標(biāo)題: 情感營(yíng)銷在飼料推廣中的應(yīng)用（好文共享） [打印本頁(yè)] 作者: li6680 時(shí)間: 2008-1-4 11:39 標(biāo)題: 情感營(yíng)銷在飼料推廣中的應(yīng)用（好文共享） [align=center][b][font=宋體][size=13.5pt][color=#000000]情感營(yíng)銷在飼料推廣中的應(yīng)用 [/color][/size][/font][/b][/align]
[align=left][font=宋體][size=1pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman][/font][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]營(yíng)銷的手段千千萬(wàn)萬(wàn)，銷售的技巧各有不同。營(yíng)銷的根本目的是構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)，最終目的是銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶和員工的雙贏、三贏及四贏。在廠家淋漓、產(chǎn)品充斥，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，受利益的引向，面對(duì)經(jīng)銷商和用戶的不穩(wěn)定性，如何使自己的企業(yè)保持良性，擁有牢固的防御墻，是眾企業(yè)、經(jīng)銷商及分銷商必須面對(duì)而且必需應(yīng)對(duì)解決的問(wèn)題。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]筆者九四年起在飼料行業(yè)摸爬滾打十余年，一直在[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XW[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]集團(tuán)就職，曾在湖南、湖北兩家分公司做老總七年，在中小型公司而且是較弱小的公司打拼，在銷售上從[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2000[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年起至[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2007[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年，充分利用并豐富情感營(yíng)銷技巧，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由少到多，且牢牢的掌握在營(yíng)銷大略中，取得了不俗的業(yè)績(jī)。現(xiàn)分析、提煉出來(lái)，供業(yè)界同仁分享。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]1 [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷的含義[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷，顧名思義就是利用感情的手段、方法，通過(guò)有別于常規(guī)方式，以情動(dòng)人，以誠(chéng)感人，從細(xì)節(jié)入手，真正關(guān)心、理解、支持、幫助、規(guī)劃客戶，達(dá)到感動(dòng)客戶，完成價(jià)值營(yíng)銷的方法，實(shí)現(xiàn)銷售目的。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]2 [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷的范圍[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]屬于實(shí)現(xiàn)銷售的四大基本條件之一，隸屬服務(wù)營(yíng)銷，內(nèi)容的體現(xiàn)，就是價(jià)值營(yíng)銷鏈的深化。亦可歸結(jié)為情感類深度營(yíng)銷范疇。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]3 [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷的應(yīng)用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]客戶是上帝，是實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的載體。勿庸質(zhì)疑，通常所謂的客戶，大家理解的往往是經(jīng)銷、使用飼料產(chǎn)品的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶?？蛻舴譃橥獠靠蛻艉蛢?nèi)部客戶。很大程度上，飼料公司注重的是外部客戶。我們往往忽略了自己的員工。公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷手段是由公司員工完成的。當(dāng)產(chǎn)品在保質(zhì)、高效地離開公司大門，讓客戶高興地離開，僅完成了銷售的一半。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）內(nèi)部客戶營(yíng)銷[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對(duì)內(nèi)部客戶即公司的員工，應(yīng)分為兩類：生產(chǎn)后勤部，營(yíng)銷部（包含技術(shù)服務(wù)員）。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對(duì)內(nèi)部員工，從生產(chǎn)、生活條件的改善，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、辦公設(shè)施條件的配備，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度、強(qiáng)化安全措施、注重效率提高等方面入手。讓員工感動(dòng)，從內(nèi)心真正認(rèn)識(shí)到企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)與自己的收入、發(fā)展、生存息息相關(guān)，自己是實(shí)現(xiàn)銷售不可或缺的一分子，用團(tuán)隊(duì)、行動(dòng)來(lái)做好每一件事。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]例如我們進(jìn)行生日茶話會(huì)，及時(shí)支付工資，關(guān)注員工家中重大問(wèn)題，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工工作技能，轉(zhuǎn)換崗位，定期談心，職業(yè)規(guī)劃等方面，制定相應(yīng)的制度，專門由人行部和相應(yīng)部門負(fù)責(zé)人予以落實(shí)。節(jié)假日開展好文化娛樂活動(dòng)。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]以生日為例，我們對(duì)生產(chǎn)員工從單純發(fā)放慰問(wèn)金到每月初公示本月生日人員，予以祝福，感激其父母親的養(yǎng)育、對(duì)公司的貢獻(xiàn)到發(fā)放過(guò)塑精美賀卡、購(gòu)買蛋糕，開展茶話會(huì)，對(duì)后勤員工購(gòu)買價(jià)值[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]元左右，以提高本職崗位能力或者自己需要的書籍，簽上部門經(jīng)理、總經(jīng)理祝賀語(yǔ)，蓋上公司印章，具有保存價(jià)值和紀(jì)念意義。很多員工深受感動(dòng)，表示從來(lái)沒有過(guò)這樣有意義的生日。他們?cè)诠ぷ髦锌偸潜M全力去努力。飼料生產(chǎn)是勞動(dòng)強(qiáng)度大的工作，生產(chǎn)第一線冬天的熱開水，夏天的晾茶是必需解決的。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]特別是員工家里有重大的紅白喜事，及時(shí)慰問(wèn)，員工結(jié)婚在公司的，人行部出面承辦，熱鬧喜慶；年底向所有員工家人郵寄感謝信，讓家人分享幸福，員工家人探親安排車輛接送，安排探求房等都很重要，對(duì)員工的穩(wěn)定具有特別重要的意義。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對(duì)常年生活在市場(chǎng)一線的業(yè)代、服務(wù)員，我們除生日當(dāng)天電話祝福，月底同樣進(jìn)行茶話會(huì)、發(fā)放營(yíng)銷書籍，進(jìn)行溝通，交流。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對(duì)營(yíng)銷員情感關(guān)注主要有以下方法：[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]適時(shí)請(qǐng)營(yíng)銷高手培訓(xùn)和內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)演練。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]團(tuán)隊(duì)拓展。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]資格考試[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]授人以雨，不如受人予漁。外訓(xùn)參加國(guó)家資格證，取得營(yíng)銷師證書，讓他們今后工作有敲門磚。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]e[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]讓他們學(xué)駕駛摩托車，最好能取得小車駕駛證。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]f[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)他們學(xué)會(huì)上網(wǎng)，查閱資料，能制作[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]PPT[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]，獲取新的市場(chǎng)資訊。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]g[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]專業(yè)互動(dòng)，學(xué)畜牧、獸醫(yī)的要懂水產(chǎn)知識(shí)，學(xué)營(yíng)銷的必需懂畜病防治，成為既能銷售又能解決常見病問(wèn)題。成為全才，具有單兵實(shí)戰(zhàn)的能力。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]h[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]職業(yè)規(guī)劃，提高管理才能，有能力的扶持到管理崗位上。掙錢還要掙前途。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]j[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]對(duì)客戶的情感營(yíng)銷業(yè)代必須全面領(lǐng)會(huì)并能靈活實(shí)施。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]進(jìn)行內(nèi)部員工情感營(yíng)銷可以得到很多有價(jià)值的合理化建議，有利于公司內(nèi)部信息交流和促進(jìn)公司管理。公司感動(dòng)了員工，員工就能感動(dòng)客戶，只有員工的滿意才能有客戶的滿意，這是大家的共識(shí)。員工滿意，穩(wěn)定，相關(guān)的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]`[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]工作就能順理成章、高效率地展開。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]我們把重點(diǎn)放在外部客戶的情感營(yíng)銷上。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）外部客戶營(yíng)銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商要求的是如何才能賺錢，怎樣賺更多的錢。他們選定企業(yè)、經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品，看中的是這個(gè)企業(yè)的品牌、經(jīng)營(yíng)的能力和企業(yè)的背景，看中的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、銷售通路及擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)的方法。企業(yè)要的則是有經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、有經(jīng)營(yíng)頭腦、信譽(yù)好，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高、認(rèn)知企業(yè)理念、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。同理，經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、用戶也能夠做到風(fēng)雨同舟。因此飼料公司與經(jīng)銷商在相互選擇，互相營(yíng)銷。兩者之間是搏弈關(guān)系。經(jīng)銷商從始至終要的是利潤(rùn)，公司要的經(jīng)銷商的有效銷量。怎么樣使對(duì)立的兩者形成一個(gè)利益整體，筆者正是通過(guò)情感營(yíng)銷的方式使廠家和商家結(jié)成一個(gè)紐帶，聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共處共生共贏。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷的應(yīng)用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）建立經(jīng)銷商資信網(wǎng)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]鎖住經(jīng)銷商基本信息和發(fā)展方向。建立客戶信息庫(kù)?；拘畔?kù)通過(guò)業(yè)務(wù)員、其他客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、朋友、職能部門等了解，掌握。主要以表格的方法進(jìn)行建檔。主要內(nèi)容有：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商個(gè)人情況：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]姓名、性別、年齡、出生年月日（分公歷和舊歷）、住址、學(xué)歷、專業(yè)、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、資金勢(shì)力、吃苦耐勞能力、固定資產(chǎn)、愛好（含不良嗜好）、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力、朋友關(guān)系、當(dāng)?shù)仃P(guān)系、社會(huì)背景，是否發(fā)生過(guò)官司等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]經(jīng)營(yíng)飼料年限、經(jīng)營(yíng)廠家經(jīng)歷、在當(dāng)?shù)劁N售排名、是否專銷、月銷售量、近三年銷售量、經(jīng)營(yíng)廠家、品牌、品種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)思路、有多少網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)噸產(chǎn)品取利、對(duì)市場(chǎng)信息的敏感性，是否賒銷，有無(wú)債權(quán)債務(wù)等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]家庭成員構(gòu)成。父母、愛人、小孩年齡，出生年月日，喜好，屬相，忌諱，小孩學(xué)習(xí)成績(jī)、比較親近的人的基本情況。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]何時(shí)開始經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)過(guò)的品牌、品種，為何要經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品，怎樣才能經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，有什么要求，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所格局，場(chǎng)地大小，有多少專銷點(diǎn)、兼銷點(diǎn)、主要用戶。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地同公司距離、回頭車運(yùn)費(fèi)等。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left]
[font=宋體][size=9pt]經(jīng)銷商的情況發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)更正、添加。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對(duì)經(jīng)銷商的分類：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]按著名行動(dòng)成功學(xué)創(chuàng)始人、暢銷書《砍掉成本》作者李踐提出的標(biāo)準(zhǔn)，他將客戶分成四類[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]最有價(jià)值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉑金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較大價(jià)值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]黃金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較小價(jià)值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鐵質(zhì)客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]無(wú)價(jià)值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉛質(zhì)客戶[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]這種分類清晰明了。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]據(jù)筆者分析，通?？蛻艨梢苑譃槿怺/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第一類穩(wěn)定客戶，忠實(shí)客戶，與企業(yè)風(fēng)雨同舟多年，認(rèn)同企業(yè)理念，取利較合理，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，占公司總客戶數(shù)的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]10—20%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第二類動(dòng)搖客戶，主要指對(duì)手的客戶。受利益牽引較大，一定時(shí)期認(rèn)同企業(yè)理念，經(jīng)營(yíng)誰(shuí)的產(chǎn)品利潤(rùn)高或不停地向公司要政策、促銷，經(jīng)常抱怨公司，此類客戶在市場(chǎng)上占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60—70%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]可再細(xì)分為兩種[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]競(jìng)爭(zhēng)者客戶，通過(guò)溝通、支持，協(xié)助發(fā)展，為其制定營(yíng)銷規(guī)劃，一部分可發(fā)展為第一類即穩(wěn)定客戶，一部分可爭(zhēng)取為自己的客戶或潛在力量，逐步培養(yǎng)，做大，另一部分不能發(fā)展為自己的客戶，予以剔除。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對(duì)自身的客戶高度關(guān)注。防止異動(dòng)，通過(guò)扶強(qiáng)，一方面是穩(wěn)定，另一方面是發(fā)展為忠誠(chéng)客戶。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第三類非客戶，從來(lái)就對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，是競(jìng)爭(zhēng)者的忠實(shí)客戶，不要將無(wú)謂的精力在這上面。營(yíng)銷上并不是所有的客戶都是[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]精誠(chéng)所致，金石為開[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]這類客戶占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]20—30%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷的重點(diǎn)除牢固地將第一類客戶抓在手中，主要力量應(yīng)當(dāng)放在第二類客戶上。力爭(zhēng)拿下其中的一部分，是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的關(guān)鍵。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）從細(xì)節(jié)入手，以情待人、以誠(chéng)感人，在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮情感作用[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]公司營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理定期拜訪一類客戶，加強(qiáng)交流，提供信息。了解客戶需求，及時(shí)解決客戶訴求，化解抱怨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]尊重客戶建議，及時(shí)落實(shí)措施，快速反應(yīng)兌現(xiàn)承諾。可對(duì)有良好經(jīng)營(yíng)之道、思維能力強(qiáng)、眼光獨(dú)到的客戶聘為榮譽(yù)顧問(wèn)。一般聘[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]—3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名即可，給他們發(fā)有效任期聘書，給合適的顧問(wèn)費(fèi)。我公司實(shí)施的結(jié)果是他們快速反應(yīng)市場(chǎng)信息，對(duì)公司具有較好的價(jià)值，又讓客戶有自豪感。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]急客戶所急，解決難題。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2003[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年秋，區(qū)域經(jīng)理在湘潭要攻克一個(gè)豬料經(jīng)銷商，時(shí)間已經(jīng)近半年，但該客戶沒有明確的態(tài)度。一次我順道拜訪，聞之其在岳陽(yáng)讀大學(xué)的女兒第二天要考試，但身份證忘記在家里，沒有身份證進(jìn)不了考場(chǎng)。我立即同駕駛員驅(qū)車趕往[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]200km[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]以外的學(xué)校?？蛻粢姽救绱酥匾?，第二天就報(bào)計(jì)劃拉貨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]電話溝通。不定期地進(jìn)行電話聯(lián)系，既了解市場(chǎng)信息，又加深客戶感情關(guān)系。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]生日祝福。公司營(yíng)銷部、總經(jīng)理辦專門建有客戶生日檔案。對(duì)客戶的生日慰問(wèn)電話，總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、內(nèi)勤一定要在當(dāng)天早上或頭天晚上及時(shí)祝福。營(yíng)銷員應(yīng)前往祝壽，帶上小禮品。一類客戶至少公司總經(jīng)理或主要領(lǐng)導(dǎo)要代表總部、公司前往祝賀。二類客戶中的攻擊對(duì)象公司負(fù)責(zé)人更應(yīng)親往。對(duì)有條件、喜好的客戶通過(guò)傳真、郵件的方式提前一天發(fā)出祝賀函。當(dāng)然管理本片的業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理必須前往。我在湖南一家公司做總經(jīng)理時(shí)要求營(yíng)銷員自己也表示一份小禮品。四年中我們堅(jiān)持的結(jié)果是客戶到處傳播。有一個(gè)大客戶感動(dòng)不已，說(shuō)我原經(jīng)銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]公司（我司主要競(jìng)爭(zhēng)者）產(chǎn)品多年，老總從來(lái)沒有到他的市場(chǎng)來(lái)，想同老總交流總是很難，更別說(shuō)前來(lái)祝生。此客戶當(dāng)年銷公司魚料[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]600t[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。從此以后成為公司的專銷商。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]關(guān)注客戶紅白喜事。對(duì)客戶的進(jìn)十生日、客戶父母親的進(jìn)十大壽、喬遷新居、購(gòu)買新車、子女升學(xué)特別是大學(xué)，生病住院，予以前往祝賀或慰問(wèn)、看望。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]新客戶側(cè)面入手。有一位經(jīng)銷商我公司志在必得。先后派出兩位營(yíng)銷員，但都不能談到實(shí)質(zhì)問(wèn)題。知道這個(gè)經(jīng)銷商喜好下象棋。公司經(jīng)過(guò)策劃，派出象棋水平較高的營(yíng)銷經(jīng)理，帶去一副質(zhì)量超過(guò)該經(jīng)銷商的象棋，不同他談業(yè)務(wù)，只是同他下棋，其實(shí)他根本不是經(jīng)理對(duì)手，但有意讓他贏，并且說(shuō)公司還有水平更高的人，激其斗志；后邀請(qǐng)到公司來(lái)，同水平更高的生產(chǎn)部經(jīng)理對(duì)弈，終歸贏了他，并同他交流下棋的心得。在仔細(xì)參觀了公司后，他主動(dòng)同營(yíng)銷部談起合作的事。另一個(gè)經(jīng)銷商年齡[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多歲，經(jīng)銷飼料上十年，能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)多。資金強(qiáng)，信譽(yù)好。營(yíng)銷員怎么做工作，就是不與我們合作，知道探他的孫子在讀高中，但數(shù)學(xué)成績(jī)不好，就時(shí)常到學(xué)校去同這個(gè)學(xué)生交流，并輔導(dǎo)他。同該學(xué)生成了好朋友。半學(xué)期下來(lái)，成績(jī)進(jìn)步很快，在孫子的推薦下和經(jīng)銷商了解實(shí)情后，終于轉(zhuǎn)向經(jīng)銷我公司產(chǎn)品。而且是經(jīng)銷我公司的主要盈利產(chǎn)品。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]到公司后的接待。務(wù)必?zé)崆?，有禮貌。尤其是第一次到公司或較長(zhǎng)時(shí)間才到公司的客戶更要從一句問(wèn)候、一張笑臉、一杯茶等方面做到位，使客戶有賓至如歸的享受。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）利用節(jié)日，加強(qiáng)情感聯(lián)絡(luò)[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]我在利用情感營(yíng)銷方略的同時(shí)，充分抓住端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)三大節(jié)日，強(qiáng)化同客戶的溝通。比如在湖南，仔細(xì)了解湖南人特別是湘北、湘中地區(qū)非常重視端午節(jié)，中秋節(jié)甚于其他地方的情況，在感情上做文章。端午節(jié)給主要客戶及二級(jí)戶、主要養(yǎng)殖場(chǎng)送一筐皮蛋；中秋節(jié)定做有公司名稱包裝的月餅一盒；同時(shí)發(fā)一盒兩瓶裝的集團(tuán)生產(chǎn)酒，既聯(lián)系了客情，又宣傳了集團(tuán)，一舉兩得。春節(jié)送一份紀(jì)念品，定制專門包裝。主要客戶親身前去，并與客戶就服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況、市場(chǎng)信息等進(jìn)行交流，獲取第一手資料。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]上述做法，其實(shí)都是人之常情，做起來(lái)也容易。但許多公司認(rèn)為是小事，不懈于做，有的要么認(rèn)為要花錢，不愿做，要么認(rèn)為客戶不會(huì)在乎。但客戶可以從小事中，體會(huì)公司對(duì)他的尊重和重視。兵書《三十六計(jì)》中最重要的就是攻心為上。真誠(chéng)以待換來(lái)的是忠誠(chéng)。誰(shuí)說(shuō)大事不是由小事的累計(jì)而積少成多，積沙成塔的呢。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）與客戶共同成長(zhǎng)[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商也必須共同進(jìn)步。光有經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)不走在前面也不行。由于經(jīng)銷商的素質(zhì)各有千秋，原來(lái)從事的行業(yè)不一，必須針對(duì)不同的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的規(guī)劃，給予相應(yīng)的幫助和支持。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]提供信息，幫助推銷。飼料經(jīng)銷商中，有的兼做飼料原料，有的在同時(shí)經(jīng)銷獸藥，有的在做預(yù)混料，有的在銷畜產(chǎn)品，有的在回收水產(chǎn)品，有的在銷種子，等等。針對(duì)不同的經(jīng)銷商，公司要求相關(guān)部門收集相應(yīng)的資料，信息，及時(shí)提供參考。尤其是業(yè)代必須在這方面針對(duì)性準(zhǔn)備。我們將服務(wù)進(jìn)行延伸。如對(duì)經(jīng)銷原料的客戶及時(shí)告知玉米、豆粕、魚粉等市場(chǎng)行情，對(duì)回收生豬、魚類的客戶，及時(shí)通報(bào)相關(guān)地區(qū)差價(jià)，幫助聯(lián)系銷售商，對(duì)經(jīng)銷獸藥的，提供新的獸藥信息，對(duì)養(yǎng)有雞、魚、豬只等的，幫助聯(lián)系銷售渠道。解決其產(chǎn)品的銷售，有利于賣出好的價(jià)錢。特別是在市場(chǎng)疲軟產(chǎn)品行情差的時(shí)候，無(wú)異于雪中送炭。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[table=98%][tr][td][align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[/td][/tr][/table][align=left]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓(xùn)經(jīng)銷商。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2002[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]11[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]月，我所在公司請(qǐng)來(lái)飼料行業(yè)的營(yíng)銷策劃人才，對(duì)豬、雞、鴨、魚做的較好的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識(shí)到如何才能做大做強(qiáng)，如何賺更多的錢，讓他們認(rèn)識(shí)到與廠家的關(guān)系是車與輪的關(guān)系，是馬與騎馬者的關(guān)系，是魚與水的關(guān)系。只有同廠家相互理解、配合、相互依存，才能共生共贏。培訓(xùn)會(huì)后，不少經(jīng)銷商表示收獲大，要求公司不定期舉辦，沒有參加者則紛紛要求參加下一期。在當(dāng)時(shí)專門請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)培訓(xùn)飼料經(jīng)銷商的還不多見。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]為經(jīng)銷商做參謀。有的經(jīng)銷商是新手，進(jìn)入行業(yè)時(shí)間短，盲目發(fā)展，盲目賒銷，公司就派出專門人員，進(jìn)行再交流，如何建二級(jí)點(diǎn)，如何鋪墊，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。有的經(jīng)銷商有資金，不知如何做大，公司營(yíng)銷員幫助其規(guī)劃，包括品種、進(jìn)攻方向，對(duì)要建豬場(chǎng)的則協(xié)助其規(guī)劃豬場(chǎng)，購(gòu)買哪種豬種，如何使用飼料，業(yè)代從單純的推銷飼料轉(zhuǎn)向推銷服務(wù)，將行業(yè)里的優(yōu)秀代表山東六和公司的服務(wù)營(yíng)銷、海爾的服務(wù)營(yíng)銷做法演繹的有聲有色。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]通過(guò)上述手段，既促使?fàn)I銷員提高自身水平，以滿足營(yíng)銷的需要，又使經(jīng)銷商少走彎路，規(guī)僻風(fēng)險(xiǎn)，也提高了經(jīng)銷商的經(jīng)銷技巧，獲得更好的利潤(rùn)。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營(yíng)銷使經(jīng)銷商感受尊重，口碑相傳還可以介紹其他的經(jīng)銷商，用戶。真應(yīng)了[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]金杯銀杯不如經(jīng)銷商的口碑[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]的坊間俗語(yǔ)。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]通過(guò)情感營(yíng)銷，筆者在任職的公司，從接手時(shí)的月銷量數(shù)百噸次年就上升到數(shù)千噸，效益也令高層滿意。三年下來(lái)公司客戶由[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多個(gè)上升到[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]400[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]余個(gè)，且客戶相當(dāng)穩(wěn)定。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]當(dāng)然，無(wú)論用什么方法，必須有切合市場(chǎng)的產(chǎn)品即定位必須準(zhǔn)確，產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定，營(yíng)銷手段必須跟上市場(chǎng)的步伐。把情感營(yíng)銷應(yīng)用到銷售中，可使你的企業(yè)發(fā)展，如虎添翼；為你構(gòu)筑客戶網(wǎng)及客戶防御網(wǎng)起到強(qiáng)大的效用！情感營(yíng)銷將在你企業(yè)的產(chǎn)品銷售中將起到不可忽視的作用。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]