畜牧人

標題: 一位賣報老漢的營銷策略 [打印本頁]

作者: ★飛翔★ 時間: 2008-5-23 14:40
標題: 一位賣報老漢的營銷策略
[align=center][align=center][size=20px][b]一位賣報老漢的營銷策略[/b][/size][/align][/align][align=center][size=20px][b][size=9pt][font=宋體][size=3]每天坐35路車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，精神矍鑠，看起來每天的生意都不錯。有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來?！袄蠋煾?，生意不錯吧！”“呵呵，還不錯！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！小伙，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費貴著哩！我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的！” [/size][/font][/size]
[font=宋體][size=3][size=9pt]兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么點，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報[/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]([/size][/font][font=楷體_GB2312][size=9pt]經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]營銷環(huán)境論證[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。其中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]對競爭對手進行初步分析[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]制定公關(guān)策略[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]與公關(guān)對象接觸，并博取同情[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天“孝敬”管理員每人一份報紙([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]公共關(guān)系維護[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。[/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3][size=9pt]可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]進行營銷策略分析[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]，有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷)[/size][/font][size=9pt]。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]消費者分析[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]，有重大新聞時報紙賣得特別多([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]銷售數(shù)據(jù)分析[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。 [/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3][size=9pt]于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦，湯山投毒案告破啦，一個女檢察長的墮落啦，非典疫情新進展啦，病毒研究有重大突破啦什么的([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特銷售主張[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一倍！ [/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3][size=9pt]同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。坐車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這種封口豆?jié){，這個問題就解決了([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇的好！ [/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3][size=9pt]這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]產(chǎn)品線延伸[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]，銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺得比較多。([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]整合資源，創(chuàng)造差異化[/size][/font][size=9pt]) [/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3][size=9pt]同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱。于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入([/size][font=楷體_GB2312][size=9pt]開發(fā)新的盈利項目成功[/size][/font][size=9pt])[/size][size=9pt]。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。[/size][/size][/font]
[font=宋體][size=3]和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。[/size][/font]
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