畜牧人

標(biāo)題: 人性化經(jīng)營讓市場“開門” [打印本頁]

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-9-18 20:19
標(biāo)題: 人性化經(jīng)營讓市場“開門”
現(xiàn)在，面對買方市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)，廣大企業(yè)都在想方設(shè)法開拓國內(nèi)市場，然而，一些企業(yè)雖經(jīng)努力，仍難取得理想的成效。與此同時(shí)也有許多中小企業(yè)在市場開拓中卻屢奏凱歌，這其中，就有不少是通過巧妙實(shí)施人性化經(jīng)營作為企業(yè)開拓市場的特色技藝，在市場營銷中，往往能取得“芝麻開門”的神奇效果。下面，試舉一些啟示頗大的范例，以資借鑒。
以替人分憂為已生財(cái)
A企業(yè)，在市場營銷中特別注意處理好客商的關(guān)系，主動為他們分憂。去年，香港的一個老客戶接到一份訂單，要貨甚急，便急電該廠，要求無論如何也要幫助趕產(chǎn)。廠里立即動員和組織職工，除夕之夜也加班加點(diǎn)，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，使客戶滿意而歸。就這樣，這家工廠與不少客商建立了良好的合作關(guān)系，促進(jìn)了對外貿(mào)易，使產(chǎn)品順利打入多地市場，并借助眾多關(guān)系戶在各地積極推銷產(chǎn)品，確保了產(chǎn)品的暢銷，在買方市場上也取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
替人分憂與企業(yè)營銷，粗一看似乎沒有聯(lián)系，但細(xì)一想?yún)s有著直接的因果關(guān)系。一個企業(yè)要想使自己的產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場，光靠單槍匹馬開拓遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須借助眾多客戶的中介作用，取得他們的悉心相助。因此，主動與客商搞好關(guān)系，盡可能熱情地為他們解除經(jīng)營中的各種困難和憂患，就能與之建立起互惠互利的合作關(guān)系。而有了這樣一些以誠相處，協(xié)力競爭的貿(mào)易伙伴，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售又有何難？為此，我們在企業(yè)經(jīng)營中應(yīng)改變只拘于一次性經(jīng)營效益的傳統(tǒng)習(xí)慣，學(xué)會從社會化大生產(chǎn)的高度，從工商橫聯(lián)開拓的角度，在商品生產(chǎn)經(jīng)營的循環(huán)往復(fù)中去尋求惠人利已的經(jīng)營辦法，尤其要注意聯(lián)絡(luò)商界朋友，在利益均沾的前提下，發(fā)展自己的體系和市場網(wǎng)絡(luò)。這樣，就能從替人分憂入手，辟為已生財(cái)之路，克服買方市場的經(jīng)營困難，做活做大生意。
以為人不為有所作為
B企業(yè)，技術(shù)力量和設(shè)備條件在同行廠家中并不占多大優(yōu)勢，但近年來在市場營銷中卻左右逢源，經(jīng)濟(jì)效益年年見好，原來，他們有一經(jīng)營決竅：凡同行企業(yè)不愿干的難生意，急生意，小生意，盡管技術(shù)要求高，生產(chǎn)難度大，交貨期限緊，盈利比較少，他們也樂意去做，并盡力做好，從而取得了客商的信賴和支持，在強(qiáng)手如林的買方市場競爭中獨(dú)樹一幟，招徠了大量生意。
這家工廠為別人所不為創(chuàng)自已大作為和經(jīng)營訣竅，的確匠心獨(dú)運(yùn)。它啟迪我們，立足人棄我取，在難、急、小中辟蹊徑，是市場營銷中的一條重要制勝措施。正因?yàn)樯怆y，就更容易多得實(shí)惠；正因?yàn)樯饧?，就更能較快地獲得利潤；正因?yàn)樯?，就更能較快地獲得利潤；正因?yàn)樯庑?，就更能體現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)精神，博得客商的依賴，以小生意引來大生意。當(dāng)然，為別人所不為也不是一件容易的事，它要求企業(yè)具有良好的競技狀態(tài)和優(yōu)良的服務(wù)精神。一個企業(yè)，要想能為別人所不為，不但要具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和精明的經(jīng)營頭腦，還要牢固樹立為客商服務(wù)的思想，努力加快技術(shù)進(jìn)步，提高競爭能力。只有這樣，才有膽量人棄我取，去吃“急、難、小”這樣的“鐵頭飯”，取得令人矚目的經(jīng)營成效。
以解人之難解己之困
C企業(yè)，是家鄉(xiāng)辦服裝廠，針對服裝業(yè)競爭激烈，市場商品嚴(yán)重供過于求的經(jīng)營困難，他們巧妙地從為消費(fèi)者解難入手，專門生產(chǎn)殘疾人和特異身材者服裝，產(chǎn)品一問世就受到青睞，企業(yè)由此走出經(jīng)營困境。
在國內(nèi)外市場開發(fā)中，常有不少消費(fèi)者生產(chǎn)、生活的困難被企業(yè)忽略。由于幫助解難者較少，有不少仍是“處女地”。因此，注重開發(fā)大有可為。當(dāng)前在買方市場上，新產(chǎn)品層出不窮，彼此競爭異常激烈，機(jī)動容量日益下降。對于相當(dāng)一部分中小企業(yè)來說，由于技術(shù)開發(fā)能力和市場風(fēng)險(xiǎn)承受較弱，硬在大市場上與大企業(yè)進(jìn)行面對面的對峙并非良策，而幫人解難，卻可填補(bǔ)市場“死角”，避開眾多競爭對手，開辟一條捷徑，在“山野之地”創(chuàng)出“獨(dú)此一家”的“小店”來，贏得較多的生意。近年來，越來越多的企業(yè)在科技進(jìn)步的推動下，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高新技術(shù)大件產(chǎn)品，市場上小商品和勞動密集型產(chǎn)品供貨下降，廣大中小企業(yè)應(yīng)抓住這一有利機(jī)遇，發(fā)揮自己經(jīng)營靈活的廉價(jià)勞力充裕的優(yōu)勢，在準(zhǔn)確招集市場信息，把握未來消費(fèi)趨勢的前提下，努力研制填補(bǔ)小商品市場和勞動密集型商品市場空缺的幫人解難的新產(chǎn)品，打入國內(nèi)外市場，從而為自己解困開辟出一條充滿生機(jī)和活力的經(jīng)營坦途。
以與人無爭創(chuàng)獨(dú)家生意
D企業(yè)，是一個家電公司，面對同行業(yè)的白熱化競爭，他們從自己開發(fā)實(shí)力不強(qiáng)的實(shí)際出發(fā)，實(shí)施與人無爭的經(jīng)營戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)隨著離婚率較高和其他社會原因而不斷增加的獨(dú)身男女，研制出適合獨(dú)身家庭使用的單人洗衣機(jī)、單人電冰箱、單人電飯煲等單人產(chǎn)品，由此創(chuàng)出新興的獨(dú)身市場，并贏得了獨(dú)家生意。
這件事告訴我們，無論什么企業(yè)，要想做活生意，特別是贏得獨(dú)家生意，取得超人經(jīng)營成效，就應(yīng)樹立強(qiáng)烈的市場觀念和競爭觀念，而取得市場競爭制勝權(quán)的一個可靠辦法，就是通過實(shí)施與人無爭的人性化經(jīng)營策略，避開眾多競爭對手，創(chuàng)立自己的獨(dú)家市場。如根據(jù)人口老齡化趨勢，開發(fā)“銀發(fā)市場”；超前思維，根據(jù)越來起多的消費(fèi)者對化學(xué)合成產(chǎn)品副作用感到擔(dān)憂的信息，大膽研制以天然物為原料的“重返大自然”化妝品、食品等等，就都采用了與人無爭的人性化經(jīng)營戰(zhàn)略，因而也都在強(qiáng)手如林的市場競爭中開辟出屬于自己的獨(dú)家市場?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)，由于科技開發(fā)能力不強(qiáng)，在市場競爭中每每失利，如能來個迂回經(jīng)營實(shí)施獨(dú)家開發(fā)，創(chuàng)立自己的獨(dú)家市場，說不定反倒能出奇制勝。
以步人后塵取銷售先機(jī)
E企業(yè)，在不少家電產(chǎn)品生產(chǎn)廠因無法適應(yīng)買方市場的競爭而陷入困境的情況下，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，早年擁有收音機(jī)的用戶大都進(jìn)入需要更新期，城市不少清晨鍛煉者也有邊晨煉邊聽收音機(jī)獲取新聞的習(xí)慣，因此，該企業(yè)果斷研制出便攜式微型收音機(jī)的決策，雖然開發(fā)時(shí)間已步入后塵，但由于眾多廠家都已轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高檔家電產(chǎn)品，上市后，仍以人無我有取得銷售先機(jī)，一樣實(shí)現(xiàn)了市場開拓的營銷目標(biāo)。
目前，從我國不少產(chǎn)品在市場所處的位置以及不同消費(fèi)者的不同需求來看，那些被高科技企業(yè)冷落的中檔產(chǎn)品，仍是一些中小企業(yè)開拓買方市場的優(yōu)勢。雖然在開發(fā)時(shí)間上已在人之后，但由于市場缺貨，仍有相當(dāng)好的銷售勢頭。如小型農(nóng)機(jī)具、普通車床、中低檔家電產(chǎn)品等，市場在較長一段時(shí)間內(nèi)仍有一定的需求量，而在不少傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向高科技領(lǐng)域而使市場又十分缺貨的情況下，搞這些產(chǎn)品開發(fā)，正可在買方市場競爭中取人無我有的優(yōu)勢。這一人性人化經(jīng)營手法，在企業(yè)經(jīng)營中動用領(lǐng)域十分廣闊，特別是一些科技開發(fā)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)，注重采用必將大有所得。
以“因人”包裝招徠顧客
F企業(yè)，針對消費(fèi)者對商品包裝的要求趨向新、奇、美、精、變的特點(diǎn)，區(qū)分顧客性別、年齡、職業(yè)的不同，實(shí)行因人制宜的差異化包裝，同一種產(chǎn)品往往配有許多種包裝：如對兒童配以動物和影視人物的“卡通”包裝；對女青年配以華貴、鮮艷的包裝等等。這些“因人”包裝，適應(yīng)了不同類型不同層次的消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝的不同要求，因而起到了良好的促銷作用。
目前，買方市場競爭十分激烈，同一產(chǎn)品往往多家企業(yè)在生產(chǎn)，而且都在同一地市場上角逐。為了奪得競爭勝利，不少企業(yè)在努力使產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的同時(shí)，注重產(chǎn)品包裝的同中求異和特色體現(xiàn)，以與眾不同的包裝來招徠顧客，都收到了明顯成效。但是，也有一些企業(yè)，習(xí)慣于搞大批量，一式化的產(chǎn)品包裝，有的甚至是幾十年的“老面孔”。這種經(jīng)方法，顯然缺乏大范圍適應(yīng)能力及多層次競爭活力。為此，應(yīng)盡快改變這一作法，借鑒“因人”包裝的技藝，舉一反三，多研究出一些商品包裝的差異化經(jīng)營方法，充分發(fā)揮包裝在產(chǎn)品促銷中的應(yīng)有功用。產(chǎn)品“因人”包裝手法豐富多樣，在包裝容量、款式、裝璜、材料、說明等方面，都可因人而異。只要企業(yè)努力研究探索，就一定可以研制出更多各具特色的“因人”包裝，以千姿百態(tài)的包裝促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

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