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畜牧人

標題: 建立企業(yè)混合型市場營銷網(wǎng)絡的技巧 [打印本頁]

作者: pxu520 時間: 2008-5-2 21:52
標題: 建立企業(yè)混合型市場營銷網(wǎng)絡的技巧
有沒有一種能綜合兩種營銷網(wǎng)絡優(yōu)點的理想的營銷網(wǎng)絡呢？這個困惑所有飼料企業(yè)老板的問題，也好不客氣地困惑著我。結合長期為飼料企業(yè)做營銷咨詢的實踐，我們提出了混合型營銷網(wǎng)絡的概念，供大家參考。
所謂混合型營銷網(wǎng)絡，是為了避免直銷型網(wǎng)絡的過高成本，也為避免經(jīng)銷型網(wǎng)絡使企業(yè)命運完全被別人掌控，可以將經(jīng)銷與直銷兩種網(wǎng)絡的優(yōu)點結合起來的一種“主銷加助銷”的網(wǎng)絡模式。
具體操作方法是，選擇當?shù)貙嵙姶?，有一定營銷網(wǎng)絡的經(jīng)銷商作為基本網(wǎng)點，企業(yè)再選擇素質較為突出，對企業(yè)忠誠度很高，善于公關交際和策劃組織的業(yè)務員，長期在網(wǎng)點駐扎，以經(jīng)銷商的一員出現(xiàn)，與經(jīng)銷商一起跑市場，指導經(jīng)銷商開發(fā)客戶、服務收款、組織各種推廣促銷活動。這樣，既可以迅速準確地將企業(yè)銷售政策、銷售策略、戰(zhàn)略目的意圖傳達給經(jīng)銷商，并進行有效的監(jiān)督，又可以及時將當?shù)仵r活的市場信息、競爭對手的最新動態(tài)反饋給企業(yè)市場部，以便迅速制定相應的對策，同時還可以從根本上掌握經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡，摸清經(jīng)銷商的資金運作情況，從而反過來決定經(jīng)銷商的命運。由于這種營銷網(wǎng)絡要求業(yè)務員必須融合到經(jīng)銷商里，與經(jīng)銷商的各種業(yè)務人員產生較深的感情，形成你離不開我、我離不開你的利益共同體，實現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴關系。兩年來，我擔任顧問的一家山東飼料廠就是憑借這種網(wǎng)絡模式迅速成功地占領市場的。
建設混合型營銷網(wǎng)絡需要注意以下幾個問題：

¬擁有共同而明確的經(jīng)營理念和原則是混合型營銷網(wǎng)絡的基礎。企業(yè)要學會由粗放式擴張市場到精細化做市場：由開荒到種責任田，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定客戶關系，由挖渠改為修渠，把中間商和客戶變成長期的戰(zhàn)略伙伴。企業(yè)的目標不是簡單地賣產品，而是做市場和品牌；經(jīng)銷商也不要把眼睛只盯在眼前的利潤上，而是把眼光放在經(jīng)銷的這個品牌的發(fā)展前途和市場潛力上。企業(yè)與經(jīng)銷商謀求共創(chuàng)市場，共同發(fā)展。

堅持嚴格的選點原則是混合型營銷網(wǎng)絡的質量保證。我在為山東的那家飼料廠選擇經(jīng)銷商規(guī)定了幾條嚴格的標準：
A、
經(jīng)銷商要對公司的企業(yè)文化和產品有強烈的認同
感，具有負責態(tài)度、責任感和敬業(yè)精神；
B、
經(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場開拓能力，具有較強的批
發(fā)和零售能力；

C、經(jīng)銷商現(xiàn)有的經(jīng)營范圍要與公司一致，全價料、預混料、添加劑最好專業(yè)化經(jīng)營，有獸醫(yī)和養(yǎng)殖經(jīng)驗更好，一般要有較好的經(jīng)營場所。

®強大而有效的啟動市場的“保姆策略”是混合型營銷網(wǎng)絡的良好的開端。在某一網(wǎng)點剛開發(fā)市場時，企業(yè)可抽調最強陣容組成營銷督導隊，全部去該市場進行推廣，集中優(yōu)勢兵力，在很短的時間內完成市場導入，銷量上規(guī)模后，再留少數(shù)業(yè)務員共同工作?！氨Ｄ凡呗浴睂嵤┻^程中，要注意前期市場調查要細致深入；推廣促銷活動的策劃水平要高，力爭馬到成功；執(zhí)行促銷計劃具體到單元、責任人、過程、效果、檢查、總結，強化推廣流程，確保一炮打響。

¯加強市場的監(jiān)督和服務是混合型營銷網(wǎng)絡的潤滑劑。企業(yè)要組織銷售精英長期對市場監(jiān)督，定期對各網(wǎng)點深入調查，搞清產品流動中的各環(huán)節(jié)及流量，與各環(huán)節(jié)上的主要客戶建立牢固的關系，確實掌握經(jīng)銷商的二、三級網(wǎng)絡及散戶，以便掌控市場。與此相比，完善的銷售服務更為重要。公司業(yè)務員要切實協(xié)助經(jīng)銷商完善分銷網(wǎng)絡，提供及時的廣告宣傳支持，培訓經(jīng)銷人員，建立健全售后服務和養(yǎng)殖技術服務流程，強化網(wǎng)絡的平臺效能。

°執(zhí)行嚴格的價格體系是維護混合型營銷網(wǎng)絡秩序的保證。為了維持網(wǎng)絡的價格穩(wěn)定和防止沖貨現(xiàn)象，除執(zhí)行全國統(tǒng)一價格外，一般不要提出對經(jīng)銷商銷貨數(shù)量方面的獎勵和折扣辦法，而要采取另外的“黑箱”式“柔性”獎勵。

±優(yōu)秀的銷售團隊是混合型營銷網(wǎng)絡建設的重中之重。
混合型營銷網(wǎng)絡要求的銷售員不僅僅是銷售技術好的人才，而且更是銷售組織與管理人才。我們定期培訓這種適合混合型營銷網(wǎng)絡的復合型的王牌營銷員，重點放在營銷戰(zhàn)略思路、策劃促銷組織、與經(jīng)銷商溝通協(xié)調、銷售工作的爆發(fā)力和持久性、對突然銷售事故的應變能力、對失敗的心理承受能力、銷售方式的創(chuàng)新能力、整體的市場開發(fā)、組織、控制、管理技能等等素質的培養(yǎng)上。王牌營銷員培訓全封閉、高強度、深投入，采取專家授課結合實際演示、案例討論、角色扮演等高度互動的方式訓練，效果極好。這種針對飼料行業(yè)的王牌營銷員全封閉強化訓練營我們已舉辦32期，對培養(yǎng)營銷人才極為有用。

作者: hgh296 時間: 2009-12-10 23:08
可以嘗試并推廣啊

作者: falconwzg 時間: 2010-1-8 13:33
受教

作者: foletianxiafu 時間: 2010-1-8 20:01

專業(yè)不一定掙錢?。。。。。。。。。。。。?！

作者: gjt108@163.com 時間: 2010-2-20 17:45
贊同樓上的觀點

作者: tristan526 時間: 2010-2-26 21:26
感覺推行起來需要很長的路

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