畜牧人

標題: 推銷場上的十種敗兵 [打印本頁]

作者: 夏雨 時間: 2007-9-12 11:45
標題: 推銷場上的十種敗兵
[align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]在生意場上，我們常見這種情形：同樣的地域，同樣的市場環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去。為什么[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　原因當然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點不無關(guān)系。如以下幾種特點的人十有八九干不好推銷工作，他們干營銷，往往會淪為業(yè)績不佳者，乃至成為推銷場上的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]敗兵[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]1[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．不推銷為榮者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種營銷員認為推銷是求人辦事，因此在對待顧客的態(tài)度上運用[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]乞求[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感。可是他們很少想一想：國際上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當作一項事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]—[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]因為自己能夠告訴顧客所不知道的事情。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]2[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．忽視潛在客戶者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧晳T，一個商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場；另一個商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]3[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．客觀因素主義者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷員的特點是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對方、他人等，而從不認為自己存在一定的過錯，不從主觀方面反思自己對失敗應(yīng)承擔的責任。他們的借口很多：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這是我們公司的政策不對[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誰叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手呢[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]對手的銷售價比我們的更低[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]這個顧客不識貨[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]等等之類。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．信心信念不足者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]馬拉松賽跑[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，僅憑一時的沖動，是無法成功的。做生意要對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對未來有信心。有這樣一句名言：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]說的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．薪金依賴主義者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求，老認為自己缺少激情是由于公司對自己激勵不夠造成的，于是動不動就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]某某公司底薪有多高[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]、[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]某某公司福利有多好[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公司為自己做些什么，卻很少問自己[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]自己能夠為公司做些什么[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]6[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．踐諾意識淡薄者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　不少營銷員雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從商者做人靠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，否則人家會給你設(shè)好幾層防線。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]和[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]緊密相連，沒有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]就建立不了[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]；沒有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費者，這樣你的生意是做不起來的。對客戶許愿太多，吹大牛，到時候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]7[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．脾氣容易急躁者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]所以遇到困難時，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]有鬼[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]，最后還是你失敗。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]8[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．聽不進反調(diào)者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]誰不喜歡聽奉承話[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋體][size=11.5pt]但要明白，善聽批評者更高明。作為推銷員，善于聽公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見，主動吸收這些意見，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]9[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．心理學(xué)知識欠缺者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識，顧客在猶豫時你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當?shù)臅r機采取行動。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創(chuàng)造機會的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=11.5pt]．不屑做小事者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=11.5pt]　　這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢想干大生意賺大錢，而對做小事、從小生意賺小錢作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細事。殊不知商人的一個特點就是能做細活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對上下級的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會做天下的小事、細事。如果不善于做細事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會缺乏根基。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][font=Times New Roman] [/font]

作者: 獨行邪客 時間: 2007-9-13 10:39
標題: 呵呵
新老業(yè)務(wù)員都應(yīng)該看看。

作者: hn-mzj 時間: 2007-9-23 22:29
好，多了解各種業(yè)務(wù)員的心態(tài)

作者: 百煉成鋼 時間: 2007-9-23 23:56
每個人都有以上毛病不過有多有少吧了，少點的成功多點的失敗。:buyao: :buyao: :buyao:

作者: 太陽黑子 時間: 2007-9-24 20:57
呵呵,反著看,就成功了!

作者: 張少為 時間: 2007-9-25 09:16
失去客戶就意味著失敗!

作者: zhenjieli 時間: 2007-10-12 15:27
這些問題確實讓歐感到臉紅啊，仿佛在說我的手下一樣。

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