畜牧人

標(biāo)題: 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流 [打印本頁]
作者: diancangshan    時(shí)間: 2007-6-29 13:53
標(biāo)題: 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)交流
總是在論壇中發(fā)現(xiàn)很多從事外貿(mào)半年左右的外貿(mào)新手會(huì)為如何尋找客戶煩惱，作為一個(gè)從事外貿(mào)剛滿一年的半外貿(mào)新手，我不敢說我現(xiàn)在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在這一年中挖掘到十個(gè)新客戶的經(jīng)驗(yàn)（不知道算多還是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的）。 我剛到公司時(shí)，時(shí)值十二月末，當(dāng)時(shí)正屬于生產(chǎn)旺季，銷售淡季（訂單基本已下完，兩屆交易會(huì)都已過去，可以說是青黃不接）。我們公司的制度是自己開發(fā)自己的客戶，自己維護(hù)自己的客戶，根本沒有可能從前輩手中接手客戶之說?？梢哉f，我是從零開始。 我們公司是做金屬制品的，利潤低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是交易量相對(duì)來說比較大（最低限度一個(gè)小箱）。 剛開始的一個(gè)星期（尤其是前兩三天），我的領(lǐng)導(dǎo)只要求我熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的關(guān)鍵詞英語。在一邊熟悉產(chǎn)品的過程中，一邊上阿里www.alibaba.com ，美中商網(wǎng)www.acb2b.com ， www.acb2b.cn 及其他任何可能發(fā)布需求的商務(wù)網(wǎng)站搜索詢盤尋找買家。但是老實(shí)說，我在阿里上找到的客戶基本上沒有一個(gè)做成的。只能作為潛在客戶存檔吧。 還有，根據(jù)我們公司的開辟市場(chǎng)意愿，翻找該國黃頁。通過黃頁，我最后做成了三個(gè)客戶。當(dāng)然，跟他們的聯(lián)系是相當(dāng)漫長的。幾乎都是歷時(shí)了三個(gè)月以上，最長的有半年多。 用上述兩種方法所得到的客戶信息一般只是電話及傳真，當(dāng)然少部分可以通過他們的網(wǎng)頁得知他們的公共郵箱。 我們公司對(duì)我們聯(lián)系客戶的方式并沒有限制，所以第一次聯(lián)系如果我有客戶郵箱的話我都會(huì)先想辦法根據(jù)他們的郵箱后綴名了解他們的公司產(chǎn)品，看看他們跟我們?cè)谀囊恍╊I(lǐng)域上有可能合作。了解得差不多以后，我就會(huì)寫一封我們公司的介紹信，將我們有可能合作的產(chǎn)品重點(diǎn)介紹，給他們的郵箱地址發(fā)過去。為了進(jìn)一步跟蹤，我會(huì)在第二天就打電話過去，首先介紹一下我的名字及我公司的名字，稍微談一下我認(rèn)為我們可能合作的領(lǐng)域；然后我會(huì)告訴他我昨天給他們公司的哪個(gè)郵箱發(fā)了郵件詳細(xì)介紹了我們公司，并了解一下他們公司是否有意愿進(jìn)一步了解我們公司。如果有，誰是可能的負(fù)責(zé)人，能不能跟他通上話并獲取他的個(gè)人工作郵箱地址。這樣的電話花不了多少時(shí)間，但是卻非常有效地將沒有合作意愿的公司在第一時(shí)間內(nèi)剔除，讓你的精力更集中。之后就是一連串的后期追蹤。在前面的幾次聯(lián)系中如果不能及時(shí)得到他們的回復(fù)，你的及時(shí)電話聯(lián)系就會(huì)非常必要。 對(duì)我來說，上述所說的跟蹤方法適用于所有新開發(fā)的客戶。 為了找到更多的客源，我還在ACB2B上申請(qǐng)了一個(gè)免費(fèi)的會(huì)員，并將我們公司的部分產(chǎn)品放了上去。只要把握幾個(gè)要素，免費(fèi)的美中商網(wǎng)會(huì)員還是大有用處的，〔當(dāng)然有錢的也可以去申請(qǐng)付費(fèi)會(huì)員〕：1.確保公司簡(jiǎn)介信息寫得完整，將公司的優(yōu)點(diǎn)盡可能列出。在文字介紹產(chǎn)品時(shí)，盡可能完整地列出你們公司所銷售的產(chǎn)品品名（按銷售量列，盡可能列產(chǎn)品最常用的關(guān)鍵詞）；2.在上傳產(chǎn)品圖片時(shí)，將公司的主營產(chǎn)品放上（成交量較多的）。如此一來，可以確?？蛻羲言摦a(chǎn)品時(shí)就會(huì)找到你們公司。（基本上我做好了這個(gè)showroom以后就沒再花大精力去維護(hù)它，只是守株待兔?；旧厦乐猩叹W(wǎng)會(huì)每隔一兩個(gè)月就會(huì)有人發(fā)郵件詢問你的產(chǎn)品，而且你還可以了解到他的個(gè)人郵箱聯(lián)系方式。接下來的過程也不必多說，我始終認(rèn)為在前面的幾次聯(lián)系中都要注意及時(shí)跟客戶電話聯(lián)系了解他的下一步意愿，避免做更多無用功。 再有，就是交易會(huì)了。我們公司只參加了兩個(gè)交易會(huì)：一個(gè)是舉國皆知的廣交會(huì)；另一個(gè)則是我們的專業(yè)交易會(huì)（在上海舉行）。這種方式得到客戶的聯(lián)系方式我想我也不必多說。廣交會(huì)的客戶開發(fā)我個(gè)人認(rèn)為要注意兩個(gè)：一個(gè)是客戶在交易會(huì)期間與你的洽談是否愉快（是否正確領(lǐng)會(huì)到客戶的真正需求，要記好會(huì)談筆記）；另一個(gè)是交易會(huì)后跟他的洽淡（在正確了解客戶需求的基礎(chǔ)上以最大的熱誠與他溝通并想盡任何可行的辦法在不損害公司的利益前提下滿足他的需求。這時(shí)候你和公司內(nèi)部的互動(dòng)互相支持也是非常重要的。）



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