畜牧人

標(biāo)題: 經(jīng)銷商考察代理廠家的幾種途徑 [打印本頁(yè)]

作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2007-10-13 13:46
標(biāo)題: 經(jīng)銷商考察代理廠家的幾種途徑
一般來(lái)說(shuō)，考察廠家要從以下三個(gè)方面入手：
　　
　　一、信譽(yù)
　　
　　在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也最欠缺的就是誠(chéng)信?！叭藷o(wú)信則不立”，廠家如無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇代理廠家，一定要將廠家的“信譽(yù)”放在首位。
　　考察廠家的信譽(yù)，可通過(guò)以下四種途徑。
　　1．從公開(kāi)媒體資料、消費(fèi)者反饋來(lái)查看廠家在外面的“信譽(yù)好壞”。從而避開(kāi)代理不良廠家的產(chǎn)品，免遭城門之禍。
　　2．從同行處咨詢廠家的“信譽(yù)”。經(jīng)銷商通過(guò)向其他廠家、經(jīng)銷商求證，探詢?cè)搹S家的“誠(chéng)信度”。一些廠家在制定營(yíng)銷政策時(shí)，承諾很高的年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)其原有承諾。經(jīng)銷商只要稍微留心，多方咨詢，一般是可以斷定廠家的信譽(yù)的，不能憑感覺(jué)來(lái)選擇代理廠家。
　　3．了解代理廠家的領(lǐng)導(dǎo)人品性。現(xiàn)在，許多廠家的領(lǐng)導(dǎo)人就是企業(yè)的創(chuàng)始人，他們的個(gè)人性格決定了廠家不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和代表廠家的“誠(chéng)信度”。
　　4．身體力行，通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)感受廠家的誠(chéng)信。經(jīng)銷商在選擇代理廠家時(shí)，可以先代理小部分產(chǎn)品，然后根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及廠家兌現(xiàn)政策的可信度，逐步加大代理力度，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷商可以最終判定代理廠家的信譽(yù)。
　　
　　二、實(shí)力
　　
　　廠家實(shí)力對(duì)經(jīng)銷商影響是比較大的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大廠家實(shí)力雄厚，可以給予經(jīng)銷商更穩(wěn)定的利潤(rùn)、更安全的心理感受；小廠家也有自己的優(yōu)勢(shì)，給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)一般是比較高的，但同時(shí)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也較大。
　　經(jīng)銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是要選擇符合自己需求的、具備相應(yīng)實(shí)力的廠家。這種實(shí)力體現(xiàn)在三個(gè)方面。
　　1．企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力。企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品比較完善，資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。
　　2．技術(shù)與產(chǎn)品。大廠家會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品形成系列化，質(zhì)量較有保障，小廠家則會(huì)重點(diǎn)投入少數(shù)幾項(xiàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在專業(yè)化、精細(xì)化方面有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品更符合市場(chǎng)需求。
　　3．品牌與廣告宣傳。大廠家的知名度遠(yuǎn)高于小廠家，廣告投入也多。但是。對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，尤其是區(qū)域性經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們更看重的是在當(dāng)?shù)赝斗诺膹V告宣傳。
　　總之，經(jīng)銷商在看廠家實(shí)力時(shí)，重要的是發(fā)現(xiàn)廠家的比較優(yōu)勢(shì)，而非其整體實(shí)力，這是很重要的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　三、利益
　　
　　經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目的很明確，就是利益。因此，在選擇代理廠家時(shí)，一定要將利益放在首要位置。
　　經(jīng)銷商追求的利益包括短期利益和長(zhǎng)期利益。從長(zhǎng)期利益來(lái)講，除了實(shí)際的利潤(rùn)之外，還包括廠家為經(jīng)銷商提供的培訓(xùn)及其他的額外收益。在同等短期利益的前提下，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇那些提供更多培訓(xùn)的代理廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質(zhì)。
　　但在更多時(shí)候，應(yīng)該更加重視短期利益，所以知彼也就體現(xiàn)在代理廠家能否保證經(jīng)銷商獲得更多的利益。
　　經(jīng)銷商選擇的代理廠家應(yīng)該做到以下三點(diǎn)。
　　1．廠家是否制定具有吸引力的營(yíng)銷政策，包括年終返利、超額獎(jiǎng)勵(lì)、提供市場(chǎng)建設(shè)和活動(dòng)費(fèi)用、廣告宣傳方面的支持等。
　　2．能否確保兌現(xiàn)這些營(yíng)銷政策。經(jīng)銷商最擔(dān)心的就是廠家不能兌現(xiàn)其承諾，這與廠家的誠(chéng)信度息息相關(guān)。
　　3．是否適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，加大支持力度，并在力所能及的范圍內(nèi)提供給經(jīng)銷商盡可能多的支持。
　　總之，考察廠家是一個(gè)系統(tǒng)全面的工作，這需要經(jīng)銷商進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、不間斷的觀察和探詢。如此才能為經(jīng)銷商選擇代理廠家提供充足的依據(jù)。

作者: 阿良 時(shí)間: 2007-10-14 09:59
可以學(xué)學(xué)的:tiaotiao:

作者: 墨魚(yú) 時(shí)間: 2007-10-20 18:49
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主的帖子
確實(shí)再考慮代理時(shí)需多方了解,已免使自己........

作者: yonggannanhai 時(shí)間: 2007-11-23 13:56
說(shuō)的很有道理，值得學(xué)習(xí)！

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)