伯德·施密特博士(Bernd H. Schmitt)在《體驗(yàn)營(yíng)銷》一書中對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的解釋是：“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?/font> 體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的情緒等感性因素，也會(huì)涉及包括知識(shí)、思考等理性因素。
筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷實(shí)踐，將體驗(yàn)營(yíng)銷定義為：“讓目標(biāo)客戶提前進(jìn)入消費(fèi)狀態(tài)，獲得雙贏體驗(yàn)的營(yíng)銷方式?！?。其精髓在于聚焦關(guān)鍵客戶，設(shè)計(jì)最佳體驗(yàn)。飼料企業(yè)不僅要研究如何把產(chǎn)品擺放到消費(fèi)者的面前或養(yǎng)殖基地，更需要研究如何把企業(yè)以及產(chǎn)品精神放到消費(fèi)者的心中。給客戶帶來(lái)更高層次的客戶體驗(yàn)和為客戶創(chuàng)造價(jià)值，已經(jīng)成為決勝飼料市場(chǎng)的有力武器。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷能給飼料行業(yè)哪些“體驗(yàn)”？
有品牌的企業(yè)和沒(méi)有品牌的企業(yè)，其差別在哪里？一家知名咨詢公司的研究發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谠u(píng)分中有較大差距，其中之一就是客戶體驗(yàn)。
1、對(duì)飼料行業(yè)來(lái)說(shuō)，從物質(zhì)、信息提升到情感和精神層面的價(jià)值和體驗(yàn)，將極大促進(jìn)飼料行業(yè)的發(fā)展。低層次的客戶體驗(yàn)，只能為客戶帶來(lái)低價(jià)值，價(jià)格戰(zhàn)、代加工等低端的營(yíng)銷思維，必將制約我們的飼料行業(yè)的發(fā)展。綠色、安全應(yīng)該成為飼料行業(yè)的持久性承諾。瘦肉精殘留、蘇丹紅、多寶魚事件等曾給社會(huì)一些不好的體驗(yàn)，今天，很多飼料企業(yè)在倡導(dǎo)綠色安全無(wú)公害并堅(jiān)決執(zhí)行方面有了很多有益的嘗試。這些精神上的價(jià)值提供，將成為飼料企業(yè)在今后獲得生存的最基本要求。
3、對(duì)飼料行業(yè)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷站在消費(fèi)者的角度，體貼入微地發(fā)現(xiàn)他們的想法，并用創(chuàng)造性體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，贏得一種共鳴或者感念。飼料企業(yè)營(yíng)銷遠(yuǎn)不止是簡(jiǎn)單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給用戶一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)。有人說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，它與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有力，誰(shuí)能牢牢地把握，誰(shuí)就會(huì)討得消費(fèi)者的歡心，確實(shí)是這樣。珠海海—就是通過(guò)客戶體驗(yàn)切人市場(chǎng)的，在珠三角他們的蝦料營(yíng)銷做到了深入人心的地步?！芭c別的企業(yè)相比，我們更開放，客戶可以來(lái)我們的生產(chǎn)廠觀察，看我們是用什么樣的原料、設(shè)備、管理標(biāo)準(zhǔn)，最后制造出什么樣品質(zhì)的飼料?！边@種體驗(yàn)式營(yíng)銷讓客戶對(duì)企業(yè)有了更多的了解與信心，在這個(gè)過(guò)程中，客戶能體驗(yàn)到的不光是產(chǎn)品的制造流程，更重要的是他們追求卓越、不斷超越的企業(yè)文化。
核心用戶和養(yǎng)殖示范基地的建立、參觀飼料企業(yè)的車間和生產(chǎn)流程、對(duì)比和示范試驗(yàn)等舉措，在飼料行業(yè)已經(jīng)有很多企業(yè)進(jìn)行了相應(yīng)的嘗試，并取得了不俗的成績(jī)。同時(shí)，我們應(yīng)該看到，這些舉措，在飼料企業(yè)與用戶的全面聯(lián)系中，都僅僅是一些點(diǎn)上的接觸，甚至很多都還停留在形式上面，對(duì)企業(yè)和用戶真正提供了多少價(jià)值，相信沒(méi)有多少企業(yè)能夠說(shuō)得清楚。飼料企業(yè)要想突破這種局面，一定要從物質(zhì)和信息層面的價(jià)值，升華到情感和精神層面的價(jià)值提供，建立系統(tǒng)的體驗(yàn)營(yíng)銷模式。在飼料企業(yè)的實(shí)踐中，特別需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1、建立真正的真正的顧客導(dǎo)向。這就需要飼料企業(yè)與客戶建立一種伙伴關(guān)系，并提供系統(tǒng)的解決方案。體驗(yàn)為什么能夠成為企業(yè)核心外的競(jìng)爭(zhēng)力？因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的理解并不一定等同于客戶和用戶的理解，甚至?xí)粞ドΠW、南轅北轍。品牌是顧客在所有客戶接觸點(diǎn)上的總體體驗(yàn)。對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要滿足的需求有3個(gè)層面，也就相應(yīng)的有3種層面的體驗(yàn)：即客戶、用戶和養(yǎng)殖動(dòng)物。本來(lái)飼料是給養(yǎng)殖動(dòng)物吃的，滿足了它們的需求就應(yīng)當(dāng)成功了。不過(guò)，事實(shí)上很多好的飼料是沒(méi)有機(jī)會(huì)送到它們的面前的。因?yàn)?，真正有決定權(quán)的其實(shí)是客戶，我們的銷售首先要過(guò)得了客戶這一關(guān)，才有機(jī)會(huì)被它們的生長(zhǎng)所驗(yàn)證。所以，我們的銷售是從解決客戶的需求著手的。我們需要有一個(gè)好的可以滿足養(yǎng)殖動(dòng)物的需求的產(chǎn)品作為后盾，而我們銷售人員的精力則需要更多的滿足客戶的心理，我們滿足客戶心理的目的是：讓客戶放行、將飼料供應(yīng)給養(yǎng)殖動(dòng)物。
2、建立價(jià)值鏈，作為體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。飼料行業(yè)的發(fā)展方向，已經(jīng)從產(chǎn)品與產(chǎn)品、服務(wù)與服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，上升到了價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。在飼料行業(yè)的價(jià)值鏈中，又可以分為內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈流程，和外部市場(chǎng)流程。飼料企業(yè)應(yīng)該把自己的經(jīng)營(yíng)延伸到企業(yè)外部，而不能僅停留在內(nèi)部，必須依據(jù)市場(chǎng)流程來(lái)決定企業(yè)自身內(nèi)部流程的效率、成本、質(zhì)量以及服務(wù)。不再局限于產(chǎn)品的調(diào)整和定價(jià)策略，讓消費(fèi)者去感受好的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而千方百計(jì)地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，這樣最終會(huì)走向同質(zhì)化。飼料企業(yè)需要給消費(fèi)者生動(dòng)、豐富、個(gè)性化的體驗(yàn)，利用多種媒體的吸引，傳達(dá)一些超過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)本身的東西，正是體驗(yàn)營(yíng)銷的高明之處。
3、高效的消費(fèi)者反應(yīng)。用戶是飼料企業(yè)重要的創(chuàng)新源。飼料企業(yè)需要高度重視核心用戶和領(lǐng)先型用戶群體的建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)上需要貼近、再貼近顧客。在一些激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，幾個(gè)主要的廠家往往都會(huì)選一些重點(diǎn)用戶來(lái)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況，并進(jìn)而采取相應(yīng)的措施，這是競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的一種舉措。真正的用戶導(dǎo)向，表現(xiàn)在一些預(yù)混料企業(yè)敏感把握到了飼料行業(yè)的發(fā)展方向，及時(shí)向全價(jià)飼料領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，并取得了不俗的成績(jī)。而最近一些預(yù)混料企業(yè)開始了第二輪的轉(zhuǎn)型，在此過(guò)程中，固然機(jī)會(huì)還有很多，但不得不說(shuō)，在對(duì)消費(fèi)者反應(yīng)的戰(zhàn)略把握上，慢這一步，整個(gè)企業(yè)的后勁就要弱了很多。
在實(shí)行體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，飼料企業(yè)需要關(guān)注與用戶的互動(dòng)與溝通，重視養(yǎng)殖戶的體驗(yàn)，尊重養(yǎng)殖戶的意見，關(guān)注他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，刺激規(guī)模養(yǎng)殖戶的潛在需求。同時(shí)注重與客戶的互動(dòng)交流，鼓勵(lì)他們參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并提出合理化的建議，根據(jù)養(yǎng)殖戶的需求重新改進(jìn)和創(chuàng)造新產(chǎn)品。
4、
強(qiáng)調(diào)顧客主張，重建價(jià)值組合。飼料企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)組合的出發(fā)
點(diǎn)依然是產(chǎn)品和服務(wù)本身，沒(méi)有回到顧客導(dǎo)向，至多只是解決了顧客的認(rèn)知，而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)于顧客需求的滿足。這種新瓶裝舊酒式的簡(jiǎn)單組合，是飼料行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的根本原因。飼料企業(yè)需要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思維方式，從顧客價(jià)值出發(fā)，組合具有差異性的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值。關(guān)注顧客價(jià)值滿足的識(shí)別，尋求顧客需求的共同點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)顧客的主張。對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，他最終關(guān)注的還是養(yǎng)殖效益的實(shí)現(xiàn)，而怎么實(shí)現(xiàn)這種效益，還是要從他所養(yǎng)殖的動(dòng)物對(duì)象來(lái)著手。這樣一來(lái)，飼料企業(yè)也好，飼料經(jīng)銷商也好，養(yǎng)殖戶也好，大家的目標(biāo)都是一致的，都轉(zhuǎn)移到了如何更好提高養(yǎng)殖動(dòng)物的價(jià)值，圍繞這個(gè)目標(biāo)，重新確立自己的定位和價(jià)值提供物的組合。
5、
轉(zhuǎn)換營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)顧客管理。在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這應(yīng)該是對(duì)
營(yíng)銷系統(tǒng)提出的最大挑戰(zhàn)。很多飼料企業(yè)老板和學(xué)者到美國(guó)參觀其一流企業(yè)時(shí)，都感覺這些企業(yè)的壽命非常長(zhǎng)，很多都超過(guò)70年，這么長(zhǎng)壽的公司，其背后的機(jī)理是什么?在后來(lái)的參觀中陳春花教授發(fā)現(xiàn)，這些美國(guó)公司一直關(guān)注兩個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，就如同我們關(guān)注銷售額和利潤(rùn)一樣，他們關(guān)注的是用戶數(shù)和用戶價(jià)值的貢獻(xiàn)率。最典型的例子是美國(guó)聯(lián)合飼料公司，這個(gè)公司一直致力于提升豬的價(jià)值并為此不懈地努力，只用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的能力，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是養(yǎng)殖戶的價(jià)值中聯(lián)合飼料公司貢獻(xiàn)率。在這個(gè)公司，給人最難忘體驗(yàn)的是它的養(yǎng)殖中心，它的種豬實(shí)驗(yàn)場(chǎng)以及被稱之為“瘋狂博士”的創(chuàng)新價(jià)值研究人員，它也是第一個(gè)不賣飼料而賣養(yǎng)殖方案的飼料企業(yè)。而恒興集團(tuán)陳丹董事長(zhǎng)找到的答案則是，因?yàn)樗麄冇?/font>70年的客戶。回國(guó)后，恒興集團(tuán)立刻著手開始了客戶培訓(xùn)計(jì)劃，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務(wù)中。
飼料企業(yè)要做到顧客管理替代營(yíng)銷管理，就要做到營(yíng)銷體系的角色轉(zhuǎn)換，這需要實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：第一，營(yíng)銷是顧客管理的一個(gè)部分，而不是顧客管理是營(yíng)銷的一個(gè)部分；第二，最優(yōu)秀的營(yíng)銷人才放到顧客管理的活動(dòng)中，確保高層營(yíng)銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營(yíng)銷資源投放到顧客管理的活動(dòng)中；第三，撤銷營(yíng)銷部門，用顧客管理部門替代。
作者: 翠竹林 時(shí)間: 2007-4-30 20:30
好文章!說(shuō)到了點(diǎn)子上!
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價(jià)值.
作者: 謀易 時(shí)間: 2007-5-8 22:57
這個(gè)老江，整的東西就是有深度
作者: 獨(dú)孤行者 時(shí)間: 2007-5-10 06:48
為用戶創(chuàng)造價(jià)值，是營(yíng)銷人的制勝之道。
作者: mzxxh2 時(shí)間: 2007-5-30 23:09
為用戶創(chuàng)造價(jià)值,我們?cè)诠ぷ髦幸沧隽艘恍┫嚓P(guān)工作,效果挺好的
作者: 生芻一束 時(shí)間: 2007-5-31 19:49
呵呵，多謝各位老兄的肯定！
還望對(duì)我們的工作多提寶貴意見。
作者: 速效止血鉗 時(shí)間: 2007-6-9 16:46
讓你賺錢的對(duì)象先賺錢，義利相溶，養(yǎng)義生利！
作者: 失憶的風(fēng) 時(shí)間: 2007-6-28 09:29
顧客賺錢了，不一定非用你的產(chǎn)品，沒(méi)撤
作者: bs5hao 時(shí)間: 2007-6-28 15:07
利郎商務(wù)男裝體驗(yàn)營(yíng)銷很到位。
作者: 空心人 時(shí)間: 2007-6-29 15:49
顧客管理？那不是類似于現(xiàn)在的公司加農(nóng)戶養(yǎng)殖方式
作者: 隨風(fēng)而至 時(shí)間: 2007-7-4 17:34
忒深?yuàn)W了哈，很專業(yè)！
作者: baishayan9 時(shí)間: 2007-7-11 17:28
通過(guò)您的 帖子，我知道我今后拓展市場(chǎng)時(shí)候應(yīng)注意和把握的問(wèn)題，表示衷心的感謝！:xiaos:
作者: jinmingbi6 時(shí)間: 2007-7-21 15:39
顧客是上帝，如何體現(xiàn)，你真正把顧客當(dāng)成上帝了嗎？有深意。好貼。。
作者: xdw7908311 時(shí)間: 2007-9-7 11:10
讓你賺錢的對(duì)象先賺錢，義利相溶，養(yǎng)義生利！
作者: 生芻一束 時(shí)間: 2007-9-15 21:34
公司+農(nóng)戶養(yǎng)殖方式，是顧客管理的一部分。
顧客管理也并非遙不可及，在很多企業(yè)，大客戶服務(wù)部、項(xiàng)目拓展部等都是顧客管理的一種體現(xiàn)。在金融、通信等很多行業(yè)，更是走在了前面。相信我們很多都持有各種vip卡，信用卡等等。大家在消費(fèi)的時(shí)候，是不愿意有被忽略的感覺的。一樣的道理，我們也要把我們的客戶納入到企業(yè)的視野和心中，讓他們有同舟共渡的感覺。
作者: 百煉成鋼 時(shí)間: 2007-9-15 23:25
看過(guò)有很大幫助，是好文章。!3: !3: !3:
作者: 張少為 時(shí)間: 2007-9-16 17:01
我認(rèn)為主要是如何做下去,
作者: 生芻一束 時(shí)間: 2007-9-16 19:46
確實(shí)，最難的也最關(guān)鍵的是執(zhí)行。很多時(shí)候，慣性太可怕了。
在現(xiàn)階段，最重要的就是把顧客當(dāng)人看。能真正做到就不是太多。
作者: ligye123 時(shí)間: 2007-10-7 21:22
很好的文章,多謝了!
作者: 生芻一束 時(shí)間: 2008-7-10 23:13
體驗(yàn)營(yíng)銷在當(dāng)前應(yīng)該如何做？如何體現(xiàn)出效果？這個(gè)問(wèn)題在今天依然值得我們來(lái)反思。讓用戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，成為一種愉悅的享受之旅。產(chǎn)生更多的信賴和依賴，建立更好的伙伴關(guān)系，是體驗(yàn)營(yíng)銷的一個(gè)追求。其實(shí)質(zhì)還是需要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，而這種價(jià)值以更好的方式讓客戶感受到，并充分發(fā)揮出來(lái)。因此，還希望大家就此能發(fā)表一些高見。
作者: fishtechruan 時(shí)間: 2008-7-14 09:04
個(gè)人認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷模式比較適合運(yùn)用在消費(fèi)品行業(yè)，而飼料可以定義為工業(yè)品！工業(yè)品的銷售就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值！
作者: qmjnau 時(shí)間: 2008-9-4 17:55
好貼啊。
樓上說(shuō)到工業(yè)品的概念，其實(shí)這個(gè)影響并不大，最典型的將工業(yè)品做到消費(fèi)品概念的是墻面漆，比如多樂(lè)士
樓上有人已經(jīng)說(shuō)出了最關(guān)鍵的東西，體驗(yàn)營(yíng)銷該怎么做？
我的想法是：
1、公司員工的理解和認(rèn)同
2、系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)
3、根據(jù)實(shí)際反映適時(shí)調(diào)整內(nèi)容
作者: 志和 時(shí)間: 2008-9-4 20:23
大逝所趨,同志們努力吧.
作者: playboy 時(shí)間: 2008-9-4 20:42
體驗(yàn)營(yíng)銷是 很好的營(yíng)銷模式！每一種營(yíng)銷模式，尤其自有其優(yōu)越之處！
任何一個(gè)企業(yè)，如果愿意成為客戶的主人和讓客戶成為企業(yè)的主人，一切都好辦，價(jià)值創(chuàng)新，互動(dòng)互贏！
作者: linyiwangzhi 時(shí)間: 2008-9-29 10:32
現(xiàn)實(shí)是重要的,人不一樣,方法當(dāng)然不一樣了
作者: 可憐的豬 時(shí)間: 2008-9-29 19:46
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主 胡文輝 的帖子
的確是好文章,支持
作者: qmjnau 時(shí)間: 2008-10-3 20:13
還有一點(diǎn)，銷售部不能撤銷，但需要建立的是客戶服務(wù)部，這個(gè)在其他行業(yè)已經(jīng)做的很成熟了，我們需要做的是從公司的層面建立與客戶的聯(lián)系，而不單單是業(yè)務(wù)員。
作者: 劉德華 時(shí)間: 2009-1-10 10:57
很好的知識(shí)，多謝樓主了
作者: 基層工作者 時(shí)間: 2009-1-12 15:27
確實(shí)是好文章，她把我的點(diǎn)連成了片，有了思想的引導(dǎo)，我的思路很快就要成熟！真心感謝江老師！??！
作者: 基層工作者 時(shí)間: 2009-1-12 15:34
“著手開始了客戶培訓(xùn)計(jì)劃，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務(wù)中?！?br />
正是時(shí)機(jī)：1 由散養(yǎng)向規(guī)模養(yǎng)殖轉(zhuǎn)換。2 養(yǎng)殖戶感到疾病無(wú)法控制。3 養(yǎng)殖效益低，找不到真正的原因。4 國(guó)家正大力扶植養(yǎng)殖業(yè)。
作者: chenhc 時(shí)間: 2009-1-12 15:36
很好，實(shí)用性較強(qiáng)。
作者: chenhc 時(shí)間: 2009-1-12 15:38
市場(chǎng)是最好的老師，客戶是最好的考官，如何決勝飼料市場(chǎng)，體驗(yàn)式營(yíng)銷值得思考。
作者: hangle 時(shí)間: 2009-1-12 16:00
學(xué)習(xí)中，是個(gè)很好的文章
作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-1-12 16:28
文章不錯(cuò)，支持一下，呵呵有機(jī)會(huì)一定要看看這幾本書
作者: wb428 時(shí)間: 2009-1-13 14:26
好文章!說(shuō)到了點(diǎn)子上!
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價(jià)值.
學(xué)習(xí)一下！
作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-2-13 10:52
飼料要安全，綠色。體驗(yàn)營(yíng)銷要和養(yǎng)殖戶貼近最大值。這種理念應(yīng)該是很超前了。什么時(shí)候能得到養(yǎng)殖戶的廣泛認(rèn)可呢？
作者: fyljx 時(shí)間: 2009-12-2 21:26
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價(jià)值.
[ts]fyljx 于 2009-12-2 21:26 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價(jià)值.
作者: lorryking1 時(shí)間: 2009-12-2 21:47
為用戶創(chuàng)造價(jià)值，一語(yǔ)道破天機(jī)，這才是營(yíng)銷制勝的法寶。
作者: 飛飛世界 時(shí)間: 2010-11-29 16:03
很有深度 草根作品
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