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標(biāo)題: 如何避免經(jīng)銷商培訓(xùn)的盲目性 [打印本頁(yè)]

作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2007-12-11 17:34
標(biāo)題: 如何避免經(jīng)銷商培訓(xùn)的盲目性
[align=center][size=4][color=royalblue]如何避免經(jīng)銷商培訓(xùn)的盲目性[/color][/size][/align]
[size=3] 這么多年來(lái)，筆者為很多廠家的經(jīng)銷商大會(huì)進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)服務(wù)，感覺(jué)很多廠家開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的盲目性很強(qiáng)，總感覺(jué)一年的時(shí)間又到了，新產(chǎn)品要做個(gè)上市推薦，做的好的經(jīng)銷商也要給發(fā)獎(jiǎng)激勵(lì)一下，弄個(gè)優(yōu)惠的銷售政策支持一下，然后趁此機(jī)會(huì)再給經(jīng)銷商進(jìn)行下培訓(xùn)，最終達(dá)到廠商雙方進(jìn)一步統(tǒng)一思想，共同進(jìn)步的目的。流程都是對(duì)的，道理也都是對(duì)的，但很多情況是最后的培訓(xùn)出了問(wèn)題，什么問(wèn)題呢——有道理，沒(méi)效果。當(dāng)我們給經(jīng)銷商做培訓(xùn)的時(shí)候，需要清楚他們到底需要什么。中醫(yī)理論認(rèn)為：人缺什么就得補(bǔ)什么，培訓(xùn)也是同樣的道理。但是，在弄清楚經(jīng)銷商缺乏什么之前必須搞明白另一個(gè)概念，那就是，我們的經(jīng)銷商雖然看起來(lái)是一個(gè)整體，但實(shí)際上他們具有個(gè)體差異性，無(wú)論是體現(xiàn)在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展上，還是體現(xiàn)在經(jīng)銷商本人的思維格局上，千萬(wàn)不要嘗試著用一種語(yǔ)言對(duì)“全世界的人”說(shuō)話，做經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)也是同樣的道理。[/size][size=3] [/size]
[size=3] 所以說(shuō)，當(dāng)市場(chǎng)需要細(xì)分的時(shí)候，經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)也需要細(xì)分。我們廠家可以根據(jù)技能和知識(shí)兩個(gè)維度，了解到目前經(jīng)銷商最需要什么方面的培訓(xùn)，然后有針對(duì)性地給經(jīng)銷商補(bǔ)充相應(yīng)的“能量”。[/size]
[size=3] 記得有一位圈內(nèi)同仁說(shuō)：“每次培訓(xùn)經(jīng)銷商的時(shí)候，不但要告訴他做什么，要告訴他怎么做，甚至還要告訴他們?cè)趺凑f(shuō)，每一個(gè)終端用戶都是不同的，說(shuō)法又怎么能一樣呢，很多學(xué)員如果多動(dòng)動(dòng)腦子多好?。　?。其實(shí)這話只說(shuō)對(duì)了一半，大部分的經(jīng)銷商都需要告訴他做什么和怎么做，這跟有沒(méi)有腦子無(wú)關(guān)。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商從夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年來(lái)承受著太大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，根本沒(méi)有時(shí)間去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去執(zhí)行！[/size]
[size=3] 所以說(shuō)，給經(jīng)銷商培訓(xùn)，尤其是三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，必須是基于經(jīng)銷商本身的培訓(xùn)才能得到廠商共同的認(rèn)同。舉個(gè)例子，廠家新產(chǎn)品上市，如果講師僅僅拿一份從公司企劃部拿過(guò)來(lái)的新品說(shuō)明書(shū)就開(kāi)始培訓(xùn)，為經(jīng)銷商講解東西怎么賣(mài)，各位認(rèn)為效果會(huì)如何？[/size]
[size=3] 拿一份新品說(shuō)明書(shū)過(guò)來(lái)培訓(xùn)意味著什么？意味著經(jīng)銷商還得進(jìn)行第二次更為艱難的消化，但他們有時(shí)間消化嗎？很難講！經(jīng)銷商不可能拿著說(shuō)明書(shū)去促成銷售，因?yàn)榻K端客戶不能理解。所以，最有效的培訓(xùn)內(nèi)容就是：拿到手上就能用的，只要背會(huì)了就能產(chǎn)生或促進(jìn)銷售的。講師在培訓(xùn)中充當(dāng)?shù)氖寝D(zhuǎn)化器的角色，將說(shuō)明書(shū)直接轉(zhuǎn)化成顧客能聽(tīng)懂的話，甚至顧客聽(tīng)了就能動(dòng)心的話，復(fù)制給經(jīng)銷商——說(shuō)明書(shū)上的東西地球人都能講，站在銷售的角度上來(lái)說(shuō)，講師的作用就是為經(jīng)銷商們講解：如何用另外一種語(yǔ)言重新定義他所賣(mài)的產(chǎn)品，而這種定義恰恰是終端用戶所希望的，這才是經(jīng)銷商真正想聽(tīng)到的——不然，廠家請(qǐng)你來(lái)做什么？[/size]
[size=3] 其實(shí)上述的培訓(xùn)準(zhǔn)備及培訓(xùn)方式就是最新的培訓(xùn)趨勢(shì)――診斷式培訓(xùn)的簡(jiǎn)化版。診斷式培訓(xùn)能夠緊密結(jié)合不同級(jí)別及實(shí)力經(jīng)銷商的實(shí)際情況，有針對(duì)性的定做個(gè)性化的經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)方案，真正的做到缺什么補(bǔ)什么，達(dá)到經(jīng)銷商培養(yǎng)速度最大化、培訓(xùn)效果最優(yōu)化。[/size]
[size=3] 現(xiàn)代的精細(xì)化培訓(xùn)不同于傳統(tǒng)培訓(xùn)方式，沒(méi)有千篇一律的培訓(xùn)課程，也不強(qiáng)求培訓(xùn)體系的完整，而是根據(jù)一線經(jīng)銷商的實(shí)際需要與其自身的條件與層次而設(shè)計(jì)出的更為個(gè)性化、更注重實(shí)效的基于學(xué)員立場(chǎng)的培訓(xùn)方式。[/size]
[size=3] 通過(guò)這種培訓(xùn)模式，廠家老板不再光火與煩惱，因?yàn)椋?jīng)銷商得到成長(zhǎng)就是業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)，企業(yè)業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)就意味著邊際成本的下降，就意味著邊際利潤(rùn)的上升，就意味著……企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力將得到增強(qiáng)[/size]

作者: 百煉成鋼 時(shí)間: 2007-12-11 20:57
樓主的思路很好，希望成功的企業(yè)看到診斷式培訓(xùn)的好處。:huahua: :huahua:

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