畜牧人

標題: 區(qū)域銷售經理成功的六大要點 [打印本頁]
作者: jeremy    時間: 2008-3-10 22:34
標題: 區(qū)域銷售經理成功的六大要點
　　一、謙虛謹慎的為人——區(qū)域經理成功的根本
        仔細觀察一下我們身邊成功的區(qū)域經理們，在公司里，深受領導重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認高人一籌的人。
        區(qū)域經理，肩負一方市場興衰之重任，手握公司重要的市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來“殺身之禍”。
        二、營造一個良好的氣氛——區(qū)域經理成功的前提
        人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。人都會犯錯誤，不必過多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區(qū)域經理要營造一個寬容的氣氛。
        一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區(qū)域經理要營造一個相互支持的氣氛。
        每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經理要營造一個和諧的氣氛。
        每個人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務團隊保持進取心，區(qū)域經理要營造一個競爭的氣氛。
        每個人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，區(qū)域經理要營造一個相互信任的團隊氣氛。
        一個區(qū)域經理的下屬包括：業(yè)務人員、司機、內勤，有的還有會計。你的成功更多的是依賴他們高效的工作和出色的表現。作為團隊的領導者，有一項很重要的工作就是在團隊內部營造一個：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個員工都能夠開開心心的工作。特別是業(yè)務人員，很多具體工作和問題都要他們去面對、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，經理人員若能設身處地，尊重他們，站在他們的角度和他們一起來完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵他們以更大的熱情來回報。
        三、有效的指導和激勵——區(qū)域經理成功的關鍵
        部屬的成功就是你的成功。作為區(qū)域市場的負責人，你的職責是帶領你的團隊完成公司的銷售指標。作為區(qū)域經理和普通業(yè)務員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團隊來獲得成功！能否對你的下屬進行有效的指導和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關鍵所在。
      （一）你的下屬工作的動力
        1、按勞取酬，獲得生存的根本
        工作是為了生存。區(qū)域經理在公司的權限范圍內，要制定合理的薪酬機制，鼓勵下屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。但對一個有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務人員來說，工資和獎金對他們來說絕不是最重要的。
        2、熟練的掌握營銷知識和技能，提高能力和信心
        作為上司，你要給部屬不斷的挑戰(zhàn)機會，給他們一定的權限讓他們獨立的完成工作，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。
        3、獲得培訓和學習的機會
        現在經常聽到這樣一句話：培訓是給員工最大的福利！
        4、通過工作貢獻獲得公司的認同和尊重
      （二）你作為指導者充當的三個角色
        1、訓練者
        通過你的訓練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質，能夠勝任其工作崗位。
        2、顧問
        下屬的工作和生活總會碰到一些麻煩和問題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動出現偏差，給工作帶來不必要的麻煩。你的下屬一般會碰到的問題有：
        (1)情感和家庭不順
        (2)長期得不到提升
        (3)和個別客戶要改善關系
        (4)不能很和諧的和團隊其它成員相處
        (5)學習計劃和職業(yè)生涯規(guī)劃
        (6)理財
        3、糾正者
        這是區(qū)域經理作為部門負責人進行指導時最難扮演的一個角色。當你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達不到公司的要求時，你一定要予以糾正。
        (1)對事不對人，不要把工作上的失誤轉到對員工本人的人身攻擊上來；
        (2)遵循當眾表揚，私下批評的原則，指出下屬的錯誤時最好在只有你和他在場時進行；
        (3)和他一起找出失誤的原因并找到改進的辦法；
        (4)鼓勵他改進失誤
      （三）進行有效指導的步驟
        1、指明問題以及期望目標
        比如，某業(yè)務員負責的A地級市場前兩個季度任務完成的不是很好，第三季度一定要完成100萬的銷售回款，才能確保全年任務的完成。
        2、設想各種各樣的方法
        和某業(yè)務員一起想辦法：
      （1）在兩個比較差的縣級市場做一次促銷。
      （2）市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進行獨立運作。
      （3）某業(yè)務員前期與A市客戶的溝通出了一些問題，使該客戶積極性有所降低，近期將會和其一起去拜訪該客戶。
      （4）競爭品牌前兩季度加大了市場投入，可考慮在三季度開一次二級客戶訂貨聯誼會，鞏固客戶關系。
        3、制定行動計劃
      人員的安排、車輛調度、貨物準備、促銷品購買、時間安排等等。
        4、設定時間期限
        制定行動完成時間期限，定期督促和檢查。
        5、建立任務完成標準
        要一條一條的列出，以供事后檢查，分析行動效果。
        6、給其提供必要的資源
        根據其行動方案，盡可能給其提供一些方便和支持。
        7、不能半途而費
        四、充分發(fā)掘每個員工的潛力——區(qū)域經理成功的用人策略
        筆者曾經接觸過一個區(qū)域經理，以踏實肯干，少言寡語而著稱，也很受領導賞識。其有個剛從學校畢業(yè)的部下，很聰明機靈，辦事也很得力，說話有點喜歡吹牛，喜歡犯一些小錯誤又怕經理批評，所以有時會用說謊來掩飾錯誤。有一段時間該經理幾次想跟領導要求把他調離該區(qū)域市場都因各種原因而沒有提出，后來該經理聽從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點也點明了其不足之處，表達了對其能力的信任，同時希望其能改正缺點。后來他有所改變，經理也改變了一些用人的思想，該經理實現了其有效領導的目標，下屬也努力工作，通過自己的業(yè)績獲得了晉升。
        我們常說：金無足赤，人無完人。作為一名經理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點。若能充分發(fā)掘每個人的潛力，用其長而容其短，必能贏得下屬的尊敬。
        以下幾點，可作為參考：
        1、團隊成員搭配要圓滿，要互為補充。要能允許你的部下某些方面強過你，不要在某些方面和部下論短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺。
        2、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點，二三分缺點。在實際工作中，有的業(yè)務員擅長新市場開拓，有的業(yè)務員更適合成熟市場的鞏固。有的業(yè)務員理論功底深厚，其工作重心應在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實戰(zhàn)能力強，市場上的一些難點問題，釘子客戶可交給其辦理。
        3、功勞讓給部屬，過錯由自己承擔。想一想，一個事事只為自己著想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯一個勁的把責任向部屬身上推的區(qū)域經理，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢？
        4、與部下同甘共苦。銷售是一項很艱苦的工作，區(qū)域經理更應以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領他們一起克服困難，度過難關。想一想以下一些情況：
        在寒冷的冬天，你的部下在倉庫里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火；
        做為經理，你把好的市場留給自己，差的市場讓部屬去開拓；
        當你的下屬在農貿市場、農村小店的終端一家一家的推銷時，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關心的話都沒有。
        所有這些情況，會給你的下屬帶來什么樣的影響呢？你又如何來對他們實施有效的領導呢？
        5、多表揚，少批評。即使批評也要因人而異，講究藝術性。下屬工作出了差錯，經理當然要批評指出，但批評要根據不同性格采取不同的方式。有的人性格內向，臉皮薄承受力差，批評就要婉轉含蓄；有的人大大咧咧，不拘小節(jié)，當然就要用重錘擂了。
        五、對銷售實施“指南針”式的控制——區(qū)域經理成功的完成銷售指標
        一個區(qū)域經理，每天考慮的問題不外乎以下幾類事情：
        這個月的回款任務還差多少？差額上哪去找呢？費用超支了嗎？
        幾個業(yè)務員完成任務有問題嗎？最有可能出現問題是哪里？如何解決呢？
        預定的產品推廣離目標還有多遠？如何保證完成？
        競爭對手來犯，如何應對保證市場不受沖擊？
        新市場開拓是按步就班的在進行嗎？
        某客戶在很多方面已不適應公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的代理經銷資格，這項工作如何處理才能保證市場不出現動蕩呢？
        所有這些問題，一言以概之：對我們的銷售工作，要如何進行有效的控制，以保證銷售目標的實現呢？
        當今企業(yè)管理界比較流行的是“指南針”式的控制方法。大家都知道指南針，它始終指向南方。用到區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標，我們所有的工作都指向這個目標。這種控制方法以人為主體，但并不是簡單的把目標任務下達給下屬，而是把責任（完成任務）和權利（費用和其它資源）一起下達給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動性，區(qū)域經理只是通過銷售目標實現與否來評價和控制下屬的行為。
        具體到運用上，區(qū)域經理主要應該做好以下幾方面的工作。
        1、確定好區(qū)域市場銷售目標。區(qū)域市場的目標，一般在年初由總部下達，區(qū)域經理沒有太大的決定權，但并不是區(qū)域經理就可以逆來順受，總部說多少就是多少。要和總部領導多溝通，力求總部下達的是一個比較合理、科學的目標，而且要多爭取一些資源，這樣，區(qū)域經理的操作空間將會更大一些。
        2、健全目標體系，根據區(qū)域市場的實際情況進行目標細化和分解。比如，我們可以把區(qū)域市場劃成幾個片區(qū)，業(yè)務員一人掛一片，每一片有相應的回款指標和產品銷售指標，業(yè)務員的成功將很大程度上取決于各自所負責片區(qū)的目標完成情況。區(qū)域經理還要進一步和業(yè)務員一起把片區(qū)任務細化到一級客戶、二級客戶和各類產品上。相應的，區(qū)域經理可根據總部下達的費用總額，在內部再作一個大致的分配，實際市場過程中由業(yè)務員申請，經理把關。
        3、建立嚴密的規(guī)章制度和獎懲機制。所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，區(qū)域經理可制定如：《業(yè)務人員工作日志卡》、《業(yè)務員周報表》、《業(yè)務員每月工作任務完成情況分析表》等等，一些表格對業(yè)務人員進行管理。同時對有功的要獎，有過的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。
        4、對目標要實施動態(tài)管理。
      （1）我們經常會發(fā)現我們制定的目標要進行適度調整。比如：由于各種原因，有時我們的目標制定的并不是很合理，某業(yè)務員的任務明顯過重，可以適當減少一些加到其他業(yè)務員身上；有時候由于一些不可控制的原因對市場造成了沖擊，任務的完成已變成不可能，如某民用食用消費品，在哈撒克斯坦被別有居心的人在媒體上大肆宣傳含有對孕婦有害的一些有害物質，使得該產品在哈國滯銷，這時候就有必要對目標進行調整。
      （2）目標的完成需要經理的時刻督促。有時候業(yè)務人員的目光會集中到一些具體事務上，而忽視了總體目標，經理發(fā)現這種情況要及時給予糾正；有時候業(yè)務人員感到找不到提升市場的方法，經理要及時的給予指導；有時候，部屬抓不住工作的重點，經理要適時的幫助其改正。
        六、人生沒有邁不過去的坎——區(qū)域經理如何面對壓力
        區(qū)域經理面對壓力，到底應該如何面對呢？
        1、相信這樣一句話：我們現在碰到的每一個困難和問題在世界的某個地方一定出現過，而且有人已經找到了解決辦法，我們要做的是把這個解決辦法找到。
        2、告訴自己：最困難的時候往往就是你將要成功的時候。
        3、孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……
        4、去運動一下，洗個熱水澡，好好睡個覺。無論發(fā)生什么事情，明天太陽照常升起！
        5、拿起一本名人傳記，看看主人公是怎樣挺過難關的……總之你只要相信一句話：人生沒有邁不過去的坎！
作者: 雙胞胎    時間: 2008-3-10 22:40
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