標(biāo)題: 如何選擇經(jīng)銷商 [打印本頁] 作者: hrdong 時間: 2007-9-18 20:23 標(biāo)題: 如何選擇經(jīng)銷商 [color=#000000][b][font=宋體][size=18pt]如何選擇經(jīng)銷商[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color]
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[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：重視長遠發(fā)展，忽略短期利益。企業(yè)最好選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商作為客戶，如果企業(yè)的發(fā)展前途比較好，客戶追求和企業(yè)共同發(fā)展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當(dāng)?shù)臐M足就可以了。又因為這樣的客戶追求長遠的發(fā)展，因此學(xué)習(xí)性也比較強，企業(yè)要能給客戶帶來新鮮的知識和經(jīng)驗，真正幫助客戶成長，否則客戶會感到和企業(yè)合作沒有提升，很可能把企業(yè)“淘汰”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：重視長過遠發(fā)展，重視短期利益。這樣的經(jīng)銷商可以說是一個完美主義者，往往會對商家提出一些不切實際的要求。和這樣的經(jīng)銷商合作要引導(dǎo)對方看到和企業(yè)合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：忽視長遠發(fā)展，忽視短期利益，這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當(dāng)兒戲。這樣的經(jīng)銷商可能由于激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商：忽視長遠發(fā)展，重視短期利益。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長遠的發(fā)展。他們主要和商家談價格談返利、要政策，而不怎樣來擴大這個市場。所以這樣的客戶只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創(chuàng)造出銷售奇跡，企業(yè)以后合作過程中要不斷改變經(jīng)銷商的觀念，使他符合企業(yè)發(fā)展趨勢。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]首先，企業(yè)選擇經(jīng)銷商時要注意自身的發(fā)展階段。在企業(yè)的孕育期和高速成長時期，選擇的經(jīng)銷商往往是[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商，企業(yè)采取的銷售政策是現(xiàn)在被很多營銷界人士所不屑的“做大戶”，企業(yè)給出大量返利，比較低的價格，任憑這些追求短期利益的經(jīng)銷商在市場上開路，拼殺。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]在企業(yè)的成熟期，企業(yè)的市場地位已經(jīng)確定，產(chǎn)品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場推力，企業(yè)的利潤已經(jīng)降低，不可能給出高返利和低價格，這個時候企業(yè)要規(guī)范市場，要選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)要強化自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長久發(fā)展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]其次要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u，同時有資金實力的經(jīng)銷商。中國是一個沒有建立起“企業(yè)信用”和“個人信用”的社會，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時候要慎重，否則一定會在正常的合作過程中出現(xiàn)不信任的局面。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第三，經(jīng)銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經(jīng)銷商的管理體系是不健全的，很多是家族企業(yè)。盡管這樣，這個管理體系一定要團結(jié)，一定要職責(zé)分明，權(quán)利到位。否則經(jīng)銷商的動作就是低效率的。[/color][/size][/font][size=14pt][/size]