畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員怎樣才能“蛻變”成合格的區(qū)域經(jīng)理？ [打印本頁(yè)]

作者: tony2005428 時(shí)間: 2007-7-22 07:49
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員怎樣才能“蛻變”成合格的區(qū)域經(jīng)理？
在市場(chǎng)營(yíng)銷由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變的今天，作為從基層業(yè)代走上來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)理要想領(lǐng)跑自己的團(tuán)隊(duì)，就必須轉(zhuǎn)變角色和職能，對(duì)自己進(jìn)行二次定位，變一個(gè)“大業(yè)務(wù)員”為一名合格的區(qū)域管理者，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性，變一個(gè)人到處“救火”，為團(tuán)隊(duì)所有人員都會(huì)和都能“救火”，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員之間的互動(dòng)和聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)“眾人拾柴火焰高”，推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的快速、健康發(fā)展。營(yíng)銷經(jīng)理如何才能做到這些呢？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

建立“懶人”文化　　　　　

一線業(yè)務(wù)員升任營(yíng)銷經(jīng)理，首先是一種蛻變，作為業(yè)務(wù)員，執(zhí)行的比例幾乎占據(jù)工作的大部，而作為營(yíng)銷經(jīng)理，則是承上啟下的中層管理者，要承擔(dān)起一定的決策、管理職責(zé)，而營(yíng)銷經(jīng)理要想做一個(gè)真正意義上的管理者，從而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到企業(yè)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，就必須要建立一套自己的“懶人”文化作支撐，也即核心的團(tuán)隊(duì)理念，并要有相關(guān)而統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)行為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，不斷地把團(tuán)隊(duì)的理念根深蒂固地烙在每個(gè)人的腦海里，從而讓營(yíng)銷經(jīng)理更好地樹(shù)立自己的權(quán)威，使企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的政令能夠暢通。

1、“懶人”文化內(nèi)容。“懶人”文化的核心是信任關(guān)系的建立，通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員之間的互相信任，樹(shù)立每個(gè)人都可以把工作做好的團(tuán)隊(duì)理念，并且作為營(yíng)銷經(jīng)理，要甘當(dāng)“傳教士”的角色，不斷灌輸“你一定行”、“你是最棒的、最優(yōu)秀的”的信念，讓團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)信自己可以做好自己的本職工作，從而引導(dǎo)和教育成員勇敢、頑強(qiáng)、獨(dú)立做事的作風(fēng)，不斷地灌輸這種理念，就會(huì)促使自立、自信、自勵(lì)、自強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)，為自己未來(lái)“偷懶”打下基礎(chǔ)。

2、固化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷經(jīng)理要想在市場(chǎng)上“省心”，就必須要教育下屬做一個(gè)好的執(zhí)行者，建立讓團(tuán)隊(duì)成員以服從作為自己職業(yè)操守的行為準(zhǔn)則，并一如既往地在團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行。在一些合適的場(chǎng)合要不斷地向業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)諸如《送給加西亞的信》等無(wú)條件執(zhí)行的內(nèi)容，鼓勵(lì)下屬在市場(chǎng)上盡可能地自己去想辦法，要堅(jiān)信只有自己才能夠救自己。同時(shí)，也可以把美國(guó)西點(diǎn)軍校的校訓(xùn)“沒(méi)有任何借口”作為團(tuán)隊(duì)里的鐵律。

3、劃清職責(zé)，涇渭分明?；鶎訕I(yè)務(wù)人員一般在時(shí)間管理上，都是七分執(zhí)行，三分管理（客戶），而作為中層的營(yíng)銷經(jīng)理在時(shí)間管理上則要七分管理，三分執(zhí)行。因此，營(yíng)銷經(jīng)理要與下屬劃分清楚具體職責(zé)，哪些是營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該做的，哪些是下屬應(yīng)該做的，并在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，根據(jù)下屬能力，學(xué)會(huì)科學(xué)、合理地賦權(quán)，從而養(yǎng)成下屬在自己的權(quán)責(zé)范則內(nèi)獨(dú)立做事、處事的好習(xí)慣。并對(duì)下屬的具體職責(zé)，通過(guò)月底考試、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、KPI績(jī)效考核等等方式進(jìn)行強(qiáng)化和引導(dǎo),從而杜絕業(yè)務(wù)員過(guò)于依賴營(yíng)銷經(jīng)理的壞習(xí)慣?！　?

通過(guò)向下屬進(jìn)行“洗腦”，營(yíng)銷經(jīng)理可以讓自己“合法”地得到解放，讓下屬斷絕什么事都要找領(lǐng)導(dǎo)解決的念頭，從而擺脫“保姆式”管理者的做法，讓自己真正地從全局的角度考慮問(wèn)題，考慮團(tuán)隊(duì)的出路與發(fā)展，考慮市場(chǎng)的拓展與運(yùn)作，從而使團(tuán)隊(duì)有序、良性發(fā)展。

找到脫身方法　　

營(yíng)銷經(jīng)理要想真正地做“甩手掌柜”，還需要做一個(gè)好的市場(chǎng)教練，要能把一些心態(tài)、技能等很多內(nèi)容通過(guò)各種各樣的培訓(xùn)形式，不斷地傳授給下屬，提升下屬的操作能力，營(yíng)銷經(jīng)理只有提高了下屬的能力，自己才能真正地解脫出來(lái)，從而大膽放手讓下屬去干，而不是自己干?！懊撋怼钡姆椒ㄓ幸韵聨c(diǎn)：

1、對(duì)下屬進(jìn)行心里素質(zhì)訓(xùn)練。營(yíng)銷經(jīng)理要想改變下屬懦弱、等、靠、要等不利于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的現(xiàn)狀，就必須要錘煉團(tuán)隊(duì)成員的心理素質(zhì)，因此，作為營(yíng)銷經(jīng)理，就必須注重心理建設(shè)方面的打造，其方式有：由企業(yè)出資，聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行拓展訓(xùn)練、潛能激發(fā)等內(nèi)在素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)，通過(guò)信心、恒心、耐心、愛(ài)心、誠(chéng)心、積極、樂(lè)觀、敬業(yè)、學(xué)習(xí)、付出等心態(tài)的修煉，讓營(yíng)銷員心理上受到震撼和啟迪，使他們?cè)诿鎸?duì)問(wèn)題和困難時(shí)，能夠勇敢地獨(dú)擋一面，而不致于過(guò)多地麻煩營(yíng)銷經(jīng)理。

2、不斷地提升下屬業(yè)務(wù)素質(zhì)。只有授予團(tuán)隊(duì)以漁而不是魚(yú)，營(yíng)銷經(jīng)理才能真正地從一線的具體事務(wù)中解脫出來(lái)，下屬需要提高哪方面的業(yè)務(wù)素質(zhì)呢？除了要具體傳授營(yíng)銷4P ,即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷外，還要培訓(xùn)營(yíng)銷4C,即顧客、成本、便利性、溝通以及4R，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)等內(nèi)容，并讓業(yè)務(wù)員真正能夠把握和透徹理解，同時(shí)，作為營(yíng)銷經(jīng)理，還要帶領(lǐng)大家創(chuàng)建良好的學(xué)習(xí)氛圍，通過(guò)多讀營(yíng)銷類的書(shū)籍報(bào)刊等，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)；另外，營(yíng)銷經(jīng)理還要教授業(yè)務(wù)員操作市場(chǎng)的技巧，大力倡導(dǎo)營(yíng)銷創(chuàng)新，并不斷地在一些公開(kāi)場(chǎng)合大講特講，從而讓下屬養(yǎng)成獨(dú)立思考、勇于創(chuàng)新的內(nèi)部氛圍。

3、創(chuàng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和走動(dòng)式培訓(xùn)。營(yíng)銷經(jīng)理不僅要把營(yíng)銷知識(shí)傳授給下屬，而且還要養(yǎng)成現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、走動(dòng)式培訓(xùn)的好習(xí)慣。即針對(duì)在市場(chǎng)操作當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，能夠現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)，并馬上要讓其去練，讓知識(shí)能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。比如，某啤酒企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理針對(duì)本區(qū)域人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足的狀況，隨機(jī)挑選一個(gè)市場(chǎng)做樣板，然后帶領(lǐng)人員現(xiàn)場(chǎng)演示它獨(dú)特的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法，即“按圖索驥，追根溯源”法，他帶領(lǐng)人員從農(nóng)村終端調(diào)查，然后是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端、批發(fā)，最后才在城區(qū)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)這種反向的市場(chǎng)調(diào)研方法，一步步地進(jìn)行摸排，最后“釣”到了該縣的一個(gè)經(jīng)銷大戶，為了避稅，該大戶沒(méi)有門(mén)店，但卻是經(jīng)銷啤酒最大的客戶。通過(guò)這個(gè)案例，下屬們不僅知道了這種開(kāi)發(fā)客戶的反常方法，并且還牢牢掌握了操作的要領(lǐng)，真正地掌握了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法，從而在遇到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題時(shí)，就不會(huì)再依賴領(lǐng)導(dǎo)了?！　?

通過(guò)傳授技能，現(xiàn)場(chǎng)演練，以及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、走動(dòng)式培訓(xùn)等方式，營(yíng)銷經(jīng)理可以真正地讓下屬掌握技巧和方法，并學(xué)、練、用相結(jié)合，借機(jī)讓自己真正地能夠從大大小小的市場(chǎng)瑣事中解身出來(lái)，從而做一個(gè)真正的市場(chǎng)管理者，而非一線操作員。

成為解惑專家　　

作為一個(gè)懂得管理的營(yíng)銷經(jīng)理，一定是一個(gè)幫助下屬解惑的高手，即能夠根據(jù)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題以及成員的困惑，從而快速診斷，幫助和協(xié)助成員解決實(shí)際問(wèn)題，而不是自己越俎代庖，自己攬過(guò)來(lái)包辦解決。營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)助下屬解惑，操作要點(diǎn)如下：

1、是協(xié)助解決而不是自己去解決。營(yíng)銷經(jīng)理要明白，要想培養(yǎng)下屬自己獨(dú)立工作的能力，就必須清楚，凡是解決問(wèn)題，都是站在扶助的立場(chǎng)和角度來(lái)處理問(wèn)題，而不是顯示自己的能力有多強(qiáng)，從而慣壞下屬，養(yǎng)懶下屬。比如，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的時(shí)候，作為營(yíng)銷經(jīng)理，不是十萬(wàn)火急地以自己的權(quán)威現(xiàn)場(chǎng)解決，而一定是問(wèn)明原因，安排下屬進(jìn)行客觀調(diào)查，然后根據(jù)企業(yè)的管理制度，來(lái)妥善處理，而不是自己拿著尚方寶劍，來(lái)直接處理，只有這樣做了，下屬的權(quán)威才能樹(shù)立，才能在出現(xiàn)竄貨的時(shí)候，都去找業(yè)務(wù)員處理，而非找營(yíng)銷經(jīng)理處理。

2、注意現(xiàn)場(chǎng)教練與過(guò)程跟蹤。很多營(yíng)銷經(jīng)理有時(shí)很苦惱，為什么有些方法都教了，業(yè)務(wù)員出現(xiàn)類似的問(wèn)題的時(shí)候，還是來(lái)找他解決呢？出現(xiàn)這種問(wèn)題的關(guān)鍵往往是缺乏現(xiàn)場(chǎng)教練和過(guò)程跟蹤導(dǎo)致。作為營(yíng)銷經(jīng)理，不僅要注重每月一次的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，讓其思維得到拓展，技能得到提升，而且還要注重培訓(xùn)后的市場(chǎng)操練和跟蹤。比如，針對(duì)培訓(xùn)過(guò)的如何去做陳列的內(nèi)容，不僅要告訴他陳列要最大化，要全品項(xiàng)，要滿陳列，要放在“黃金線”，而且還要在實(shí)際操作中，現(xiàn)場(chǎng)告訴他什么是最大化、全品項(xiàng)、滿陳列，什么位置是“黃金線”等等，從而讓其現(xiàn)場(chǎng)演練，增強(qiáng)其實(shí)際的操作技能，而不是聽(tīng)了激動(dòng)，回去不動(dòng)，光說(shuō)不練，最后，還是難以提升。同時(shí)，針對(duì)培訓(xùn)過(guò)的內(nèi)容，還要適時(shí)跟蹤和考核，讓其真正地放在心上，練在手上，能夠掌握操作細(xì)節(jié)。

3、遇到問(wèn)題，先提供方向，再引導(dǎo)方法。即下屬遇到不好解決的疑惑或困難時(shí)，不要急于提供解決的辦法，先指引方向，再引導(dǎo)他找出解決問(wèn)題的辦法。比如，當(dāng)市場(chǎng)面臨淡季，銷量下降時(shí)，很多業(yè)務(wù)員非常困惑于銷量的提升，這時(shí)，作為營(yíng)銷經(jīng)理，就可以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員，只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只要操作得當(dāng)，市場(chǎng)就可以做到淡季不淡，并由此可以讓他們提出淡季增量的幾種方法，比如，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，加大促銷力度，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量等等，據(jù)此再延伸開(kāi)去，討論和模擬新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟、新產(chǎn)品推廣策略、促銷技巧、銷售網(wǎng)點(diǎn)尋訪和拜訪流程等等，讓其從方向到方法，一直占據(jù)主導(dǎo)，從而最終確定提升方案，而他們自己制定的計(jì)劃或方案，一般都會(huì)理解和執(zhí)行的很好，從而會(huì)減少營(yíng)銷經(jīng)理的眾多麻煩?！　　?

營(yíng)銷經(jīng)理要想做一個(gè)真正的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，就必須學(xué)會(huì)做一個(gè)“懶人”，并要徹底改變做“大業(yè)務(wù)員”的工作作風(fēng)和習(xí)慣，因?yàn)榄h(huán)境和身份變了，工作的方式與方法都得變，營(yíng)銷經(jīng)理只有學(xué)會(huì)了傳道、授業(yè)、解惑，學(xué)會(huì)了指導(dǎo)與跟蹤，才能從原來(lái)的工作模式中走出來(lái)，從而放下包袱，一身輕松地迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。

作者: zms 時(shí)間: 2007-7-24 17:52
講的很實(shí)用，值得借鑒:2d:

作者: fatfeng 時(shí)間: 2007-7-24 18:15
要是早點(diǎn)看到這文章就好了！

作者: 伙伴天下 時(shí)間: 2008-9-11 14:23
不錯(cuò)的文章，業(yè)務(wù)員要想發(fā)展，蛻變成領(lǐng)導(dǎo)層角色是不錯(cuò)的選擇！

作者: 為民 時(shí)間: 2008-10-26 15:46
“難得糊涂、難得懶惰”的做法有時(shí)是很好的“添加劑”

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