售人員。在關心大家之后，接著開始介紹自己：“我是這次列車的列車員，我的工牌號是268號，為了豐富大家的旅途生活，我為大家介紹一款××產(chǎn)品……?！?
銷售員在介紹自己時，特意強調(diào)自己是鐵路上的員工，又公布了自己的工牌號，取得了大家的信任，運用大家對列車員的“公信力”，他們真正的銷售開始了。
第四步：講解產(chǎn)品來歷，取得大家信任
  “我們這款產(chǎn)品是湖南××廠生產(chǎn)的專供產(chǎn)品，剛剛上市，企業(yè)為了宣傳，所以我們僅僅收個成本價……”
在介紹產(chǎn)品來歷時，他們又拿出了生產(chǎn)許可證復印件、獲獎證書、企業(yè)授權書等證明性的輔助銷售工具加以說明，進一步取得大家的信任。
在銷售過程中，輔助用具的的應用，會達到事半功倍的效果。
第五步：顧客參與，形成互動
  銷售員介紹完產(chǎn)品的來歷，接著又說：“產(chǎn)品好不好，不是我說了算。為了證明我的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，還是由這位大哥幫個忙?！闭f著，就把襪子拿了出來，讓一個旅客幫忙，兩人一人拿一頭，擺開了架勢。
“現(xiàn)在，請大家過來看，我手里拿的是一把鋼刷，”為了表示沒有作假，又讓旁邊的一個女士看了看，并問到“是不是鋼刷？”那位女士用手摸了一下說是的?！昂茫@是一把鋼刷，看它能不能把這雙襪子刷破？”正在大家都驚奇之際，這個銷售員在空中揮舞著鋼刷，使勁地在襪子上面刷。刷過之后，他又拿著這雙襪子對那位女士說：“你看看這雙襪子有沒有破？”當然襪子是不可能破的。接著，他又說道：“我們這個襪子是天麻混紡等做成的，不容易破損，結(jié)實耐穿?！?
在做完實驗之后，接著又說：“這雙襪子如果有人能夠把它扯斷，免費贈送10套（每套3雙）！”在他的誘惑下，一個小伙子說他要試試，他用手使勁地撕扯襪口，沒有成功。
在這個過程中，銷售人員運用了體驗營銷的方式，盡可能地調(diào)動目標顧客的參與。在參與的過程中，真實地見證了產(chǎn)品是好產(chǎn)品，為形成銷售打下群眾基礎。
第六步：展示產(chǎn)品，大家評說
這就像一場戲，顧客自己參與了，即使沒有參與的也看了，也聽了?？傊?，銷售員引起了他們的關注。這時，看的顧客沒有摸到產(chǎn)品，心里會產(chǎn)生疑問，這個襪子究竟怎么樣？是不是像他們說的那樣結(jié)實？在他們正有這種疑問的時候，銷售員把襪子分發(fā)到每張桌子上，都是兩套，讓大家看，讓大家評說。
這個環(huán)節(jié)是銷售過程中重要的一部分，因為人的心理是這樣的：我看了也許不會買，如果送到我的手中，并且周圍的人都在看，都在評說，這就形成一個“馬太效應”，如果有一個人開始購買，其他人就會受到影響。
第七步：有銷售，喊出來
在大家紛紛拿著產(chǎn)品一邊觀看一邊評說的時候，銷售員已經(jīng)開始促進銷售了，“現(xiàn)在是產(chǎn)品推廣期，10塊錢一套，北京燕莎、王府井有售，但貴得多，一套是30元呢！”
在這個過程中，“給家人帶回去幾雙好襪子，是帶回你的心意！給女朋友帶回去，讓你的愛情更完美！給爸媽帶回去，是你的孝心！給自己買，是對自己的獎勵！”等等有煽動性的話語不斷從他們口中說出。旅客們開始紛紛掏腰包購買，在這時，銷售員大聲地說到，“這里又買了兩套”、“這里又買了三套”，不斷購買的聲音此起彼伏，制造了一個熱銷的場面。
在銷售過程中喊出來，是提高現(xiàn)場銷售局面的最好辦法。目標消費者受別人購買的影響，會產(chǎn)生沖動性購買。
第八步：解答疑義，打消顧慮
雖然前面已有測試，但在銷售過程中還是有些顧客不太信任產(chǎn)品，這時銷售員就會利用另外一招：“你看那邊那位大叔，曾經(jīng)購買過，你可以過去問他，產(chǎn)品質(zhì)量肯定有保證！”銷售員利用顧客的證言，進一步打消了顧客的疑慮。既然自己說顧客不相信，為什么不讓別人來說呢？
在銷售的過程中，目標顧客總會有這樣那樣的顧慮，甚至是疑問，這時銷售人員要及時解答，盡量不要把這些疑義擴散，把它控制在萌芽狀態(tài)，這是一種公關手法。對于產(chǎn)品本身的疑義，比如質(zhì)量、價格等，都可以很好地解決。對于那些處于猶豫狀態(tài)的顧客，如何把他們引導到購買，達成交易，這是對銷售員的一種考驗。
第九步：一對一溝通，完成銷售
當把襪子在整個車廂里發(fā)了一遍后，第一輪的銷售已經(jīng)結(jié)束，這些購買的大部分都是沖動型的。剩下的另一部分目標顧客，還在仔細地看產(chǎn)品，與臨座交流，這是一些理性的消費者。這些人需要銷售員去判斷，并把握時機，實現(xiàn)一對一的溝通。因為理性的人注重的是推理，這時銷售員就又會拿出他們的生產(chǎn)許可證、獲獎證書等輔助銷售工具，進一步打消這些人的顧慮，同時做好“臨門一腳”的工作，發(fā)出成交的信號，替顧客下決定?！耙惶拙?0塊錢，你看××（臨座）就買了兩套，這個絕對是很劃算的，你到商場里買，這一套得30元呢！”
在這種情況下，這么便宜，機會又這么難得，掏錢買吧！
看著這兩個銷售人員嫻熟的銷售技巧，馬良驚嘆不已，他們的整個銷售過程一步一個腳印，語言組織嚴密，無懈可擊，實在值得做銷售的人員好好學習！
空間主人聯(lián)系方式：

作者: cityrobin 時間: 2007-2-3 11:13
真的很不錯啊小事情大道理！！以前在火車上也遇到過，程序也是一樣的但是就是沒有詳細注意到，以后也要學會觀察生活了。

作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-10 19:56
營銷無處不在，學習。。。。。

作者: haaraar 時間: 2008-6-15 03:00
對于銷售這種工作始終望而卻步,卻又總是被那些成功的事激勵著

作者: e47k40 時間: 2008-6-15 22:13
這樣好嗎？？？？
列車員做銷售？他的本職工作是什么？這就是壟斷企業(yè)敢做的事。
如果飛機上的空姐也做買賣，會是什么樣？
如果警察在他管轄的大街上做買賣你有和感想？
拿國家的糧做自己的買賣，這樣是工作？？？
本人不覺得這樣的銷售精彩。:liuhan: :liuhan:

作者: 天地泉 時間: 2008-6-15 22:55
銷售就是有高手啊，學習學習

作者: fhj2003 時間: 2008-6-15 23:00
關注方法，而不是行為本身。

經(jīng)常出差的肯定都遇到過，能總結(jié)出來才是高手。

但這種方法在我這里沒有銷售成功，因為我知道，在市場上5元就可買3雙。

[ 本帖最后由 fhj2003 于 2008-6-15 23:02 編輯 ]

作者: 田玉安 時間: 2008-6-15 23:21
對！主要是關注方法，提煉升華后成為帶有普遍性方式方法。即從實踐上升到理論，反過來去指導實踐。好東東，學習啦?。。。。。。。。。。。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 劉岳明 時間: 2008-6-16 00:01
標題: 真理
我們每個人都能踐行自已的能力,可是我們沒有給自己機會!

作者: dongbaihua2000 時間: 2008-6-29 11:30
學習了，營銷先天素質(zhì)很重要。說實話，必須要有這個靈氣才行。

作者: johnsonlily 時間: 2008-6-29 18:46
還是頭一回聽說這類銷售技巧

作者: qqkukub 時間: 2008-7-7 00:29
我在火車上也遇見過推銷襪子的，可惜他們沒有這水平，只是硬塞給我們看，后果可想而知。

作者: 伙伴天下 時間: 2008-8-28 21:03
好東西，轉(zhuǎn)載收藏了！

作者: stylewzy 時間: 2009-2-3 21:23
學習其中的觀點.@@002:

作者: lzh2632 時間: 2009-2-5 09:23
一個成功的營銷不僅需要方法，還要有技巧，激起客戶的購買欲望，然后在順理成章的把產(chǎn)品推銷出去！過程很重要！

作者: 田園居士 時間: 2009-2-5 14:11
我坐火車見過水平高產(chǎn)品銷售人員

作者: cy224tyl 時間: 2009-2-5 14:39
關注方法，而不是行為本身。

經(jīng)常出差的肯定都遇到過，能總結(jié)出來才是高手。

但這種方法在我這里沒有銷售成功，因為我知道，在市場上5元就可買3雙。
我在同樣的環(huán)境中買過牙刷,但是覺的是假冒偽劣產(chǎn)品,所以以后會更理性消費.

作者: 千里草 時間: 2009-2-5 15:20
列車員是我見過最棒的銷售員

作者: tjlsj 時間: 2009-2-5 18:22
推銷無處不在，積累！

作者: 醫(yī)獸堂 時間: 2009-2-6 10:45
現(xiàn)象無處不在，關鍵是你注意到什么，又想到什么，之后又做了什么！這一點王老師就做的比較好！值得學習！

作者: taihe1911 時間: 2009-2-7 09:35
經(jīng)常遇到，水平很高，從未購買。

作者: way 時間: 2009-2-7 10:23
行行出狀元，值得借鑒。

作者: clczsok 時間: 2009-2-7 14:48
古代早有推銷術
如今襪子一次性

作者: 阿良 時間: 2009-2-7 19:07
只有堅持,才能勝利

作者: 伯虎再點誰 時間: 2009-2-11 19:51

關注方法，而不是行為本身。

經(jīng)常出差的肯定都遇到過，能總結(jié)出來才是高手。

但這種方法在我這里沒有銷售成功，因為我知道，在市場上5元就可買3雙。

[ 本帖最后由 fhj2003 于 2008-6-15 23:02 編輯 ]
fhj2003 發(fā)表于 2008-6-15 23:00

呵呵，產(chǎn)品背離了本身的價值。。。。。。。。。

現(xiàn)在的人都不是傻瓜了，銷售中“產(chǎn)品”本身是很關鍵的。。。。。。。。。。

作者: 謀易 時間: 2009-2-11 20:12
在除了車上的地方，沒有人有時間看你演示襪子，而火車上不同，當做游戲看，在不知覺中購買。還有個最重要的原因：就是覺得上當也上不了多少！

作者: 大度阿高 時間: 2009-2-11 21:25
經(jīng)常注意觀察這種場合的推銷工作但沒有樓主這么仔細并且寫出來跟大家分享向樓主學習謝謝了啊

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)