畜牧人

標(biāo)題: 長(zhǎng)期跟蹤某市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例(2007年4月份開(kāi)始,一直跟蹤) [打印本頁(yè)]
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-17 18:11
標(biāo)題: 長(zhǎng)期跟蹤某市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例(2007年4月份開(kāi)始,一直跟蹤)
當(dāng)核心市場(chǎng)銷量能維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)以后，為進(jìn)一步提升公司品牌,今年四月初,我從核心市場(chǎng)篩選了三個(gè)銷售代表后,騎著三輛摩托車(為降低費(fèi)用，沒(méi)用車)開(kāi)發(fā)某外圍市場(chǎng).
       通過(guò)行業(yè)朋友的對(duì)該市場(chǎng)的描述后，在我的腦子里已經(jīng)形成大體的開(kāi)發(fā)思路.我們面臨著很多困難,也有很多問(wèn)題,但是,一定要做下這個(gè)市場(chǎng)來(lái)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)鼓舞士氣.
       我們把本月的重點(diǎn)工作分為四個(gè)階段(公司是每月25日封帳)
         3月26日---4月2日
         4月4日----4月10日
         4月11日---4月16日
         4月17日----4月24日

每個(gè)階段在休整一天時(shí)候,同時(shí)對(duì)該階段的工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)下階段的工作進(jìn)行安排.

第一階段:鎖定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)查.

[ 本帖最后由 花滿樓 于 2007-6-1 16:14 編輯 ]
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-17 18:26
標(biāo)題: 第一階段重點(diǎn)工作內(nèi)容
3月26日下午，一行四人到達(dá)該市場(chǎng)以后，先找個(gè)地方安頓下來(lái),休整一下,開(kāi)了個(gè)小會(huì),布置了一下該階段的重點(diǎn)任務(wù)和工作指標(biāo).如下:
一:根據(jù)地圖上的該鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個(gè)村的地理位置,把具體的村落分配到每個(gè)銷售員.
二:市場(chǎng)調(diào)查硬性指標(biāo)的確定:每個(gè)銷售員在規(guī)定的區(qū)域內(nèi),每天必須拜訪十個(gè)以上的經(jīng)銷商,三個(gè)以上的豬場(chǎng),十個(gè)以上的散養(yǎng)戶.回到駐地后，填寫好規(guī)定的表格后,上交存檔.
三:必須在規(guī)定的時(shí)間完成調(diào)查任務(wù),重點(diǎn)經(jīng)銷商需要詳細(xì)的資料，并標(biāo)上記號(hào).
四:給銷售員的激勵(lì)政策.
五:為確保銷售員的后勤,由我出面,為銷售員租用一套條件舒適的住房,并配上專人處理家務(wù).

    五天以后,所有資料全部按要求匯總,通過(guò)討論分析后，確定了三名重點(diǎn)經(jīng)銷商,也就是說(shuō)，在該鄉(xiāng)鎮(zhèn),如能把這三個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出來(lái),那就會(huì)形成該市場(chǎng)的最佳網(wǎng)絡(luò).
    但是,這幾個(gè)經(jīng)銷商目前每個(gè)人手上都有一個(gè)重點(diǎn)品牌,也還有比較好的備用品牌,而我們,品牌知名度基本沒(méi)有,價(jià)格高,距離遠(yuǎn),等等等
   不管怎么樣，第一階段工作順利完成
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-17 18:42
標(biāo)題: 第二階段工作開(kāi)展情況
房子也順利租好了，設(shè)施比較好,住著很舒服,花幾百塊錢在家政公司雇了一名比較勤快的小伙子安排生活,后勤基本得到保障.
      通過(guò)對(duì)第一階段的總結(jié),確實(shí)對(duì)第二階段的工作感到比較棘手,但是,再難,也要啃下這幾塊硬骨頭.因此,第二階段的重點(diǎn)工作就是:建網(wǎng)!
       必殺令,開(kāi)發(fā)這幾個(gè)經(jīng)銷商.安排如下
       一:每個(gè)銷售代表有針對(duì)性的對(duì)經(jīng)銷商下面的養(yǎng)殖戶開(kāi)始全面的調(diào)查.正個(gè)三對(duì)三
       二:按規(guī)定填寫公司更詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查表格.內(nèi)容如下:養(yǎng)殖戶姓名  地址  電話
飼養(yǎng)規(guī)模  飼養(yǎng)品種 購(gòu)買渠道 購(gòu)買價(jià)格 購(gòu)買品種 購(gòu)買方式 付款方式 之前用哪家產(chǎn)品
為什么換料 之前的購(gòu)買價(jià)格 購(gòu)買品種 購(gòu)買方式 付款方式 等等
       三:從公司調(diào)車過(guò)來(lái)，由我和經(jīng)銷商接觸
       四:說(shuō)服養(yǎng)殖戶試用公司產(chǎn)品

我和經(jīng)銷商接觸兩次后,在第三次，把大量的市場(chǎng)資料擺在經(jīng)銷商面前,附帶一個(gè)公司對(duì)于該市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃,再加上養(yǎng)殖戶要料,一天之內(nèi),三個(gè)經(jīng)銷商全部定貨.

第二階段也一炮打紅....
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-17 23:19
標(biāo)題: 發(fā)張照片
(, 下載次數(shù): 5)
作者: 謀易    時(shí)間: 2007-5-17 23:26
這個(gè)家伙，做事情很有激情呢:jiao:
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-20 20:51
標(biāo)題: 第三階段重點(diǎn)工作
當(dāng)二階段工作順利完成后,士氣高昂,一切工作正在按部就班的開(kāi)展.
通過(guò)開(kāi)會(huì)討論，第三階段重點(diǎn)工作放在鋪貨和做實(shí)證上......

市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化....

散養(yǎng)戶逐步減少,重心正在向規(guī)模豬場(chǎng)轉(zhuǎn)移...
母豬跟不上,補(bǔ)欄不及時(shí)空圈太多.
新的豬病猖獗...
原料價(jià)格不穩(wěn)定
玉米價(jià)格堅(jiān)挺.....
等等很多不利因素

經(jīng)銷商接貨的時(shí)候,本來(lái)就是想讓他們本月二次拉貨的,第一批沒(méi)叫他們接多少.每個(gè)人噸把貨.對(duì)于長(zhǎng)期跟養(yǎng)殖戶打交道的銷售代表來(lái)說(shuō),不是什么困難的事情.

克服眾多困難后,六天后,第三階段工作順利完成，所鋪下去的產(chǎn)品全部按要求,按地點(diǎn)鋪給各個(gè)養(yǎng)殖戶.經(jīng)銷商也看見(jiàn)了我們的工作效率,因此都第二次定貨,數(shù)量也能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo).

前三板斧算是弄的比較好,而第四階段的工作也正在準(zhǔn)備..........

                                                                                                              待續(xù)
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-28 17:06
標(biāo)題: 由于工作忙,讓大家久等了，精彩即將登場(chǎng)
前三個(gè)階段打了個(gè)大勝仗,4月份就剩下了關(guān)鍵的最后一個(gè)星期,而這個(gè)星期的工作將決定整個(gè)市場(chǎng)的成敗...
我們完成了市場(chǎng)調(diào)查,網(wǎng)絡(luò)初步布局,鋪貨等最基礎(chǔ)的工作,下面將是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的有針對(duì)性的大動(dòng)作進(jìn)一步的做好扎實(shí)的準(zhǔn)備工作.
工作重點(diǎn):抓住現(xiàn)有經(jīng)銷商的心,抓住現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶的心.
我們對(duì)現(xiàn)有核心養(yǎng)殖戶實(shí)行貼身服務(wù),務(wù)必做到每隔兩天，銷售員對(duì)所有用料戶必須親自去查看情況,并帶上相應(yīng)的常用藥品,而現(xiàn)有的經(jīng)銷商,我們也找了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們坐在一起,交流長(zhǎng)期做飼料生意的心得以及做我們品牌后的感想.經(jīng)銷商感嘆:做了這么久的飼料生意,從沒(méi)見(jiàn)過(guò)象力德的同志一樣，風(fēng)里來(lái)，雨里去,扎實(shí)的為他們做實(shí)事,扎實(shí)的為養(yǎng)殖戶服務(wù),而我們對(duì)他們所承諾的,都一一兌現(xiàn),讓他們感到意外的是，他們的總銷量上升了，利潤(rùn)肯定也增加了,對(duì)我們非常滿意.....
有了旗幟,有了標(biāo)榜,我們對(duì)做起這個(gè)市場(chǎng)信心十足
再此同時(shí),代表抓緊時(shí)間調(diào)查其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,每天都是相應(yīng)的硬性指標(biāo),士氣高漲,我們對(duì)五月份充滿了期望.....
下一步,更大的活動(dòng)正在醞釀.

                                                                待續(xù)
作者: 長(zhǎng)江之水    時(shí)間: 2007-5-28 20:29
力度很大的，吃了不少的苦;1s:
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-5-29 11:19
標(biāo)題: 長(zhǎng)期跟蹤某市場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例(2007年5月份)
有了四月份打好的良好基礎(chǔ),五月份就該推波助瀾.因此,五月份工作日程安排如下:
4月25----4月27日  銷售會(huì)議(27日上午結(jié)束,下午所有人員全部回市場(chǎng))
4月28----5月1日    我給經(jīng)銷商派送禮品,部分其他人員擴(kuò)大市場(chǎng)調(diào)查范圍,留一個(gè)代表繼續(xù)對(duì)核心戶跟進(jìn).
5月2日,3日放假休息
5月4日-----5月10日  我和新調(diào)查出來(lái)的經(jīng)銷商開(kāi)始接觸,核心戶階段實(shí)證的出臺(tái),經(jīng)銷商觀摩團(tuán)的準(zhǔn)備工作等等
5月11日----5月13日 活動(dòng)前準(zhǔn)備工作就緒
5月14日                 活動(dòng)準(zhǔn)備
5月15---5月17日     活動(dòng)回訪
5月18--5月20日      確認(rèn)定單
5月21-22日            接貨以及階段銷售會(huì)議
5月23日---5月25日  老客戶回訪以及本月總結(jié)
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-1 12:25
標(biāo)題: 五月攻堅(jiān)戰(zhàn)
花滿樓的話:加強(qiáng)對(duì)銷售代表的時(shí)間管理,可以明顯的提高工作效率.

4月28日---5月10日,大家的努力工作終于有了一個(gè)回報(bào),一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商浮現(xiàn)在我的視野.通過(guò)多次接觸,對(duì)于拿下這些經(jīng)銷商信心十足.

花滿樓的話:要想和目標(biāo)經(jīng)銷商合作,就要讓他對(duì)我有信心.

這些經(jīng)銷商提出的問(wèn)題都很現(xiàn)實(shí):
1;廠方代表應(yīng)該協(xié)助我來(lái)做市場(chǎng),在做的過(guò)程中，廠方可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,結(jié)合本身投放在該市場(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn),設(shè)計(jì)一套可行的市場(chǎng)運(yùn)作方案,讓經(jīng)銷商看到前途.
2;我們不缺吃，不缺喝.我就缺做實(shí)事的.
3;廠方人員在這里工作,需要我怎么配合我就會(huì)怎么配合,畢竟是給我自己在賺錢,我不會(huì)跟錢過(guò)不去.
等等等等

這些問(wèn)題匯總以后,我斷定,某天,在經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)上我會(huì)再創(chuàng)一個(gè)奇跡.而這個(gè)奇跡會(huì)在五月份發(fā)生.
作者: cdliuq    時(shí)間: 2007-6-1 13:52
:qinang: :gongsi: :gongsi:
作者: hong30171    時(shí)間: 2007-6-1 14:42
大大的厲害!1學(xué)習(xí)中!!!
作者: 獨(dú)孤行者    時(shí)間: 2007-6-1 15:29
花兄做市場(chǎng)，布局，團(tuán)隊(duì)管理的確有獨(dú)到之處。
作者: 新新寶貝    時(shí)間: 2007-6-1 16:02
現(xiàn)在業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)就是要做沉做細(xì)才能體現(xiàn)出實(shí)效,不然總也見(jiàn)不到效果.
!3: !3:
:huahua: :huahua:
作者: rr-xie    時(shí)間: 2007-6-1 16:06
受益了！什么時(shí)候我也來(lái)一次！
作者: syz    時(shí)間: 2007-6-1 16:25
真是個(gè)做推銷的才子,佩服.
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-1 17:48
佩服！現(xiàn)在這樣實(shí)干的業(yè)務(wù)員已經(jīng)很少了，恭喜你能有這樣幾個(gè)拼命的兄弟！祝你成功！
作者: hfhhp    時(shí)間: 2007-6-1 17:50
有思想,有套路,實(shí)施有力度,有成果,值得借鑒!
作者: shyjkl    時(shí)間: 2007-6-1 21:00
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)??！!3: !3:
作者: 梁兆旭    時(shí)間: 2007-6-1 21:27
怎么和我的案例一個(gè)樣!開(kāi)個(gè)玩笑,不錯(cuò)的案例!:2d: ;1s:
作者: 田一刀    時(shí)間: 2007-6-1 23:48
學(xué)習(xí)，關(guān)注中，繼續(xù)樓主
作者: giduhill    時(shí)間: 2007-6-2 09:31
不知道您的公司啊，但我想如果您的公司在配方上也是很有實(shí)力的話，您的公司會(huì)是一匹黑馬的
作者: 家喻戶曉    時(shí)間: 2007-6-3 10:02
佩服!實(shí)干家,這樣的公司再做不大就太委屈你了!
作者: 家喻戶曉    時(shí)間: 2007-6-3 10:36
請(qǐng)問(wèn)你的業(yè)務(wù)員是怎么算工資的?這是這套方案成功的關(guān)鍵!
作者: 家喻戶曉    時(shí)間: 2007-6-3 10:43
我也用過(guò)這套方案,最后業(yè)務(wù)員的工資不好算,最后放棄了,你加上你的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)4人的工資怎么算的呢?開(kāi)發(fā)出來(lái)后的成績(jī)算誰(shuí)的?留守人員怎么算?開(kāi)發(fā)容易,留守更難!開(kāi)發(fā)前期的業(yè)績(jī)算誰(shuí)的呢?請(qǐng)花兄賜教!謝謝!
現(xiàn)在市場(chǎng)低迷,團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)成本和你的業(yè)績(jī)回報(bào)成正比嗎?
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-7 08:57
標(biāo)題: 久等了。。。
通過(guò)和經(jīng)銷商的接觸，通過(guò)對(duì)活動(dòng)前細(xì)致的準(zhǔn)備，活動(dòng)即將登場(chǎng)。
    準(zhǔn)備工作有以下幾個(gè)方面：
1、場(chǎng)地準(zhǔn)備、活動(dòng)地點(diǎn)布置。
2、核心養(yǎng)殖戶發(fā)言準(zhǔn)備、核心經(jīng)銷商發(fā)言準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)料戶準(zhǔn)備、影像資料的制作。
3、公司車輛支持（三輛，接經(jīng)銷商用）、紀(jì)念品準(zhǔn)備。
等等。
         2007年5月14號(hào)這一天將被歷史永遠(yuǎn)記載?。?！
    花滿樓的話：任何一個(gè)成功的市場(chǎng)策劃必須要精心的準(zhǔn)備。細(xì)節(jié)決定成敗！
    13號(hào)上午給所有意向經(jīng)銷商發(fā)送邀請(qǐng)函，晚上電話確認(rèn)。14號(hào)早上5點(diǎn)兵分四路，一組去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，再次布置；二三四組接經(jīng)銷商（已經(jīng)從別的市場(chǎng)調(diào)配人員過(guò)來(lái)支援）。

待續(xù)。。。。。
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-7 14:50
原帖由 家喻戶曉 于 2007-6-3 10:43 發(fā)表
我也用過(guò)這套方案,最后業(yè)務(wù)員的工資不好算,最后放棄了,你加上你的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)4人的工資怎么算的呢?開(kāi)發(fā)出來(lái)后的成績(jī)算誰(shuí)的?留守人員怎么算?開(kāi)發(fā)容易,留守更難!開(kāi)發(fā)前期的業(yè)績(jī)算誰(shuí)的呢?請(qǐng)花兄賜教!謝謝!
現(xiàn)在市場(chǎng)低 ...

首先,這樣做壓力很大，因?yàn)橥度牒艽?
1;在銷售人員的薪資上,任何行為必須和硬性指標(biāo)掛鉤,有針對(duì)性的用表格管理.
2;士氣也是關(guān)鍵,每個(gè)人都有惰性,僅僅靠薪資和獎(jiǎng)勵(lì)是不能完全提高人員積極性的,這塊要學(xué)共產(chǎn)黨打天下的那一套,我們是來(lái)革命的,每個(gè)人的肩膀上都肩負(fù)著重大的歷史使命,呵呵
3;關(guān)于利益如何分配,我會(huì)發(fā)給你短消息的....
作者: 田一刀    時(shí)間: 2007-6-7 16:33
好多時(shí)候成績(jī)不是做不出來(lái)，問(wèn)題是做出來(lái)以后的問(wèn)題就多了，比如利益，很直接的關(guān)系
作者: shenmallh    時(shí)間: 2007-6-12 09:22
不錯(cuò)，真理來(lái)于實(shí)踐，實(shí)踐出成果！小伙子繼續(xù)。。。。。。。。。。
作者: 幸福浪子    時(shí)間: 2007-6-12 09:39
學(xué)習(xí)，關(guān)注中，繼續(xù)樓主
作者: gao168    時(shí)間: 2007-6-14 22:12
嘿嘿,守株待續(xù)……
啥時(shí)有下部？
作者: tuzi008    時(shí)間: 2007-6-17 13:37
標(biāo)題: ?。。。。。。。。。?！
酷?。。。。。。。。。。。?！
作者: 頑石    時(shí)間: 2007-6-18 20:47
朋友，公布一下你的具體方法呀，如操作中的細(xì)節(jié)，利益的分配等等，讓大伙都學(xué)學(xué)呀
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-19 12:18
標(biāo)題: 不好意思，最近沒(méi)時(shí)間上網(wǎng)。。。
5月14日上午10點(diǎn)左右，經(jīng)銷商接來(lái)了9名，在此之前，整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們用條幅、標(biāo)語(yǔ)、彩旗……把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)裝扮的象過(guò)節(jié)一樣，村里不停的廣播，任何一個(gè)角落里都能見(jiàn)到我們的活動(dòng)通告。
實(shí)證戶準(zhǔn)備到位。
各項(xiàng)設(shè)備準(zhǔn)備到位
活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備到位
……
經(jīng)銷商過(guò)來(lái)以后，先組織他們?nèi)⒂^我們的實(shí)證戶，轉(zhuǎn)完后，簡(jiǎn)單的吃了個(gè)飯，稍許休息了一下，下午兩點(diǎn)，組織經(jīng)銷商開(kāi)展弄了游戲，15：30左右，由工作人員和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商溝通，因?yàn)榛顒?dòng)是在晚上19：00左右開(kāi)，16：00，拉著經(jīng)銷商到附近風(fēng)景秀麗的地方合影留念。
一個(gè)半小時(shí)以后，我們回到現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始有養(yǎng)殖戶過(guò)來(lái)了。。。

待續(xù)
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-21 08:04
很經(jīng)典的營(yíng)銷程序，不過(guò)恕我直言，你們公司的形象好像達(dá)不到這種活動(dòng)所要求的層次，擔(dān)心客戶參觀工廠后泄氣，如果你對(duì)公司的硬件設(shè)施很自信的話，建議你在加上一條邀請(qǐng)客戶參觀工廠，另外當(dāng)心資金問(wèn)題，別給老板花費(fèi)太高，一時(shí)半刻收不回成本，那樣即使你能賣出料區(qū)，你也危險(xiǎn)，切忌：高處不勝寒！?。。?！
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-21 08:06
我時(shí)刻留意你的進(jìn)展，有機(jī)會(huì)多溝通，我做過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理2年，有很多心得，希望能對(duì)你有所幫助??！遇到問(wèn)題及時(shí)發(fā)上來(lái)或發(fā)到我的幽香看我能否給你提供電好的建議！?。?！
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-21 08:09
各位游客看貼回帖是好的習(xí)慣！希望大家把這個(gè)帖頂起來(lái)，不為別的，就為我們飼料屆還有這樣肯干活的朋友?。≈С謽侵鳎。?！
作者: ywj157    時(shí)間: 2007-6-21 09:01
這樣做的投入很大,只有象樓主一樣的收效很大,才能承受的起!
作者: wangxw    時(shí)間: 2007-6-21 12:53
:xuehu: :gongsi: :deng:
作者: 阿良    時(shí)間: 2007-6-21 15:15
老板同意就可以的，費(fèi)用是必要的
作者: 御米油    時(shí)間: 2007-6-22 22:08
很值得學(xué)習(xí)！?。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: crsshan    時(shí)間: 2007-6-22 22:35
值得學(xué)習(xí)，值得學(xué)習(xí)?。。?！
作者: wuzhen    時(shí)間: 2007-6-22 23:22
!3: !3: !3: !3: !3: !3:
作者: 無(wú)愧我心    時(shí)間: 2007-6-23 10:54
;1s: ;1s: ;1s: :xuehu: :xuehu: !3: !3:
作者: 水本無(wú)味    時(shí)間: 2007-6-23 17:50
關(guān)鍵是老板肯花前期的投資.
作者: mzxxh2    時(shí)間: 2007-6-24 17:17
值得學(xué)習(xí)，值得學(xué)習(xí)?。。?！
作者: longmen93    時(shí)間: 2007-6-24 19:48
是個(gè)有心人,難得有這樣的激情.
作者: longmen93    時(shí)間: 2007-6-24 19:49
我們公司要是多有幾個(gè)這樣的干將就好了
作者: 朱良    時(shí)間: 2007-6-24 20:42
值得學(xué)習(xí)！
“天道酬勤”！
;1s: ;1s: ;1s: ！
作者: ajian526    時(shí)間: 2007-6-24 21:53
執(zhí)行起來(lái)有力度，相信遇到很多困難！
我也跑過(guò)市場(chǎng)，總之，一言難盡！
作者: fuzuliang    時(shí)間: 2007-6-24 23:48
佩服！

!3: !3: !3:
作者: mcy5    時(shí)間: 2007-6-25 00:03
厲害，有點(diǎn)象四川的華森飼料走的套路，學(xué)習(xí)了。;1s: ;1s:
作者: zdc8888    時(shí)間: 2007-6-25 11:24
非常好，值得學(xué)習(xí)?。。?！:qinang:
作者: 痛苦的信仰    時(shí)間: 2007-6-26 09:46
運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。佩服，佩服！
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-28 22:41
樓主忙得沒(méi)工夫上網(wǎng)了！?。№斠幌聞e沉了?。。。?！
年輕人保重身體，身體是自己的，事業(yè)是老板的。。。。。。
作者: gsj    時(shí)間: 2007-6-29 16:12
這個(gè)帖子含金量很高，領(lǐng)教了，關(guān)于宣傳費(fèi)用和實(shí)際利潤(rùn)的關(guān)系，還要靠銷售人員自己把握和洞悉，不過(guò)這樣的銷售模式確實(shí)值得大家去實(shí)踐和探討！
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-29 20:53
原帖由 sunny_ly01 于 2007-6-21 08:04 發(fā)表
很經(jīng)典的營(yíng)銷程序，不過(guò)恕我直言，你們公司的形象好像達(dá)不到這種活動(dòng)所要求的層次，擔(dān)心客戶參觀工廠后泄氣，如果你對(duì)公司的硬件設(shè)施很自信的話，建議你在加上一條邀請(qǐng)客戶參觀工廠，另外當(dāng)心資金問(wèn)題，別給老板 ...

謝謝您的關(guān)注！
一個(gè)剛起步的飼料公司有很多條件達(dá)不到我們預(yù)想的水平，但是真正所有的企業(yè)都能達(dá)到我們心里的要求，那我們這幫職業(yè)經(jīng)理人的存在就沒(méi)意義了。
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-29 20:55
原帖由 sunny_ly01 于 2007-6-21 08:06 發(fā)表
我時(shí)刻留意你的進(jìn)展，有機(jī)會(huì)多溝通，我做過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理2年，有很多心得，希望能對(duì)你有所幫助！！遇到問(wèn)題及時(shí)發(fā)上來(lái)或發(fā)到我的幽香看我能否給你提供電好的建議?。。。?

假如沒(méi)猜錯(cuò)，呵呵，應(yīng)該是彭總吧。。。有機(jī)會(huì)一定登門拜訪，有很多問(wèn)題一起共同交流。。。。
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-6-29 20:56
標(biāo)題: 謝謝您的關(guān)注
原帖由 ajian526 于 2007-6-24 21:53 發(fā)表
執(zhí)行起來(lái)有力度，相信遇到很多困難！
我也跑過(guò)市場(chǎng)，總之，一言難盡！

辦法總比困難多。有困難就要客服，沒(méi)有條件，只要有完成目標(biāo)的堅(jiān)定信念，就要?jiǎng)?chuàng)造條件。
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-6-30 10:32
樓主忘了匯報(bào)一下工作進(jìn)展了?。?！可有很多人關(guān)注著你呀！?。∨Π桑。?！
作者: liguoye    時(shí)間: 2007-6-30 13:10
ok ! beautiful.............
作者: wangxw    時(shí)間: 2007-6-30 22:24
辦法總比困難多，這才是營(yíng)銷人應(yīng)該堅(jiān)持的一個(gè)信念。
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-1 18:39
標(biāo)題: 續(xù)：會(huì)議程序
養(yǎng)殖戶開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，由于已經(jīng)到了17：30，很多養(yǎng)殖戶還沒(méi)吃晚飯，何況這是一個(gè)六百多戶的大村，因此，我們會(huì)議決定推遲到19：00開(kāi)始，通過(guò)村委會(huì)喇叭，繼續(xù)提醒養(yǎng)殖戶吃完飯別忘記來(lái)參加我們的會(huì)議，其他重要工作也在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備：
核心戶發(fā)言準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)料養(yǎng)殖戶準(zhǔn)備
當(dāng)?shù)刈罡咝姓L(zhǎng)官的聯(lián)系
。。。。。。。。。。

18：50左右，根據(jù)工作人員登記情況，已經(jīng)到了60多名養(yǎng)殖戶。
19：00，會(huì)議正式開(kāi)始。
1、公司領(lǐng)導(dǎo)講話（穿插人員介紹）                                    3分鐘     
2、當(dāng)?shù)刈罡咝姓L(zhǎng)官講話（請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)毓苻r(nóng)業(yè)的副鄉(xiāng)長(zhǎng)）      5分鐘
3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商講話                                                         3分鐘
4、公司介紹（穿插行情預(yù)測(cè)）                                          6分鐘
5、母豬的飼養(yǎng)管理（上）                                                10分鐘
6、有獎(jiǎng)問(wèn)答                                                                  10分鐘
7、母豬的飼養(yǎng)管理（下）                                                15分鐘
8、宣布現(xiàn)場(chǎng)促銷                                                             5分鐘
9、登記現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)料
10、活動(dòng)結(jié)束
作者: anjoyliu    時(shí)間: 2007-7-1 20:30
:qinang: ;1s:
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-4 10:04
標(biāo)題: 活動(dòng)花絮(一)
整個(gè)活動(dòng)有當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)理主持.
所有經(jīng)銷商全部安排在第一排.地區(qū)經(jīng)理是個(gè)26歲的小伙子,有激情，聲音特別大.說(shuō)了幾句客套話以后,把到場(chǎng)的經(jīng)銷商挨個(gè)介紹了一遍,經(jīng)銷商都是見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面的,也挨個(gè)的站起來(lái)跟在座的養(yǎng)殖戶打招呼.最后一個(gè)介紹的當(dāng)然是當(dāng)?shù)氐母编l(xiāng)長(zhǎng)了.
副鄉(xiāng)長(zhǎng)大人開(kāi)講了,當(dāng)官的就是不一樣，滿口官話,先把當(dāng)?shù)厝绾沃С逐B(yǎng)殖的政策和態(tài)度說(shuō)了一遍,接著把我們公司吹了一遍,下面的掌聲一陣一陣的,要命了,一下講了15分鐘.....
論到經(jīng)銷商講話的時(shí)候，那家伙,先為自己做了一遍廣告,又把公司吹了一遍,又講了十分鐘.
因此,在其他內(nèi)容上壓縮時(shí)間....
在經(jīng)銷商講話的時(shí)候,我把地區(qū)經(jīng)理叫了過(guò)來(lái),教他如何壓縮時(shí)間,但內(nèi)容又不失精彩的方法...........

待續(xù)
作者: HHH    時(shí)間: 2007-7-4 10:41
干活很有激情和魄力。值得學(xué)習(xí)！
作者: chenyang    時(shí)間: 2007-7-4 13:37
學(xué)習(xí)和關(guān)注中！希望能多看到些這樣實(shí)用性的東西
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-4 19:44
標(biāo)題: 活動(dòng)花絮(二)
簡(jiǎn)單的介紹了一下公司,然后把我們預(yù)測(cè)的市場(chǎng)行情通報(bào)了一下.花了大概有五分鐘.原本分兩節(jié)講的母豬飼養(yǎng)管理把第一節(jié)分為兩節(jié),在中間穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答.
內(nèi)容基本上是一些比較生動(dòng)的例子.第一節(jié)講了不到五分鐘,主持人就開(kāi)始提出第一個(gè)問(wèn)題:大家知道今天是什么公司在這里搞活動(dòng)嗎?知道的站起來(lái)?yè)尨?有獎(jiǎng)品"知道,是力德公司"同時(shí)站起來(lái)三個(gè)養(yǎng)殖戶,
呵呵，"回答正確,每人獎(jiǎng)勵(lì)文化杉一件."
第二個(gè)問(wèn)題:知道誰(shuí)在這里經(jīng)銷我們的飼料嗎?
"知道,某某某'
...........
現(xiàn)場(chǎng)氣氛很活躍,提完五個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題后，下半節(jié)也講完了...
大家覺(jué)得聽(tīng)這樣的課有沒(méi)有用?
有用
想不想再聽(tīng)?
想
好,由于時(shí)間有限,今天的專題內(nèi)容就講到這里，下次，我們?cè)俑慊顒?dòng)的時(shí)候,歡迎大家繼續(xù)參與.活動(dòng)結(jié)束后各位有什么不明白的，可以找我們的技術(shù)代表.............
為感謝廣大養(yǎng)殖戶對(duì)我們的支持與厚愛(ài),今天晚上也有大禮相送,有請(qǐng)某某鄉(xiāng)長(zhǎng)宣布獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容
..............
待續(xù)
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-7-5 07:46
夠難為你的了，在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)擬組織了這樣多的內(nèi)容，程序安排的不錯(cuò)，核心戶發(fā)言準(zhǔn)備好了怎么沒(méi)有講呀!!!!
如果是把核心戶發(fā)言壓縮了，那會(huì)議的效果大打折扣的，須知道用戶說(shuō)一句好比我們廠家說(shuō)一百句還有效果。。。。
期待你下一步的動(dòng)作。。。。。
作者: zgfu2003    時(shí)間: 2007-7-5 09:43
提示: 作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動(dòng)屏蔽
作者: zgfu2003    時(shí)間: 2007-7-5 09:59
提示: 作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動(dòng)屏蔽
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-6 08:34
原帖由 sunny_ly01 于 2007-7-5 07:46 發(fā)表
夠難為你的了，在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)擬組織了這樣多的內(nèi)容，程序安排的不錯(cuò)，核心戶發(fā)言準(zhǔn)備好了怎么沒(méi)有講呀!!!!
如果是把核心戶發(fā)言壓縮了，那會(huì)議的效果大打折扣的，須知道用戶說(shuō)一句好比我們廠家說(shuō)一百句還有效 ...

呵呵，核心戶的發(fā)言是重中之重,忘不了,缺了這個(gè)主題,整個(gè)活動(dòng)將沒(méi)任何意義~
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-7-6 08:54
對(duì)，你在？？？:4d:
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-11 08:37
標(biāo)題: 活動(dòng)花絮(三)
副鄉(xiāng)長(zhǎng)的發(fā)言結(jié)束后,全場(chǎng)熱烈鼓掌.這時(shí)候,主持人上去,說(shuō):好的產(chǎn)品需要和大家一起來(lái)分享,我們公司的產(chǎn)品的效果到底怎么樣?有請(qǐng)某某某.
實(shí)證戶是個(gè)憨厚人,上臺(tái)后很靦腆,主持人開(kāi)始引導(dǎo)
你用了我們的產(chǎn)品后，感覺(jué)怎么樣?
很好,喂了這么多年的豬了,從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么好的產(chǎn)品,這么好的服務(wù).
謝謝!有請(qǐng)某某某
又上來(lái)一個(gè)實(shí)證戶,那家伙，可真能說(shuō),把如何試用公司產(chǎn)品,在這期間公司的服務(wù)是怎么來(lái)做的說(shuō)的頭頭是道.我看了看臺(tái)下的養(yǎng)殖戶,一個(gè)個(gè)都很吃驚,有的甚至說(shuō):還有這么好的產(chǎn)品和服務(wù)呀
發(fā)言起到的效果連我們自己都沒(méi)想到,這時(shí)候,主持人說(shuō):
大家感覺(jué)怎么樣?
太好了,多少錢一包呀...養(yǎng)殖戶異口同聲
這時(shí)候,主持人說(shuō):為感謝大家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們公司的支持與厚愛(ài),今天公司在這里現(xiàn)場(chǎng)促銷
以下是促銷內(nèi)容(省略)
現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好,主持人打開(kāi)大屏幕,接著說(shuō):現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)料的在這邊工作人員這里登記,現(xiàn)場(chǎng)拉料,獎(jiǎng)品馬上拿走.
幾個(gè)料托馬上上上，我定兩包,我定一包..................

待續(xù)
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-7-11 09:59
標(biāo)題: 部分活動(dòng)照片
養(yǎng)豬大學(xué)照片
作者: sbj0707    時(shí)間: 2007-7-12 12:50
您真實(shí)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，太清楚的思路！
作者: gao168    時(shí)間: 2007-7-14 22:15
欲知后事如何，想聽(tīng)下回分解
作者: gao168    時(shí)間: 2007-7-17 23:32
花兄這幾天好象不上網(wǎng)了？
作者: zhrgjsb    時(shí)間: 2007-7-18 16:00
花兄這幾天咋沒(méi)上網(wǎng)了啊,我們等你的下文呢!!!
作者: 謀易    時(shí)間: 2007-7-18 16:23
他啊,一個(gè)新目標(biāo)剛制定好,現(xiàn)在已經(jīng)在市場(chǎng)上了
作者: compaq    時(shí)間: 2007-7-24 21:38
今天王總特意向我推薦這個(gè)貼，我細(xì)細(xì)品味了一下，確實(shí)很有價(jià)值，真得好好品味！多謝花滿樓提供這么好的資料，真希望還能有這樣的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容工大家分享！
作者: chexr    時(shí)間: 2007-7-24 22:07
有計(jì)劃、有步驟的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，值得借鑒。
作者: chexr    時(shí)間: 2007-7-24 22:09
促銷會(huì)議組織的精彩。;1s:
作者: yqx    時(shí)間: 2007-7-25 00:11
確實(shí)是飼料企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的高手，要是公司有一個(gè)好的產(chǎn)品定位和有力的后續(xù)支持，一定會(huì)有好的收獲的。愿樓主旗開(kāi)得勝！步步走好?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: twobrush    時(shí)間: 2007-7-25 10:29
支持，覺(jué)得自己做了幾年的銷售，缺的就是系統(tǒng)的總結(jié)啊，希望以后大家也能這樣及時(shí)分享自己的成功
作者: genius    時(shí)間: 2007-7-25 11:01
是做豬的濃縮料或預(yù)混料吧
作者: yqx    時(shí)間: 2007-8-2 09:21
打江山難，守江山更難！銷售只是市場(chǎng)的一部分，希望你的東家善待一切
作者: 紅鉆帝國(guó)    時(shí)間: 2007-8-4 21:05
學(xué)習(xí)中，感謝摟住，祝你成功。
作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-8-8 21:40
標(biāo)題: 活動(dòng)花絮(四)
不好意思，最近有點(diǎn)事情，沒(méi)有來(lái)續(xù)帖子，讓大家久等了。。。

上回說(shuō)到：通過(guò)幾個(gè)料托帶頭定料，正在猶豫的養(yǎng)殖戶開(kāi)始忍不住了，整個(gè)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始響起這種聲音：我定一包，我定兩包。。。。。。。。。。
主持人開(kāi)始吆喝：請(qǐng)定料的養(yǎng)殖戶到我們工作人員那里登記。
一時(shí)間，大部分養(yǎng)殖戶都登記去了。
主持人接著吆喝：請(qǐng)大家保存好手上的邀請(qǐng)函，明天上午，工作人員會(huì)把紀(jì)念品送到你們手上。
……
忙了好一陣子，成績(jī)喜人，現(xiàn)場(chǎng)定了三噸多，根據(jù)資料來(lái)看，80%以上是新增加的養(yǎng)殖戶。
來(lái)參觀的經(jīng)銷商開(kāi)始發(fā)呆……
一個(gè)做某名牌廠家的經(jīng)銷商說(shuō)了一句：太厲害了，不可思義

有了這樣的效果，大家對(duì)明天回訪的充滿了信心。
很晚了，送經(jīng)銷商回家的路上，那些來(lái)參觀的經(jīng)銷商開(kāi)始主動(dòng)詢問(wèn)我們的價(jià)格
……
作者: 謀易    時(shí)間: 2007-8-8 22:07
的確是，當(dāng)時(shí)我在觀摩，并參與次企業(yè)的培訓(xùn)
作者: fer97    時(shí)間: 2007-8-9 08:28
飼料銷售的技術(shù)含量不低啊
作者: jinmingbi6    時(shí)間: 2007-8-9 09:28
好貼。系統(tǒng)分析，按部就班。。強(qiáng)，，值得學(xué)習(xí)。。。等待后續(xù)。。。。
作者: 浮生若茶    時(shí)間: 2007-8-10 11:43
標(biāo)題: 相信我們會(huì)做的更好
呵呵~~~    一幫有激情和拼勁的兄弟那是公司可以信賴的一切！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 支點(diǎn)    時(shí)間: 2007-8-13 16:27
標(biāo)題: 強(qiáng)勢(shì)出擊
上回說(shuō)到，來(lái)觀摩的經(jīng)銷商開(kāi)始主動(dòng)詢問(wèn)我們的價(jià)格。
   把經(jīng)銷商送回去以后，我們回到辦事處，已經(jīng)很晚了，但是弟兄們一個(gè)個(gè)激動(dòng)的睡不著，都要開(kāi)會(huì)總結(jié)一下，強(qiáng)烈要求下，召開(kāi)了一個(gè)總結(jié)會(huì)。連個(gè)方面的內(nèi)容：前段時(shí)間得失總結(jié)  以后該市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局以及發(fā)展方向。
大綱確定后，弄出提綱，太晚了，等第二天回訪完了繼續(xù)開(kāi)會(huì)。
早上七點(diǎn)半才起床，兵分兩路，我和地區(qū)經(jīng)理回訪經(jīng)銷商，幾個(gè)代表回訪養(yǎng)殖戶。
12點(diǎn)后，傳出捷報(bào)，參加會(huì)議的養(yǎng)殖戶定料十噸多。
參加我們會(huì)議的經(jīng)銷商，除一個(gè)不在家，其余的全部開(kāi)發(fā)出來(lái)，平均每個(gè)定料三噸以上。

。。。。。。。。。

以后的內(nèi)容將分析這次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的幾大敗筆和解決方法。
該市場(chǎng)跟蹤會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。本人將隨時(shí)介紹該市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。
山東市場(chǎng)真難做！
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-8-14 11:09
標(biāo)題: 狹路相逢勇者勝??！
困難之地見(jiàn)真功夫！！正因?yàn)樯綎|市場(chǎng)難才能顯出銷售人員的存在價(jià)值。
在山東你都可以得心應(yīng)手，可以放眼全國(guó)市場(chǎng)，你也是一個(gè)高手。。。
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2007-8-14 11:16
標(biāo)題: 逢敵必亮劍！??！
古代的劍客遇到一位一流的劍客，明知道是死也必須亮出你的寶劍，亮劍：亮出的是氣勢(shì)、是不怕死的決心和殺氣，倒在對(duì)手的劍下不丟人，丟人的是不敢亮劍。
逢敵必亮劍，血濺七步，雖敗猶榮！！
作者: 山中的漫游者    時(shí)間: 2007-8-14 23:29
唉！阿彌陀佛！??！
作者: yuren925    時(shí)間: 2007-8-16 15:56
目標(biāo)明確、態(tài)度堅(jiān)決、計(jì)劃詳細(xì)、步子扎實(shí)、及時(shí)總結(jié)、逐步推進(jìn).........不錯(cuò)！真的不錯(cuò)?。?！
作者: 化灰為燼    時(shí)間: 2007-8-17 18:20
呵,太精彩了!樓主所說(shuō)的那些,真的是環(huán)環(huán)相扣.這樣實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)還希樓主以后多拿出來(lái)交流!
作者: 王鳳巖    時(shí)間: 2007-8-17 18:49
佩服，向你學(xué)習(xí):2d: :2d: ;1s:



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