畜牧人

標(biāo)題: 內(nèi)外兼修才能持久美麗 [打印本頁(yè)]

作者: 海邊放牧    時(shí)間: 2008-1-10 09:08
標(biāo)題: 內(nèi)外兼修才能持久美麗
一張報(bào)銷單讓銷量下降了60%?這似乎是天方夜譚的故事,卻真實(shí)地發(fā)生在國(guó)內(nèi)某大型酒業(yè)公司。

  該鄭州營(yíng)銷分公司經(jīng)理根據(jù)公司營(yíng)銷策劃方案開展了推廣活動(dòng),個(gè)人墊支了5000元的費(fèi)用??墒窃谫M(fèi)用報(bào)銷時(shí)遇見了麻煩:報(bào)到公司市場(chǎng)部,市場(chǎng)部長(zhǎng)說(shuō)沒有看到費(fèi)用請(qǐng)示報(bào)告;好不容易補(bǔ)辦手續(xù)過(guò)了這一關(guān),分管市場(chǎng)部的總經(jīng)理助理又提出了新問(wèn)題,說(shuō)是5000元以上的費(fèi)用市場(chǎng)部和他本人都無(wú)權(quán)批準(zhǔn)……后來(lái)還有副總、財(cái)務(wù)、老總等道道關(guān)口,3個(gè)月過(guò)去了,還是沒能報(bào)銷掉。當(dāng)他最終拿到這筆費(fèi)用時(shí),同時(shí)呈送了辭職報(bào)告。

  這位經(jīng)理不但是個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)骨干,還是個(gè)有號(hào)召力的“領(lǐng)袖人物”,他的辭職引起了連鎖反應(yīng),有20多名營(yíng)銷人員跟隨他跳槽到了另一家公司。他原先所在的那家公司因此受到了極大的影響,當(dāng)年銷量下降了60%。

  其實(shí)每個(gè)酒類企業(yè)都存在這樣類似的問(wèn)題,只是程度不同而已。我們透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),問(wèn)題的真正根源在于:企業(yè)過(guò)于重市場(chǎng),重銷售,而忽視了管理的重要性。從表面上看,這些問(wèn)題是由于管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到位造成的。而進(jìn)一步深層分析,管理不恰當(dāng)或執(zhí)行不到卻是由于企業(yè)的營(yíng)銷管理控制體系不完善而形成的。

  在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵也發(fā)生了深刻變化,粗放式的“個(gè)人英雄”營(yíng)銷時(shí)代早已過(guò)去,團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、系統(tǒng)制勝、綜合實(shí)力成為現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的代名詞,需要企業(yè)從市場(chǎng)外延式發(fā)展為主向與內(nèi)涵式集約化管理并重轉(zhuǎn)化。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的企業(yè)現(xiàn)象:“曇花一顯”后不見蹤影;銷量波動(dòng)如坐“過(guò)山車”;市場(chǎng)風(fēng)光但不贏利;市場(chǎng)發(fā)展快而失控;如果我們深入研究,會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣現(xiàn)象的存在往往能從營(yíng)銷管理過(guò)程中找到問(wèn)題的根源。我們常說(shuō):“打江山容易,守江山難”。而“守好江山”的關(guān)鍵是對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的有效管理與控制,企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向求發(fā)展,更重要的是要通過(guò)規(guī)范的管理來(lái)保證營(yíng)銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。我們要一手對(duì)外抓市場(chǎng),一手對(duì)內(nèi)抓管理,通過(guò)內(nèi)外兼修,實(shí)現(xiàn)持久的“由內(nèi)到外的美麗”。

  企業(yè)(營(yíng)銷)管理是一個(gè)系統(tǒng)性工程,一般由組織管理體系和業(yè)務(wù)管理體系組成,涵蓋從決策到執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程,在具體運(yùn)用中也沒有固定的模式可參考?!斑m合的才是最好的”,結(jié)合多年的企業(yè)實(shí)踐與研究,尚陽(yáng)咨詢創(chuàng)新提出了適合中國(guó)企業(yè)特點(diǎn)、可靈活運(yùn)用的“二元三角管控體系”,主要解決企業(yè)管理體系的兩個(gè)問(wèn)題,一是完善管理和控制體系,二是提高企業(yè)的執(zhí)行力,為我們提供了一種科學(xué)、簡(jiǎn)明、實(shí)用、有效、快捷、系統(tǒng)的企業(yè)管控新模式。

  那么,何為二元?何為三角?二元與三角如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)?

  所謂二元,即企業(yè)正確的決策與有效的執(zhí)行、市場(chǎng)的快速反應(yīng),這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的;所謂三角,即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程。

  三角既是管控體系的基本點(diǎn),又是相輔相成、互動(dòng)循環(huán)的。通過(guò)崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來(lái)簡(jiǎn)化組織管理體系的建設(shè);通過(guò)政策、制度的制定和實(shí)施來(lái)支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮;通過(guò)業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來(lái)提高管理效率。

  通過(guò)三角的良性循環(huán)使企業(yè)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí),貫徹執(zhí)行更有效,并為一線市場(chǎng)提供系統(tǒng)、有力的支持,確保二元目標(biāo)的達(dá)成。

  企業(yè)管理的核心問(wèn)題是體系和人的問(wèn)題。營(yíng)銷管理體系是企業(yè)管理的一個(gè)組成部分,企業(yè)管理對(duì)營(yíng)銷管理體系會(huì)有直接影響。二元三角管控體系的建設(shè)不僅解決了企業(yè)管理問(wèn)題,同時(shí)也涵蓋了營(yíng)銷體系管理問(wèn)題,更重要的意義是通過(guò)管理體系的建設(shè)和完善、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,解決了傳統(tǒng)企業(yè)人治管理的弊端,充分發(fā)揮出先進(jìn)系統(tǒng)的組織功效,讓普通的員工在一個(gè)優(yōu)化的管理系統(tǒng)和流程中達(dá)到——“讓平凡的人在平凡的崗位上做出不平凡的事業(yè)”的良好效果!

  作者介紹:

  尚陽(yáng),著名營(yíng)銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道專家、企業(yè)管理專家。尚陽(yáng)咨詢公司董事長(zhǎng),曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)。浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學(xué)(MBA)等客座教授。曾榮獲中國(guó)十大營(yíng)銷策劃專家、中國(guó)十大企業(yè)咨詢專家、中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、WBSA世界商務(wù)策劃師、第三屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)、首屆中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例獎(jiǎng)、中國(guó)策劃案例銀獎(jiǎng)、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)專家等稱號(hào)。

  熟悉并掌握企業(yè)成功運(yùn)作的簡(jiǎn)單而實(shí)用的管理方法,擅長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策劃,在營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)、品牌規(guī)劃等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)且成效顯著。善于將理性與感性、實(shí)踐與理論、中國(guó)文化與西方文化有機(jī)結(jié)合,富有創(chuàng)新精神。

  主要的專著有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合躍變思維》、《商理——中國(guó)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方法55則》、《娃哈哈密碼——中國(guó)式經(jīng)營(yíng)管理的道、法、術(shù)》、《品格第一——提升員工執(zhí)行源動(dòng)力的九項(xiàng)修煉》、《創(chuàng)建成功的渠道模式》、《渠道有效管理與創(chuàng)新》、《終端運(yùn)作管理手冊(cè)》等。

  尚陽(yáng)咨詢公司介紹:

  杭州尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢有限公司是以尚陽(yáng)先生領(lǐng)銜的經(jīng)驗(yàn)加智慧的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu),公司匯集了一批市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道建設(shè)、企業(yè)治理、企業(yè)管理等方面的優(yōu)秀專家、教授和實(shí)戰(zhàn)派精英,并能根據(jù)客戶的需要和咨詢項(xiàng)目的命題來(lái)組織相關(guān)專家成立項(xiàng)目作業(yè)團(tuán)隊(duì)深入企業(yè)服務(wù)。

  尚陽(yáng)咨詢?cè)诙嗄甑淖稍儗?shí)踐中,對(duì)中國(guó)企業(yè)復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境有深刻理解,善于將感性與理性、實(shí)踐與理論、中國(guó)與西方文化相結(jié)合,富有創(chuàng)新精神,研究、探索出許多適合中國(guó)國(guó)情的、簡(jiǎn)單、實(shí)效的思維方法和咨詢工具,創(chuàng)新了“四維方法---中國(guó)式商業(yè)思維的道、法、術(shù),3+1聚合躍變思維模式的經(jīng)典運(yùn)用”和四維營(yíng)銷、四維管理、四維分析法等咨詢工具,面對(duì)客戶的疑難問(wèn)題,在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上,能夠透過(guò)現(xiàn)象快速抓住把握事物的本質(zhì),善于將復(fù)雜問(wèn)題背后的關(guān)鍵元素進(jìn)行分析、梳理、重組,從而進(jìn)行有效的創(chuàng)新,為客戶提供實(shí)效、卓越的解決方案。

  公司最具特色的服務(wù)內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷(渠道模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新)和企業(yè)管理(戰(zhàn)略與治理)。相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容有:市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)業(yè)研究;企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)治理、企業(yè)管理、管控體系建設(shè);市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道創(chuàng)新、品牌建設(shè);培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施;財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資本運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)托管等。

  公司曾為多家企業(yè)做過(guò)卓有成效的服務(wù):娃哈哈、中糧集團(tuán)、魯花集團(tuán)、漢武酒業(yè)、佳隆食品、武漢健民、新安化工、臥龍科技、金爵地產(chǎn)、清泉化工、南街村集團(tuán)、珠江啤酒等。
 






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