畜牧人

標(biāo)題: 一個“傻瓜”銷售員的工作實錄 [打印本頁]

作者: 支點 時間: 2007-10-13 13:22
標(biāo)題: 一個“傻瓜”銷售員的工作實錄
我?guī)н^很多銷售人員，其中有一個給了我最深的印象，他不聰明，但是他的業(yè)績是最好的，有人說他很傻，就是個典型的傻子，但是，他一個月濃縮料銷量能到200噸。下面，我貼出他某天工作的時間安排和費用開支，希望能給現(xiàn)在還在市場上拼殺的銷售精英們一點啟示。

2006年8月21日晴悶熱

5：00起床（住某鄉(xiāng)鎮(zhèn)某旅館，經(jīng)常住那，原來房價8塊一天，現(xiàn)在6塊一天）
在床上抽了一支煙（兩塊一包的大雞。包里還放了一包五塊的紅將軍）
拿出筆，把昨天晚上做的計劃詳細的看了一遍，并對某些地方修改了一下。
穿好衣服，洗漱完后，檢查了一下下市場必用品，裝包。
5：30分，推出摩托車，檢查了一下汽油和機油后，出發(fā)。
5：35分，到了一個早餐店，要了一碗稀飯，五根油條，花了1.5元
5：40分，吃完飯，騎上車子，到加油站加了20塊錢的油后，直接到了某村。
5：55分，天熱，養(yǎng)殖戶也起來的早，首先到了一個核心戶家里，看看他的一個飼喂方法，接著又跑了6個養(yǎng)殖戶后，7：10分到了經(jīng)銷商的門頭。
經(jīng)銷商還沒起來，就拿著掃把打掃經(jīng)銷商門口的衛(wèi)生，7：20分左右，經(jīng)銷商開門了。
簡單的跟經(jīng)銷商說了說今天工作重點后，進了經(jīng)銷商門頭，用抹布擦干凈了堆放在鋪里產(chǎn)品的灰塵，并把倒在地下的產(chǎn)品重新陳列好。并跟經(jīng)銷商再次說明公司對產(chǎn)品陳列的要求，希望經(jīng)銷商配合。并和經(jīng)銷商溝通了一下訂貨的品種和款項。
8：05分離開經(jīng)銷商門頭。
8：05分-------12：00 走訪了該經(jīng)銷商三個村的所有核心戶，重點向他們闡述了公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流售后服務(wù)，并強調(diào)公司產(chǎn)品的正確使用方法。拜訪了26個核心戶，稱了三家豬。

12：00-----12：45 在一個小飯店炒了一盤豆芽，要了一塊錢煎餅。花了四塊錢。
12：45----14：00 太熱了，跑到水庫邊上涼快一下。
14：00出發(fā)，到另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，有個目標(biāo)客戶要去拜訪一下。給他打了個電話，正好在家，約了14：30見面。
14：25分，到了經(jīng)銷商家，簡單聊了一下，了解了一下該鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面村里養(yǎng)殖情況，于14：50分結(jié)束拜訪。
15：00--------18：30 在下面村里調(diào)查市場，共計走訪了32個養(yǎng)殖戶，基本情況詳細記錄后，往旅館趕。
19：00到達旅館后，洗澡、洗衣服。20：00去邊上一家小飯店。
要了一盤木耳炒肉，要了一大碗清水面?；?塊錢。買了兩包煙，花了七塊錢。
總費用46.5元

待續(xù)

[ 本帖最后由周銀松于 2007-10-13 13:33 編輯 ]

作者: 謀易 時間: 2007-10-13 13:26
8：05分-------12：00 走訪了該經(jīng)銷商三個村的所有核心戶，重點向他們闡述了公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流售后服務(wù)，并強調(diào)公司產(chǎn)品的正確使用方法。拜訪了26個核心戶，稱了三家豬。
四個小時拜訪這么多的＂核心戶＂，有什么效果呢？他會傳說中的＂蜻蜓點水＂功？:deng:

作者: 謀易 時間: 2007-10-13 13:29
全天拜訪５８個客戶，不算市場調(diào)查，不算服務(wù)經(jīng)銷尚，其中還稱了三戶豬，簡直是流水線，俺老王打死也不相信:hehe:,至少這樣做根本沒有意義．

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-10-13 13:41 編輯 ]

作者: 支點 時間: 2007-10-13 13:34
標(biāo)題: 胡說什么呀
這才是真正的一線工作。

作者: wangxw 時間: 2007-10-13 13:35

原帖由 龍城狼與羊 于 2007-10-13 13:26 發(fā)表
8：05分-------12：00 走訪了該經(jīng)銷商三個村的所有核心戶，重點向他們闡述了公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流售后服務(wù)，并強調(diào)公司產(chǎn)品的正確使用方法。拜訪了26個核心戶，稱了三家豬。
四個小時拜訪這么多的＂核心戶＂，有什么 ...

有同感！這樣拜訪平均每個客戶不到十分鐘，還得刨掉路上的時間。超時空兵團？能瞬間出現(xiàn)在任何想出現(xiàn)的地方？還能有時間向客戶闡述公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流售后服務(wù)？

作者: wangxw 時間: 2007-10-13 13:38
反正我是沒有這么神速！跑業(yè)務(wù)也不是一天兩天了！唉，慚愧的緊，后生可畏，真的老了？

作者: 阿良 時間: 2007-10-14 10:05
現(xiàn)在業(yè)務(wù)員太浮，:tiaotiao:

作者: 何炬 時間: 2007-10-14 10:18
串戶營銷就是好

作者: chenxl 時間: 2007-10-14 15:28
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主的帖子
不錯啊哪有這樣的人啊，他媽的，我賣料的飼料公司的業(yè)務(wù)員簡直是大爺，只跟我談銷量，技術(shù)上還沒我懂，呵呵，跑那么多是不可能的，還要跟人家把飼料的優(yōu)勢講出來嗎，一天跑三兩家就不錯了

作者: wxx7210 時間: 2007-10-14 17:17
這樣的跑法只可以在這里說一說,可別真的有那個傻瓜去學(xué)著做喔!我個人認為一天能跑到十來個養(yǎng)戶就算不錯了,到用戶家去,坐下來談點實用的東東,可不要讓人家看到你的人,一下子又不見了影子喲!:deng:

作者: 化灰為燼 時間: 2007-10-15 15:32
呵呵...時間抓的挺緊的!哪像我咯....
不過一天拜訪這么多養(yǎng)殖戶那還真是有點不可思議哦!如果天天如此,一月不做200T濃乳料都不行,想成功都不行!

作者: sunny_ly01 時間: 2007-10-17 11:32
不贊成蜻蜓點水式客戶拜訪的銷售方式，可是畢竟客戶拜訪數(shù)量上去后銷量就會上升，我做過很多試驗，凡是能拜訪客戶的銷售員一般的銷量都很穩(wěn)定，并且客戶投訴很少。。。。

作者: sbj0707 時間: 2007-10-17 12:19
標(biāo)題: 呵呵
向他學(xué)習(xí)
如果是真的

作者: wangguanbao 時間: 2007-10-18 09:55
不管是不是真的，學(xué)習(xí)的是人家的精神！

作者: shenglingxue 時間: 2007-10-19 08:45

原帖由 wangguanbao 于 2007-10-18 09:55 發(fā)表
不管是不是真的，學(xué)習(xí)的是人家的精神！

說的對！

作者: zhouqq3 時間: 2007-10-19 09:14
拜訪用戶的量，是不是大了點，能起到作用嗎？
一天拜訪58家，還稱了三家的豬，拜訪了兩個經(jīng)銷商，這效率是挺高的?。?！高得有點離譜。

作者: kzf9 時間: 2007-10-19 10:30
讓我等汗顏面啊:gongsi:

作者: 李陽 時間: 2007-10-19 16:19
時間安排真夠緊的但實際能做到嗎平均每戶合多少時間簡直不可思議我估計自己做不到真的老了嗎

作者: sunny_ly01 時間: 2007-10-20 10:28
標(biāo)題: 中國式飼料銷售！??！
和客戶見面、打招呼、套近乎、攀交情，實際應(yīng)用很有效果但是我們不能稱之為營銷，充其量可以成為買飼料，正由于大家的心里都存在著這樣的觀點，所以都對樓主所提到的業(yè)務(wù)員表示質(zhì)疑懷疑其真實性或者拜訪效果，我們可假設(shè)：有一個業(yè)務(wù)員一進門就說簡明扼要的地介紹自己、說明拜訪目的、詢問你農(nóng)場的情況、介紹自己的產(chǎn)品功效及實證、既要求你來試驗或參觀工廠等你認為多少時間合適，我想10分鐘足夠了，再多了就是羅索和吹牛、廢話連篇了，一個真正干事業(yè)的人大多是干脆利索、不喜歡啰嗦得，大家需要計算一下時間成本、并且?guī)椭蛻艄?jié)省時間，拜訪一個新客戶以15分鐘計算，一個老客戶大約5分鐘就足夠了，如果你這樣做肯定會是給人耳目一新的感覺，當(dāng)然需要你簡練自己的話語，少說廢話多干實事！我曾經(jīng)好幾回陪伴韓國的銷售精英一起拜訪客戶，他們有一個共同點：客套話不超過三句，贊美別人的話不斷，重復(fù)的話沒有，決不浪費一句口舌，辦事雷厲風(fēng)行，你一提議拜訪那個客戶說明啥目的，他馬上就會拉你出發(fā)，路上邊走邊了解情況，工作效率真得很高，客戶都贊成者共工作方式。實際上個人認為未來飼料營銷也會這樣，你必須學(xué)會計算時間成本，每個人都越來越盲、越來越意識到自己時間的緊迫，這就需要我們做業(yè)務(wù)的要于時俱進，加快工作效率，當(dāng)然了處理客戶投訴等特殊情況除外。。。。。個人言論、權(quán)當(dāng)笑談?。?！

作者: sunny_ly01 時間: 2007-10-20 10:47
標(biāo)題: 個人心得！！
以前經(jīng)常作的一個工作：集團銷售，就是說先組織一個用戶會議，會后再派人下去走訪用戶，基本上一天可以搞定一個村，在這拿出來供大家參考。當(dāng)有新的業(yè)務(wù)員加入公司后必須讓他了解公司的營銷方式單純在公司介紹學(xué)習(xí)是沒有效果的，我們一般是這樣做的（特別是剛畢業(yè)的大學(xué)生）：現(xiàn)在公司強化培訓(xùn)基本技能，然后拉到市場上拜訪客戶（市場調(diào)查為主），在實踐中摸索，這樣他就會知道自己的不足，回公司會更加認真的學(xué)習(xí)，然后在相關(guān)重要的市場，組織用戶會議或者說針對某個重要的客戶或競爭對手搞活動這樣我們就給新人提供了很多練習(xí)的機會，我們拜訪客戶都固定幾句話、幾個問題，要求很緊湊不準拖泥帶水，每天每一組大概可以拜訪50客戶，并且效果很好的，很容易建立起重點村來。

作者: 張家富 時間: 2007-10-20 11:35
標(biāo)題: 回復(fù) 21樓的帖子
很有道理,
學(xué)習(xí)
:gongsi: :gongsi:

作者: kokofu 時間: 2007-10-22 19:49
這家伙，是機器人么？我暈，我也算是金牌銷售員了，也干不到這個程度！
還不喝酒溝通:hehe:

作者: 小葉子 時間: 2007-10-22 21:13
標(biāo)題: 不是抬杠
計算一下,第一個是240分鐘,干了26個,平均9分鐘一個
第二個是210分鐘,干了32個,平均不到7分鐘.
客戶這么現(xiàn)成,門緊挨者,不用交通時間.
客戶要提前通知,讓他在門口等候,決不羅嗦.
這不是銷售.
俺做銷售將近10年了,從來沒有這么高的效率.
一天也就是拜訪10個左右的客戶吧,那就夠累的了.
是不是又到了浮夸風(fēng)的年代了.

作者: shjicheng 時間: 2007-11-9 22:46
真不愧為是“跑”飼料的。除了佩服還是佩服。

作者: 任明武 時間: 2007-11-20 10:53
業(yè)務(wù)員能做到五分之一就行了,肯定出成績

作者: xishuanhu 時間: 2007-11-23 17:06
我就看看:jiu: :jiu:

作者: 豬爪爬天下 時間: 2007-11-23 17:19
如果他是傻子，那我們連傻子都不如。

作者: 魁罡 時間: 2007-12-20 21:29
記得曾經(jīng)跟過我的一個大區(qū)經(jīng)理下市場,第一項任務(wù)就是睡覺,每天下午15.00開始做市場,每個月回款不低于20萬<做基層獸藥銷售>,給人的感覺很懶散,,但是業(yè)績顯著,我不是做銷售,那時候很羨慕他的銷售能力

作者: 獨行邪客 時間: 2007-12-22 19:04
傻瓜不傻。許三多式的人。方法終究會找到的！

作者: 藍色魚 時間: 2007-12-30 13:59
我是將要進如飼料銷售行業(yè)的準新人，望各位前輩能多提些真實的案例，以供學(xué)習(xí)參考．謝了哈

作者: 何凌云 時間: 2008-1-8 23:08
看來我真的很懶，要努力學(xué)習(xí)才行。。

作者: ak2046 時間: 2008-1-11 23:04
也可以說是安穩(wěn)的一天嘛!呵呵

作者: badboy148 時間: 2008-1-19 23:01
勤能補拙啊，《士兵突擊》的許三多也是一個傻子，但他不是真傻，他的境界更高一層。

作者: 人生如夢 時間: 2008-1-27 22:10
:funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk:不知道能不能連續(xù)堅持一個星期，一個月，一年。能我很佩服這位傳說中的大蝦........能不能把此人的聯(lián)系方式透漏一下，相信各位老大也想認識這位大蝦

作者: lishun198110 時間: 2008-1-27 22:21
在客戶那呆的時間還真夠短的

作者: 叮當(dāng)貓 時間: 2008-6-13 01:46
我本科實習(xí)的時候，大區(qū)經(jīng)理曾經(jīng)跟我說過一句話：不要把時間浪費在路上。至今記憶猶新！實習(xí)的一個月里我每天六點起床，八點必須到客戶家里，然后就是一天的客戶拜訪，午飯常常在下午3點左右才能吃。吃完飯休息半個小時，繼續(xù)下客戶，直到晚上八點或者九點可以吃晚飯?；氐铰灭^，整理一天的收獲，新老客戶資料，出現(xiàn)的問題，可能應(yīng)該采取的對策，第二天的路線等等。時間真的很緊。
可是，常常并不會按計劃進行，因為客戶不是總在等你，總有耽誤時間和等待的時候。所以，計劃又需做的靈活些。。。。。。。
那一個月下來，我知道，銷售不是只動動嘴巴就可以的，要用心用心再用心！“心”包括了耐心、恒心、誠心、熱心。

作者: 伙伴天下 時間: 2008-9-6 21:16
我也不太相信，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶也不是太好忽悠的！

作者: teacherchen 時間: 2008-9-7 07:26
論就記錄確實精神可嘉，給在市場上銷售服務(wù)人員一點啟示，主動勤勞、平易近人、熱情服務(wù)這都是好的、
向好的學(xué)習(xí)就是對的。@@005:

作者: hzkbest 時間: 2008-9-9 23:08
我的效率沒有這么高。

作者: hzkbest 時間: 2008-9-9 23:11
不過，無論他的成效或數(shù)據(jù)是否完全準確，但是其工作的態(tài)度和精神是相當(dāng)可嘉的

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