畜牧人

標題: 賣花男孩的一堂營銷課 [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時間: 2007-10-17 11:08
標題: 賣花男孩的一堂營銷課
 
       一個10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個大男人。而這三個大男人現(xiàn)場并沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。這三個人一個是營銷總監(jiān)，一個是市場部經(jīng)理，一個是省級經(jīng)理。他靠的是什么？
 　營銷總監(jiān)在市場部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場。由于航班晚點，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。
    這時，包房外有人敲門。一張稚嫩的笑臉應(yīng)聲探進室內(nèi)：“幾位老板晚上好，能讓我進來嗎？”“進來吧！” 　　一個身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著三人說，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財了，買幾枝鮮花吧？！”“你看我們?nèi)齻€大男人買花送給誰呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說。“送給帥哥唄！”。小男孩沖著總監(jiān)滿臉堆笑地說。“這小子，還挺會拍馬……。多大了？”，營銷總監(jiān)微笑著對小男孩說?！笆畾q了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說。“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了?！安毁I不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運！”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動聲色地看著大家?！斑@怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”總監(jiān)顯然有些著急了。 
　　市場部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進上衣口袋，抬起頭從容地向總監(jiān)說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細弱的小拳頭為市場部經(jīng)理捶背！ 
　　市場部經(jīng)理一笑，拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場部經(jīng)理只好拿出10元錢并準備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過后又迅速地揣入口袋，并面向市場部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！自然市場部經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！
 
 　　　　玫瑰花營銷點評分析 
　
　  一、獨特的目標市場選擇 
　小男孩把他的目標市場與消費人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣。多數(shù)賣花者會選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合，然而，小男孩也許知道那邊的競爭會比較激烈，獨辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場———飯館。小男孩能夠把三個大男人作為他的銷售目標人群，實實在在地說具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。不管怎么說，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場！ 
　　二、必勝的營銷心理支持
 　小男孩能夠從容不迫地運用各種營銷手段面對三個從事營銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊嚴”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營銷靈魂徹底進行一次洗禮了！恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒有了那種“越是艱險越向前”的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”固步自封的保守心態(tài)了！ 
　　三、巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù) 
　　首先，小男孩把營銷初級技巧把握得非常到位。他知道把整個營銷過程完成必須先讓這三個大男人接受他本人。敲門、問候，取得消費者對他初步認可，然后開門見山的告知他的來意。也可能他知道他會被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標人群的消費心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時候，他并沒有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費者共同的弱點———喜歡奉承。于是他開始夸獎東北人的“弱點”——“有錢，講義氣”。這樣一來，目標消費者就會得到所謂的心理慰藉，將消費的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對目標人群的特點拿出“殺手锏”——免費贈送！試想，三個比較虛榮的東北男人誰會去占10歲男孩這個弱勢個體的便宜呢？！于是，5元錢就輕易地落到了“營銷者”的囊中。看到自己的戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實施進一步“營銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買方的精確目標——市場部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點——為市場部經(jīng)理捶背，緊接著進一步提升銷量——“每支花10元”！此時的市場部經(jīng)理的消費心理防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服貼貼，心甘情愿地再次同意為消費二次買單！出乎小男孩和市場部經(jīng)理的預(yù)料，市場部經(jīng)理沒有零錢——只有10元單鈔。小男孩不慌不忙從容享有了這意外的收獲！　
 
     四、精細的售后服務(wù)跟進
 　小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費者進行售后服務(wù)，為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮問候了市場部經(jīng)理——“謝謝干爹”！正是這句及時售后服務(wù)用語才得以在第二次營銷動作后取得了范圍之外的收獲！

[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-10-31 22:20 編輯 [/i]]

作者: zhjli730 時間: 2007-10-17 14:40
“江湖越老膽越小”:deng:

作者: wangxw 時間: 2007-10-17 15:14
[quote]原帖由 [i]zhjli730[/i] 于 2007-10-17 14:40 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=333060&ptid=149295]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
“江湖越老膽越小”:deng: [/quote]
精辟！我聽過一個老醫(yī)生的話：一年干個大先生（我們那里叫醫(yī)生為先生的），十年干個小先生！大即有名的意思，剛出道的人，膽子大，很快就能干出名氣來。隨著時間的增長，見得多了，膽子小了，反而很多事情不敢輕易下決斷了。所以十年干個小先生了！

作者: 吳浩存 時間: 2007-10-18 19:17
真系好犀利呀。。。。。。。。:hihi:

作者: 楊相利 時間: 2007-10-19 16:30
很受用的一個故事，值得思考一下我們的營銷有沒有做到位？

作者: wanglf69 時間: 2007-10-31 19:44
營銷技巧無處不在。要懂得去發(fā)掘。

作者: 曉風(fēng) 時間: 2007-11-26 15:17
營銷技巧靠自信和策略！

作者: 肖方 時間: 2007-11-26 15:53
我最缺這個了不知道怎么買東西請大家多指教啊

作者: zengqinwu 時間: 2007-11-26 16:37
江湖越老膽越小
同意二樓的意見

作者: hlp312 時間: 2009-2-12 16:08
自信加技巧，對目標的堅決執(zhí)行

作者: sbeedwjd 時間: 2009-2-13 15:43
一個出租車司機給營銷經(jīng)理上的一堂課

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