畜牧人

標(biāo)題: 飼料企業(yè)生存的七大要義 [打印本頁]

作者: pxu520 時(shí)間: 2008-5-2 22:05
標(biāo)題: 飼料企業(yè)生存的七大要義
[b][font=宋體][size=14pt][color=#000000]（一）準(zhǔn)確定位[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]當(dāng)前，許多飼料企業(yè)由于急功近利思想作崇，更本沒有顧及企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格的合理定位，沒有給終端用戶一個(gè)十分清晰的界定，只要?jiǎng)e人生產(chǎn)的飼料，無論是高檔、中檔還是低檔的都生產(chǎn)，似乎希望天下飼料行業(yè)的錢全由其通賺。而這種做法的最終結(jié)果必定是任何方面都無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，無法找到自身的市場(chǎng)地位，沒有穩(wěn)定的客戶群，也就不可能有穩(wěn)定的市場(chǎng)。各個(gè)企業(yè)盡快根據(jù)自身的現(xiàn)狀客觀地作出市場(chǎng)定位，根據(jù)不同的定位采取不同的策略已顯得尤其迫切，下表提供了一個(gè)基本的思路。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]表3
產(chǎn)品質(zhì)量、養(yǎng)戶層次與市場(chǎng)營(yíng)銷策略[/color][/size][/font]
[table=98%][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000]優(yōu)秀養(yǎng)戶[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]中等養(yǎng)戶[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]高檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000]價(jià)格——高
服務(wù)——優(yōu)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]通路——短+直
人員——專[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]自由選用[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]中檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000]價(jià)格——中
服務(wù)——好[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]通路——短+長(zhǎng) 人員——專[/color][/size][/font]
[/td][/tr][tr][td=1,1,103][font=宋體][size=14pt][color=#000000]低檔飼料[/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,276][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][td=1,1,240][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[/td][/tr][/table][font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[b][font=宋體][size=14pt][color=#000000]（二）選好通路[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]當(dāng)今絕大多數(shù)飼料在走向市場(chǎng)時(shí)均通過是中間商這一環(huán)節(jié)，而且許多廠家通過多級(jí)中間商。但隨著行業(yè)的不斷低利化，中間商的作用必將不斷弱化，同時(shí)養(yǎng)殖生產(chǎn)的規(guī)模化將更加速這種趨勢(shì)。專業(yè)化、規(guī)模化、程度高的生產(chǎn)者代表著行業(yè)的未來，是企業(yè)的未來客戶，企業(yè)要依據(jù)各地的飼料市場(chǎng)特點(diǎn)和養(yǎng)殖生產(chǎn)水平，堅(jiān)持兩條腿走路，既利用中間商對(duì)付千家萬戶，利用企業(yè)自身去對(duì)付專業(yè)化規(guī)模飼養(yǎng)。好的客戶必須有好的產(chǎn)品與好的服務(wù)，要求其與公司共同成長(zhǎng)；一流的企業(yè)、經(jīng)銷商、終端客戶共同組成的一個(gè)具有最強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。有條件的地方要首先縮短通路，并逐步向?qū)I(yíng)和直銷過渡，最終走上一體化。[/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（一）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]管好市場(chǎng)[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]市場(chǎng)管理主要包括區(qū)域劃分、經(jīng)銷商管理、價(jià)格管理和業(yè)務(wù)管理，這四者構(gòu)成有機(jī)整體，相互制約，重點(diǎn)應(yīng)防止竄料、竄客、亂價(jià)和業(yè)務(wù)員職責(zé)不清；以保護(hù)廠、商、戶各方利益，調(diào)動(dòng)各方面的積極性。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（二）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]品牌建設(shè)[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)越應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，通過降低質(zhì)量去迎合部分低層次客戶或無知的用戶的做法，無異于自殺行為，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的垮臺(tái)。企業(yè)必須走品牌之路，以品牌產(chǎn)品去占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)，為此，飼料企業(yè)要建立起獨(dú)立、嚴(yán)格、科學(xué)的技術(shù)研發(fā)與品保體系，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)原料和最終產(chǎn)品實(shí)行質(zhì)量控制。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（三）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具有商品流通、營(yíng)銷推廣和形象傳播、信息采集、相關(guān)行業(yè)共同發(fā)展，相關(guān)產(chǎn)品同網(wǎng)營(yíng)銷、吸納人才和提供快捷、溫情服務(wù)等多重功能。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來臨，飼料企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇，作出前瞻性安排，主要應(yīng)做好銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)和客戶網(wǎng)絡(luò)五大網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（四）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]全員服務(wù)營(yíng)銷[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]賣方市場(chǎng)時(shí)期生產(chǎn)人員是一線人員，而買方市場(chǎng)時(shí)期一線人員則是市場(chǎng)人員，一個(gè)成長(zhǎng)性較強(qiáng)的企業(yè)，應(yīng)積極提倡全員服務(wù)營(yíng)銷，將服務(wù)分為內(nèi)部服務(wù)與外部服務(wù)，[b]內(nèi)部服務(wù)是指各作業(yè)鏈上前一環(huán)對(duì)下一環(huán)節(jié)都是服務(wù)而不應(yīng)是簡(jiǎn)單的上下級(jí)關(guān)系，[/b]內(nèi)部服務(wù)是為外部服務(wù)服務(wù)。[b]外部服務(wù)是指直接面向市場(chǎng)與客戶的服務(wù)，人員主要包括：A）銷售與采購人員；B）窗口服務(wù)人員；C）專職技術(shù)服務(wù)人員。[/b][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]動(dòng)物生產(chǎn)性能的高低始終是一個(gè)復(fù)雜的生物轉(zhuǎn)化過程（木桶原理），飼料只是其中的一個(gè)生產(chǎn)要素，僅僅是中間品、半成品而已！優(yōu)質(zhì)飼料還必須通過科學(xué)合理的飼養(yǎng)才能使得其產(chǎn)出效率最大化。今后的飼料將越來越多地成為一種載體，公司銷的將是飼料、技術(shù)、服務(wù)、管理四者的完整結(jié)合體。[/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]（五）
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]現(xiàn)款銷售[/size][/font][/b][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]現(xiàn)款銷售，淘汰弱者并為優(yōu)秀的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶提供服務(wù)來實(shí)現(xiàn)行業(yè)鏈成本的最低化，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，同時(shí)也是作為一家優(yōu)秀的飼料企業(yè)為規(guī)范企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)迫使飼料企業(yè)迅速改變?cè)袪I(yíng)銷戰(zhàn)略，以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，否則就會(huì)被淘汰出局。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]賒欠已成為飼料行業(yè)內(nèi)部盛行的一種不良風(fēng)氣，無論是對(duì)企業(yè)自身還是對(duì)行業(yè)發(fā)展都有百害而無一利。企業(yè)銷售放帳越來越多，則借帳越多，利息負(fù)擔(dān)越重，這一方面加大飼料成本；另一方面企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)扶搖直上，久而久之，必將自己把自己拖垮。再者，有的經(jīng)銷商和養(yǎng)戶貪一已之利，“借雞生蛋”，甚至用欠你的錢購買其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的飼料，或用來做其它生意；第三，由于賒欠，就可能導(dǎo)致養(yǎng)殖戶過份追求畜禽飼養(yǎng)量，從而導(dǎo)致各生產(chǎn)要素間的不匹配，生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)自然加大，“心兇命窮”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而這種現(xiàn)象的最終結(jié)果必是企業(yè)買單；第四，在賣方市場(chǎng)時(shí)期，由于飼料廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)戶都能獲得較高的利潤(rùn)，所以外延擴(kuò)張式營(yíng)銷方式的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小。進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代后，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)迅速加大，但人們外延擴(kuò)張式的營(yíng)銷方式的慣性思維的結(jié)果是扶持了一大批經(jīng)營(yíng)能力弱、不適于在本行業(yè)生存和發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者，膨脹了許多資金實(shí)力本來較弱的養(yǎng)戶的飼養(yǎng)規(guī)模，形成發(fā)展“泡沫”，并對(duì)一些經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商和養(yǎng)戶的發(fā)展造成明顯限制，伴有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“逆選擇”現(xiàn)象；第五，一些不法商販、動(dòng)機(jī)不純的養(yǎng)戶從賒欠的第一天開始就沒有想到過要還錢，一旦飼料欠到一定程度，就會(huì)以種種理由千方百計(jì)賴帳，死活不給錢甚至逃之夭夭，可謂“肉包子打狗，有去無歸”！在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制尚不健全的今天，企業(yè)根本不可能將這些欠款收回，既使打贏官司也往往于事無補(bǔ)。這就會(huì)導(dǎo)致本已十分微利的飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)資金外溢，從而影響行業(yè)的整體發(fā)展，危及企業(yè)自身；第六，許多養(yǎng)戶普遍存在的一種傾向是：若不虧本，還會(huì)將錢還給你，否則，既使養(yǎng)戶也知道虧本不是飼料的原因，他也會(huì)以無理要求賴飼料的帳，以減少本應(yīng)由其承擔(dān)的損失；在這種情況下，經(jīng)銷商也會(huì)依法炮制，說“只要養(yǎng)戶給錢，我就馬上給錢”，甚至說“你們自己去找養(yǎng)戶好了”。試問，公司還有何錢可收？欠款的結(jié)果只會(huì)使欠款越欠越多，最后“楊白老逼死黃世仁”！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)的一些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有遠(yuǎn)見的中型企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到賒欠的危害性和對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的嚴(yán)重性，已在近幾年中先后采用新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)生明顯效果，從而使得企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，為進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；其許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則正在打算或規(guī)劃這么做。實(shí)行現(xiàn)款銷售的公司的應(yīng)收帳款必然會(huì)迅速減少，但整個(gè)行業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的欠款總額并末減少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中資金實(shí)力差、經(jīng)營(yíng)能力弱，無力進(jìn)行現(xiàn)款交易的客戶將迅速轉(zhuǎn)向仍熱衷于賒欠的公司（這些公司誤以為這是爭(zhēng)取市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)），從而使這些公司的帳款結(jié)構(gòu)加速惡化，產(chǎn)生“丐幫效應(yīng)”，從而導(dǎo)致這些公司最終陷入困境或最多算得上“丐幫幫主”。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]冰凍三尺，非一日之寒。因此，企業(yè)在縮減帳款時(shí)不能操之過急，應(yīng)強(qiáng)調(diào)在運(yùn)動(dòng)中縮小帳款，具體可采取以下方法：（1）在不影響中間商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況下，盡可能將帳款壓縮到最低限度：（2）排定各欠款戶在正常經(jīng)營(yíng)過程中的還款計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行；（3）在欠款總量不斷縮小的情況下，采取“邊收邊欠”戰(zhàn)術(shù)；（4）制定差別化策略；（5）“釘子戶”另當(dāng)別論。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
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