畜牧人

標(biāo)題: <原創(chuàng)>未來(lái)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員“生、死、去、留”的思考 [打印本頁(yè)]

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-9-29 16:48
標(biāo)題: <原創(chuàng)>未來(lái)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員“生、死、去、留”的思考

未來(lái)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員“生、死、去、留”的思考

王中（龍城狼與羊）

                                 原文發(fā)在《飼料廣角》

2005年，筆者代表一家飼料企業(yè)在合肥、徐州連續(xù)參加了10場(chǎng)招聘會(huì)，在會(huì)場(chǎng)上看到了許多同行求賢若渴的期待，也看到了飼料企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中對(duì)業(yè)務(wù)員寄予的殷切期望。
2007年，當(dāng)生豬價(jià)格已經(jīng)暴漲到12元/kg以上的時(shí)候，哈爾濱的許多飼料企業(yè)卻宣布把部分業(yè)務(wù)員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過(guò)好聽(tīng)一些罷了，而且還留了一個(gè)尾巴——放假，企業(yè)可能還會(huì)恢復(fù)你的工作，還是難舍的。
飼料企業(yè)怎么了？對(duì)業(yè)務(wù)員的需求已經(jīng)飽和了嗎？飼料企業(yè)已經(jīng)找到更好的營(yíng)銷模式了嗎？現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)員營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)變化了嗎？隨手翻著國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業(yè)有大量的需求，一方面企業(yè)又解散所屬業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，這種現(xiàn)象究竟昭示著什么？我們有必要對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行認(rèn)真的分析。

1  曾經(jīng)龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍
聚焦北京某知名預(yù)混料企業(yè)，2004年這個(gè)企業(yè)完成銷售收入約1.4億元，這個(gè)公司同時(shí)擁有一個(gè)450人的銷售隊(duì)伍和150人的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，近600人的龐大團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了這1.4億元的銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬(wàn)元。就在同時(shí)，位于安徽的某小型預(yù)混料企業(yè)的5個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)年完成了540萬(wàn)元的銷售額，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員年銷售額超百萬(wàn)。
這兩組數(shù)據(jù)的背后代表了什么？算算平均勞動(dòng)生產(chǎn)率和人均利潤(rùn)率，位于北京的這家企業(yè)顯然并不占有優(yōu)勢(shì)。更何況安徽這家小企業(yè)并不是一個(gè)很優(yōu)秀的企業(yè)。
在這里，兔子和大象開(kāi)了一個(gè)天大的玩笑。這樣的勞動(dòng)生產(chǎn)率會(huì)是企業(yè)的初衷嗎？

2  曾經(jīng)悠閑的業(yè)務(wù)員生活
一個(gè)曾經(jīng)成功（現(xiàn)在仍然成功的）河南某面粉集團(tuán)，一時(shí)心血來(lái)潮，在并不知飼料行業(yè)深淺的情況下，貿(mào)然投資500萬(wàn)元人民幣，用最快的速度建造起了一個(gè)雖然不大卻還算現(xiàn)代化的飼料企業(yè)，同時(shí)一支20人左右的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍也迅速建立起來(lái)。這家公司躊躇滿志地沿用了和其他企業(yè)并無(wú)兩樣的前期業(yè)務(wù)員保護(hù)機(jī)制（在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)員進(jìn)行收入保護(hù)，以保障業(yè)務(wù)員基本市場(chǎng)費(fèi)用和生活費(fèi)的一項(xiàng)約定俗成的政策），只可惜5個(gè)月保護(hù)期滿，大量的業(yè)務(wù)員在飽食了企業(yè)所提供的豐盛大餐之后相繼離開(kāi)。企業(yè)在投入了大量的資金支持之后，留下了一個(gè)問(wèn)題百出的市場(chǎng)，而這個(gè)所謂的市場(chǎng)沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)一丁點(diǎn)的利潤(rùn)，只留下了老板每個(gè)月虧損近10萬(wàn)元的苦澀記憶。
一個(gè)個(gè)像吃飽喝足的老鼠一樣的業(yè)務(wù)員撫著肚子，四處張望著尋找下一個(gè)目標(biāo)。不知道下一個(gè)冤大頭是哪家企業(yè)。在飼料行業(yè)，專門(mén)有這么一群有經(jīng)驗(yàn)卻不認(rèn)真開(kāi)拓市場(chǎng)的所謂行業(yè)精英，在貪婪地吞噬企業(yè)的金錢(qián)，卻不給企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的收獲。行業(yè)內(nèi)的人把他們稱作“職場(chǎng)跳蚤”。

3  曾經(jīng)的“精英”，現(xiàn)在的老板
就在筆者寫(xiě)這篇短文的那天晚上，一個(gè)業(yè)務(wù)員和筆者溝通他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃：他們?cè)谕还镜?/font>4個(gè)同事準(zhǔn)備籌資60萬(wàn)元辦一個(gè)飼料公司。我很自然地問(wèn)到他們未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，他也很爽快的告訴我：“我們手里有業(yè)務(wù)，能帶走一部分”。這樣的回答并不讓我吃驚，我的腦子里還有很多這樣的記憶。
北京一家知名的飼料公司，其優(yōu)秀的培訓(xùn)體系培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)銷售員，卻沒(méi)有培養(yǎng)出他們?yōu)槠髽I(yè)長(zhǎng)期服務(wù)的忠誠(chéng)。就在市場(chǎng)發(fā)展一片大好的時(shí)候，公司徐州片區(qū)的5個(gè)業(yè)務(wù)員集體辭職，成立了新的飼料公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來(lái)攤子，雖然銷售額并不大，卻已經(jīng)比原來(lái)做業(yè)務(wù)員好多了。他們已經(jīng)很滿足了，按照他們的話說(shuō)：“現(xiàn)在是給自己做事情，感覺(jué)不一樣的?！?/font>
農(nóng)牧行業(yè)，這樣的故事每天都在發(fā)生。是投資門(mén)檻太底？還是業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)欲望太強(qiáng)？又或者是這個(gè)行業(yè)給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的承諾太少？這我們就不得而知了。

4  曾經(jīng)的追逐、今日的無(wú)奈
在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業(yè)還在大發(fā)廣告，招聘精英業(yè)務(wù)員，招聘條件也是極其的優(yōu)厚，希望在新的一年里，靠他們來(lái)拉動(dòng)銷售收入的增長(zhǎng)。但半年時(shí)間過(guò)去了，大批的業(yè)務(wù)員沒(méi)有給他們帶來(lái)期望的收獲，卻因此付出了大把的真金白銀，實(shí)在忍無(wú)可忍，終于出現(xiàn)了上述的一幕——放假！一個(gè)個(gè)小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場(chǎng)不再拓展，能守住舊市場(chǎng)就已經(jīng)阿彌陀佛了，而且這樣還可以省下大筆費(fèi)用。
不過(guò)，市場(chǎng)真的可以守住嗎？行業(yè)發(fā)展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進(jìn)則退，這不過(guò)是一相情愿的幻覺(jué)罷了。

5  業(yè)務(wù)員為何成了企業(yè)的雞肋？
在過(guò)去，飼料企業(yè)擁有較高的利潤(rùn)空間，這個(gè)空間足以養(yǎng)活業(yè)務(wù)員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價(jià)格上漲、飼料價(jià)格卻漲不上去，企業(yè)的利潤(rùn)空間急劇縮水，而業(yè)務(wù)員的待遇卻雷打不動(dòng)的逐年走高，在這樣的情況下，企業(yè)的壓力越來(lái)越大。小企業(yè)由于品牌弱勢(shì)，本來(lái)產(chǎn)品的售價(jià)就高不上去，市場(chǎng)拓展的困難度也是顯而易見(jiàn)。同時(shí)，由于小企業(yè)規(guī)模小，硬件設(shè)施吸引力不夠，為了能夠吸引優(yōu)秀人才，總要付出比大企業(yè)更優(yōu)厚的條件，這些因素累加起來(lái)，都成為小企業(yè)的極大負(fù)擔(dān)，在這種重負(fù)下，長(zhǎng)期市場(chǎng)沒(méi)有突破，只好集體跳水——放假了。
而大企業(yè)的業(yè)務(wù)員招聘工作一直承襲著“認(rèn)真挑選，自己培養(yǎng)”的慣例，多數(shù)是從大專院校中招聘、培養(yǎng)，這些員工享受著相對(duì)穩(wěn)定的福利待遇，輕易是不流動(dòng)的。
所以，逐漸失寵的業(yè)務(wù)員，相對(duì)來(lái)說(shuō)更多的是在中小企業(yè)中經(jīng)常流動(dòng)的那一部分。他們的技能和專業(yè)水平較大企業(yè)的銷售人員也是有一定差距的。
從另外一種意義上來(lái)看，這種現(xiàn)象也意味著中小企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)會(huì)愈發(fā)艱難。

6  業(yè)務(wù)員的總量將會(huì)持續(xù)下降
6.1  不光飼料行業(yè)，也包括獸藥行業(yè)，隨著行業(yè)主管部門(mén)監(jiān)管力度的加大，一些打擦邊球甚至違規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，未來(lái)的日子會(huì)更加難過(guò)，他們的市場(chǎng)也會(huì)進(jìn)一步萎縮，直至消失。這一部分企業(yè)過(guò)去對(duì)業(yè)務(wù)員的需求是很大的，未來(lái)，在這些企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)員要么轉(zhuǎn)行，要么離開(kāi)。
6.2  產(chǎn)品時(shí)代的臨近，將會(huì)削弱業(yè)務(wù)員的重要性；市場(chǎng)逐漸的成熟，養(yǎng)殖個(gè)體規(guī)模的擴(kuò)大，有利于行業(yè)的發(fā)展。大家逐漸將注意力更多的放在產(chǎn)品上，曾經(jīng)的“忽悠”在如今的市場(chǎng)上越發(fā)行不通了。過(guò)去，一個(gè)業(yè)務(wù)員跑許多小客戶，而如今一個(gè)大客戶就頂過(guò)去幾個(gè)小客戶。未來(lái)的客戶會(huì)變“大”，“大”則意味著個(gè)體將減少，所以，隨著進(jìn)一步的市場(chǎng)進(jìn)化，對(duì)業(yè)務(wù)員的需求量也會(huì)持續(xù)下降。
6.3  對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)化提出了更高的要求?，F(xiàn)在的企業(yè)，更多的是需要既懂營(yíng)銷、又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，“一專多能”是未來(lái)業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向。許多底子薄又疏于學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)員生存將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
6.4  職場(chǎng)跳蚤將會(huì)被企業(yè)列入“黑名單”。職場(chǎng)跳蚤的危害已經(jīng)逐步被大家所認(rèn)知，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合抵制他們，相當(dāng)一批的職場(chǎng)跳蚤開(kāi)始咽下自己釀就的苦酒，很快行業(yè)內(nèi)將不再有他們的安身之處。

7  農(nóng)牧行業(yè)呼喚專業(yè)化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
農(nóng)牧行業(yè)是一個(gè)對(duì)技術(shù)營(yíng)銷有一定依賴的行業(yè)，就目前來(lái)看，多數(shù)的業(yè)務(wù)員是由企業(yè)自己來(lái)培養(yǎng)的。企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)方面還是有能力的，但對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷技巧、理念灌輸?shù)确矫娴呐囵B(yǎng)能力還是欠缺的。未來(lái)，農(nóng)牧企業(yè)需求更多的是復(fù)合型的銷售人才，也許這種需求會(huì)催生出專業(yè)的第三方的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

8  業(yè)務(wù)員大量創(chuàng)業(yè)將不再成為可能
從2007年5月1日開(kāi)始，行業(yè)主管部門(mén)加大了監(jiān)管力度，新生產(chǎn)批文的獲得將大大提高門(mén)檻。同時(shí)行業(yè)整體利潤(rùn)率的持續(xù)走低，也將會(huì)打消業(yè)務(wù)員的創(chuàng)業(yè)熱情。未來(lái)，業(yè)務(wù)員自行創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象將越來(lái)越少，安于現(xiàn)狀、苦練內(nèi)功將是業(yè)務(wù)員的唯一選擇。

9  業(yè)務(wù)員的福利待遇將逐步和其他行業(yè)接軌
大量小企業(yè)的存在，也導(dǎo)致了大量不遵守國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)現(xiàn)象的存在。許多國(guó)家法定的保障在小企業(yè)甚至是中型企業(yè)里成為一紙空文。這種沒(méi)有福利保障的企業(yè)不再是業(yè)務(wù)員的選擇，隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)兌現(xiàn)國(guó)家法定福利待遇已經(jīng)成為基本要求。而遵紀(jì)守法的企業(yè)，將會(huì)吸引更多的行業(yè)精英。業(yè)務(wù)員從賺“快”錢(qián)，將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百嵲撡嵉腻X(qián)”。
無(wú)疑，大量的業(yè)務(wù)員是伴隨著大量企業(yè)的涌現(xiàn)而生存的，行業(yè)整合步伐的加快，將會(huì)淘汰掉一批技能差、素養(yǎng)低的業(yè)務(wù)員。未來(lái)的農(nóng)牧企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了更高的要求，但無(wú)論怎樣，業(yè)務(wù)員總量需求的下降將是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)?，產(chǎn)品時(shí)代正在逐步走來(lái)，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

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[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-9-30 08:15 編輯 ]

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2007-9-29 18:58
好樣的，支持

作者: 紫末 時(shí)間: 2007-9-29 22:03
一針見(jiàn)血！好！

作者: 夏雨 時(shí)間: 2007-9-30 08:39
標(biāo)題: 高見(jiàn)
拜讀了樓主的高見(jiàn)，十分贊同！

作者: 百煉成鋼 時(shí)間: 2007-9-30 11:37
遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí),好.:huahua: :huahua:

作者: 大度阿高 時(shí)間: 2007-10-20 20:19
很關(guān)心啊。樓主分析好啊

作者: 刀下留人 時(shí)間: 2007-10-20 20:47
十分贊同樓主的高見(jiàn)!:huahua:

作者: 刀下留人 時(shí)間: 2007-10-20 20:55
一針見(jiàn)血，分析的太精辟了！目前在銷售行業(yè)中確實(shí)有這么一號(hào)人，根本沒(méi)有將自己的工作當(dāng)作一種事業(yè)來(lái)做，只是一味的追求哪里的待遇高就撲向哪里，而自己卻從不站在企業(yè)的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題！

作者: taojl2000 時(shí)間: 2007-11-9 20:16
樓主的高見(jiàn)，十分贊同

作者: jingcha_1981 時(shí)間: 2007-11-9 20:52
標(biāo)題: 樓主的觀點(diǎn)我非常認(rèn)可
樓主的觀點(diǎn)我非常認(rèn)可

作者: yanzhaoji 時(shí)間: 2007-11-20 16:02
但是許多的小企業(yè)
也沒(méi)有給業(yè)務(wù)員平臺(tái)
過(guò)河拆橋因?yàn)闀r(shí)常有
我想這也是有一定原因的
才造成如此現(xiàn)象

作者: love-swine 時(shí)間: 2007-11-20 23:47
好東西！轉(zhuǎn)載喇，好東西大家分享！??！

作者: xishuanhu 時(shí)間: 2007-11-23 17:17
這就是現(xiàn)實(shí):kelian: :kelian: :kelian:

作者: wangzhiy 時(shí)間: 2007-11-24 20:12
樓主寫(xiě)得好啊,寫(xiě)出了現(xiàn)實(shí)的里的黑點(diǎn)

作者: fer97 時(shí)間: 2007-11-27 20:26
hen dao wei
zhi chi

作者: 海天箭士 時(shí)間: 2007-11-28 16:03
標(biāo)題: 提出了問(wèn)題，很好
樓主比較客觀的提出了一些問(wèn)題，引導(dǎo)大家思考，從而進(jìn)步，很好，這些問(wèn)題估計(jì)永遠(yuǎn)解決不了，在于行業(yè)性質(zhì)，比較不樂(lè)觀。

作者: tiancheng 時(shí)間: 2007-11-28 16:29
這也是行業(yè)逐步走向成熟的標(biāo)志吧

作者: 浪蕩鬼 時(shí)間: 2007-12-7 15:12
一針見(jiàn)血，分析得太精辟了！

作者: haojie266 時(shí)間: 2007-12-14 16:33
還是轉(zhuǎn)技術(shù)的好啊，要不就做管理，也可以考濾做養(yǎng)殖

作者: lishun198110 時(shí)間: 2007-12-14 17:36
產(chǎn)品時(shí)代到來(lái)大概要幾年？有沒(méi)有人量化這樣的問(wèn)題

作者: gongzhaoquan73 時(shí)間: 2007-12-14 23:00
可憐的付出青春的業(yè)務(wù)員啊

作者: 藍(lán)色魚(yú) 時(shí)間: 2007-12-30 14:10
感謝王老師精彩的講解，值得學(xué)習(xí)和思考．

作者: badboy148 時(shí)間: 2008-1-24 23:44
總結(jié)得太好了，簡(jiǎn)直一針見(jiàn)血啊。

作者: 東方之子 時(shí)間: 2009-11-25 07:02
樓主分析的很深刻！

作者: HLLUYU 時(shí)間: 2009-12-2 01:12
一針見(jiàn)血，分析得太精辟了！

作者: flyfish01 時(shí)間: 2009-12-2 09:10
“一專多能”型的業(yè)務(wù)、既懂營(yíng)銷、又懂技術(shù)的復(fù)合型人才
說(shuō)得好啊

作者: 望月懷遠(yuǎn) 時(shí)間: 2010-3-15 18:47
要做好業(yè)務(wù)員一定要找個(gè)大的公司

作者: xxd67272 時(shí)間: 2010-3-23 14:46
不錯(cuò)啊，支持這樣的好資料啊

作者: penggf 時(shí)間: 2010-11-20 16:12
前期的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制和業(yè)務(wù)員收入保護(hù)機(jī)制
到企業(yè)成熟期是一個(gè)挑戰(zhàn)
要摸經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化
要么業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化

不可能會(huì)允許一個(gè)人有雙重身份

作者: djwnhao 時(shí)間: 2010-11-20 17:00
一、大企業(yè)還是在大力招聘、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，真正產(chǎn)品領(lǐng)先的也是個(gè)別，但是產(chǎn)品實(shí)際效果千差萬(wàn)別的很常見(jiàn)，同一個(gè)產(chǎn)品在同一地區(qū)不同養(yǎng)殖戶那里的體現(xiàn)差別很大，而這可以決定養(yǎng)殖戶處于發(fā)展還是淘汰。產(chǎn)品價(jià)值還要通過(guò)服務(wù)價(jià)值來(lái)體現(xiàn)，這塊差距大是否代表著需求大？
二、全價(jià)料趨勢(shì)加快之下，代理商作用對(duì)中大養(yǎng)戶來(lái)說(shuō)是下降的。同等級(jí)別的企業(yè)產(chǎn)品力拉不開(kāi)差距時(shí)還是需要銷售力來(lái)擴(kuò)大戰(zhàn)果。優(yōu)秀業(yè)代目前看還是中流砥柱，普通業(yè)務(wù)員等同于內(nèi)部的部門(mén)經(jīng)理是沒(méi)有問(wèn)題的。

作者: 天師貓神 時(shí)間: 2010-11-26 18:37
一針見(jiàn)血！好！@@004:一針見(jiàn)血！好！

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