畜牧人

標(biāo)題: 銷售程序 [打印本頁(yè)]
作者: 來(lái)自鄉(xiāng)下的狼    時(shí)間: 2008-3-16 13:25
標(biāo)題: 銷售程序
[align=center][size=22pt][b][font=宋體]銷售程序[/font] [/b][/size][size=22pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋體]訪前分析→拜訪目的→開(kāi)場(chǎng)→鑒定需求→FABE法則→處理反對(duì)意見(jiàn)→收?qǐng)觥L后分析[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[align=center][size=14pt][b][font=宋體]銷售技巧[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b]一、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]發(fā)掘客戶，掌握客戶的心理需求：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]知己知彼，確實(shí)掌握敵我雙方的情況。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]能精確的判斷出潛力客戶與非潛力客戶，對(duì)潛力客戶要有耐性，以鍥而不舍的決心來(lái)推銷；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]潛力顧客資料卡是你的金礦，并加以分類，掌握，并不斷加以更新整理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]多應(yīng)用探詢的問(wèn)句來(lái)了解客戶的心理需求，探詢的方式如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑴[font=宋體]、推斷潛力客戶目前所使用的產(chǎn)品再下判斷；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑵[font=宋體]、詢問(wèn)他目前使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑶[font=宋體]、詢問(wèn)他們的友人或親人；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑷[font=宋體]、直接向他請(qǐng)教，不斷發(fā)問(wèn)，并不時(shí)點(diǎn)頭以示同意他的看法。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]二、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訪前準(zhǔn)備及訪問(wèn)計(jì)劃的擬訂方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，訪問(wèn)次數(shù)*商談時(shí)間=銷售業(yè)績(jī)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訪前應(yīng)準(zhǔn)備的東西，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，樣品，筆記本或與客戶約定的特定資料；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用訪問(wèn)計(jì)劃表，切實(shí)執(zhí)行，計(jì)劃表中必須掌握的5W2H[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b]Why—[font=宋體]拜訪的目的是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b]What—[font=宋體]其內(nèi)容是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b]Where—[font=宋體]其場(chǎng)所在什么地方？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b]When—[font=宋體]時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b]Who—[font=宋體]由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b]How—[font=宋體]應(yīng)采取什么方法？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b]How much—[font=宋體]目標(biāo)是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]三、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接近客戶與商談的方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]推銷自己，設(shè)法給予客戶愉悅的印象；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]事先收集對(duì)方的情報(bào)，以利應(yīng)對(duì)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]話題豐富使之松懈警戒防線；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用方法，帶入話題，例如（自尊心，新聞，利益，樂(lè)趣）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]訴諸視覺(jué)的說(shuō)服方式，則成功有如探囊取物一般；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]具體而且清楚告知客戶，能獲得的好處利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]從客戶的態(tài)度表情、用詞來(lái)判斷有無(wú)購(gòu)買的可能，然后再?zèng)Q定是否應(yīng)該結(jié)束訪問(wèn)，結(jié)束應(yīng)注意的重點(diǎn)：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]親切結(jié)束/不管有無(wú)達(dá)成目的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]不要忘了約定下次的拜訪；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]核對(duì)一下約定的事項(xiàng)，以免內(nèi)容有誤。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]四、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]產(chǎn)品效用價(jià)值與FABE法之應(yīng)用[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]FABE[font=宋體]法就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析，記錄并整理成商品銷售敘述表，因此在過(guò)程上而言：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將商品的特性（Feature）祥列出來(lái)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接著把商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者提供什么優(yōu)勢(shì)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)展成為對(duì)客戶的利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]最后就是保證滿足客戶要求的證據(jù)。（用“因?yàn)椤梢浴瓕?duì)您而言……請(qǐng)看……”句型敘述）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]把FABE整理列表明示給客戶，其好處如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]容易進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明，引起對(duì)方的共鳴；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B． [/b][/size] [size=14pt][b]FABE[font=宋體]說(shuō)明方式具有邏輯性，間接有力，并可以確認(rèn)客戶是否肯定我們所推銷的重點(diǎn)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]可以養(yǎng)成用心去推敲字句的用法及推理話語(yǔ)的內(nèi)容；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]可以養(yǎng)成經(jīng)?？紤]到客戶利益的習(xí)慣，這是專業(yè)推銷人員的特性；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以證據(jù)說(shuō)明做有力的一擊。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]五、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]客戶拒絕之應(yīng)對(duì)方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]心態(tài)必須先有銷售始終被拒絕時(shí)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]欲知客戶反對(duì)或抵抗的理由，一般反對(duì)的理由可分為以下幾種；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)銷售人員、公司的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)產(chǎn)品或制造商的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]經(jīng)濟(jì)性理由的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)服務(wù)的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)價(jià)格的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)條件方面的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]對(duì)貨款方面的抵抗。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]學(xué)會(huì)如何伺機(jī)說(shuō)話，同意并聆聽(tīng)對(duì)方的反對(duì)說(shuō)辭；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將顧客拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)方法標(biāo)準(zhǔn)化，編定成冊(cè)，并發(fā)給所有銷售人員，以利應(yīng)對(duì)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]六、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]促成締結(jié)成功方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]推定承諾而讓顧客定貨；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]建立一系列“是”的接受而讓顧客回答“是”；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]銷售重點(diǎn)不但要摘要而且要熟背（經(jīng)濟(jì)條件常吸引購(gòu)買動(dòng)機(jī)）；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]代顧客在最主要的觀點(diǎn)上作一決定；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]例舉實(shí)例來(lái)達(dá)成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]利用逼在眼前的事實(shí)來(lái)迫使客戶締結(jié)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]略施小惠，提供贈(zèng)品；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]8、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]嘗試性的小定單交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]9、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以退為進(jìn)來(lái)交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]10、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]拜客戶為師促成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]11、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]顧問(wèn)式的推銷方法；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]12、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]運(yùn)用T字型法來(lái)締結(jié)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋體]字左邊：與客戶討論列出產(chǎn)品的好處與該買的理由；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋體]字右邊：列出產(chǎn)品的缺陷或不買的理由。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋體]在銷售人員的刻意安排下，左邊的理由比右邊的充分，這對(duì)猶豫不決的客戶非常有效。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]七、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]客戶抱怨的處理方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]了解整個(gè)真象不要插入意見(jiàn)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以關(guān)心代替先入為主的觀念；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]將要點(diǎn)記錄下來(lái)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]分析原因[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]把握問(wèn)題的主要原因；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]調(diào)查是否有前例，并與上司協(xié)調(diào)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討是否符合公司的方針。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討解決的方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]加速解決的日程；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]探討二三個(gè)可以滿足客戶的答案；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]接受上司的決定。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]冷靜地說(shuō)明解決的方法，求得對(duì)方的了解；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]奉上解決的禮物。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討結(jié)果[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]不要重蹈覆轍采取行動(dòng)杜絕類似情形；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]調(diào)查顧客的反應(yīng)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]八、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]落實(shí)信用調(diào)查與貨款回收[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]銷售人員進(jìn)行的信用調(diào)查是最可靠的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]任何進(jìn)行信用調(diào)查。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]交易條件變時(shí)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]開(kāi)拓新客戶時(shí)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]當(dāng)有不利客戶的謠傳出來(lái)時(shí)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]定單突然增加或定貨量急增時(shí)。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]檢討危險(xiǎn)的征兆[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]場(chǎng)內(nèi)員工的態(tài)度；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]采購(gòu)量及庫(kù)存的變化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的變化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]付款突然拖延時(shí)；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]經(jīng)營(yíng)者及生活態(tài)度改變。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]應(yīng)用信用調(diào)查表來(lái)管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以報(bào)表及落實(shí)來(lái)追蹤應(yīng)收帳款管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]以信用管理制度，及流程來(lái)做好信用管理制工作；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋體]確實(shí)掌握收款時(shí)間及收款技巧。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
作者: 小平    時(shí)間: 2008-3-16 13:55
好東西，值得收藏。:lairen:
作者: laurer    時(shí)間: 2008-3-16 14:07
復(fù)制了，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！
作者: gx1ll2    時(shí)間: 2008-3-16 14:27
好文章！:lairen: :lairen:
作者: 奮斗    時(shí)間: 2008-3-17 21:50
很經(jīng)典的東西了 希望好好學(xué)習(xí),大家只要把這個(gè)法則學(xué)好了,銷售就沒(méi)有問(wèn)題了
作者: hzkbest    時(shí)間: 2008-4-10 23:39
標(biāo)題: 細(xì)細(xì)品讀
簡(jiǎn)單實(shí)用，很多企業(yè)都做過(guò)這樣的培訓(xùn)，應(yīng)該細(xì)細(xì)品讀。
作者: zhede135    時(shí)間: 2008-4-14 10:47
我是已經(jīng)收藏了 正在:xuehu: ing 這個(gè)壇子太好了 偶超級(jí)喜歡這里
作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2008-9-17 00:22
很正規(guī)的銷售培訓(xùn)！業(yè)務(wù)員可以好好看看！特別是新入行的！
作者: 呱呱鴨    時(shí)間: 2008-9-17 12:29
復(fù)制了，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)！
作者: 成農(nóng)    時(shí)間: 2008-9-17 17:19
特別適合新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)！
作者: xiangtl168    時(shí)間: 2008-9-19 17:59
感謝分享！支持你！



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