畜牧人

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作者: 速效止血鉗 時間: 2007-6-28 21:17
標(biāo)題: 轉(zhuǎn)發(fā)一篇我獲益匪淺的文章：業(yè)務(wù)員應(yīng)做好的入門功課
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業(yè)務(wù)員應(yīng)做好的入門功課一、專業(yè)知識的準(zhǔn)備
首先必須熟悉公司的企業(yè)文化、管理體制、銷售政策，掌握產(chǎn)品的特色、賣點、用法、禁忌等等，半路出家的還得學(xué)習(xí)必要的藥理、病理知識，最好是在培訓(xùn)結(jié)束后總結(jié)一套優(yōu)勢明顯的推銷流程，這個流程要能突出體現(xiàn)公司特色、產(chǎn)品特色、個人特色，同時又要流暢自然，易于表達(dá)和接受，在表達(dá)過程中要能緊扣客戶利益，吸引其關(guān)注。根據(jù)初次接觸新事物者的認(rèn)識規(guī)律，表述這個流程時最好采用總——分——總的說明方法，第一個總要搭框架，分是要豐富血肉，后一個總的意思是要樹形象。以下是一中美合資公司業(yè)務(wù)員總結(jié)的推銷流程。公司是一家中美合資企業(yè)，兼取中美兩國技術(shù)、管理、銷售方面的長處，采用了國際標(biāo)準(zhǔn)化的管理體制，技術(shù)更加先進(jìn)，市場營銷手段更科學(xué)，具體而言表現(xiàn)在以下幾個方面：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾? 從生產(chǎn)方面而言，這種細(xì)致、規(guī)范、嚴(yán)格的管理從原料供應(yīng)到加工生產(chǎn)到成品出廠，更能保證產(chǎn)品的療效和質(zhì)量的穩(wěn)定。優(yōu)質(zhì)的原料? 公司采用的原料一半以上來自美、德、，還有兩種美國提供的享有國內(nèi)獨家進(jìn)口權(quán)的原料，這些原料性能效果都大大優(yōu)于國產(chǎn)同種原料，有的甚至是國產(chǎn)同種原料藥的2倍以上，這表明同種原料的藥品，我公司的效果更優(yōu)秀．國際一流的技術(shù)? 公司采用了國內(nèi)外一流的制藥技術(shù)，有國家863科研成果的包裹技術(shù)，日本的汗方淬取技術(shù)等等，這些技術(shù)的采用使產(chǎn)品治病效果在顯效性、長效性、根除性方面有著同行不可比擬的優(yōu)越性．先進(jìn)的營銷手段? 公司采用了國外總結(jié)的先進(jìn)營銷理念和獨特的市場扶持政策，始終把經(jīng)銷商利益放在首位，把經(jīng)銷商當(dāng)作戰(zhàn)略合作伙伴。今年財務(wù)預(yù)算30萬元，專門用于幫經(jīng)銷商提供銷售人才培訓(xùn)工作，另有專家團(tuán)隊為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供經(jīng)營咨詢；從內(nèi)部財務(wù)管理，成本控制，人員管理，到市場銷售方面輔助經(jīng)銷商加以提高，以協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幹腥〉脙?yōu)勢地位．總的說來，與我公司合作，你不但可以得到我們提供的在市場中一流表現(xiàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品，還能在我們的持扶下提高你的整體競爭實力，讓你在今后的激烈競爭中穩(wěn)居有利地位。和我公司合作，你能更加輕松，更加穩(wěn)妥，更加長久地賺錢！這樣的表述直接針對經(jīng)銷商的心理，能對其產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引，而且還易于表達(dá)，利于接受。每個企業(yè)都會有獨具優(yōu)勢和特色的地方，有心人是不難分析出來的。這樣的思路和表達(dá)流程在新市場開拓中十分有用，程序和大致內(nèi)容可不作改變，但面對不同經(jīng)銷商時用語的點綴。語氣的抑揚頓挫則可因人而異，這是我們工作中不可或缺的工具，是第一板斧，在上戰(zhàn)場前得將它拾掇鋒利，正可謂“磨刀不誤砍柴功”。還有一點不得不提，那就是對自己的產(chǎn)品必須爛熟于心，除開特色、賣點，還必須了解其配方、成分（尤其是保密成分）、含量、治病種類、用法和禁忌等等，這些知識往往在基層使用環(huán)節(jié)很大程度地影響著產(chǎn)品的銷量。
二、心理準(zhǔn)備如果是剛出校門而且生活自理能力較差的業(yè)務(wù)員，推銷對他來講真是一個考驗，如果心理素質(zhì)脆弱、面皮薄，或者是理想主義者，同樣會覺得苦。這樣的苦首先來自于工作的重壓，人們對陌生的環(huán)境天生有著或多或少的恐懼感，這一點是毋容置疑的。在陌生市場開發(fā)新客戶，是銷售人員前期工作的重點和難點之所在。面對三教九流各色人等，有的好對付，有的難糾纏。筆者曾好幾次遇到這樣的情況：話沒出口，名片還沒遞過去，便讓人家一頓搶白：”不用了，不用了，我的產(chǎn)品足夠了，不接新產(chǎn)品了”。甚至有人等你剛出門日，他還擱一句：真煩人，像蒼蠅似的來了一拔又一拔。這樣的話你權(quán)目聽之，是較不得真的。畢竟人與人之間有差別，態(tài)度惡劣者哪個行業(yè)都有，或者也許是他正好遇到鬧心事煩著呢，你的出現(xiàn)正好給了他一個發(fā)泄的機(jī)會。所以保持心態(tài)平衡是一項基本功，得有100%接受挫折的心理準(zhǔn)備，一開始不要過份看重對方的態(tài)度和過程。要化解心中的障礙，你不妨把這項工作當(dāng)作是逗弄含羞草，拿語言的棍子拔弄他，看他開開合合，自得其樂。其實推銷是在尋求對雙方都有利的合作，是尋求雙贏，不合作也絕非我們的損失。而且我們找客戶不是要遍地開花，大部分客戶注定只是我們敲定最終合作對象過程中的含羞草，有了這樣的心態(tài)，對客戶的反應(yīng)就能泰然處之了。有的新業(yè)務(wù)員在初次拜訪時會躑躅在經(jīng)銷商的門面附近不敢跨進(jìn)門，好不容易鼓了半天的勇氣要進(jìn)去了，一邊走一邊又在心理巴不得老板不在，真不在時還在暗地坐舒上一口氣。遇到這樣的情況時，你的心態(tài)就需要調(diào)整了，因為急功近利和多愁善感是業(yè)務(wù)員的兩大桎梏沒有信心和激情是不能取得任何成效的。除開發(fā)新客戶外，陪經(jīng)銷商跑市場也是一件苦差：游說下級客戶，反復(fù)介紹公司，宣傳產(chǎn)品．陪人喝酒，長途送貨，半夜回家等等，這些都是工作的內(nèi)容。遇到這種情況，可能初入社會的人會受不了，他們會陡生困惑：理想與現(xiàn)實咋差那么遠(yuǎn)？于是情緒起波瀾、工作打折扣。其實這是從學(xué)校到社會的必經(jīng)之路，“月亮當(dāng)太陽，下雨當(dāng)沖涼，察言又觀色，處世四面光”就是業(yè)務(wù)員的真實寫照。還有一種苦是業(yè)務(wù)員必須學(xué)會忍受的，長年出差在外，心靈的孤單和生理的需要似一只不知疲累的蟲子噬咬著業(yè)務(wù)員的心。有的人因此變得易于發(fā)怒，脾氣暴躁。這樣的日子在開發(fā)出客戶后就會得到好轉(zhuǎn)。每個異地業(yè)務(wù)員都要經(jīng)歷這一過程，熬過來了，恭喜你，收獲了大家謂之的成熟．這正如西天取經(jīng)、羽化成蝶果。
三、財務(wù)頂算準(zhǔn)備這主要針對公司在市場開發(fā)期間有補(bǔ)貼，之后以提成過日子的單位。按行業(yè)習(xí)慣是進(jìn)入單位前三個月有一定的底薪，三個月之后收入主要來自于提成。這時你得做好預(yù)算，一般一個月的開支在2000元左右，接手市場時你得了解轄區(qū)內(nèi)目前是否有經(jīng)銷商，其銷量能有多大，能給你帶來多少收入。再就是你進(jìn)入的季節(jié)，如果是淡季則需多準(zhǔn)準(zhǔn)點鈔票。天天在外面跑，吃穿往行樣樣都得花錢，因此做好經(jīng)濟(jì)計算，盡量籌劃開支，避免浪費，以免工作成效不如預(yù)期效果時經(jīng)濟(jì)上也陷入困頓。
四、工作規(guī)劃獸藥推銷的特殊性決定了你的工作步驟，所以工作規(guī)劃盡量務(wù)實，工作要一步步扎扎實實地做，最好是將工作分階段進(jìn)行．生存階段? 理想源自生存，第一季度如果不能開發(fā)培養(yǎng)一兩個能盡快上銷量的客戶，那三個月后你的生存將發(fā)生問題．所以第一季度的工作重點在尋找能盡快上量的客戶并加以全力培養(yǎng)。市場開發(fā)階段? 每月的提成能基本支撐費用后，這時需要的是進(jìn)一步擴(kuò)人銷售，提高收入，開發(fā)節(jié)奏根據(jù)自己的工作效率來定，筆者一般以季度為單位，第一個月開發(fā)五個左右新客戶，第二三月初步鞏固，培養(yǎng)扶持．如此循環(huán)往復(fù)，直到整個轄區(qū)。市場培育階段? 此階段需篩選出重點市場和重點客戶，然后通過系列工作，確保重點客戶在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新什⒕S持穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。市場維護(hù)，享受成果階段? 前面的丁作如果順利，維護(hù)市場和客戶的工作就比輕松愉快了，則此時可以享受前期付出而得來的成果

作者: bs5hao 時間: 2007-6-29 09:58
馬上要面臨上面的問題了。

作者: lzhx9597 時間: 2007-7-12 23:57
haodongdong:lairen:

作者: kingrise 時間: 2007-7-13 09:22
寫得真好，樓主看來是個中高手了

作者: sunny_ly01 時間: 2007-7-16 17:38
不錯的文章，對剛踏入銷售的人很有用，謝謝樓主了！??！;1s:

作者: 牧童 時間: 2007-7-16 17:52
其實做什么工作前都要有這四步準(zhǔn)備
:hehes: :hehes: :hehes:

作者: hope-AAqq 時間: 2007-7-17 18:49
寫得真好，樓主看來是個中高手了

作者: mengzhenan 時間: 2007-7-17 19:03
只有親身經(jīng)歷過才有如此感悟!!!!!

作者: wangxw 時間: 2007-7-20 15:31
經(jīng)驗之談。對新人很有幫助。!3:

作者: qd-wlf 時間: 2007-7-22 11:22
標(biāo)題: 流程再造
總分總，寫的好！不過條理不清楚！

作者: compaq 時間: 2007-7-23 23:09
寫的很全面，作為業(yè)務(wù)人員，真該對對號。

作者: fer97 時間: 2007-7-30 13:11
做業(yè)務(wù)員需要的知識很多，必須有重點

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)