畜牧人

標(biāo)題: 銷售員招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象及其危害 [打印本頁(yè)]

作者: xiaowen0208    時(shí)間: 2008-6-6 06:41
標(biāo)題: 銷售員招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象及其危害
很久以前的一個(gè)小伙子,很小就失去父母和妹妹相依為命,但妹妹在一次牧羊途中被風(fēng)雪所困,最終丟失在茫茫的雪海里。哥哥對(duì)妹妹非常思念,就刻了一個(gè)木頭娃娃帶在身邊,每一年哥哥都會(huì)刻上一個(gè)大一些的,在他心目中妹妹又長(zhǎng)大了一歲;就這樣很多年,哥哥刻了許多木頭娃娃。這個(gè)故事流傳了很久,漸漸的套娃成為俄羅斯傳統(tǒng)工藝品的同時(shí),也成為男女青年表達(dá)愛慕之情的禮物。俄羅斯套娃的特點(diǎn)是:大娃套著小娃,小娃里面還有更小的娃。一般是三層,也有五層的。一模一樣,只是一個(gè)比一個(gè)小。自大而小,一個(gè)套一個(gè)地組成的玩偶。

在企業(yè)[url=http://www.globrand.com/manage/][color=#0000ff]管理[/color][/url]中首次發(fā)現(xiàn)這現(xiàn)象的是[url=http://www.globrand.com/special/meiguo/][color=#0000ff]美國(guó)[/color][/url]馬瑟公司總裁奧格爾維先生,在一次[url=http://www.globrand.com/special/dongshihui/][color=#0000ff]董事會(huì)[/color][/url]時(shí),在每位與會(huì)者的桌上都放了一個(gè)玩具娃娃(這些玩具是他從俄羅斯帶回去的)?!按蠹叶即蜷_看看吧,那就是你們自己!”奧格威說(shuō)。董事們很吃驚,疑惑地打開了眼前的玩具[url=http://www.globrand.com/special/baozhuang/][color=#0000ff]包裝[/color][/url],展現(xiàn)在眼前的是一個(gè)更小的同類型玩具。接下來(lái)還是如此。當(dāng)他們打開最后一層時(shí),發(fā)現(xiàn)了玩具娃娃身上有一張紙條,那是奧格威留給他們的:你要是永遠(yuǎn)都只任用比自己水平差的人,那么我們的公司就會(huì)淪為侏儒;你要是敢于啟用比自己水平高的人,我們就會(huì)成長(zhǎng)為巨人公司!所以[url=http://www.globrand.com/manage/hr/][color=#0000ff]人力資源[/color][/url]管理中有個(gè)著名的奧格爾維定律:善用比我們自己更優(yōu)秀的人.

我國(guó)民間的武大郎[url=http://www.globrand.com/special/kaidian/][color=#0000ff]開店[/color][/url],一個(gè)比一個(gè)小,只說(shuō)明了一個(gè)現(xiàn)象,即[url=http://www.globrand.com/special/managers/][color=#0000ff]管理者[/color][/url]不自覺(jué)地把比自己差一點(diǎn)點(diǎn)的員工[url=http://www.globrand.com/special/zhaopin/][color=#0000ff]招聘[/color][/url]為自己的下屬。而俄羅斯套娃現(xiàn)象,不僅僅是招聘比自己小的,而且是一個(gè)習(xí)性相近。假如最外層的套娃是有權(quán)選才的人,他只能容納那些能力不如自己而且習(xí)性根自己相近的人。那么下級(jí)一個(gè)比一個(gè)能力低。最終結(jié)果,整個(gè)組織永遠(yuǎn)發(fā)展壯大不了。

[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url]隊(duì)伍是流動(dòng)率最高的部門,每年的招聘數(shù)量在很多企業(yè)都是最多的,俄羅斯套娃現(xiàn)象銷售部門很普遍,帶來(lái)的危害也極大。招進(jìn)來(lái)的[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshouyuan/][color=#0000ff]銷售員[/color][/url]經(jīng)常是一代不如一代,結(jié)果銷售隊(duì)伍的效率越來(lái)越差,其開拓市場(chǎng)與提升銷量的能力也越來(lái)越差。乃至出現(xiàn)苛希納定律:七個(gè)人做一個(gè)人的工作,工作成本就要多10倍。而且實(shí)際[url=http://www.globrand.com/special/sales-manage/][color=#0000ff]銷售管理[/color][/url]人員比最佳人數(shù)多2-3倍,工作時(shí)間就要多2-3倍,工作成本就要多4-6倍;從而帶來(lái)工作能力下降,而且銷售管理機(jī)構(gòu)臃腫,銷售管理效率急劇下降!造成銷售管理成本偏高,銷售收入下降,最后企業(yè)走向死亡。而且其中的負(fù)有全責(zé)的銷售管理者成為企業(yè)最忙的人,最后這位銷售管理者無(wú)法授權(quán)(沒(méi)有合適的授權(quán)對(duì)象)導(dǎo)致奔于疲命,要么這位銷售管理者過(guò)勞死,要么銷售隊(duì)伍崩盤解體。有一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍,在2002年,只由20位員工組成,年銷售額為3200多萬(wàn),2007年這支隊(duì)伍由50多人組成,年銷售額僅為3600多萬(wàn).經(jīng)我研究發(fā)現(xiàn),其招選中的俄羅斯套娃現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

那么為什么會(huì)出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象?人類有個(gè)共同特質(zhì):大多數(shù)人都會(huì)用比自己差的人。因?yàn)檫@樣自己就最安全。在組織中,人類一般寧愿選擇比自己差一些的人,這樣可以方便他自己管理,因?yàn)樗麄兒ε孪聦倌芰Ρ茸约簭?qiáng),害怕下屬功高震主,從而威脅到自己的飯碗。這就是[b]帕金森定律所揭示的人們?cè)诮M織中生存所選擇的第三條出路。[/b]因此,他們?cè)谶x擇應(yīng)聘者的時(shí)候,往往以自己為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量,結(jié)果人越招越差,越差越招。在提拔副手的時(shí)候,人們也喜歡找一個(gè)能力比自己差的人作副手,副手也找一個(gè)能力比他差的人作部下,這樣下去,能力越來(lái)越差,于是主管就總是說(shuō)自己的部下不行,其實(shí)都是他當(dāng)初自己造成的。優(yōu)秀的人多半(全球品牌網(wǎng))會(huì)用比自己略差的人,條件差的人則雇用比自己更差的人。上海交大化學(xué)儀器銷售方向的許博士萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到,這家業(yè)內(nèi)知名的外資公司打來(lái)電話對(duì)他說(shuō)“不”,訝異之下,小許問(wèn)原因:對(duì)方回答:“你外形太帥、人太優(yōu)秀了”……

那些[url=http://www.globrand.com/shangjie/chuangye/][color=#0000ff]創(chuàng)業(yè)[/color][/url]成功的[url=http://www.globrand.com/shangjie/e/][color=#0000ff]企業(yè)家[/color][/url],以及造就優(yōu)秀乃至卓越長(zhǎng)青企業(yè)的企業(yè)家,都是善用能力互補(bǔ)的人,以及能力比自己強(qiáng)的人。如[url=http://www.globrand.com/special/bill-gates/][color=#0000ff]比爾蓋茨[/color][/url]重用首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默,鋼鐵大王[url=http://www.globrand.com/2007/71088.shtml][color=#0000ff]卡耐基[/color][/url]的碑文是這樣寫的:“一位知道選用比他本人能力更強(qiáng)的人來(lái)為自己工作的人安息于此?!泵绹?guó)羅斯??偨y(tǒng)提醒美國(guó)[url=http://www.globrand.com/special/commerce/][color=#0000ff]商界[/color][/url],最棒的經(jīng)理會(huì)提拔最優(yōu)秀的主管,把自己想達(dá)成的目標(biāo)交待給屬下,然后退到一旁,讓屬下自己辦事。作為優(yōu)秀的企業(yè)[url=http://www.globrand.com/special/boss/][color=#0000ff]老板[/color][/url]敢用比自己強(qiáng)的能人,因?yàn)樗谕髽I(yè)做強(qiáng)做大,企業(yè)屬于他自己的。

但是作為[url=http://www.globrand.com/zhichang/pm/][color=#0000ff]職業(yè)經(jīng)理人[/color][/url],尤其是那些遇到[url=http://www.globrand.com/zhichang/][color=#0000ff]職場(chǎng)[/color][/url]天花板或職場(chǎng)不安全的管理者,他愿意善用比自己強(qiáng)的人嗎?筆者研究發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)不會(huì)用比自己強(qiáng)的下屬。筆者在1996年遇到的上級(jí)有這樣的指示:如果招了與您一樣的人,公司就多付了一個(gè)人的薪酬,如果你招聘了能力比你強(qiáng)的人,你就有晉升的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得非常有道理。結(jié)果在1997年,我招聘了3位銷售能力或[url=http://www.globrand.com/special/teambuild/][color=#0000ff]團(tuán)隊(duì)建設(shè)[/color][/url]能力都比我自己強(qiáng)的銷售員,并對(duì)他們精心培養(yǎng)。他們晉升為銷售主管后,我要求他們招聘銷售能力比他們強(qiáng)的銷售員,并最后一關(guān)的面試由我來(lái)把握。我在管理期間,盡最大努力造就一種文化,能力要一代比一代強(qiáng),但是下屬不能直接取代直接上司,并努力提高銷售主管的管理能力,加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn);同時(shí)加強(qiáng)對(duì)銷售組長(zhǎng),高級(jí)銷售員的培訓(xùn),使得后進(jìn)來(lái)的銷售員知覺(jué)到[url=http://www.globrand.com/special/hangzhou/][color=#0000ff]杭州[/color][/url]團(tuán)隊(duì)是人才濟(jì)濟(jì)。但是在2004年,兩個(gè)區(qū)域[url=http://www.globrand.com/special/sales-manager/][color=#0000ff]銷售經(jīng)理[/color][/url]覺(jué)得自己的翅膀硬了,參與公司的政治斗爭(zhēng),與別人一道想把我搞掉。由于本人沉著應(yīng)戰(zhàn),他們以失敗告終。其中A經(jīng)理不僅后就離開公司從事仿[url=http://www.globrand.com/special/zhiyao/][color=#0000ff]制藥[/color][/url]的銷售,B經(jīng)理我依然重用。從此我開始變了,一是參加[url=http://www.globrand.com/special/mba/][color=#0000ff]MBA[/color][/url]的研修,加強(qiáng)學(xué)習(xí),以提升自己拉開與區(qū)域經(jīng)理的能力距離。另一方面在培養(yǎng)主管方面會(huì)不自覺(jué)地留一手,只要盡到責(zé)任就行了。2005年依然把B經(jīng)理推薦給公司,擔(dān)任新大區(qū)的[url=http://www.globrand.com/special/daqujingli/][color=#0000ff]大區(qū)經(jīng)理[/color][/url],與自己的職務(wù)平等,這主要是受[url=http://www.globrand.com/special/zengguofan/][color=#0000ff]曾國(guó)藩[/color][/url]的影響。如果把清王朝皇帝比作守成的老板,那么曾國(guó)藩就是守成的職業(yè)經(jīng)理人。而曾國(guó)藩自己打仗是經(jīng)常敗,但他用人指揮的部隊(duì)經(jīng)常是戰(zhàn)勝別人。更難人可貴的是,為了清朝皇帝老板,他克制人性的弱點(diǎn),敢用比自己能力強(qiáng)的人,并給予他們鍛煉的機(jī)會(huì),適時(shí)推薦給清王朝。如一批晚清王朝最出色的人物:胡林翼、左宗棠、郭嵩燾、李鴻章、沈葆楨、薛福成、容閎等等。為社會(huì)的發(fā)展、國(guó)家的強(qiáng)大,為了老板的江山,不怕震己,敢用比自己強(qiáng)的人,鼓勵(lì)門徒獨(dú)立,與門徒做大局面,這就是曾國(guó)藩的偉大。成為毛澤東與蔣介石共同佩服的對(duì)象,也是學(xué)習(xí)的偶像。但是在2005年開始,感覺(jué)到職場(chǎng)不安全,此時(shí)我決定讀EMBA,盡快提升自己的管理能力。在2006年依然提升了一位能力強(qiáng)的銷售主管,依然招選了一位能力強(qiáng)的銷售主管。但對(duì)銷售主管的培養(yǎng),沒(méi)有象2004年以前那么額外付出,盡到責(zé)任就行,也不再每次都為銷售員的招聘錄用把關(guān)。但由于自己不愿意參與政治斗爭(zhēng),開始思考退路。所以[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshouzongjian/][color=#0000ff]銷售總監(jiān)[/color][/url]要解決俄羅斯套娃現(xiàn)象的惟一辦法,就是給招聘者以職場(chǎng)安全,并努力提高他的管理能力。其他的方法都是碰運(yùn)氣。
很多公司的銷售總監(jiān)對(duì)錄用誰(shuí)、提拔誰(shuí)履行最后決定權(quán)。銷售員經(jīng)過(guò)人力資源部的初選、地區(qū)經(jīng)理的二試、大區(qū)經(jīng)理的三試、三選后的候選人安排跟隨拜訪、四試由銷售總監(jiān)主持,然后決定招聘人選。一般來(lái)說(shuō),這種方法可以有效地消除俄羅斯套娃現(xiàn)象,因?yàn)殇N售總監(jiān)是從被推薦的2-3個(gè)候選人中,再?zèng)Q定取舍,很有可能是矮子里挑高個(gè)子。很有可能有能力的人被部門經(jīng)理在招聘的時(shí)候砍掉了。有的公司是由人力資源部決定銷售員人選,直接由銷售總監(jiān)決定人選,銷售總監(jiān)招進(jìn)了優(yōu)秀銷售員,交給銷售主管去管轄,結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間,這位有潛力的銷售員辭職了因?yàn)樯纤径寂伦约旱牡匚皇艿较聦俚耐{,于是百般隱性刁難這位銷售員。即使招進(jìn)優(yōu)秀人才,也難以“落地”,也會(huì)受到“排擠”。出現(xiàn)格雷欣法則:一般人才驅(qū)逐優(yōu)秀人才(劣幣驅(qū)逐良幣),如果沒(méi)有出現(xiàn)被排擠出去,也會(huì)出現(xiàn)“螃蟹效應(yīng)”,最后優(yōu)秀的人也就變成了庸才。這就是很多企業(yè)想組織變革,最后因沒(méi)有合適的人才而無(wú)法變革的原因。企業(yè)想發(fā)展,卻沒(méi)有合適的[url=http://www.globrand.com/special/guanliren/][color=#0000ff]管理人[/color][/url]才。只好要么矮子里拔高個(gè)子,要么空降外部管理者,要么放緩發(fā)展速度。

而且一般來(lái)說(shuō),銷售隊(duì)伍規(guī)模在200-300左右。如果銷售隊(duì)伍規(guī)模在500以上,這種方法就很難奏效。此時(shí)的銷售總監(jiān)就變成銷售員的招聘總監(jiān)。因?yàn)殇N售總監(jiān)的精力有限,他還有更重要的事情去做。故企業(yè)不能單純依靠銷售總監(jiān)或者“干部要有敢用能人的廣闊胸襟”這一運(yùn)氣與假設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn),公司主動(dòng)設(shè)置招選與任選機(jī)制,這種機(jī)制會(huì)給公司吸納并配置高視野、高素質(zhì)的人才。

筆者在銷售管理過(guò)程中,曾經(jīng)使用以下方法來(lái)消除俄羅斯套娃現(xiàn)象:把銷售員的錄用最終權(quán)授給區(qū)域經(jīng)理,銷售主管面試后,對(duì)錄用候選人進(jìn)行能力評(píng)估,并把候選人的能力與其團(tuán)隊(duì)內(nèi)現(xiàn)有銷售員的能力進(jìn)行對(duì)比排序,能力在排序中g(shù)lobrand.com間的之前的錄用,并簽字。同時(shí)區(qū)域經(jīng)理也把候選人在其管理的銷售員大團(tuán)隊(duì)中排序,并簽字。如果一年內(nèi),該員工的能力評(píng)估排名倒退,我在給區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域主管的年度評(píng)估中采取扣分。同時(shí)在新銷售員培訓(xùn)中,我觀察新銷售員,如果發(fā)現(xiàn)其能力與素質(zhì)在大區(qū)銷售員團(tuán)隊(duì)的末位,就取消其試用期。銷售主管就必須重新招聘,如果這種現(xiàn)象年度內(nèi)出現(xiàn)兩次以上,兩級(jí)銷售管理者在年底評(píng)估后,扣除總分10%。

根據(jù)我的研究,銷售總監(jiān)要防止招選中的俄羅斯套娃現(xiàn)象,主要有以下聯(lián)合使用的方法:1,給予有招選權(quán)的管理者安全的職場(chǎng)環(huán)境,如直線下屬不能直接取代上級(jí)。2,給予有招選權(quán)的管理者不斷給予“雛鷹計(jì)劃”的[url=http://www.globrand.com/special/guanlipeixun/][color=#0000ff]管理培訓(xùn)[/color][/url],不斷地增強(qiáng)其管理能力。3,把招選更強(qiáng)的銷售員作為對(duì)銷售主管與銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核,可以采取倒扣制。4,把培養(yǎng)更優(yōu)秀的接班人或推薦其團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀成員到公司的管理崗位,公司實(shí)行另外補(bǔ)償,如感謝獎(jiǎng)。5,造就大家一起把平臺(tái)做大,之后才會(huì)有更高的管理職務(wù)與更多的管理崗位的文化氛圍。6,采取銷售總監(jiān)與人力資源培訓(xùn)主管與培訓(xùn)老師聯(lián)合評(píng)估培訓(xùn)期間新招銷售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn),把新招聘的銷售員的綜合能力與素質(zhì),放入隊(duì)伍中排序,末位淘汰。7,杜絕企業(yè)組織的政治斗爭(zhēng)。

組織中的俄羅斯套娃現(xiàn)象是非常多見,故組織會(huì)出現(xiàn)一代不如一代,最后組織走向衰落。從[url=http://www.globrand.com/special/daode/][color=#0000ff]道德[/color][/url]人的角度去消除這一現(xiàn)象,是不夠的。我們需要從理性人的角度,從招選、提拔、考核、成長(zhǎng)、職場(chǎng)安全等角度形成綜合防止機(jī)制,方可把俄羅斯套娃現(xiàn)象降到最少。
作者: fer97    時(shí)間: 2008-6-19 19:17
銷售總監(jiān)成立招聘總監(jiān),呵呵,經(jīng)典
作者: kokofu    時(shí)間: 2010-4-21 17:23
很明顯的是,失業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的恐懼讓每個(gè)人都失去安全感
無(wú)論是總經(jīng)理也好,董事長(zhǎng)也好或者是其它人
對(duì)人的控制是第一位的……我在想
如果我是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售員,我一定會(huì)努力的去當(dāng)
銷售經(jīng)理,當(dāng)然,總經(jīng)理是我愿意實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)……
我的資本是不斷學(xué)習(xí)和不斷努力,年輕也是一個(gè)總要因素
那么在幾年或者十幾年之后,我能不能成為一個(gè)總經(jīng)理呢?
當(dāng)我成為一個(gè)總經(jīng)理后,那之前的總經(jīng)理呢?會(huì)被我淘汰
他怎么辦?若干年后,我也一樣會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題
我又怎么辦??。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 如水    時(shí)間: 2010-4-23 18:56
值得深思,發(fā)展企業(yè)確實(shí)要用更高能力的人




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