畜牧人

標(biāo)題: 高中層培訓(xùn)資料及 2006年?duì)I銷管理規(guī)定 [打印本頁]

作者: lerelove 時(shí)間: 2008-3-8 12:41
標(biāo)題: 高中層培訓(xùn)資料及 2006年?duì)I銷管理規(guī)定
一、 2006 年的銷售任務(wù)以開票限價(jià)，任務(wù)獸藥類定 1000 萬，等達(dá)到 1000 萬時(shí)的下年度開始每年度增加 20 ％至 2000 萬再調(diào)整幅度。

二、招聘員工程序規(guī)定

　　人力資源部根據(jù)公司需求進(jìn)行招聘，應(yīng)聘人員填寫《應(yīng)聘登記表》后進(jìn)行面試，當(dāng)條件合格予以錄用。對于新聘合格人員必須填寫《員工登記表》，簽訂實(shí)習(xí)或試用、聘用協(xié)議；畢業(yè)證書原件、 1 寸標(biāo)準(zhǔn)照片、由正通公司復(fù)印的戶口本、身份證復(fù)印件、入職前健康證明、應(yīng)聘前解除原單位勞動(dòng)合同的證明等，經(jīng)本人簽字確認(rèn)交人力資源部存檔。盡量由各分公司區(qū)域按上述規(guī)范自行招聘。

三、通過裂變快速建立營銷團(tuán)隊(duì)

1 、凡本司營銷人員滿工齡一年者必須薦保合格營銷人員，被薦保者不合格或離開公司必須六個(gè)月內(nèi)重新薦保，分公司總經(jīng)理、副總級薦保人數(shù)不少于 3 名，區(qū)域經(jīng)理及助理級薦保人數(shù)不少于 2 名，營銷人員級薦保人數(shù)不少于 1 名。

2 、 2005 年 9 月以后加入正通公司的營銷員必需有薦保人，當(dāng)薦保人離開公司除公司認(rèn)可必需重新自找薦保人，否則業(yè)務(wù)費(fèi)留存 5 ％在公司至有薦保人為止。

3 、合格營銷人員為：接受正通文化，配制資源能力強(qiáng)，勤懇敬業(yè)。有經(jīng)濟(jì)承受能力、品德優(yōu)良。

4 、薦保人不對被薦保人所薦保發(fā)生的的任何情況負(fù)責(zé)。所承擔(dān)的責(zé)任額不超過提成收入及薦保業(yè)務(wù)費(fèi)之和的 1.5 倍；在一萬元以內(nèi)全額承擔(dān)。

四、給客戶的讓價(jià)

1 、 2 萬以上讓價(jià)為 10% ，每增加 1 萬，讓價(jià)總體上浮 0.5% ，最高讓價(jià)平均不得超過 12 ％， 2006 年為 14 ％，監(jiān)督到位。

2 、低于或?qū)嶋H低于開票價(jià)銷售的、有害竄貨行為以及其他損害正通利益行為的沒有任何讓價(jià)。

五、業(yè)務(wù)包干費(fèi)的組成：以下費(fèi)用總和包含車旅費(fèi)、工資、保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金以及營銷過程中的一切支出和預(yù)備支出。保密工資為解除勞動(dòng)合同后的補(bǔ)償，實(shí)為提前發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)年工資的 1/3 以上。

1 、基本業(yè)務(wù)費(fèi)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)費(fèi)、工作過程考核業(yè)務(wù)費(fèi)：見習(xí)營銷員級： 6 ％、營銷員級： 6.5 ％、區(qū)域助理級 7 ％、區(qū)域經(jīng)理級 7.5 ％、分公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理級 8 ％。對銷售、學(xué)習(xí)、工作過程分別各 100 分考核，按得分的平均百分比×業(yè)務(wù)費(fèi)率×銷售額。學(xué)習(xí)考核主要內(nèi)容：紀(jì)律、政策、制度、培訓(xùn)內(nèi)容、專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識涉及法律、法規(guī)，社會知識進(jìn)行培訓(xùn)考試；工作過程考核主要內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端建設(shè)、低空宣傳、客戶管理、執(zhí)行力、工作計(jì)劃性、品德操行。只有注重工作過程，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)考核。公司營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理對分公司人員進(jìn)行每月考核，公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)對分公司經(jīng)理進(jìn)行每月考核，公司總經(jīng)理對營銷總監(jiān)進(jìn)行每月考核。

2 、業(yè)務(wù)包干費(fèi)等剔除客戶讓價(jià)計(jì)算銷售額。

3 、 1% 的電話業(yè)務(wù)費(fèi)，合格營銷人員公司給予不等額的電話費(fèi)，不遵守使用規(guī)定者，可在一年時(shí)間內(nèi)不給予本待遇。

4 、不計(jì)算任務(wù)產(chǎn)品按車間成本價(jià)開票，各區(qū)域制定銷售價(jià)及政策，各區(qū)域間自行協(xié)商。運(yùn)費(fèi)自付，沒有其他任何費(fèi)用，絕不允許退貨，同于任務(wù)類管理，運(yùn)費(fèi)自付。

5 、工齡業(yè)務(wù)費(fèi)：五年以上的工齡，每一年工齡業(yè)務(wù)費(fèi)增加 0.1% 。

6 、車旅費(fèi)報(bào)支問題：

按規(guī)定的車旅費(fèi)報(bào)支標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)衛(wèi)星定位系統(tǒng)進(jìn)行比對，經(jīng)營銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)每季度開會時(shí)報(bào)支車旅費(fèi)。旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：分公司經(jīng)理以上級別 80 元 / 天，區(qū)域助理以上 70 元 / 天，其他 60 元 / 天，嚴(yán)懲車費(fèi)等作假情況！

7 、車費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi)：整個(gè)公司銷售計(jì)算任務(wù)類 1000 萬以內(nèi)以 4% 包干車費(fèi)， 1000 萬以外每增加 100 萬任務(wù)下降 0.1% ，最低至 3% 。如任務(wù)完成，節(jié)約車費(fèi)歸個(gè)人，否則歸分公司。

8 、超價(jià)收益：超價(jià)的 75% 歸個(gè)人支配， 25% 歸分公司，沒有完成任務(wù)的個(gè)人為 50 ％； 50% 歸公司。

9 、客戶讓價(jià)節(jié)約收益：給予客戶總體不得超過 12% ， 2006 年為 14 ％，任務(wù)完成的前提下，節(jié)約的 25% 歸個(gè)人支配， 75% 歸分公司，沒有完成任務(wù)的，節(jié)約全部歸分公司。

10 、股份收益業(yè)務(wù)費(fèi)：分公司經(jīng)理一般為公司股東擔(dān)任，收益同于分公司其他人員，即股東人數(shù)平均分紅。不足 12 個(gè)月的按比例打折計(jì)算人數(shù)，分公司利潤 10 ％給分公司經(jīng)理作為職務(wù)補(bǔ)貼， 2.5 ％給區(qū)域經(jīng)理作為職務(wù)補(bǔ)貼。

11 、薦保人收益：①能足數(shù)薦保合格人員的享受 1% 業(yè)務(wù)費(fèi)（本人額的）；不能足數(shù)薦保到合格人員的負(fù)激勵(lì)業(yè)務(wù)費(fèi) 1% 。②任務(wù)類薦保人按被薦保人銷售額的 2 ％；非任務(wù)的按開票價(jià) 5 ％；預(yù)混料按 10 元 /T ，在被薦保人業(yè)務(wù)費(fèi)中由公司計(jì)發(fā)給薦保人。 ③ 從 12 月 26 日以后被薦保人所有有效銷售回籠額的 2/3 減薦保人的任務(wù)額。

12 、為了公司需要讓出成熟客戶，所讓客戶從讓出之日起至一年按銷售額的 1% 提取補(bǔ)償給讓出營銷人員 ; 所讓客戶從讓出之日起至一年內(nèi)銷售預(yù)混料按 10 元 /T 提取補(bǔ)償給讓出營銷人員，從營銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)中由公司結(jié)給，接受人為讓出人的薦保人沒有本條補(bǔ)償。

13 、營銷負(fù)責(zé)人工資總額按“ 0.3 ％×完成任務(wù)的百分比×工作過程考核得分百分比”計(jì)算所有收入，超任務(wù)的部分按“ 1.2 ％×完成任務(wù)的百分比×工作過程考核得分百分比”計(jì)算所有收入。

14 、公司對銷售人員預(yù)付款的規(guī)定：營銷總監(jiān)預(yù)付 2000 元 / 月；總監(jiān)助理預(yù)付 1500 元 / 月

分公司經(jīng)理預(yù)付 1400 元 / 月；經(jīng)理助理預(yù)付 1300 元 / 月

區(qū)域經(jīng)理預(yù)付 1200 元 / 月；區(qū)域助理預(yù)付 1100 元 / 月

營銷人員預(yù)付 1000 元 / 月；試用期預(yù)付 600 元 / 月

最低收入為以上標(biāo)準(zhǔn)×第一條考核平均得分。補(bǔ)助最低工資的部分從各分公司利潤中解決。另享受以上照顧待遇必須在公司全體大會上辦理手續(xù)。

15 、試用期的補(bǔ)貼工資由分公司解決，關(guān)于魚精粉系列價(jià)格問題解釋如下：老客戶低于限價(jià)形成的差額在分公司各人分紅中解決，不夠從所在分公司其他人分公司分紅中解決，再不夠從公司在分公司中解決，不影響業(yè)務(wù)費(fèi)及客戶讓價(jià)，大家應(yīng)認(rèn)真開拓新的市場，而不是停留在老客戶上，價(jià)格調(diào)整期為一年，魚精粉系列老客戶按實(shí)開票，新客戶按 13 元 /kg 或 13 元 /kg 以上開票。全國性會議及需要公司派出解決及未列部分的支出均由分公司各自解決。

六、營銷部人員的考核辦法

? 營銷部人員晉升辦法：見習(xí)營銷員考核合格直接晉升為營銷員；營銷員業(yè)務(wù)費(fèi)率考核達(dá)到 85 ％以上的則可以晉升為區(qū)域助理；區(qū)域助理業(yè)務(wù)費(fèi)率考核達(dá)到 90 ％以上則可以晉升為區(qū)域經(jīng)理。

2 、級別降辦法：營銷部人員年業(yè)務(wù)費(fèi)率考核低于 75 ％的，降一個(gè)級別。

3 、級別確認(rèn)及升降有爭議的由公司決定，特殊升遷及聘用由公司特別批準(zhǔn)。

4 、任務(wù)獸藥類：任務(wù)未完成的部分賠 20 ％。

5 、從 2006 年開始給予客戶每年讓價(jià)及業(yè)務(wù)額鐵定核算，不論新老客戶絕對要清帳，絕不可以轉(zhuǎn)到下年度，注意嚴(yán)查將下年度的貨款挪用，絕不允許個(gè)人替客戶代墊貨款，每年將營銷人員擔(dān)任的職位、業(yè)務(wù)包干費(fèi)及其他津貼等結(jié)算辦法、完成任務(wù)額、所用費(fèi)用、節(jié)余額等全面資料直接至嫡親親屬，附有公司各部門考核結(jié)果表及書面評價(jià)。年底結(jié)帳時(shí)每人交 2000 元保證金，核對無誤屬實(shí)則返回，否則作處罰。

6 、 2006 年起絕不允許增加個(gè)人往來，原有個(gè)人往來按月息 1 ％每年必須結(jié)清利息， 2006 年前往來不超過三年還清，逾期按月息 1.5 ％計(jì)息。特殊情況可延長歸還期限，現(xiàn)有政策制度只要不被騙亂來也不可能出現(xiàn)增加個(gè)人往來。

7 、每年臘月 26 日之前必須結(jié)清帳，每逾期一天貼 1000 元的加班費(fèi)。

8 、分公司財(cái)務(wù)審批：由分公司經(jīng)理、公司營銷總監(jiān)、公司財(cái)務(wù)總監(jiān)三人共同審批支出有效，分公司由公司派出或兼職財(cái)會。

七、關(guān)于管理、技術(shù)、后勤等除營銷人員、生產(chǎn)線人員以外的所有人員的收入問題。保密工資為解除勞動(dòng)合同后的補(bǔ)償，實(shí)為提前發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)年工資的 1/3 以上。

1 、為調(diào)動(dòng)管理、技術(shù)、后勤等人員的積極性，最大限度實(shí)地現(xiàn)客戶價(jià)值，公司從今往后實(shí)行工資、保險(xiǎn)金、住房公積金等總額與銷售回籠掛鉤的計(jì)算辦法。

2 、工資、保險(xiǎn)金及其他法定福利每年的總額為：任務(wù)獸藥類 1000 萬以內(nèi)按回籠額的 4.5% ， 1000 萬以外的部分按 2% 提取，預(yù)混料 1000T 以內(nèi)按 50 元 /T ， 1000T 之外按 20 元 /T 提取。

3 、當(dāng)工資、保險(xiǎn)金、住房公積金低于有關(guān)規(guī)定時(shí)，董事長、總經(jīng)理部分紅利的 50 ％中解決，余下從公司積累中補(bǔ)充，非股東收入水平低于海安中等水平酌情從總額先預(yù)補(bǔ)貼。

4 、計(jì)算出支出總額部分人員的固定工資，按級別考核計(jì)發(fā)，平時(shí)預(yù)發(fā)：董事長、總經(jīng)理、副總級 1600 元 / 月，部長級 1400 元 / 月，部長助理級 1200 元 / 月，主管 1000 元 / 月，員工 800 元 / 月，預(yù)發(fā)包含養(yǎng)老金、醫(yī)保、生活費(fèi)、住房公積金，當(dāng)收入低于預(yù)發(fā)時(shí)，公司補(bǔ)足到預(yù)發(fā)額（違反公司政策制度等除外）。

5 、相關(guān)的超過預(yù)算的費(fèi)用從該項(xiàng)總支出中扣除，車間、食堂乃至于門衛(wèi)等所有部門都實(shí)行費(fèi)用包干，超出預(yù)算均從相應(yīng)人員收入中扣除，應(yīng)該有不斷完善的職務(wù)說明書，要使每項(xiàng)工作落實(shí)細(xì)節(jié)到人、到崗。

類別
項(xiàng)目
攤銷比例

（ % ）
類別
項(xiàng)目
攤銷比例

（ % ）

A
客戶讓價(jià)
12
A
業(yè)務(wù)包干費(fèi)
約 15

A
專職營銷負(fù)責(zé)人收入總額
0.5
B
非銷售車旅費(fèi)
0.2

A
總監(jiān)車旅費(fèi)
0.3

B
運(yùn)費(fèi)
5.6
A
宣傳費(fèi)
1.5

A
培訓(xùn)費(fèi)
0.4
B
電話費(fèi)
0.4

C
599 直接費(fèi)用
0.6
B
化驗(yàn)室
0.35

C
利息
600 萬注冊資本以外的貸款， 0.45
C
稅費(fèi)以包含不應(yīng)稅產(chǎn)品總額估算稅率
2.5

B
食堂、過年過節(jié)福利招待費(fèi)
1
B
管理、技術(shù)、后勤人員養(yǎng)老、醫(yī)保、工資
4.5

B
辦公、生活水電費(fèi)
0.2
C
折舊費(fèi)
2

B
辦公費(fèi)及其他不可預(yù)計(jì)及未列項(xiàng)目
0.5

ABC 平均，固定資產(chǎn)租用費(fèi)： 5 ％×低于 1000 萬元的部分

合計(jì)費(fèi)用占銷售額的比例為 53 ％，各種費(fèi)用報(bào)支時(shí)應(yīng)注上類別。

類別“ A ”的超預(yù)算支出降基本業(yè)務(wù)費(fèi)率，類別“ B ”的從管理、技術(shù)、后勤人員收入總額中扣除，類別“ C ”的由公司負(fù)責(zé)。

6 、各車間所有成本支出均有目標(biāo)管理，超出扣工資總額。

八、營銷人員試用期的報(bào)酬

1 、所有收入、福利和支出從銷售提成中取得。

2 、營銷人員試用期：給予三個(gè)月之內(nèi)的生活費(fèi)補(bǔ)貼， 600 元 / 月，從各分公司中支出。

九、消毒劑調(diào)為非任務(wù)。

十、只有控制終端，實(shí)現(xiàn)終端銷售，才能有穩(wěn)定的市場，分公司才有較大利潤，大家都受益！

十一、未列事宜參照 2005 年的營銷管理規(guī)定，沒有制定的由董事會決定。另與 2005 年管理規(guī)定相抵觸的以本規(guī)定為準(zhǔn)。

作者: 川牧人 時(shí)間: 2008-3-8 13:18
做得停細(xì)的！

作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-4-28 00:44
非常好的管理范例資料。

作者: 太陽黑子 時(shí)間: 2008-4-28 08:35
問題感覺很多的，執(zhí)行方面可能存在一定的困難

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