畜牧人
標(biāo)題:
新形勢下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略
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作者:
雨寒
時間:
2008-1-17 12:50
標(biāo)題:
新形勢下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略
[table=98%][tr][td]新形勢下獸藥經(jīng)銷商的思維與策略[/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td][table=98%,#f2f2f2][tr][td=1,1,89]
[/td][td=1,1,89][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table][/td][/tr][tr][td][/td][/tr][tr][td] 一．經(jīng)銷商所處的生產(chǎn)環(huán)境
企業(yè)多 現(xiàn)過GMP生產(chǎn)企業(yè)約有1300多家，產(chǎn)值約為150億元，但國外獸藥企業(yè)在國內(nèi)的產(chǎn)值達(dá)到30億，占國內(nèi)總量的 20%?，F(xiàn)在一個生產(chǎn)企業(yè)開好幾個銷售公司，尤其是在河南，約達(dá)3000多家，比沒有過GMP時還要亂。
規(guī)模小 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、生產(chǎn)落后、產(chǎn)能過剩是大多企業(yè)的共同特點。
技術(shù)弱 現(xiàn)有企業(yè)大多數(shù)技術(shù)水平差、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏研發(fā)能力，抄襲配方現(xiàn)象嚴(yán)重。
市場亂 市場秩序混亂，大量廠家在搞貼牌生產(chǎn)，三無企業(yè)、偷工減料、有意造假者很多。
素質(zhì)低 行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)不高，人才流失率居高不下，導(dǎo)致企業(yè)整體素質(zhì)低。
產(chǎn)業(yè)落后 尤其是到后期過認(rèn)證的粉、散劑企業(yè)，并且這樣的企業(yè)占的比例很大，從一定程度上造成了現(xiàn)在整體產(chǎn)業(yè)的落后。
生存難 現(xiàn)在多是營銷密集型企業(yè)，密集銷售造成市場通路費用增加，人員成本加大；另外，加上醫(yī)藥原料價格大漲、新品研發(fā)投入增加，有增無減的成本追加，造成了在產(chǎn)品價格無法提高的情況下，企業(yè)的生存壓力增大。
二、經(jīng)銷商所處的市場環(huán)境
1.市場資源優(yōu)勢集中，兩級分化現(xiàn)象出現(xiàn)。好的經(jīng)銷商除了通過朋友介紹外，還在尋找好的企業(yè)。
2.爭奪經(jīng)銷商是競爭主流，且競爭激烈。價格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)等競爭雙刃劍被反復(fù)運用。
3.優(yōu)秀經(jīng)銷商開始試圖實現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)勢資源整合，“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。
4.與戰(zhàn)略領(lǐng)先、管理規(guī)范、講求誠信、研發(fā)實力雄厚、營銷領(lǐng)先的企業(yè)結(jié)交，以共贏為目的，成了經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展的策略。
5.國家對養(yǎng)殖龍頭的扶持及科學(xué)管理模式，尤其是肉雞集團(tuán)的出口，大型養(yǎng)殖場的出現(xiàn)，對企業(yè)和獸藥經(jīng)銷的發(fā)展都會有一定影響。
6.獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，獸藥終端正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“小龍頭”等組織壟斷，企業(yè)開始將產(chǎn)品直銷給大的養(yǎng)殖場，因此縣級經(jīng)銷商的日子會逐漸不好過了。
7.企業(yè)間的并購、重組、強強聯(lián)合已成必然，預(yù)計到2010年獸藥企業(yè)將會不超過500家。
8.國外優(yōu)秀企業(yè)的陸續(xù)加入，對中國的獸藥市場尤其是上游產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。外資的影響主要是在疫苗方面，現(xiàn)在在國內(nèi)的疫苗市場上80%的市場份額是外企的。
9.行業(yè)的競爭態(tài)勢由盲目多元化擴張轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、高素質(zhì)。有一個企業(yè)曾宣言：在一年之內(nèi)建立20個分公司，然而現(xiàn)階段的2個分公司還在賠錢。
10.養(yǎng)殖業(yè)的低利化，產(chǎn)品的“低檔化”，地標(biāo)升國標(biāo)及抗病毒藥物禁售，會削減好多“獲利”產(chǎn)品。
11.健康意識的加強促進(jìn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，未來將轉(zhuǎn)向疫苗、生物工程產(chǎn)品、消毒劑、抗菌促長、抗寄生蟲等藥物上。如：大連韓偉集團(tuán)向韓國和日本出口的安全食品、畜牧局在奧運會來臨前的嚴(yán)查等說明了這個問題。生產(chǎn)企業(yè)的變化，隨之而來的是經(jīng)銷商的改變。
12.企業(yè)的管理跟不上，營銷跟不上，研發(fā)跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，對企業(yè)的連帶打擊都將是致命的。
三、經(jīng)銷商所處的政策環(huán)境
獸藥經(jīng)營企業(yè)的GSP認(rèn)證，現(xiàn)階段江蘇在進(jìn)行試點實施，這是個必然趨勢；
新《獸藥管理條例》的貫徹實施，將加大對經(jīng)營者經(jīng)營責(zé)任的處罰力度；
清理地方標(biāo)準(zhǔn)（升國標(biāo)）將減少2萬多產(chǎn)品；
處方藥與非處方藥分類管理辦法的出臺將抬高獸藥經(jīng)銷商的門檻；
大量藥物被禁止使用，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，利潤空間縮小。
四、經(jīng)銷商群體的自身狀況
1.經(jīng)營企業(yè)有72000多家，6萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營。另外還有好多無店面、無證經(jīng)營的加在一起共計20萬家左右。
2.企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去的被動“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。
3.獸藥經(jīng)銷商門檻較低，大部分是“夫妻店”、“百貨店”，簡單的買進(jìn)和賣出，大多代理的產(chǎn)品療效、價格、功能等相似，以價格戰(zhàn)為主，惡性競爭使得大家的日子都不好過。
4.獸藥銷售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國獸藥營銷的格局，由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。
5.獸藥經(jīng)營趨勢在變化，由只賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品和服務(wù)。賣疫苗的還要提供打針服務(wù)；經(jīng)銷商之間的競爭開始向深度綜合發(fā)展，從靠產(chǎn)品盈利到樹立店面品牌；養(yǎng)殖戶對品牌的選擇，對價格、返利、服務(wù)等附加值的要求越來越高，變得越來越挑剔，變得越來越不好對付……
五大危機分析
一、獸藥產(chǎn)業(yè)新的形勢產(chǎn)生了時代危機
規(guī)范獸藥經(jīng)營秩序的GSP的即將實施，將使得獸藥銷售競爭變得越來越激烈、對專業(yè)技術(shù)的要求越來越高、對經(jīng)營水平的要求越來越高、對服務(wù)水平的要求越來越高，而市場鉆空子的機會越來越少。好多經(jīng)銷商都感到越來越不好干了。
二、廠家改變經(jīng)營策略產(chǎn)生了轉(zhuǎn)型危機
網(wǎng)絡(luò)下沉 廠家派業(yè)務(wù)員、技術(shù)員深入基層和大型養(yǎng)殖場，去提供直接的綜合服務(wù)，經(jīng)銷商被限定在特定區(qū)域活動，市場空間縮小了。所以經(jīng)銷商要自己培養(yǎng)技術(shù)員了。
服務(wù)營銷 獸藥的技術(shù)服務(wù)性、導(dǎo)購特性決定了它不同于普通商品，因此要合理利用好廠家的售后，這就要求獸藥經(jīng)銷商要面對廠家的變化，轉(zhuǎn)變策略，保持廠家同樣的觀念，否則將被取代。
三、獸藥產(chǎn)業(yè)鏈條一體化產(chǎn)生了經(jīng)營模式危機
比如肉雞養(yǎng)殖一條龍，社會雞向合同雞靠攏，降低了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖風(fēng)險，老百姓比較喜歡和認(rèn)可這種方式。這對傳統(tǒng)模式下的經(jīng)銷商構(gòu)成了市場危機。
四、深層次服務(wù)的競爭，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商，出現(xiàn)了客戶網(wǎng)絡(luò)危機
一方面，優(yōu)秀經(jīng)銷商開始建立快捷有效的服務(wù)，靈活機動地爭奪更多的終端養(yǎng)殖戶，往往一個鎮(zhèn)上有十家經(jīng)銷商，誰有辦法誰有思想，誰就吃的多。另一方面，養(yǎng)殖戶也在主動尋找經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定和多項選擇促使經(jīng)銷商要變革，否則某天早上醒來，可能會發(fā)現(xiàn)已無下線客戶。
五、獸藥經(jīng)銷商的競爭由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展，出現(xiàn)了能力素質(zhì)危機
現(xiàn)在無論是生產(chǎn)還是經(jīng)營，拼的是素質(zhì)，是綜合素質(zhì)的競爭，并且現(xiàn)在好多大學(xué)畢業(yè)生、廠家的技術(shù)人員甚至銷售人員，在工作幾年之后也回家開起了門市，他們帶來了先進(jìn)的經(jīng)營思路。市場和同行的雙重夾擊，無疑使得經(jīng)銷層面的競爭開始凸顯。
總之，經(jīng)銷商當(dāng)前面對的困境是——
終端市場發(fā)育了，門市競爭激烈了；
上游賒銷沒有了，下游賒銷加大了；
服務(wù)成本提高了，養(yǎng)戶挑剔更多了；
促銷手段提高了，產(chǎn)品暴利沒有了；
專業(yè)要求提高了，生意越來越難了。
七種思維分析
一、信念先入
信念源自目標(biāo)，無論是干多大的事業(yè)，首先要有信念。比如今年掙了10萬，明年是否想掙15萬，一定要有信念。伊扎克·帕爾曼有句話，“成功源于自己，世界上沒有什么是做不到的?！?
那么信念值多少錢呢？信念是不值錢的，有時甚至是一個善意的欺騙，然而你一旦堅持下去，它就會迅速升值，在這個世界上，信念——任何人都可以免費獲得，所有成功者最初都是從一個小小的信念開始的。
所以說，小門市一定要有做強做大的抱負(fù)，有多大胸懷就能做多大事業(yè)，有多大老板就有多大生意。
二、樹立正確的市場觀
建立品牌經(jīng)營的目標(biāo) 要從買賣人轉(zhuǎn)向商人，不要再做雜貨鋪，要誠信經(jīng)營。
經(jīng)營出特色，小門市要有大作為 跟在別人屁股后面，別人賣什么你也賣什么，那樣永遠(yuǎn)不會有出息，要賣特色，把別人沒有的變成自己的優(yōu)勢。
營銷就是賣認(rèn)知，沒有神醫(yī)和神藥 經(jīng)營即營銷過程，電視上的“腦白金”廣告賣的是認(rèn)知，賣的是送保健品的概念。經(jīng)銷商可以賣技術(shù)和基于技術(shù)之上的信賴，而不只是局限在治療。
牢記廠、商、戶三方全贏觀念 做到在市場經(jīng)營中，主觀為自己，客觀也不害人還能利人。
由注重治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、保健獸醫(yī)轉(zhuǎn)變 有人會講，我給他的雞保養(yǎng)得好了，吃誰的喝誰的呀。其實這是個眼下和長遠(yuǎn)的關(guān)系，短淺的功利目光，是不能贏家通吃的。
制定和設(shè)計局部區(qū)域預(yù)防治療方案 以良好的預(yù)防帶動養(yǎng)殖戶忠實跟我們走，用我們的方案給他創(chuàng)造價值，只要養(yǎng)殖戶跟你合作有效益，不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會來找你。
學(xué)會坐莊，把局部市場做透 “種好自己的一畝三分地，上帝會有恩賜的”，在自己的區(qū)域市場內(nèi)配合廠家打出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打出專業(yè)化的品牌，種好自己的一畝三分地。
三、贏在經(jīng)營思維
思維決定行為，思路決定出路，那么如何才能有很好的思路，當(dāng)然不能瞎忙，甚至連軸轉(zhuǎn)。所以要首先弄清：我們經(jīng)銷商怎樣才能生存?怎樣可以發(fā)展？
其實，“有利潤不等于盈利，擁有了盈利能力一定會有利潤，利潤就象人體，需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命，但是這些不是生命的目的和意義”這是《基業(yè)長青》作者的精辟認(rèn)識。是的，利潤就象蝴蝶，你想要它時追也追不到，但是在無意間，它會落在你的肩膀上。
所以我們經(jīng)營的目的絕非單單是為了利潤，“藥是為了救人的，不是為了賺錢的，但是利潤會隨之而來，如果我們記住了這一點，就絕對不會沒有利潤，記得越清楚，利潤就越多”這是喬治·默克的告誡。我們無論是開門市，經(jīng)營企業(yè)或是其他，先想想我們經(jīng)營的非利潤目的是什么，找到它，執(zhí)行它。
四、關(guān)注現(xiàn)金流
賺錢的生意必須包含以下因素。
能否產(chǎn)生現(xiàn)金 欠賬賒銷方式不可行?，F(xiàn)金流就象人體的血液，現(xiàn)金流動慢就象人得了白血病，能動但貧血；速度慢雖然死不了，但一旦斷流，肯定玩完，所以速度慢有潛在的危險。前幾年的民營企業(yè)巨人集團(tuán)廣告一投，立馬轉(zhuǎn)了不少錢，領(lǐng)導(dǎo)頭腦一熱，將十層樓改為百層樓，結(jié)果政策一變，現(xiàn)金變成了樓房，沒有了現(xiàn)金，支撐不下去倒了。所以賒銷不可行。
能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率 資產(chǎn)收益率=利潤率×周轉(zhuǎn)率，搞生產(chǎn)的二者都重視利潤率，就象河北九州通醫(yī)藥連鎖老板，“別人的資金周轉(zhuǎn)3次，只不過我周轉(zhuǎn)了15次罷了”。就象大家小時候冬天滾雪球，誰滾得快誰就滾得大。宏基偉業(yè)的老板 “咸鴨蛋理論”——村里的老太太賣鴨蛋，給一元就賣一個鴨蛋，一會兒鴨蛋沒了，再進(jìn)，這樣利潤低，周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流好。所以現(xiàn)金統(tǒng)領(lǐng)一切。
能否持續(xù)成長 成長不是有一單沒一單的，而是買一單來兩單，如果是買一單坑兩單，那是賣老鼠藥的。
另外，現(xiàn)金流和企業(yè)的高額利潤往往是魚和熊掌不可兼得。所以，經(jīng)營企業(yè)的三原則是：
——現(xiàn)金流第一 ，現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液，無論怎么抓都不過分，什么都可以讓，唯獨付款方式不可讓。
——利潤第二，收益的產(chǎn)生并非簡單的利潤，而是兩者的結(jié)合，這就是“咸鴨蛋理論”。
——規(guī)模第三，民營企業(yè)掙點錢后，就發(fā)燒，看見什么掙錢就投資什么，盲目膨脹。這是我們應(yīng)該極力避免的，我們應(yīng)該利潤合理、規(guī)模適度。
五、處理好利潤與份額的關(guān)系
大等于強嗎？不是。企業(yè)不在大小，而在強弱，不要盲目求大。青島宇峰制針有限公司，年產(chǎn)16億支手縫針，占世界手縫針總量的12%；石家莊華曙2006年凈賺3個億，其中土霉素堿的產(chǎn)量占世界總量的65%。所以大不等于強，做強在你，做大在天；為廠家多上量，利潤隨之而來。
六、打造養(yǎng)殖戶的忠誠度
一獸醫(yī)曾說：“我對他家那么好，為何不在我這買藥，非得等到不得已的時候才來我這？”這就讓我們不得不思考，營銷的起點是顧客需求嗎？顧客是如何變成“上帝”的？滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎？
把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠，所以討好式營銷不可取，關(guān)系再重要只是個潤滑劑，不是粘合劑。
誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)，誰稀缺誰就是上帝；沒有客戶忠誠，只有顧客依賴，沒有依賴就沒有忠誠；我們的努力方向就是持續(xù)不斷的超越對手和自己，始終比對手好一點點，始終讓自己每天進(jìn)步一點點，讓顧客跟著你賺錢，這才能讓顧客對你不得不忠誠。
七、 經(jīng)營出競爭優(yōu)勢
成本優(yōu)勢 門市的競爭優(yōu)勢是能夠獲得廠家有價值的、貨真價實的產(chǎn)品，而不是靠返利和促銷。
產(chǎn)品優(yōu)勢 經(jīng)營的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，可以以較高的價格出售。產(chǎn)品在于價值而非價格。
品牌優(yōu)勢 顧客愿意為一個門市經(jīng)營的產(chǎn)品比競爭對手的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格，這樣的話就體現(xiàn)了品牌，就象有的人為什么買電視時會首先考慮海爾一樣。
渠道優(yōu)勢 擁有可控的銷售渠道和穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
不同行業(yè)的四個優(yōu)勢其重要性是不同的，一個經(jīng)銷商只要有其中一個優(yōu)勢，便可慢慢彌補其他優(yōu)勢的不足。
經(jīng)營的核心就是產(chǎn)品營銷，營銷就是讓有價值的東西賣得更好；價值就是營銷的本質(zhì)，就是我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶帶來多少價值（是價值而不是價格和暴利）；營銷大師菲利普·科特勒說，“營銷不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。”所以千萬不要把騙術(shù)當(dāng)營銷，不要賣“拐”，那是忽悠，不是營銷。
八大策略分析
一、做好經(jīng)營上的突破
老板的突破就是經(jīng)營企業(yè)的突破，所以經(jīng)營突破首先是從老板的管理定位開始——變與不變的定位、統(tǒng)與放的定位（統(tǒng)與放很難處理，要做到統(tǒng)是主流，主觀統(tǒng)客觀放）、人治與法治的定位、務(wù)虛與務(wù)實的定位、經(jīng)驗與借鑒的定位、做大與做強的定位、門市化與企業(yè)化的定位等等。
其中，老板有七個突破點——
機遇的突破——懂行（作懂行的老板）；
信息的突破——明白（作明白的老板）；
內(nèi)部的突破——知底（作清醒的老板）；
個人的突破——溝通（作超越的老板）；
知識的突破——提升（作有資格的老板）；
心態(tài)的突破——反?。ㄗ饔崎e的老板）；
人脈的突破——交際（作多應(yīng)酬的老板）；
. 要注意避免七大誤區(qū)——結(jié)果好便是一切好；面子就是命根子；老板比規(guī)矩大；看不清賢人、小人；你死我活；投機大于投資；融資代替融智，用力代替用智這些都是當(dāng)老板容易犯的錯誤。
要形成突破性的理念，為什么世界上最大的零售企業(yè)是沃爾瑪？因為沃爾瑪?shù)睦砟钍恰疤焯斓蛢r——給顧客一個來的理由；三米線微笑——給顧客一個愉快的理由；日落原則——給顧客及時地解決問題”，我們經(jīng)銷商也要從賺錢上升到事業(yè)，從經(jīng)營企業(yè)上升到經(jīng)營人生，從人性的束縛走出自我，實現(xiàn)自我，突破傳統(tǒng)理念。
此外，還要形成人才的突破。
從家族化突破到職業(yè)化 好多是小姨子當(dāng)會計，小舅子管生產(chǎn)，這樣的企業(yè)很有局限性。由于自己人的人數(shù)有限，沒能力進(jìn)行大規(guī)模的、全方位的、多地點的、長時期的規(guī)劃，同時自己人為了不讓老板產(chǎn)生疑心，往往謹(jǐn)小慎微，容易貽誤戰(zhàn)機。
用人技巧 用人，要用人不疑，疑人不用，同時還要用人要疑，疑人要用。關(guān)鍵是把握度。
要小才大用 善于發(fā)現(xiàn)，傾情呵護(hù)，從容包容，慷慨使用。
二、 開始品牌經(jīng)營
1.做品牌經(jīng)營，為長期贏利而努力
只會賣產(chǎn)品，不會賣品牌，只能淪為雜貨鋪。做品牌是對經(jīng)營長期利潤的一種投資，要堅持不懈、真心地為養(yǎng)殖戶著想，讓養(yǎng)殖戶能賺到錢。
2.圍繞經(jīng)營品牌的打造，獸藥的經(jīng)營方式向兩極轉(zhuǎn)化
獸藥名店連鎖經(jīng)營出現(xiàn)，一些有實力、有理念的經(jīng)銷商實施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，提高品牌知名度。
獸藥經(jīng)營專業(yè)代理的產(chǎn)生，走代理“簡、專、精”之路，有效地讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣產(chǎn)品、創(chuàng)名店”的市場目標(biāo)。
3.由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化
獸藥經(jīng)銷商不僅要“賣藥”，關(guān)鍵還要服務(wù)，提供專業(yè)化服務(wù)，最好組建自己的隊伍，控制終端，才贏得市場。
4.為了通過GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備
因為先一步的商業(yè)“企圖”可能決定未來的市場“版圖”。
5.信譽立業(yè)
人無信不立，業(yè)無信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養(yǎng)殖戶相處會讓你有意料不到的回報。
6.作受廠家和養(yǎng)殖戶歡迎的經(jīng)銷商
廠商之間不是你死我活的關(guān)系，而是“魚和水”的關(guān)系，擁有相當(dāng)?shù)馁Y金和網(wǎng)絡(luò)，并能夠提出清晰的經(jīng)營思路，能夠拓展市場，讓廠家覺得不和你合作是一種遺憾。
三、選擇好廠家
選擇符合下面條件的廠家合作：GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)；有高素質(zhì)的員工隊伍；有很好的企業(yè)文化氛圍；講究誠信，實在經(jīng)營，有諾必踐；注重培養(yǎng)客戶和企業(yè)一同發(fā)展；有很好的發(fā)展愿景，能做成品牌；企業(yè)有較完善的管理體系，較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。
注意要搭配好廠家梯隊，每個經(jīng)銷商應(yīng)該有三個梯隊：第一，應(yīng)以1~2家為主打，必須是關(guān)系鐵、有很好發(fā)展遠(yuǎn)景的優(yōu)秀品牌；第二，以2~3家目前名氣不大，規(guī)模也不大，但品種全，價格低的廠家作補充；第三，為了滿足客戶的特殊需要，為彌補自己產(chǎn)品和服務(wù)不足而選擇其他一些品牌。
四、組合好產(chǎn)品以實現(xiàn)利潤最大化
哪些是我們的高利潤產(chǎn)品？哪些是我們的走量產(chǎn)品？哪些是我們的主推產(chǎn)品？哪些是我們的補充產(chǎn)品？哪些是我們的打擊競爭對手的產(chǎn)品？哪些是我們的賠錢產(chǎn)品?這些是我們經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的重要內(nèi)容。
首先定位主推型產(chǎn)品和補充型產(chǎn)品，尤其定位好哪些是主推型產(chǎn)品，哪些是主推品牌。其次是細(xì)化產(chǎn)品、柜臺分類。不可把過多的產(chǎn)品定位在高利潤上，必須以走量的為主。再次，善于推銷新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是門市利潤的主要來源。最后要會引導(dǎo)養(yǎng)殖戶用藥， 如生物工程產(chǎn)品，預(yù)防性產(chǎn)品等。
五、全面提高管理水平
1.做好廠家的信心管理，最大限度地獲得廠家的政策及其他方面的支持。
2.做好養(yǎng)殖戶的管理 ，建立養(yǎng)殖戶檔案，如果你對他的雞比自己都了解，他能不信服你嗎？還有，注意要抓大的養(yǎng)殖戶。
3.做好外圍資源的管理，賣飼料的、送雞苗的、收雞蛋的、政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關(guān)系。
4.做好門市人員的激勵，尤其是讓技術(shù)人員發(fā)揮最大的作用，改變“技術(shù)員來我門市是吃我喝我的，是幫助廠家銷貨的”的觀念，而應(yīng)樹立“技術(shù)員是來幫我賺錢的，由整天見不到你到整天帶著技術(shù)員下市場跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細(xì)微的關(guān)心和鼓勵。
六 、減少客戶的流失
1.經(jīng)營人心，踏踏實實地為養(yǎng)殖戶做事，讓養(yǎng)殖戶享受到“三心”服務(wù)即省心、放心、舒心。要對癥下藥，更要對人下藥，得人心者得天下，得人心者得市場。
2.提高服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)是門市提高競爭力的重要一環(huán)，獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，或者叫技術(shù)導(dǎo)購性營銷行業(yè)，服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的產(chǎn)品銷售，就是不完整的產(chǎn)品銷售，服務(wù)不是對養(yǎng)殖戶的額外賜予。
七、 不斷學(xué)習(xí)——創(chuàng)新
一個優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，其成長過程就是不斷學(xué)習(xí)的過程，因為只有學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才能提升，也只有學(xué)習(xí)才能超越。
八、 適度超前立即行動
適度超前，想到別人沒有想到的，做到別人沒有想到的，但不要超前的太多。更要自動自發(fā)，全力以赴，不推卸責(zé)任。遇事立即行動，不找任何借口．
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作者:
sdkxt2007
時間:
2008-1-26 22:12
讀文章，長見識
作者:
sdkxt2007
時間:
2008-1-26 22:14
文章誰寫的，好！??！
作者:
國立通潔
時間:
2008-2-27 11:31
見地夠深刻，認(rèn)真學(xué)習(xí)！
作者:
想飛的豬
時間:
2008-2-28 20:44
很長，但我看了。不錯。。。。。。。。。。
歡迎光臨 畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)
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