畜牧人

標(biāo)題: [營銷故事]自信比相貌更重要 [打印本頁]

作者: jxxmw.com 時間: 2008-1-4 23:39
標(biāo)題: [營銷故事]自信比相貌更重要
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　　公司成立之初，我們在招聘業(yè)務(wù)員時，幾個負(fù)責(zé)人曾為業(yè)務(wù)員的長相問題爭得面紅耳赤，現(xiàn)在想起來還覺得非常有趣。當(dāng)時我們打算招 3～4 個業(yè)務(wù)員。除了在公司網(wǎng)站上發(fā)布了招聘消息外，我們還在一家媒體上登了廣告。面試那天，由主管人力資源的王經(jīng)理主持招聘，我和李經(jīng)理“坐陪”。從上百份應(yīng)聘材料中，我們初選了 20 人。
　　其中，最有意思的是一個叫李試的男生。初選時，我和李經(jīng)理就因他而出現(xiàn)了一些分歧。此次來應(yīng)聘的大部分都是本科學(xué)歷，還有三個是研究生，只有李試是大專畢業(yè)，而且身高只有 1.63 米。李經(jīng)理當(dāng)時就要將他“pass”，但我對他還是比較感興趣：一是他有一年推銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗（編者注：作者所在公司當(dāng)時的主要業(yè)務(wù)是代理一家臺灣公司用納米技術(shù)生產(chǎn)的車內(nèi)空氣凈化器，本書下同。）；二是他在“自我評價”一欄中說自己喜歡的人生格言是“江山代有人才出，我領(lǐng)風(fēng)騷幾百年”。當(dāng)時，我對李經(jīng)理開玩笑說：“李經(jīng)理，就讓這個李試也來面試一下吧，我想看看他到底是個什么樣的人。也許我們給他一個機(jī)會，他會還給我們一個奇跡?！?lt;/P>
　　我們將李試排在二十個面試的人中最后一個。面試完第十九個，差不多快十一點(diǎn)半了。
　　“李試！”李經(jīng)理對著門外走廊上叫了幾遍，沒有人應(yīng)答。李經(jīng)理又起身出去看了看，來面試的人都走光了。
　　“王經(jīng)理，今天上午我們就到這里吧！”我說。
　　王經(jīng)理掃了一下李試的應(yīng)聘材料，點(diǎn)了點(diǎn)頭。正當(dāng)我們收拾東西準(zhǔn)備下樓吃飯時，一個人闖了進(jìn)來。
　　是李試。
　“對不起，我遲到了?！崩钤嚲瞎狼浮Ｒ娢覀儙讉€都板著臉，似乎沒有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容說：“今天風(fēng)也實在忒大了，我這么苗條，差點(diǎn)被吹到天津去了，所以遲到了 5 分鐘?！?lt;/P>
　　我們幾個都忍俊不禁地笑了。真是男孩不壞不可愛！
　　作為推銷員，如果你第一次拜訪客戶就遲到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再為自己遲到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他這個玩笑還真是有點(diǎn)意思。
　　王經(jīng)理馬上收斂起笑容，看了我一眼，對我搖搖頭。我讀懂了王經(jīng)理的眼神，他嫌李試嘴太貧了。
　　“你有多高？”王經(jīng)理嚴(yán)肅地問李試。其實，王經(jīng)理手上的應(yīng)聘材料寫得很清楚。
　　“1 米 63！”李試的回答很干脆，態(tài)度不卑不亢。
　　“學(xué)歷？”
　　“大專。正在專升本?！?lt;/P>
　……
　　接下來王經(jīng)理對李試的面試就有點(diǎn)漫不經(jīng)心了，顯然，他認(rèn)為李試的“形象”與我們企業(yè)的“形象”不符。
　　我覺得王經(jīng)理過于計較李試的外貌條件了，對于一個推銷員來說，容貌并不是最重要的條件。
　對于一個推銷員來說，如果你其貌不揚(yáng)，外在條件比較差的話，比如說，個子矮小或者身材肥胖，那你給客戶的第一印象肯定不會是很好，有些客戶還有可能因此而看不起你。但是，推銷能否成功的關(guān)鍵取決于推銷員的綜合能力，即你能不能通過與客戶的交流，把你的產(chǎn)品和服務(wù)介紹得非常清楚，讓客戶感受到你人格的魅力。如果你能做到這一點(diǎn)，那你就完全有可能改變客戶對你的印象，所以說，一個推銷員的容貌與他的銷售業(yè)績之間并沒有必然的聯(lián)系。
　　因此，作為推銷員，即使你的外在條件有些不足，但只要你熱愛自己的工作，你把每一個客戶當(dāng)作上帝對待，那么你就會自然而然地展示自己的魅力和才華。你容貌上的那些不利條件，幾乎影響不了你的推銷工作。相反，如果你是一個既有修養(yǎng)又風(fēng)趣的人的話，完全可以化不利條件為有利條件。比如在拜訪顧客時，利用自己身體上的一些不利條件，開些無傷大雅的玩笑，為自己與客戶之間的交流開一個好頭。有了這樣一個活躍的氣氛，你與客戶心理上的距離一下子就縮短了。李試今天做到了這一點(diǎn)，表明他具備了成為一名優(yōu)秀推銷員的潛質(zhì)。相反，我對今天上午來應(yīng)聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大學(xué)剛畢業(yè)，黑龍江人，1 米 85 的身高，人很精神，即使在我們這些負(fù)責(zé)招聘的人面前，我也覺得他有一種無形的優(yōu)越感。如果將來不注意提醒他，在他拜訪客戶時也肯定會給客戶的心理上造成壓迫感，甚至讓人覺得他高不可攀，這樣會對推銷造成負(fù)面效應(yīng)。王經(jīng)理和李經(jīng)理看上去對王伍情有獨(dú)鐘，如果錄用他的話，那就一定要讓他注意，在拜訪客戶時要表現(xiàn)得謙虛和藹一些，讓客戶有一種自然的親近感。
　　作為推銷員，你要盡可能地滿足顧客的要求，但你不是在與客戶談戀愛，最終目的是要與顧客結(jié)婚。你的目的是把自己的產(chǎn)品賣出去，因此，顧客能否接受你的產(chǎn)品，最終取決于你的內(nèi)在實力。所以，對于那些外在條件不是很好的推銷員來說，對這一點(diǎn)多少要忍耐一些，但不要過于在意。你不要因為這個而抬不起頭來，自尋煩惱沒用，最重要的是你內(nèi)在的自信。
　　對于一個推銷員來說，最可怕的就是你身上的那種自卑感，它會讓你對自己缺乏信心。推銷工作是所有白領(lǐng)工作中失敗率最高的一種工作，如果你對自己都沒有信心，也就發(fā)揮不出自己的最佳表現(xiàn)，你當(dāng)然也就很難打動客戶的心。許多推銷員之所以失敗，做不出業(yè)績，就是因為在他們心中籠罩著一片陰影——自卑感。許多推銷員在來到客戶的大門前時，又躊躇不前了，他們害怕進(jìn)去后會受到客戶的冷遇?？梢哉f，自卑感是推銷員的大敵，是阻礙他們成功的絆腳石。
　　推銷是一項容易遭顧客拒絕的工作，如果一名推銷員不敢面對客戶的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好的業(yè)績。面對客戶的拒絕，推銷員只有抱著“不定什么時候，我一定會成功”的堅定信念——即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也信心不減；只有這樣堅持不懈地拜訪客戶，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。如果你具備了這種高昂的自信心，那么你就能戰(zhàn)勝各種困難，超常發(fā)揮自己的才能，最終獲得成功。應(yīng)該看到，推銷是一項不易取得成績的工作，它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有一張定單。久而久之，一些推銷員就會對自己的工作失去信心。
　　作為一個標(biāo)準(zhǔn)的推銷員應(yīng)該具備一種“舍我其誰”的自信

作者: 暮雨撒江天 時間: 2008-1-6 07:33
論相貌,看看馬云,論能力,還看看馬云

作者: 謝 時間: 2008-1-7 17:56
人不可貌相，海水不可斗量，古人說的沒錯。

作者: ganggang 時間: 2008-1-18 21:44
很好的文章，中肯的見解:tiaotiao:

作者: xpno_1 時間: 2008-3-22 17:25
很贊同文章中的觀點(diǎn)! 在實際工作中值得應(yīng)用!:tiaotiao:

作者: zhaoyangfei86 時間: 2008-3-24 20:31
很贊同文章中的觀點(diǎn)! 在實際工作中值得應(yīng)用!:tiaotiao: :tiaotiao:

作者: 羅及吧索斯基 時間: 2008-3-24 20:55
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