標(biāo)題: 經(jīng)銷(xiāo)商談判內(nèi)功心法 [打印本頁(yè)] 作者: 和興 時(shí)間: 2008-4-13 11:00 標(biāo)題: 經(jīng)銷(xiāo)商談判內(nèi)功心法 [color=#000000][font=宋體]針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧?！ /font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的促成 [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 尤其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)銷(xiāo)商是否能大力配合投入更多人員、車(chē)輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷(xiāo)，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)?！ /font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成的基本談判技巧 [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 一、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]心中有數(shù)[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]苦苦哀求沒(méi)有用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo)、給客戶更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷(xiāo)商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不想代理新產(chǎn)品（他們就是[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]這個(gè)賺錢(qián)的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)嗎？”“能賺錢(qián)嗎？”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢(qián)賒給他[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]，他也未必有興趣。但假如你送他[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！ [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢(qián)一樣（這[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)！ [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 二、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]營(yíng)造環(huán)境[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商店里好嗎？當(dāng)然不行——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 三、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]厚而不憨[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 外行人總以為做銷(xiāo)售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷(xiāo)售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 很多銷(xiāo)售人員激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商是常用的是“江湖口”，比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢(qián)，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 你放心，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷(xiāo)！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 你放心，賣(mài)不完包退！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]，滿嘴跑火車(chē)，火車(chē)還站起來(lái)跑！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談起促銷(xiāo)支持時(shí)一定細(xì)化到人[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]地[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]政策[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]時(shí)間[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]目標(biāo)客戶[/font][font=Times New Roman] /[/font][font=宋體]廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨[/font][font=Times New Roman]500[/font][/color][font=宋體][color=#000000]件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)[/color][color=blue]“買(mǎi)三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下[/color][/font][color=blue][font=Times New Roman] [/font][/color][color=blue][font=宋體]”[/font][/color][font=宋體][color=#000000]，[/color][color=blue]五月一號(hào)到四號(hào)[/color][color=#000000]我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車(chē)，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有[/color][color=blue]我們公司廠車(chē)的照片[/color][color=#000000]（車(chē)身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車(chē)四個(gè)人，咱們四輛車(chē)八個(gè)人一起針對(duì)“西門(mén)糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車(chē)銷(xiāo)鋪貨，估計(jì)第一輪車(chē)銷(xiāo)要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 這種[/color][color=blue]落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷(xiāo)、預(yù)估完成多少銷(xiāo)量[/color][color=#000000]……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。” [/color][/font][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 四、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]善動(dòng)者動(dòng)于九天之上[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo)商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 主要有兩大途徑[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣(mài)我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷(xiāo)量，你要是接了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)這個(gè)銷(xiāo)量就是你的，唾手可得！”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、倒看做渠道[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷(xiāo)、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商——很快就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商送上門(mén)來(lái)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢(qián)，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢(qián)、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷(xiāo)商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷(xiāo)商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷(xiāo)商，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷(xiāo)商而已！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 五、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雙向溝通[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣薣/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷(xiāo)”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷(xiāo)商出人、出車(chē)來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷(xiāo)效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮說(shuō)出來(lái)?！皬埨习?，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣(mài)，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品。一試不能賣(mài)，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷(xiāo)協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！盵/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] [/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體] 具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]蘋(píng)果汁，另外[/font][font=Times New Roman]350ml [/font][font=宋體]紙包裝果汁也有一定銷(xiāo)量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個(gè)產(chǎn)品，其中[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]是[/font][font=Times New Roman]500 ml PET[/font][font=宋體]果汁，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]是[/font][font=Times New Roman]330ml[/font][font=宋體]紙包裝果汁，但[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 廠家計(jì)劃：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣(mài)場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 談判演示：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 經(jīng)銷(xiāo)商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]做起，咱這地方的人主要還是喝[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]果汁，這個(gè)品種銷(xiāo)量大。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷(xiāo)商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷(xiāo)商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是[/font][font=Times New Roman]500mlPET[/font][font=宋體]果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋體]為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]是主流產(chǎn)品，但你把咱們的[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋體]品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢(qián)，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣(mài)場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 經(jīng)銷(xiāo)商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 經(jīng)銷(xiāo)商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷(xiāo)？……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷(xiāo)商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷(xiāo)商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體] 這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。 [/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt] 其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開(kāi)朗活潑等等）?！皠?shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。[/size][/font]
[/color]作者: 韋智強(qiáng) 時(shí)間: 2008-4-14 12:32
講解的非常具體，學(xué)習(xí)中……