畜牧人

標(biāo)題: 如何才能與高層客戶進行深入溝通？（轉(zhuǎn)） [打印本頁]

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2008-2-23 21:18
標(biāo)題: 如何才能與高層客戶進行深入溝通？（轉(zhuǎn)）
[i]按，現(xiàn)在的銷售出路，越來越轉(zhuǎn)向于顧問型營銷。轉(zhuǎn)過來來與大家分享。也算對王博提出今年是業(yè)務(wù)員大規(guī)模淘汰元年的一點感受吧。[/i]

問：[size=14px]我是做建材的,工作中主要是與客戶中的決策層打交道.這些人都是位高權(quán)重型,年紀(jì)也差不多都是四五十歲的男性.雖然說有過幾次溝通,但都只限表層,不能和他們再進一步地深化關(guān)系.所以我非常想知道如何與這個年齡及職位的客戶打交道?并且建立起牢固的客情關(guān)系.謝謝!

答１：[/size]
[font=宋體][size=10pt]這是一個典型的大客戶銷售與管理的問題，對于這一類人來說，他們愿意與你打交道的原因是什么？換句話說你能給他們帶來的價值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所謂的關(guān)系也是不行的，人都希望與有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使從那些人那里能得到好處。[/size][/font]

[font=宋體][size=10pt]所以說，要想與這些決策層的人建立牢固的關(guān)系，就要理解他們的深層次需求，并成為這些人的顧問，能給他們提出建設(shè)性的意見，讓他們覺得與你打交道可以學(xué)到很多東西。不知道你是否聽說過顧問型銷售這個概念？只有當(dāng)你可以成為他們的顧問時，他們就會經(jīng)常主動地找你，如果你能夠上升到戰(zhàn)略型銷售的話，他們就會視你為合作伙伴，什么事都會找你商量。很多企業(yè)的銷售人員目前還停留在乞求型銷售和交易型銷售的初級階段，必須經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練提升自己的層次才有出路。

答２：
[/size][/font][size=14px]一樹三生獨得天，知名知事不知年，問君誰與伴晨夕，只有山腰汩汩泉

事實上這個問題不應(yīng)當(dāng)簡單的放在銷售的范疇內(nèi)來考慮，這實際上是一個人與人之間修為互補的需求問題。所謂的高層一定是在一些思想方面很有深度的人，在多年的職場生涯和生活經(jīng)歷中不斷的感悟和提升，從而形成一個良性的上升趨勢，而這個過程中所謂的高層人士勢必經(jīng)歷了很多的磨難和掙扎，最后取得了成功，眾多因素中一定有一個自我調(diào)整反思、平和、理性的特點蘊含其中。所以上面這首詩是描述北京碧云寺的三生樹的一首古詩。

我建議我們應(yīng)當(dāng)在日常的生活和工作中不斷的自我思慮。自我提升。我們不需要可以的在外在的形式上去提升什么，你的意識，層次上來了。你自然就會和所謂的高層客戶站在一個層次上，并且在看待問題的層面和深度上給到對方必要的啟發(fā)，自然而然就會拉進彼此的距離。

答３：
[/size][font=宋體]我現(xiàn)在做的工作是從底層開始，一步步往上走，最終也要和高層打交道，做了一年多了吧，這里說說我的感覺。最重要的，就是要讓客戶覺得，你值得信任，事情交給你做放心，哪怕是收你送的東西，他也能放心收，這樣就有了做朋友的基礎(chǔ)。否則，現(xiàn)在哪個公司的銷售不在做關(guān)系，哪個公司的銷售不會送東西，憑什么收你的？因為你送的，他收的放心、舒坦。[/font]

[font=宋體]哪個公司的產(chǎn)品不能實現(xiàn)功能？憑什么用你的產(chǎn)品？因為他信任你，所以，你的產(chǎn)品，他就信任，他就放心把業(yè)務(wù)交給你，因為你能幫他做好業(yè)務(wù)，說白了，就是你能幫他升官發(fā)財：）[/font]

[font=宋體]再補充一點：平時和他們打交道的時候，言談舉止，事實上都是在培養(yǎng)他對你的信任感，所以，平時的舉動，送的小禮物，都要讓他感覺貼心、放心、舒心，讓他覺得在幾個競爭對手里，你們公司做事最值得信任。這樣，到了關(guān)鍵時候，哪怕你不開口要單子，他也會主動把單子送給你，什么吃吃喝喝、玩玩鬧鬧，不過是下三濫的手段。一句話，通過平時的小細節(jié)，積累雙方的信任感，關(guān)鍵時候再來那么個大點的動作，就行了。“小鬼難纏，大鬼好對付”，其實這些人打交道也很容易的。[/font]

[font=宋體]你說大家都是做這個行業(yè)的，產(chǎn)品的性價比真的差很多么？為什么有的客戶決策層就會傾向買你認為性價比不高的競爭對手的產(chǎn)品？還是的，因為他不信任你。決策層往往都是做管理的，很多細節(jié)不會去過問。還是的，要做人的工作，讓他信任你，信任你公司的產(chǎn)品，先從平時的小事做起，從小細節(jié)入手。比如，特殊的日子送點貼心的小禮物，適當(dāng)?shù)臅r候你能夠出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢脼樗才乓恍┻m當(dāng)?shù)氖虑?，比如，安排一次漂亮的產(chǎn)品推介會，技術(shù)交流會？就是一個很好的表現(xiàn)自己的機會。也許一開始連吃飯的機會都沒有，沒關(guān)系，慢慢來嘛，[b]如果一次就能交朋友，那還是高層么？[/b][/font][b][/b]

作者: tears 時間: 2008-3-12 18:11
細節(jié)決定成敗
其實做銷售首先要客戶接受你、信任你
然后才能接受信任你的產(chǎn)品

歡迎光臨畜牧人 (http://m.ffers.com.cn/)