畜牧人
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讓銷售成為你的愛好
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作者:
huang080808
時間:
2007-6-25 21:43
標題:
讓銷售成為你的愛好
[size=7][color=#ff1493]讓銷售成為你的愛好
[/color][/size]您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！
很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。
不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的事情。
多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。
您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。
如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：
1．換工作，做您喜歡做的事；
2．提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。
剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。
如果您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。
如何提高收入
在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉化為愛好。
當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。
一旦您將銷售轉化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習慣一種感覺，在您以前認為與銷售無關的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應該用心觀察。
您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。
銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。
學習和訓練
專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。
施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？
首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。
施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人員，雖然每個人領悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復的練習之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望的標準。您能夠感受到他們進步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出走路的樣子。”
日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。接下來的二個月，開始接受銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學性”。
“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。經(jīng)過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領做實戰(zhàn)練習。
豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。
施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓練出來的。
成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！
成功的銷售人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。
上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)銷售人才。
戴高樂曾說：偉人呢，之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。
沒有人生下來就是專家。
第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。
初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。
對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。
1、態(tài)度
您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？
我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。
為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。
態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。
為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？
工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。
對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。
像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。
允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。
持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。
2、學習的過程
沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。
無覺無知
生活中的各個領域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。
處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。
還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。在學著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。
觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。
自覺無知
第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。
當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動，進入第三個層次。
自覺自知
當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。
當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當您和朋友在熱烈地談論歐洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。
無覺自知
第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。
您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。
終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。
您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。
讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談論銷售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。
練習四：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練
下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。
1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）。
□Yes □No
2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。
□Yes □No
3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣?
□Yes □No
4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？
□Yes □No
5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程?
□Yes □No
6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意?
□Yes □No
7.您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?
□Yes □No
8.您介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？
□Yes □No
9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？
□Yes □No
10.您是否懂得過用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進行提升品質(zhì)的銷售技巧?
□Yes □No
11.您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?
□Yes □No
12.當客戶提出異議時，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會?
□Yes □No
13．當客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難?
□Yes □No
14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難?
□Yes □No
15．您是否善于利用建議書以達到締結的目的?
□Yes □No
16．您是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結?
□Yes □No
17.當客戶不愿立刻接受締結而有意延遲時，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導它締結?
□Yes □No
18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務實型）都能有效的進行銷售?
□Yes □No
19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？
□Yes □No
20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？
□Yes □No
21．您過去所接受的銷售業(yè)務，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？
□Yes □No
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