畜牧人

標(biāo)題: 推銷(xiāo)場(chǎng)上的十種敗兵 [打印本頁(yè)]

作者: 夏雨 時(shí)間: 2007-9-12 11:45
標(biāo)題: 推銷(xiāo)場(chǎng)上的十種敗兵
[align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]在生意場(chǎng)上，我們常見(jiàn)這種情形：同樣的地域，同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷(xiāo)，結(jié)局迥異。有的推銷(xiāo)員很快把貨推銷(xiāo)出去了，有的卻怎么也推銷(xiāo)不出去。為什么[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷(xiāo)工作，他們干營(yíng)銷(xiāo)，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為推銷(xiāo)場(chǎng)上的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]敗兵[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]1[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．不推銷(xiāo)為榮者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為推銷(xiāo)是求人辦事，因此在對(duì)待顧客的態(tài)度上運(yùn)用[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]乞求[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感。可是他們很少想一想：國(guó)際上眾多的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁，不都是終生從事推銷(xiāo)工作的嗎[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷(xiāo)員開(kāi)始輝煌事業(yè)的嗎[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗，甚至感到自傲[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]—[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]2[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．忽視潛在客戶(hù)者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶(hù)數(shù)量較少，他們懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶(hù)、到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個(gè)商人立即電告公司：鞋子在這里沒(méi)有市場(chǎng)；另一個(gè)商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]3[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．客觀(guān)因素主義者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀(guān)因素造成的，如條件、對(duì)方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過(guò)錯(cuò)，不從主觀(guān)方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這是我們公司的政策不對(duì)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誰(shuí)叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]對(duì)手的銷(xiāo)售價(jià)比我們的更低[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這個(gè)顧客不識(shí)貨[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]等等之類(lèi)。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．信心信念不足者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒，沒(méi)有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷(xiāo)是場(chǎng)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]馬拉松賽跑[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)未來(lái)有信心。有這樣一句名言：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]人的意志可以發(fā)揮無(wú)限的力量，可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]說(shuō)的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來(lái)。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．薪金依賴(lài)主義者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對(duì)自己激勵(lì)不夠造成的，于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]某某公司底薪有多高[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]、[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]某某公司福利有多好[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]等等。他們常常依賴(lài)于公司提高薪水，依賴(lài)于公司為自己做些什么，卻很少問(wèn)自己[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁碵/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]6[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．踐諾意識(shí)淡薄者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　不少營(yíng)銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但往往把話(huà)說(shuō)過(guò)了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠(chéng)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線(xiàn)。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠(chéng)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]和[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]緊密相連，沒(méi)有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠(chéng)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]就建立不了[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]；沒(méi)有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，你的產(chǎn)品就沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商、就沒(méi)有消費(fèi)者，這樣你的生意是做不起來(lái)的。對(duì)客戶(hù)許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以?xún)冬F(xiàn)，人家往往抱怨更多。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]7[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．脾氣容易急躁者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　做推銷(xiāo)最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]所以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過(guò)于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。在生意場(chǎng)上，你越是急于與客戶(hù)成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]有鬼[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，最后還是你失敗。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]8[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．聽(tīng)不進(jìn)反調(diào)者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)員的毛病是自以為是，把客戶(hù)給自己挑毛病視為與自己過(guò)不去、拆自己的臺(tái)，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話(huà)：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誰(shuí)不喜歡聽(tīng)奉承話(huà)[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]但要明白，善聽(tīng)批評(píng)者更高明。作為推銷(xiāo)員，善于聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見(jiàn)，主動(dòng)吸收這些意見(jiàn)，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]9[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．心理學(xué)知識(shí)欠缺者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷(xiāo)員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)你得說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)。顧客愛(ài)好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開(kāi)心也有沮喪的時(shí)候。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷(xiāo)員是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．不屑做小事者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷(xiāo)員的毛病是好幻想，成天夢(mèng)想干大生意賺大錢(qián)，而對(duì)做小事、從小生意賺小錢(qián)作起嗤之以鼻。自以為滿(mǎn)腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對(duì)上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會(huì)缺乏根基。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][font=Times New Roman] [/font]

作者: 獨(dú)行邪客 時(shí)間: 2007-9-13 10:39
標(biāo)題: 呵呵
新老業(yè)務(wù)員都應(yīng)該看看。

作者: hn-mzj 時(shí)間: 2007-9-23 22:29
好，多了解各種業(yè)務(wù)員的心態(tài)

作者: 百煉成鋼 時(shí)間: 2007-9-23 23:56
每個(gè)人都有以上毛病不過(guò)有多有少吧了，少點(diǎn)的成功多點(diǎn)的失敗。:buyao: :buyao: :buyao:

作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2007-9-24 20:57
呵呵,反著看,就成功了!

作者: 張少為 時(shí)間: 2007-9-25 09:16
失去客戶(hù)就意味著失敗!

作者: zhenjieli 時(shí)間: 2007-10-12 15:27
這些問(wèn)題確實(shí)讓歐感到臉紅啊，仿佛在說(shuō)我的手下一樣。

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