Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓專業(yè)人士,他認為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說,同顧客建立信任的工作,占整個銷售過程的40%,其它工作則是揭示顧客的需要,提供問題的解決方案。在這種意義上,推薦方式的價值很簡單,那就是:在你同現(xiàn)有顧客之間,以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間,信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間,迅速地建立起某種程度的信任,這對于啟動銷售是一個有力的優(yōu)勢。
推薦人的主要類型
我們經(jīng)??吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告,它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實上,企業(yè)可以使這一保證更加明確一些,它們可以教銷售人員,如何從家庭、朋友和業(yè)務伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣,銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中,請求推薦新的顧客。