| 任何一個飼料企業(yè)要想在競爭中生存并發(fā)展下去，首先要對產業(yè)的發(fā)展環(huán)境和趨勢有明確的分析和判斷。飼料企業(yè)只有認清行業(yè)發(fā)展的長期趨勢和市場環(huán)境，調整經營理念，迅速提升競爭能力，才能從容應對挑戰(zhàn)。 近年來飼料工業(yè)環(huán)境發(fā)生了較大的變化，一是市場需求增長緩慢，二是原料成本大幅上升。尤其是到了2004年，受禽流感和原料價格居高不下等內外因影響，這一現象更加明顯。環(huán)境的變化引發(fā)了市場變局，這種情況下，飼料企業(yè)如何拓展生存之路？筆者認為，只有認清形勢，克服困難，才能促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 1 當前我國飼料工業(yè)發(fā)展的形勢 1.1 飼料生產增長速度下降 據調查，今年全國飼料工業(yè)產品總產量將達到9000萬噸，同比增長3%左右，增長速度同比下降接近2個百分點。在工業(yè)飼料產品中，配合飼料預計增長3%左右，與去年相比略有增長；濃縮飼料今年下滑幅度很大，與上年相比持平或略有增長；添加劑預混合飼料呈現快速增長勢頭，預計增幅將達到20%左右。 1.2 飼料企業(yè)利潤下降 由于飼料原料價格上漲和飼料市場競爭的加劇，從整體看，今年飼料企業(yè)的效益呈下降態(tài)勢。前不久，飼料辦對部分省市的調研發(fā)現，今年只有約60%的企業(yè)盈利，20%的企業(yè)持平，20%的企業(yè)虧損，但即使是在盈利的企業(yè)里，利潤也是下降的。 1.3 飼料原料價格居高不下 今年4月豆粕價格達到3400元/噸的高位，同比上漲1205元/噸，1-9月豆粕同比均價上漲21.5%；8-9月魚粉價格均達到6500元/噸的高位，1-9月魚粉同比均價上漲17%；玉米價格也曾沖高到1400元/噸，1-9月份玉米同比均價上漲21.55%。飼料原料價格的居高不下，嚴重的影響了企業(yè)的正常生產，致使養(yǎng)殖企業(yè)生產成本大幅上漲，肉類、蛋類等畜產品價格大幅上揚。 1.4 集團化飼料企業(yè)發(fā)展較快，小企業(yè)退出市場步伐加快 由于飼料市場競爭的加劇，部分中小企業(yè)由于缺乏市場、資金、技術、原料和品牌等優(yōu)勢，被市場淘汰。據調查，福建莆田市的飼料企業(yè)，2000年近100家，目前減少到10家左右；保定的飼料生產企業(yè)由80多家減少到60家；石家莊的飼料生產企業(yè)由520多家減少到400多家。 同時，集團化飼料企業(yè)的發(fā)展加快。由于這些企業(yè)增長較快，飼料產量也有較大幅增長。預計今年前10位企業(yè)的飼料產量將達到1850萬噸，占全國產量的21%左右，而去年是18.9%。 2 當前飼料工業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的原因分析 飼料工業(yè)克服禽流感疫情和飼料原料價格上漲等不利因素影響，除家禽飼料生產外，繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的主要原因有以下幾個方面: 2.1 畜牧業(yè)生產的穩(wěn)定增長促進了飼料工業(yè)的發(fā)展 據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，上半年，全國肉類總產量3234萬噸，同比增長4%；其中，豬肉2284萬噸, 同比增長4.4%，牛羊肉總產量400萬噸，同比增長8%；據行業(yè)數據表明，奶類產量1039.5萬噸，同比增長28%；但受禽流感影響，禽肉產量550萬噸，同比下降0.8%，禽蛋產量1201.0萬噸，同比下降1.55%?？傮w需求的穩(wěn)定增長，促進了飼料工業(yè)的發(fā)展。 2.2 消費需求的變化推動了飼料工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展 近年來，隨著經濟社會的不斷發(fā)展，安全、綠色畜產品逐漸成為市場主流消費趨勢，推動了安全、綠色飼料生產的快速增長，新的增長點給飼料工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展帶來了推力。 2.3 集團化飼料企業(yè)的帶動作用所致 由于需求不振和原料成本快速上升，飼料企業(yè)的盈利能力大幅下降，一大批中小飼料企業(yè)被迫減產、停產，甚至退出飼料行業(yè)，而集團飼料企業(yè)由于具有成本、技術、人才、資金等優(yōu)勢，反而能快速增長，實現產、銷量雙雙增長，成為推動飼料工業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的主力軍。 2.4 國家重視所致 今年，中央出臺的一系列扶持農業(yè)特別是糧食生產的政策措施，對促進糧食增產和畜牧業(yè)發(fā)展起到了雙重效應。國家雖然正在進行宏觀調控，畜牧業(yè)仍然被列為支持發(fā)展的產業(yè)。據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，今年前三季度我國農林牧漁業(yè)投資增長明顯加快，同比增長21.4%，比一季度加快21%。國家對飼料工業(yè)上下游產業(yè)的重視，保證了飼料工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。 3 我國飼料工業(yè)發(fā)展面臨的瓶頸問題 3.1 某些飼料資源匱乏及市場供求矛盾的加劇制約著行業(yè)的發(fā)展 能量飼料原料供應脆弱，蛋白質飼料原料明顯不足，糧、經二元種植模式向糧、經、飼三元種植模式轉型進展緩慢；飼料添加劑品種不全、總量不夠，而且與國外同類產品比，質量不夠穩(wěn)定；適用于未來市場的高效、低毒、無殘留的添加劑新產品研制開發(fā)能力差。例如氨基酸50%以上需要進口；魚粉近70%需要進口。這些情況，制約了飼料工業(yè)發(fā)展的速度。 3.2 飼料安全問題影響著行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 隨著社會經濟的發(fā)展，飼料安全問題逐漸成為人們關注的焦點。但是近幾年，一些飼料企業(yè)為了降低成本，在飼料配方和原料質量等方面大做“文章”，或者是一味的滿足客戶的非常規(guī)技術要求，結果嚴重地影響了產品的質量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環(huán)境，給飼料工業(yè)的發(fā)展造成重大損失。 3.3 不規(guī)范的市場環(huán)境對飼料行業(yè)構成嚴重威脅 不正當競爭，無法可依，有法不依，執(zhí)法不嚴等問題屢屢發(fā)生，嚴重地影響了飼料工業(yè)的發(fā)展。另外政策上的不合理也是形成不規(guī)范市場環(huán)境的原因之一。例如由于關稅和增值稅的不統(tǒng)一，以及不允許貿易商和飼料企業(yè)從事大豆進口貿易等因素影響，客觀上造成了大豆和豆粕市場的壟斷，致使其價格長時間高價位運行，并出現需求旺盛及快速增長的假象。 3.4 飼料行業(yè)規(guī)?；潭炔桓?/font> 雖然近幾年小企業(yè)“蒸發(fā)”加快，但從總體看，我國飼料企業(yè)規(guī)模化程度仍然很低。目前大多數飼料企業(yè)規(guī)模小，產能低，在競爭上沒有優(yōu)勢。生產方式上，既有大工業(yè)生產方式，也有小作坊方式，質量參差不齊，使行業(yè)內的資源不能高效利用。近兩年，集約化程度雖然有提高，預計2004年，排名前10強的飼料企業(yè)總產量也不過占全國總產量的21%。 3.5 教育、培訓、推廣體系滯后，飼料科技產業(yè)化水平低 我國在主要畜禽的動物營養(yǎng)和飼料科技基礎研究方面已接近發(fā)達國家水平，但產業(yè)化水平還很落后，飼料工業(yè)的整體科技水平與國際水平差距較大。適用于未來市場的高效環(huán)保飼料添加劑技術儲備薄弱，研制開發(fā)能力差。飼料原料、產品及添加劑的快速檢測技術缺乏，不能滿足在線快速控制配合飼料質量以及進出口貿易中飼料原料、產品和添加劑的質量和安全性的檢測要求。此外，行業(yè)人才的培養(yǎng)缺乏必要的指導和規(guī)劃，在專業(yè)設置、人才培養(yǎng)數量和質量上都存在著很大問題：一是數量嚴重不足，二是畢業(yè)生所學專業(yè)面太窄，適應能力差。由于缺乏飼料工業(yè)的職業(yè)培訓基地，嚴重地影響生產經營一線人員素質的提高。 3.6 畜牧業(yè)集約化程度低，養(yǎng)殖結構不合理 近幾年，我國畜牧業(yè)集約化程度雖有所提高，但還是以散養(yǎng)為主，這種現狀，將影響商品飼料的使用率。在養(yǎng)殖結構上，我國豬肉和禽肉產量分別占世界產量的46.19%和40.96%，而我國人口是世界總人口的22%，這必然會使以豬、雞飼料為主的我國飼料工業(yè)發(fā)展受阻。 4 發(fā)展趨勢 4.1 由于我國農民收入和動物源食品質量在短期內不會有質的變化，因此市場對飼料的需求短期內不會有大的提升，整體格局呈穩(wěn)定微幅上揚態(tài)勢。 4.2 飼料品種結構出現較大變化。隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提高，加上蛋白和能量飼料價格高居不下，配合飼料和復合預混料將會成為市場主流，濃縮飼料將逐漸減少。 4.3 飼料產品結構出現較大變化。豬、禽飼料的比例將會逐漸下降，反芻飼料的比例將會提高。 4.4 飼料行業(yè)規(guī)模化的進程和飼料企業(yè)集團化的步伐將進一步加快。目前一萬余家飼料企業(yè)中的大部分部分將在今后10年內退出市場。 4.5 市場分工呈現細化趨勢。目前世界上發(fā)達國家的飼料廠商正掀起建立各種專業(yè)化的飼料加工廠（如蝦飼料加工廠）或專業(yè)化的飼料生產線（如鰻魚飼料生產線）的熱潮。術業(yè)有專功，什么都想抓的結果是什么都抓不住，專業(yè)化生產的市場影響力會越來越大。 4.6 混業(yè)經營理念逐漸被市場接受。大型商品飼料生產商進入養(yǎng)殖和食品加工行業(yè)，大型養(yǎng)殖企業(yè)進入飼料和食品加工行業(yè)，已經成為一個新的發(fā)展趨勢。 4.7 “安全、環(huán)保、綠色”普遍被國外發(fā)達國家飼料廠商作為價值目標并切實執(zhí)行。 5 我國飼料企業(yè)中普遍存在的問題 l 缺乏規(guī)模優(yōu)勢，生產成本偏高，缺少資源進行再發(fā)展。 l 產品體系不健全，技術水平相對落后，同質化現象嚴重。反映了飼料企業(yè)中，普遍缺乏明確的市場細分、定位。而同質化的產品，注定只能是低水平競爭。 l 企業(yè)的治理結構以人治為主，而不是法治。 l 經營是以企業(yè)導向為主，而不是顧客導向。 l 企業(yè)核心競爭能力匱乏。 l 人力資源管理工作滯后，不能以人為本。 l 企業(yè)文化建設滯后，不適應飼料工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。 l 進行ISO9001、ISO14001、HACCP認證的少。 l 從業(yè)人員，尤其是生產人員的專業(yè)素質普遍較低。 l 缺乏高素質且有實踐經驗和創(chuàng)造性的營銷隊伍。同其它行業(yè)相比，營銷手法缺乏。 l 科技開發(fā)力量不強，科研投入不足，創(chuàng)新能力不夠，企業(yè)技術服務滯后。 l 飼料企業(yè)經營者在產、學、研結合方面缺乏思路和辦法，對如何借用外腦（科研院所）的力量來提升企業(yè)的技術實力辦法不多。 l 對知識資本的認識不足，對知識管理知之不多。 l 缺少復合型管理人才，企業(yè)信息化程度低。 6 飼料企業(yè)的應對之策 6.1 科學進行市場定位和再認識 6.1.1 目標市場 影響目標市場的決定因素是消費者需求的差異性。大而全是企業(yè)經營的雷區(qū)，什么都想抓的結果是什么都抓不住。確定目標市場的三個步驟：一是分析各分市場的準入情況；二是測量各分市場的容量；三是分析企業(yè)的綜合能力。 產品目標市場的確定 是飼料企業(yè)生產什么產品的問題。飼料產品分類情況一是按配合飼料、濃縮飼料、復合預混料分；二是按動物種類分。而飼料企業(yè)如何確定產品的目標市場，可依據市場準入情況、市場容量兩點來決策，一個企業(yè)之所以對產品目標市場有選擇，一是為了經濟，二是能力問題。 市場準入情況：主要包括生產該產品的技術要求、設備能力、市場競爭程度、利潤水平等。 市場容量：主要是指今后可預見的市場容量。 銷售區(qū)域目標市場 是企業(yè)如何看待自身實力的問題。飼料企業(yè)若決定進入一個市場要能輔之以相應的資金、技術和人員投入，否則暫緩。條件不具備而強行進入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時）開拓市場制造障礙；四是影響企業(yè)整個品牌。負面作用很大！從目前我國飼料企業(yè)的情況看，除了少數企業(yè)外，絕大多數企業(yè)實際選擇的銷售區(qū)域已超出了自己的行銷能力。其根源是不正確的估計了企業(yè)的實力和急功近利思想。 一個有效的方法是就近原則，一便于集中資源；二便于企業(yè)支持；三利于降低成本！ 6.1.2 市場定位 一個行業(yè)的市場定位不外乎兩種：市場領先者和市場跟隨者。市場領先者的戰(zhàn)略有兩種：一是做大；二是做強。從飼料行業(yè)看，飼料企業(yè)賴以市場定位的市場格局：一是領先者不大、不強；二是領先者的追趕者眾；三是企業(yè)林立。由于缺乏技術、管理、資金等方面的優(yōu)勢，多數飼料企業(yè)若想生存和發(fā)展，只能做市場跟隨者。定位原則是“一個明確，一個摒棄，一個選擇”，一個明確是行業(yè)發(fā)展的規(guī)律：經過整合、優(yōu)化，少數企業(yè)占據市場壟斷份額；一個摒棄是是摒棄“寧做雞頭不做鳳尾的經營意識”；一個選擇是選擇優(yōu)質企業(yè)合作（參股、兼并、托管等）。 其外還有三種情況。一是企業(yè)主動退出市場，另辟經營方向；二是破產；三是企業(yè)被迫接受托管、讓人參股或兼并。市場跟隨者和第三種情況的區(qū)別在于一是主動，一是被動，主動意味著靈活和更大空間，即同樣是賣企業(yè)，一個會賣上好價，一個不會賣上好價。 轉型期的企業(yè)，企業(yè)的市場定位其實事關企業(yè)存活問題。 6.2 以管理為契入點，建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢 6.2.1 導入科學管理 管理就是如何讓事情做好的“三對”方法：找對的人；用對的方法；做對的事。針對于此，飼料企業(yè)可以從制度管理、量化管理、嚴格管理三個方面導入科學管理。 制度管理。就是飼料企業(yè)要樹立這樣一種思想：要做的事寫出來，寫出來的事堅決執(zhí)行，其核心是法治精神的體現。飼料企業(yè)導入制度管理分層次：一為制度的訂立；二為制度的實施。關鍵是后者，而后者的關鍵是領導層，所以飼料企業(yè)導入制度管理，領導層的態(tài)度和身體力行是關鍵和根本，需要摒棄和改造的是一貫的人治行為和權本位思想。 量化管理。要注意四方面的問題：針對的對象是企業(yè)所有的工作，而非部分；目標的訂立不能過低、不可測量和不可實現；量化管理是動態(tài)的，對量化管理目標要持發(fā)展的觀點；要建立考評量化管理工作的系統(tǒng)，系統(tǒng)要具有透明、權威和穩(wěn)定性。 嚴格管理。重點要解決的問題有三個：一是效率；二是公平；三是約束與創(chuàng)新的關系。第一個問題的核心在有效性上，難點是領導層的自我管理；下級對上級的監(jiān)督。第二個問題的核心在透明度上，因為有透明度才會有公平，沒有透明度就無公平。第三個問題的核心在二者關系的平衡上，表現在嚴格管理突出的是約束，是一種共性，創(chuàng)新突出的是非常規(guī)，是一種個性。在如何平衡的問題上，根據目前飼料行業(yè)的現狀看，約束多一點是正確的選擇。 6.2.2 進行客戶精神建設 客戶精神從其實質而言是飼料企業(yè)服務理念的體現，主要內容包括兩方面：一是視顧客利益第一，二是視員工為顧客，這也是飼料企業(yè)進行客戶精神建設的著手點。飼料企業(yè)客戶精神的建設工作不僅僅是業(yè)務部門的工作，而是企業(yè)的一項全局性工作。 顧客利益第一 產品定位。兩點：一是產品結構要具有針對性、成體系，因為顧客的需求不同；二是產品定價要向顧客方傾斜，如優(yōu)質不優(yōu)價等。 服務。要具有并樂意提供全方位服務，如推薦配方、檢化驗、飼料加工技術、養(yǎng)殖技術、疾病防治技術、市場信息、經營管理等。顧客想到的我們要能做，顧客沒想到的我們要能替顧客想到，不能因為考慮降低成本或顧客沒想到而對服務打折。 危機處理。針對萬一出現危機的情況，確立首先最大程度避免顧客損失的原則。 員工也是顧客 近年，隨市場經濟發(fā)展，外部顧客的重要性國內飼料企業(yè)已充分認識，但對內部顧客的重要性則認識不夠或不愿去認識（官本位和權本位思想做崇），結果影響企業(yè)的整體經營。對企業(yè)而言，不視員工為顧客，所有的政策都會打折！ 可從四個方面著手：一是領導層要摒棄傳統(tǒng)官本位和權本位思想；二是在企業(yè)內部要創(chuàng)造一個公正、透明的環(huán)境；三是要明白員工也是顧客，是說員工對企業(yè)是重要的，但不是說所有員工對企業(yè)都是一樣重要的，總有一部分員工對企業(yè)更重要，企業(yè)資源要向這部分員工傾斜；四強化培訓，尤其是和外部顧客直接打交道那部分員工的培訓，包括禮儀培訓、專業(yè)技能培訓等。 6.2.3 科學進程危機管理 對企業(yè)來說，企業(yè)危機和稅收一樣不可避免。飼料企業(yè)建立危機管理制度的必要性在于：它會減少企業(yè)危機的出現，同時將會很好的處理已發(fā)生的危機。對于危機你絕不可以改變事實，但卻可以改變人們對事件的看法！ 飼料企業(yè)進行危機管理要進行理念創(chuàng)新：首先是建立危機管理事關企業(yè)生存的觀念；其次是樹立預則立，不預則廢的思想，把企業(yè)危機管理工作定位在預防危機層次而非解決危機層次上；第三是導入顧客利益第一的思想。 飼料企業(yè)進行危機管理工作建設，還要處理好下面幾個問題： 組織機構：需有明確機構負責危機管理工作的職能，解決誰來做的問題。 資源配置：主要是人力資源的配置，危機管理對工作人員的綜合能力要求較高，企業(yè)要內引外聯配置勝任工作的人員，并注重人員的培訓。 工作程序：企業(yè)要編制《危機管理手冊》，使工作程序化，解決怎么做的問題。 6.2.4 以人為本，加強人力資源管理 在飼料行業(yè)，對企業(yè)的忠誠感普遍認為是一種稀缺資源。造成此現狀，企業(yè)的人力資源管理工作滯后是一個原因，但這一問題可以通過飼料企業(yè)的努力加以改善。 首先是正確人力資源管理理念的建設。國內飼料企業(yè)可從以下幾方面著手：理念的導入；理念的宣貫；人力資源管理基本理念與企情的結合。 其次是加強相關組織、機構的建設。 第三是工作流程的確定。目的是依此來實現飼料企業(yè)人力資源管理工作的良性循環(huán)。 6.2.5 推進企業(yè)文化建設 對于一個優(yōu)秀的飼料企業(yè)，企業(yè)文化無可置疑是其最重要的產品。 首先，飼料企業(yè)的決策者要深刻地認識到企業(yè)文化的建設直接關系到己身能否可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)文化是一種文化現象，但更是一種管理思想的體現。 其次，企業(yè)文化的建設應重在關心人、愛護人、培養(yǎng)人、提高人，要從產品導向向服務導向過渡，要從個人享受向共同分享轉變。其意義在于兩點：一人是工作的主體，所以要給予特別關注；二人的需求是有層次的，企業(yè)工作不能只著眼于物質這一低層次需求上。 第三，要使員工深切地領會到有形的待遇，比如薪金、福利、權利、股份、期權等。飼料企業(yè)不能因關注（或借口）員工的高層次需求，而忽略他們物質方面的需求，實際上，物質方面的基本需求若不能滿足的話，是談不上其它需求的。 6.2.6 進行學習型組織建設 飼料企業(yè)若想建設成學習型組織有以下三方面的工作要作： 首先是理念上的準備。一是理解學習型組織；二是認識學習型組織的重要性，今后的企業(yè)能否生存或生存的更好，甚至已不取決于組織是否具有學習的能力，而是取決于比別的企業(yè)具有更強的學習能力。 其次是政策上的準備。重點是政策上要體現出激勵。 第三是組織上的準備。三點：一是設立CFO（首席信息官），由適宜的核心領導層成員擔任，承負組織信息、知識的管理工作；二是建立信息和知識流通、傳承的通路；三是組織結構盡量扁平化，減少組織內的層次，以避免知識和信息在流通、傳承過程中損耗。 6.2.7 重視信用管理 飼料企業(yè)之所以要進行信用管理，是因為信用事關企業(yè)成長前景，是企業(yè)品牌構成的基柱，所以企業(yè)管理中，信用管理應占有重要位置。 飼料企業(yè)信用管理工作的差異性主要體現在三方面：銀行的信用等級；供應商、經銷商或用戶對企業(yè)的滿意度；員工對企業(yè)的滿意度。其中，后兩者更能體現企業(yè)信用管理工作的差異性和質量，同時也是飼料企業(yè)信用管理工作主要的著手點。 員工對企業(yè)的滿意度。要提高員工對企業(yè)的滿意度，飼料企業(yè)堅持以下兩點即可：一是企業(yè)治理由人治轉為法治（制度、政策的制定、修改要遵守程序，企業(yè)經營要以制度、政策為依據等）；二是企業(yè)經營環(huán)境透明化。 供應商、經銷商或用戶對企業(yè)的滿意度。要提高供應商、經銷商或用戶對企業(yè)的滿意度，要從以下幾方面著手：一是對供應商平等相待，不以上帝自居，承諾供應商的要不加變通的兌現，不能兌現的禁止承諾，對承諾執(zhí)行過程中的特殊情況平等協(xié)商解決；二是對客戶要以誠相待，承諾給客戶的返利、服務和飼料品質不能不兌現或打折扣兌現。這里有兩種情況，一是企業(yè)不具備相應資源（資金、技術等）而亂承諾，二是企業(yè)具備相應資源，只是對信用管理工作重要性認識不夠。對于前者，企業(yè)應放棄經營，避免經營失敗造成更多損失，對于后者，企業(yè)要改變經營觀念。 飼料企業(yè)進行信譽管理的難點是工作的可測量性。可從以下幾方面著手：一顧客（本節(jié)指內、外顧客，以下同）調查；二顧客流向，測量和分析員工、用戶、供應商的流失和流進情況；三產品或服務的可靠性，測量顧客如何看待企業(yè)所提供產品或服務的可靠性，分析顧客是否有潛在需求，如有，是什么；四財務數據，企業(yè)的財務部門利用它確定和分析信譽管理工作理想和不理想的原因；五顧客意見處理，測量和分析企業(yè)是否重視顧客意見并對顧客意見進行分析和處理；六政策的穩(wěn)定性，測量企業(yè)政策是否有延續(xù)性，政策的制訂和修正是否符合程序及是否合理 |
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