畜牧人

標(biāo)題: 做銷售不只是業(yè)務(wù)員個人的事 [打印本頁]

作者: tony2005428    時間: 2007-7-22 07:51
標(biāo)題: 做銷售不只是業(yè)務(wù)員個人的事
很多業(yè)務(wù)員都有這樣的困惑:為什么別人可以那么輕松地完成銷量,而我卻總是遇到那么多困難呢?銷量到底從哪里來?

    小李是某公司的一名銷售人員,每月的銷售任務(wù)給他造成很大的壓力。為了完成任務(wù),他絞盡腦汁,不斷尋找新的出路和方法。經(jīng)別人介紹,小李認(rèn)識了本地的代理商大戶趙總,希望趙總從經(jīng)銷商的角度給他一些建議,讓他能夠更輕松地完成銷售任務(wù)。

    趙總近幾年主要代理了兩個產(chǎn)品,一個是國際品牌,另一個是國內(nèi)品牌。在代理產(chǎn)品的過程中,趙總發(fā)現(xiàn),國際公司的業(yè)務(wù)員每月的任務(wù)都完成得比較輕松,而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員的任務(wù)總是很難完成。為同一名代理商服務(wù),為什么結(jié)果差別這么大呢?趙總給小李揭開了這個秘密。

    1.銷售計劃不同:每年在開經(jīng)銷商大會時,國際公司的業(yè)務(wù)員總是事先和趙總討論本地的市場狀況、市場占有率和提高市場占有率的方法、促銷政策等,然后再幫趙總制定合理的銷售計劃。而國內(nèi)公司給經(jīng)銷商的銷售計劃有點像拍賣,業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷商不斷地“叫高價”,基本沒有銷售計劃。

    2.銷售方法不同:當(dāng)產(chǎn)品到趙總的庫房以后,國際品牌業(yè)務(wù)員又源源不斷地給趙總拿來下線零售商的訂單,產(chǎn)品很快就從趙總的庫房轉(zhuǎn)了出去。而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員,經(jīng)常三五天看不到他的人影,要么說辦事處事務(wù)繁忙、要么說在開會。

    3.發(fā)貨不同:在每月發(fā)貨前,國際公司的業(yè)務(wù)人員都要和趙總核對一下訂單,確認(rèn)無誤后才發(fā)貨,三五天內(nèi)貨就能準(zhǔn)時發(fā)到趙總的倉庫。國內(nèi)品牌公司發(fā)貨倒是非常及時,但是準(zhǔn)確性比較差,暢銷的品種沒有到,滯銷的產(chǎn)品總是很多。

    4.促銷執(zhí)行不同:國際公司的促銷主要針對新產(chǎn)品和刺激消費者購買的產(chǎn)品開展促銷,或者在旺季來臨之前促進(jìn)終端零售商進(jìn)貨以確保足夠的庫存。而國內(nèi)公司做促銷主要是為處理庫存,尤其是由于錯發(fā)產(chǎn)品給趙總的庫房造成很大壓力時,促銷成為不得已而為之的事情。

    5.庫存管理不同:每個月的月底,國際公司都會要求趙總報給辦事處一張庫存清單,在這張清單反饋的時候,辦事處經(jīng)理會親自和趙總的業(yè)務(wù)經(jīng)理探討庫存的合理性和訂貨的計劃性,確定下個月暢銷品種和一般銷售產(chǎn)品的訂購比例,這樣趙總的庫存量總是訂貨周期內(nèi)銷量的1~2倍,始終處于相對合理的數(shù)量。而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員每月對趙總談到庫存時,總是要求趙總多訂貨、多加庫存,而對如何銷售關(guān)注較少。

    和趙總談完后,小李明白了,完成銷售任務(wù)不僅是業(yè)務(wù)員個人的問題,也和公司的管理有著很大關(guān)系。但是,業(yè)務(wù)員還是必須從自己的職責(zé)出發(fā),不斷加強和經(jīng)銷商的合作,尤其是要從趙總談到的幾個關(guān)鍵點為經(jīng)銷商考慮,才能長期保證銷售任務(wù)的順利完成,而不是臨急抱佛腳。在小李的腦海里,給公司主管領(lǐng)導(dǎo)的一份建議書已經(jīng)有了框架,他希望整個公司都能提升對客戶的服務(wù)水平,讓所有的業(yè)務(wù)人員都能輕松地完成任務(wù)。
作者: zms    時間: 2007-7-24 17:51
講的好,值得借鑒;1s: ;1s: ;1s:
作者: 獨行邪客    時間: 2007-7-30 11:36
!3: !3: !3: !3: 有道理!
作者: gao_6737    時間: 2009-7-11 13:41
受益匪淺?。。。。。。。?111
作者: 流氓很忙    時間: 2009-7-12 09:49
營銷是系統(tǒng)的工作,要有各個部門的配合,甚至需要公司食堂的師傅們。呵呵

[ts]流氓很忙 于 2009-7-12 09:52 補充以下內(nèi)容[/ts]

管理很重要,配合更重要。
作者: chengdunykjxy    時間: 2010-11-10 18:42
銷售是一個很系統(tǒng)的問題。




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