畜牧人

標題: 飼料銷售模式的演變 [打印本頁]

作者: 甲忠生 時間: 2008-3-7 17:19
標題: 飼料銷售模式的演變
[align=center][b][font=黑體][size=14pt][color=#000000]飼料銷售模式的演變[/color][/size][/font][/b][/align]
[font=宋體][color=#000000]

中國飼料工業(yè)發(fā)展近30年，飼料的銷售模式發(fā)生幾次變化。在每次變化中，飼料企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的利益和地位都隨之改變。根據(jù)國內(nèi)外的畜牧、飼料業(yè)的發(fā)展史，可總結(jié)和推斷出飼料銷售模式的演變過程。這個過程可用四種模型來表示：
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[color=#000000][b][font=宋體] 1．[/font][/b][b][font=宋體]倒三角型——“皇帝女兒不愁嫁”。[/font][/b][/color]
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[font=宋體][color=#000000] 80年代初至90年中，是中國短缺經(jīng)濟時代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，那時“只有生產(chǎn)不出的產(chǎn)品，沒有賣有不掉的產(chǎn)品”。飼料同樣如此，飼料企業(yè)每天24小時滿負荷生產(chǎn)，經(jīng)銷商排隊拉貨，養(yǎng)豬戶搶著購買。那段時間是飼料行業(yè)的“黃金時期”，經(jīng)銷商不僅自動找上門來，還時常要請負責(zé)銷售的人吃飯，甚至送錢給那些人。這一時期，飼料企業(yè)占據(jù)絕對主動權(quán)。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000] 2．橄欖型——“經(jīng)銷商利益至上”。[/color][/font][/b]
[b][font=宋體][color=#000000][/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 90年代末后，由于飼料企業(yè)數(shù)量瘋狂增長，產(chǎn)品開始供過于求。在產(chǎn)品日漸滯銷的壓力下，飼料企業(yè)開始重視營銷問題，他們把希望寄托在經(jīng)銷商的身上，給經(jīng)銷商高額利潤、長期促銷以及形形色色的豪禮，最后干脆放賬給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在高額利潤誘惑和飼料企業(yè)的慫恿下，開始實行賒銷經(jīng)營，賒銷風(fēng)氣由此形成，并愈演愈烈，養(yǎng)豬戶失去選擇產(chǎn)品的自由。經(jīng)銷商雖然為此要投入大量資金和承擔(dān)極高的風(fēng)險，但卻牢牢套住養(yǎng)殖戶，可牽著飼料企業(yè)的鼻子，能扼住飼料流通的咽喉?！暗们勒撸锰煜隆背蔀轱暳掀髽I(yè)的共識。有錢的經(jīng)銷商成為企業(yè)不惜代價必爭搶的“肥肉”，有些優(yōu)秀的經(jīng)銷商一天接待五、六個不同企業(yè)的營銷員是常事。此時，飼料價值鏈中“中間笑，兩頭叫”的紡錘結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商成為最大的贏家。[/color][/font]
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[b][font=宋體][color=#000000] 3．正三角型——“一切為了養(yǎng)殖戶”。[/color][/font][/b]
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[font=宋體][color=#000000] 大約在2000年前后，農(nóng)民經(jīng)商意識覺醒，許多剛“洗腳上田”的人選擇開飼料店作為第一個生意項目。因此，飼料店的數(shù)量大增，單店銷量被不斷分流，經(jīng)銷商的地位逐步弱化。而養(yǎng)殖的人數(shù)在逐步減少，養(yǎng)殖規(guī)模在不斷擴大，養(yǎng)殖戶的地位也隨之提高。越來越多的飼料企業(yè)接受“服務(wù)營銷”、“決勝終端”、“終端為王”等營銷思想，并四處招兵買馬，投入人力、物力、財力去爭奪終端養(yǎng)殖戶。頓時，放眼一看養(yǎng)殖重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯，盡是飼料營銷員的身影。在一場又一場聲勢浩大的終端大戰(zhàn)中，養(yǎng)殖戶得到優(yōu)質(zhì)的飼料、周到的服務(wù)和實惠的禮品。這時，養(yǎng)殖戶是最大的受益者。[/color][/font]
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4．領(lǐng)結(jié)型——“消滅中間商”。[/b][/color][/font]
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隨著養(yǎng)殖業(yè)集約化的提高，物流運輸?shù)谋憷约帮暳闲袠I(yè)的凈化，養(yǎng)殖戶為降低成本，將繞過經(jīng)銷商直接到飼料企業(yè)訂購飼料。屆時，中間商失去存在的意義。飼料與畜牧產(chǎn)業(yè)格局基本定型，飼料企業(yè)與養(yǎng)殖戶的關(guān)系更密切，這是一種互惠互利的平等關(guān)系。[/color][/font]

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目前，禽料已經(jīng)基本進入“倒三角型”，有的地方已走到了“領(lǐng)結(jié)型”。豬料正由“橄欖型”向“倒三角型”過渡。養(yǎng)豬欠發(fā)達地方、邊遠山區(qū)仍然停留在“橄欖型”；養(yǎng)豬業(yè)發(fā)達的地方，已進入“倒三角型”；在飼料生產(chǎn)基地、辦事處和倉庫的周邊，已能做到直接向豬場銷售飼料，即進入“領(lǐng)結(jié)型”。[/color][/font]

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[[i] 本帖最后由甲忠生于 2008-3-7 17:21 編輯 [/i]]

作者: 羅小凡 時間: 2008-3-8 21:54
甲老師的評論太有意思了！

作者: fishtechruan 時間: 2008-3-9 22:42
學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)！:6f: :6f:

作者: shhzc 時間: 2008-12-4 20:23
受益非淺，謝了！

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