畜牧人

標題: 中小企業(yè)營銷方案 [打印本頁]

作者: 獨行邪客 時間: 2007-11-13 21:37
標題: 中小企業(yè)營銷方案
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作者: fer97 時間: 2007-11-13 21:41
沙發(fā)一個，學習營銷
…………

作者: 清茶幽香 時間: 2007-11-13 21:45
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作者: jingcha_1981 時間: 2007-11-13 23:23
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作者: xpno_1 時間: 2007-11-14 21:01
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作者: 西北牧羊人 時間: 2007-11-14 21:08
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作者: rainbowfeed 時間: 2007-11-28 22:18
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作者: 百煉成鋼 時間: 2007-11-28 22:31
中小飼料企業(yè)的營銷解決方案

摘要：本文針對目前我國中小飼料加工企業(yè)的營銷瓶頸問題，提出了一套解決其營銷困境的方案。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)飼料營銷方案
由于經(jīng)濟實力有限、人力資源欠缺，目前大部分中小飼料加工企業(yè)經(jīng)營管理水平不高，營銷業(yè)績不夠理想，營銷工作成為其發(fā)展的一大瓶頸。眾所周知，這些企業(yè)的主要特點就是規(guī)模小、經(jīng)營靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好管理要點，便可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。營銷工作也是這樣，抓好幾個營銷要點，提綱攜領(lǐng)，很容易取得成效。
1 開發(fā)、生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)高效飼料產(chǎn)品
1.1 搞好市場調(diào)研工作，確保飼料產(chǎn)品適銷對路
營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求。也就是說，市場需要什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，而不是企業(yè)生產(chǎn)什么就只賣什么。滿足了市場需要也就是產(chǎn)品適銷對路。但是，值得注意的是，并不是所有的客戶要求都有是正確的，有時甚至有很大的偏差。企業(yè)必須從所搜集的大量零散的、雜亂無章的市場需求個性信息中提煉出市場需求共性，從而開發(fā)生產(chǎn)出滿足這種共性需求的飼料產(chǎn)品。
怎樣才能做到產(chǎn)品適銷對路，企業(yè)普遍感到比較困惑。其實，市場調(diào)查就是通向成功目標的重要途徑。市場調(diào)查工作應主要著手如下幾方面內(nèi)容：
1.1.1 用戶需求
搞清用戶對現(xiàn)有飼料產(chǎn)品的看法、用戶的購買行為、用戶的期望，根據(jù)用戶的共同要求來設(shè)計產(chǎn)品，從根本上解決問題。
1.1.2 暢銷品牌調(diào)研
研究別人的同類產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計上如何移植這些成功因素，這的確是一個很好的捷徑，可以取得事半功倍的效果，但絕對不允許簡單的模仿和生搬硬套。
1.1.3 非暢銷品牌調(diào)研調(diào)研的目的就是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己的產(chǎn)品設(shè)計中如何回避這些問題，避免重蹈覆轍。
1.1.4 市場分布及市場容量調(diào)研
通過大量市場調(diào)研工作，把握好擬開發(fā)的新產(chǎn)品的市場前景，弄清是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應當竭力回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。
1.1.5 產(chǎn)品生命周期調(diào)研
目的是研判所開發(fā)的新產(chǎn)品的生命周期，針對不同的產(chǎn)品生命周期采取不同的策略。對于一些生命周期可能很短暫的新產(chǎn)品，不如直接扼殺在開發(fā)起步階段。對于一些預期生命周期很長的新產(chǎn)品，就應多花些功夫搞好產(chǎn)品設(shè)計，從一開始就樹立起核心產(chǎn)品的地位。
1.2 產(chǎn)品質(zhì)量是確保營銷成功的基礎(chǔ)
沒有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動的。除了對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應當充分考慮用戶的實際需求和綜合使用成本。此外，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，至少應培植一個與眾不同的“亮麗”賣點，才能在激烈的市場競爭中取勝。無數(shù)營銷實踐證明，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高是營銷成功的前提，質(zhì)量不穩(wěn)和每況愈下是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個重要原因和前兆。
總之，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件。為確保產(chǎn)品營銷成功，企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量勝過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一。
1.3 巧妙運用價格工具
產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。眾所周知，用戶的選擇余地很大，而目前飼料產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用、最簡單、也最有用的工具就是產(chǎn)品的價格，制定營銷政策時必須巧妙運用價格這個殺手锏。
價格問題的實質(zhì)就是產(chǎn)品成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。要想營造價格優(yōu)勢，就必須狠抓成本管理工作：
一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；
二是技術(shù)，依靠調(diào)整配方設(shè)計思路和科學用料降低原料成本；
三是規(guī)模，通過規(guī)?；a(chǎn)來降低成本。
1.4 包裝
如今，隨著人們的消費觀念的不斷變化，以及購買行為的日益?zhèn)€性化，產(chǎn)品包裝的美學效能越來越備受用戶注重，在相同的質(zhì)量、價格下，用戶的購物選擇方向可能會轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝。此外，包裝策略還可以配合價格策略使用，利用包裝的變化來改變價格并強化或淡化用戶的感覺。包裝設(shè)計經(jīng)常變化，給人一種常用常新的感覺，滿足用戶喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個很好的策略，在不提高產(chǎn)品成本的情況下，給包裝增加一些附屬功能會起到很好的促銷效果。
與包裝策略非常類似的就是重視產(chǎn)品感觀設(shè)計，即多在產(chǎn)品的品種、規(guī)格、色澤、氣味等外觀質(zhì)量方面下功夫。許多飼料生產(chǎn)廠家正是借助產(chǎn)品感觀設(shè)計在產(chǎn)品本質(zhì)沒有明顯變化的情況下，人為地制造出眾多具有自身獨特特色的市場賣點，從而創(chuàng)造出一個又一個市場機會。
市場營銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品。在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品可以收到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。
2 建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍
建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍有四個基本要素，這就是核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
2.1 優(yōu)秀的營銷隊伍必須有一個堅強的核心
營銷隊伍的戰(zhàn)斗力如何，關(guān)鍵是要看其是否擁有強烈的團隊精神和巨大的團隊凝聚力。營銷隊伍的團隊精神和團隊凝聚力來源于一個很重要的核心，這個核心就是一種理念，或者說是營銷經(jīng)理。具有正確營銷理念和凝聚力的營銷經(jīng)理，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，營銷隊伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步調(diào)，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。
2.2 優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的營銷員
一個經(jīng)過專門培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。優(yōu)秀的營銷隊伍來源于優(yōu)秀的營銷員，優(yōu)秀的營銷員則來源于精心的招聘選拔、全面的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；第二是要展開各種相關(guān)技能的培訓工作，包括企業(yè)文化、專業(yè)知識、營銷理念與營銷技巧等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓使一個門外漢變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。
2.3 嚴格科學的管理是優(yōu)秀營銷隊伍的保障
絕大多數(shù)企業(yè)都認識到，管理在營銷隊伍建設(shè)上的重要性。但是，在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不健全，考核不嚴格，造成營銷隊伍松懈。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：
① 建立金字塔式營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織架構(gòu)中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強化責任心，確保政令暢通。
② 建立健全的行政管理制度、業(yè)務管理制度和行動管理制度，規(guī)范營銷業(yè)務流程和營銷員的市場行為。
③ 建立科學合理的業(yè)績考核和薪資政策，激勵營銷員的積極性，保證銷售目標的達成。
2.4 建立營銷例會溝通制度
每月一次的全體營銷員銷售例會在銷售管理中很重要，這是全體營銷人員進行充電、加油、提高的最佳機會，形式上應采取雙向溝通模式。利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓營銷人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。
營銷例會主要由營銷部門的領(lǐng)導主持，通報點評營銷工作，營銷人員匯報市場工作，探討疑難問題，剖析典型營銷案例，安排分解下月銷售計劃，進行針對性培訓。
3 實施有效的營銷戰(zhàn)略和市場策略
3.1 營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石，是統(tǒng)領(lǐng)營銷活動的綱領(lǐng)，也是克敵致勝的利劍。
營銷戰(zhàn)略的立足點是謀求企業(yè)競爭力的穩(wěn)步提高和長治久安，而不是追求短暫的虛假繁榮。制訂營銷戰(zhàn)略必須遵循如下基本要點：
① 營銷戰(zhàn)略強調(diào)“只做對頭的事情”，注重對企業(yè)未來總體方向的謀劃，而不是僅僅“只把事情做對”，糾纏于眼前的一些細枝末葉。
② 營銷戰(zhàn)略著眼于機會與趨勢，而不是針對企業(yè)的個別困難。
③ 營銷戰(zhàn)略注重企業(yè)的長遠利益，而不是眼前的短期利潤。
④ 營銷戰(zhàn)略側(cè)重于全體員工鍥而不舍、艱苦卓絕的努力，而不是個別領(lǐng)導者的異想天開和投機取巧。
3.2 市場策略
市場策略主要有以下幾部分：
3.2.1 營銷計劃書
營銷計劃書是指導整個營銷工作的基礎(chǔ)文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書一般包括六大部分：
• 市場環(huán)境分析
內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析，如社會經(jīng)濟形勢、歷史人文、行業(yè)動態(tài)、競爭對手分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。
• 用戶購買行為分析
詳細了解用戶的需求，以便有針對性地制訂相應策略，內(nèi)容包括用戶群體分析、用戶心理分析、用戶購買行為分析等。
• SWOT 分析詳細分析企業(yè)在同行業(yè)中所處的位置與市場機會，企業(yè)存在的問題，與競爭對手相比有什么優(yōu)勢、劣勢等。
• 營銷目標制定
通過市場細分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、用戶群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。
• 營銷組合整合企業(yè)所有的營銷資源，正確運用 4P （產(chǎn)品、價格、通路、促銷）或 4C （顧客、成本、便利、溝通）原則，確保營銷目標的達成。
• 進度安排表包括每項具體工作的起始時間、責任人、費用、進度和費用等。
3.2.2 市場布局
我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就可能最終占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。
影響市場布局的因素很多，主要應考慮如下幾方面：
• 市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地、制高點。
• 競爭對手的勢力，弄清對手有多少、它們的戰(zhàn)斗力如何、是否容易攻克。
• 運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度。
• 市場容量大小，這決定了市場潛力和市場利潤。
• 市場之間的互相呼應，攻下甲市場就可能帶動乙市場，再攻下丙市場就會連成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；
• 人員配置，有多少主管、多少營銷員，如何形成最佳的配置；
• 具有前瞻性，便于未來的市場管理，防止市場竄貨，并為將來的市場開發(fā)留下一片處女地，以免浪費有限的市場資源。
3.2.3 營銷策略與營銷技巧
在營銷管理中，應制訂一些策略性和技巧性的東西，強化一些管理要點。
①市場開發(fā)應選重點、建熱點，以點帶面
根據(jù)市場布局的總體規(guī)劃，選擇一些重點市場重點做，最終達到控制整個市場的目的。因此，首先必須選擇一些容易打開的市場作為重點市場，集中人力、物力、財力重點突破，把它做熱、做火，樹立一個市場榜樣，形成極好的示范效應，從而帶動整個市場的全面啟動。
② 鋪貨與分銷
鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因此必須強調(diào)鋪貨。鋪貨實質(zhì)上就是深度分銷或通路銷售，很多廠家在這樣作，效果良好。值得注意的是，鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃，不可盲目與草率，以免導致資金風險。
③ 充分調(diào)動各方面的積極性
銷售工作是靠人去做的，無論是營銷員，還是經(jīng)銷商和用戶，都存在一個積極性的問題。營銷員積極地推銷、經(jīng)銷商積極地賣貨、用戶積極地購買，銷量就會直線上升，反之就會導致銷量平淡。強調(diào)積極性，就是強調(diào)在日常銷售工作中時刻關(guān)注業(yè)務員的積極性、經(jīng)銷商的積極性和用戶的積極性，制訂相應的激勵政策，不斷提升他們的積極性。
4 加強對市場的經(jīng)營與管理
經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場平穩(wěn)期之后，銷售工作的重點應及時轉(zhuǎn)向市場的經(jīng)營與管理，保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。
4.1 銷售計劃
銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃包括銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產(chǎn)品品牌控制、市場開拓方案、市場風險控制、費用預算等內(nèi)容，計劃內(nèi)容要詳盡、真實，增強實施的可行性。
4.2 鋪貨管理
鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應常抓不懈，強化所有營銷人員的鋪貨意識。鋪貨能力高低在很大程度上決定了一個企業(yè)銷售實力的大小，鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及市場開拓面的大小和溝通水平。但是，對于實行賒銷政策的企業(yè)，鋪貨費用支出比較大，企業(yè)不能因為強調(diào)鋪貨而陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。
鋪貨對營銷人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎(chǔ)、最繁重的銷售工作，幾乎天天要和經(jīng)銷商、零售商、養(yǎng)殖用戶打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨，一方面可以磨練營銷人員的意志，另一方面可以提高他們處理各種問題的能力。經(jīng)過一段時間認認真真的鋪貨鍛煉，可以將一個營銷新手培養(yǎng)成一個自信、經(jīng)驗豐富的老練營銷員。
4.3 理貨管理
銷售正常之后，就要開展另一項基礎(chǔ)工作——理貨工作。所謂理貨就是在經(jīng)銷商和終端售點整理貨物，展示產(chǎn)品形象，促進銷售。一個經(jīng)銷商或終端店鋪內(nèi)往往經(jīng)營好幾家飼料廠的飼料產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要營銷員主動出擊，幫助他們銷售自己的產(chǎn)品。
理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；做好宣傳工作，保持良好的企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；市場調(diào)研，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。
4.4 有效的客戶管理
客戶是企業(yè)的重要資源，所有的銷售工作都是通過客戶來實現(xiàn)的，保證客戶滿意是企業(yè)取勝的關(guān)鍵，客戶管理作為營銷管理的重要內(nèi)容，在激烈的市場競爭中發(fā)揮著越來越重要的作用。客戶管理主要包括客戶檔案資料管理、客戶的培訓輔導管理、銷售價格管理、銷售計劃管理、積極性管理（返利與獎勵政策管理）、分銷權(quán)與專營權(quán)管理、市場區(qū)域管理以及客戶信息反饋與服務管理等。
4.5 樹立全員營銷意識
在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，人們普遍認為營銷工作只是營銷部門的事情，與己無關(guān)，對營銷工作熟視無睹，漠不關(guān)心，結(jié)果是各自為戰(zhàn)、多中心發(fā)展。其實，企業(yè)作為商品生產(chǎn)經(jīng)營者，每個環(huán)節(jié)都與營銷有關(guān)，沒有成功的營銷就不可能有延續(xù)的生產(chǎn)?？傊?，成功的營銷依賴于企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面可以及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面可以集合每個員工的智慧和努力。只有全員營銷意識——“全員為顧客滿意服務信念”深入每個員工心中，并成為其一種自覺行動，將營銷工作由一個部門或幾個營銷員的事業(yè)轉(zhuǎn)變成為整個企業(yè)的指導思想和全體員工的共同事業(yè)，營銷工作才得到了真正的保障?？梢哉f，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。

作者: wshd518 時間: 2009-3-7 00:48
說的是招聘，怎么成營銷方案了

作者: 實名制 時間: 2009-3-10 21:54
贊賞樓主，貼出來共享！

作者: zilong271 時間: 2009-8-6 16:50

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