畜牧人

標(biāo)題: (轉(zhuǎn)) 贏得新業(yè)務(wù)的最佳方法 [打印本頁(yè)]
作者: 矮子    時(shí)間: 2007-3-12 13:41
標(biāo)題: (轉(zhuǎn)) 贏得新業(yè)務(wù)的最佳方法
[size=14px][size=4]　　推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒(méi)有利用推薦式銷(xiāo)售，你將失去25%的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷(xiāo)售技術(shù)，并非利用推銷(xiāo)人員。最佳的方法是通過(guò)你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。

　　推薦方式這么有價(jià)值的原因在于：

    1、潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過(guò)程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點(diǎn)，還可以幫助你緩解銷(xiāo)售過(guò)程中初步接觸了解階段的壓力。

    2、推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過(guò)每個(gè)被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。

    3、推薦方式降低銷(xiāo)售費(fèi)用。通過(guò)請(qǐng)求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時(shí)間，還降低費(fèi)用。向一個(gè)全新的對(duì)象推銷(xiāo)的費(fèi)用，要比向被推薦的潛在顧客推銷(xiāo)多出6倍。試想一下，增加銷(xiāo)售人員進(jìn)行推銷(xiāo)，費(fèi)用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費(fèi)用并不貴。

    4、被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來(lái)增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時(shí)候，推薦人的價(jià)值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會(huì)經(jīng)常得到這個(gè)新顧客的感謝。

    5、推薦方式幫助利用你最好的銷(xiāo)售隊(duì)伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會(huì)經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來(lái)立竿見(jiàn)影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。

    信任是購(gòu)買(mǎi)決策的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在一個(gè)典型的銷(xiāo)售場(chǎng)合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問(wèn)題，他問(wèn)自己“我怎樣才能知道可以信任這個(gè)人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問(wèn)題，并仔細(xì)傾聽(tīng)問(wèn)題的答案；所有這些都是為了博得信任。

     Brian Tracy是世界上頂尖的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，他認(rèn)為建立信任是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的第一步。他說(shuō)，同顧客建立信任的工作，占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的40%，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問(wèn)題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價(jià)值很簡(jiǎn)單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過(guò)程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對(duì)于啟動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)有力的優(yōu)勢(shì)。
推薦人的主要類(lèi)型
     我們經(jīng)?？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷(xiāo)售人員的求助廣告，它們都保證絕對(duì)沒(méi)有針對(duì)陌生人的銷(xiāo)售拜訪。事實(shí)上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷(xiāo)售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷(xiāo)售人員能夠在同每個(gè)已有顧客和潛在顧客的交談中，請(qǐng)求推薦新的顧客。

    那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：

    1、顧客大  大多數(shù)的推薦都來(lái)自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷(xiāo)售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長(zhǎng)期客戶或顧客請(qǐng)求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個(gè)潛在顧客也會(huì)很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。

    2、朋友大  你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來(lái)源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來(lái)了什么價(jià)值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。

    3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客大  這一點(diǎn)經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒(méi)有同我們做生意的人們，經(jīng)?？梢酝扑]一些非常有價(jià)值的潛在顧客。

    4、供應(yīng)商大  同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來(lái)大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類(lèi)型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無(wú)相關(guān)的情況下，更是如此。

    5、家庭成員大  我們當(dāng)中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過(guò)家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請(qǐng)家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進(jìn)的價(jià)值所在。
關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    如前所述，我們認(rèn)識(shí)的人——不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人都能夠?yàn)槲覀兺扑]有價(jià)值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號(hào)碼。那么我們?cè)鯓硬拍塬@得這些信息呢？我們需要開(kāi)口要求這些信息！太簡(jiǎn)單？的確是，但是怎樣開(kāi)口要求？

    如何開(kāi)口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法：“你認(rèn)識(shí)能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？”我們給推薦人限定了“認(rèn)識(shí)”和“不認(rèn)識(shí)”的選擇，這為推薦人提供了50%的機(jī)會(huì)回答“不認(rèn)識(shí)”。

    為了增加我們的成功機(jī)會(huì)，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來(lái)開(kāi)始理順?biāo)悸?；其次，我們需要從“?不是”的選擇，轉(zhuǎn)移到“是/是”的選擇上來(lái)。比較一下這個(gè)更具體的方法：“你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？”或者：“在你的鄰居中，有哪些人會(huì)從你所選擇的專(zhuān)門(mén)服務(wù)中受益？”通過(guò)更加具體的提問(wèn)，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得

一、兩個(gè)被推薦潛在顧客名字的機(jī)會(huì)。

    同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個(gè)方法：“我們?cè)S多新業(yè)務(wù)都是來(lái)自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？”這樣能夠強(qiáng)化我們帶給現(xiàn)有顧客的價(jià)值，并且打開(kāi)非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)大門(mén)。在顧客/客戶把同我們合作視為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下，這種方法特別有價(jià)值。

業(yè)務(wù)聯(lián)系

    推薦業(yè)務(wù)跟進(jìn)方面的關(guān)鍵因素，就是及時(shí)聯(lián)系和首次業(yè)務(wù)聯(lián)系方法。聯(lián)系及時(shí)很重要。推薦人常常會(huì)通知被推薦人，已把他/她的名字告訴我們，我們跟進(jìn)的時(shí)間越遲，這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就會(huì)越淡化。我們跟進(jìn)的時(shí)間太遲，可能會(huì)被理解為我們不在意這個(gè)新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，或者我們?nèi)狈M織，這兩者都會(huì)損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續(xù)的時(shí)間是很長(zhǎng)的，因此我們需要迅速地跟進(jìn)，專(zhuān)業(yè)地充分利用推薦業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

    同及時(shí)跟進(jìn)同等重要的是首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法。我們通常不能確定推薦人和被推薦人之間的關(guān)系達(dá)到了什么程度。為了彌補(bǔ)這個(gè)信息缺陷，我們需要使首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法盡可能地有效。

    如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么計(jì)劃或者事先的思考，我們可能會(huì)說(shuō)道：“Joe Jones說(shuō)我應(yīng)該給你打電話?！边@樣會(huì)使被推薦的潛在顧客增加負(fù)擔(dān)，認(rèn)為你是在偵探他。事實(shí)上，這個(gè)潛在客戶可能會(huì)提出一些問(wèn)題開(kāi)始了談話，而且這個(gè)談話可能同我們所希望的截然相反。

    請(qǐng)嘗試這個(gè)方法：“Joe Jones叫我打電話給你，我答應(yīng)他說(shuō)我會(huì)的?！苯裉欤魏稳酥灰袷刂Z言，都會(huì)受到很好的評(píng)價(jià)。因此，通過(guò)這個(gè)方法，我們?yōu)橥瑵撛陬櫩烷_(kāi)始談話創(chuàng)造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會(huì)面的約定，向潛在顧客提出很好的問(wèn)題，了解他的狀況和需求。

    最后，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)，有一些具體的技巧。這些技巧包括：將你所遇到的每個(gè)人都看作一個(gè)潛在的新業(yè)務(wù)推薦人；為你的銷(xiāo)售隊(duì)伍制訂業(yè)務(wù)推薦的政策；指導(dǎo)你的員工采取有效的步驟，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)；樹(shù)立和學(xué)習(xí)贏得推薦業(yè)務(wù)的優(yōu)秀典型。

    業(yè)務(wù)推薦方式以低于其它銷(xiāo)售方法1/5的成本，獲得10倍的利潤(rùn)。但是我們沒(méi)有人在這方面做到最佳。那么，是什么阻礙你提高推薦業(yè)務(wù)量呢？[/size][/size]
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作者: 尚雅    時(shí)間: 2010-9-18 15:39
這種方法比較好，有時(shí)我們也應(yīng)用了一些。
作者: 劉增茂    時(shí)間: 2010-9-18 17:25
事半功倍，每個(gè)月請(qǐng)老客戶帶幾個(gè)新朋友聚聚餐，溝通溝通，比自己出去談?shì)p松多了



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