畜牧人

標(biāo)題: 經(jīng)銷渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避 [打印本頁]
作者: 陳國國    時間: 2008-6-17 16:39
標(biāo)題: 經(jīng)銷渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]左右咨詢、盛世興農(nóng)：陳國國[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]
13772495548[/font][/size][/b][/color]
[align=center][align=center][url=http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html][b][font=宋體][size=13.5pt]左右咨詢欲進軍農(nóng)資流通領(lǐng)域[/size][/font][/b][/url][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][color=#000000]——將發(fā)起成立陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司[/color][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=9pt]日期：[/size][/font][/b][font=Times New Roman][b][size=9pt]08-06-02[/size][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=Times New Roman]http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html[/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=宋體]本報訊[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]（記者[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]朱永坤）[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]5[/font][/color][color=black][font=宋體]月[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]29[/font][/color][color=black][font=宋體]日[/font][/color][color=black][font=宋體]，記者從國內(nèi)知名的農(nóng)資營銷咨詢公司——左右咨詢獲悉，由該公司倡議和發(fā)起組建的陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司將于近期正式掛牌成立。[/font][/color][color=black]
[font=Times New Roman]   
[/font][/color][color=black][font=宋體]據(jù)左右咨詢總經(jīng)理王飛介紹，去年[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]10[/font][/color][color=black][font=宋體]月以來，由于化肥原材料及產(chǎn)品價格不斷飆升，整個化肥行業(yè)呈現(xiàn)一路低迷的狀態(tài)。在如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，有相當(dāng)一部分化肥經(jīng)銷商已無力撐持下去，準(zhǔn)備退出這個領(lǐng)域；一些化肥經(jīng)銷商雖然仍在這個行業(yè)中堅持著，但被諸多現(xiàn)實問題困惑著，處于進退兩難的境地。基于大量的市場調(diào)研和分析論證，左右咨詢認(rèn)為，今年下半年乃至今后的兩三年內(nèi)，化肥原材料價格不會有很明顯的回落，整個化肥行業(yè)正面臨著一次重新洗牌，[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]2008[/font][/color][color=black][font=宋體]年以后化肥行業(yè)最大的商機在于流通渠道的整合。有鑒于此，今年上半年，在做好新老客戶專業(yè)咨詢服務(wù)的同時，左右咨詢一直在積極策劃成立一個全國性的農(nóng)資連鎖經(jīng)營平臺。屆時，他們將牽手國內(nèi)著名風(fēng)險投資機構(gòu)，聯(lián)合國內(nèi)有眼光、有網(wǎng)絡(luò)、有實力的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商，共同組建成立陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司。[/font][/color][color=black]
[font=Times New Roman]   
[/font][/color][color=black][font=宋體]作為農(nóng)資營銷咨詢的知名品牌，左右咨詢近年來一直專注于農(nóng)資市場的管理咨詢和營銷推廣，對農(nóng)資行業(yè)發(fā)展趨勢把握相當(dāng)精準(zhǔn)，曾為國內(nèi)多家大中型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商提供全程營銷管理咨詢服務(wù)。[/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]（農(nóng)資導(dǎo)報）[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]流通渠道整合正當(dāng)時[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:05:45)[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbo.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農(nóng)村報[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王飛：[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]與其坐等被人瓜分市場，不如聯(lián)合主動搶占市場。在“08后農(nóng)資經(jīng)銷商生存模式研討會”上，著名農(nóng)資營銷策劃專家、左右農(nóng)資營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理王飛認(rèn)為，農(nóng)資市場放開后，國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨著前所未有的壓力，稀散、弱小的經(jīng)銷商必須聯(lián)合起來，整合流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，打造農(nóng)資行業(yè)的“國美”。

王飛分析，當(dāng)前國內(nèi)營銷渠道多種模式并存，讓廣大縣、市經(jīng)銷商喘不過氣來。中化、中農(nóng)壟斷稀缺資源模式，以政策優(yōu)勢造就行業(yè)“巨人”；中郵物流利用原有渠道資源導(dǎo)入產(chǎn)品模式，國家參與經(jīng)營，資金優(yōu)勢明顯；蘇農(nóng)、煙農(nóng)和浙農(nóng)等區(qū)域巨頭模式，擁有淡儲、“萬村千鄉(xiāng)”和貼息貸款等獨有優(yōu)勢，與經(jīng)銷商搶奪門店資源；四川開元、福建浩倫等以資本為主導(dǎo)模式，發(fā)揮了快速兼并、整合網(wǎng)絡(luò)等作用。
  
而占90%以上中堅力量的民營經(jīng)銷商，既沒有上游資源，又不能掌握下游渠道，承受著資金不多、貸款不易、產(chǎn)品越來越難賣等壓力，而且，這些經(jīng)銷商較為分散、各自為政，缺乏跟廠家談判的籌碼。
  
王飛認(rèn)為，目前大部分民營經(jīng)銷商面臨重重壓力：產(chǎn)品市場僅限一定區(qū)域，擴張困難，區(qū)域越來越大的期待，與廠家對市場越分越細(xì)的操作相悖；半官方的“地頭蛇”農(nóng)資公司，依靠政府資金，搶奪自己的渠道資源；融資渠道不夠暢順，主要依靠民間拆借，資金成本過高；原料價格猛漲，銷售障礙越來越大；廠家不能提供“軟科學(xué)體系”的同步服務(wù)。
  
當(dāng)前，對國內(nèi)農(nóng)資流通渠道整合正當(dāng)時。但面對千家萬戶分散型的夫妻店、父子店，農(nóng)資流通渠道怎樣才能有效整合？王飛說，前幾年，國內(nèi)某國有農(nóng)資流通巨頭企業(yè)，在全國自建終端網(wǎng)絡(luò)，最終卻以失敗告終。還有的與大經(jīng)銷商合資成立銷售公司，或直接控股大經(jīng)銷商，甚至直接從事連鎖加盟，這些模式均未能取得成功。
[b]“這些操作違背了渠道整合的本質(zhì)，動了別人的奶酪，注定要失敗的。渠道整合必須遵循‘不動經(jīng)銷商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源?！蓖躏w表示，人家在當(dāng)?shù)刈龅煤煤玫?，憑什么要跟你分享利益？就如別人辛辛苦苦養(yǎng)了一頭大白豬，你就拿著刀去割分豬肉，肯定行不通的。
此時，你應(yīng)該看中養(yǎng)豬戶的養(yǎng)殖技術(shù)，拿其他有市場競爭力的動物給他飼養(yǎng)，增加他的收益，最后達(dá)到雙方共贏。因此，渠道整合是請進來而不是控制住。渠道整合必先整合人，再整合網(wǎng)絡(luò)，最后整合上游風(fēng)投資金，形成獨特競的爭力。[/b][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]全國96名經(jīng)銷商加盟“盛世興農(nóng)”[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:03:36)[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbn.html[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農(nóng)村報
[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]國內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司正式誕生[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]本報訊 6月9日，陜西省西安古都新世界大酒店，上演了一場興農(nóng)大戲。由國內(nèi)農(nóng)資營銷咨詢第一品牌——左右農(nóng)資營銷管理咨詢有限公司聯(lián)合風(fēng)險投資機構(gòu)，吸收各省有意識、有網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)資經(jīng)銷商，成立了國內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司——陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司。股東之一深圳市中科創(chuàng)投資集團總裁吳桐輝表示，3年內(nèi)將注入1億元資金助推企業(yè)發(fā)展，力爭4年內(nèi)實現(xiàn)上市目標(biāo)。
  
左右農(nóng)資營銷管理咨詢有限公司、盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王飛表示，經(jīng)近20年發(fā)展，目前，國內(nèi)復(fù)合肥市場正在經(jīng)歷著前所未有的巨大變化。特別是如今步入高肥價時代，各大廠家以政策、資源或資金實力紛紛搶占市場，獲利非常；而作為復(fù)合肥市場化進程中的中堅力量——經(jīng)銷商，絕大部分還囚在一個小市場，飽受著產(chǎn)品供應(yīng)不可靠、市場價格波動太頻繁、資金使用成本太高等困惑。
  
王飛認(rèn)為，在這種背景下，只有聯(lián)合，才能生存；只有協(xié)作，才能發(fā)展壯大！盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司的誕生，將在充分調(diào)動農(nóng)資流通渠道的基礎(chǔ)上，有效整合左右咨詢的營銷影響力、風(fēng)險投資商的資金力以及經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源力，形成自己獨特三位一體“智、資、網(wǎng)”的核心競爭力。其中，一個最大優(yōu)勢就是，將從根本上解決深深困擾廣大經(jīng)銷商的資金問題。
  
會上，來自全國各地210多名優(yōu)秀經(jīng)銷商以巨大熱情，傾聽了王飛講解國內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司的股份構(gòu)成、運作程序、分紅方式等諸多他們關(guān)心的問題，其中首批96名經(jīng)銷商正式簽約加盟盛世興農(nóng)。
  
王飛透露，作為全國性的渠道整合公司，盛世興農(nóng)總公司發(fā)起股東包括左右咨詢、深圳市中科創(chuàng)投資集團和國內(nèi)10名大型復(fù)合肥經(jīng)銷商。同時，在國內(nèi)主要農(nóng)業(yè)省份設(shè)立控股子公司，每個子公司吸收20家優(yōu)秀的地區(qū)級或縣級經(jīng)銷商參股。具體操作是，將為該區(qū)域參股總公司的經(jīng)銷商劃定專署經(jīng)銷區(qū)域，以及在子公司參股經(jīng)銷商范圍外進行招商，保證該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
  
據(jù)介紹，目前，盛世興農(nóng)已與國內(nèi)多家肥料生產(chǎn)企業(yè)初步達(dá)成協(xié)議，進行委托生產(chǎn)加工肥料產(chǎn)品。該公司首期推出市場的產(chǎn)品為江蘇科邦公司貼牌的“喜多豐配肥寶”，5公斤裝的生物有機肥，在高肥價時期具有較強市場競爭力。目前，公司正全力打造“喜多豐”產(chǎn)品包裝、終端銷售道具，制定最有效的市場拓展方案、市場操作方案和促銷活動，并派遣專業(yè)人員協(xié)助銷售。
  
當(dāng)天簽約加盟盛世興農(nóng)省級經(jīng)銷商的河北威遠(yuǎn)農(nóng)資總經(jīng)理王淑萍表示，在競爭激烈的農(nóng)資市場中，廠家和大企業(yè)占主導(dǎo)地位優(yōu)勢，還有中化、中農(nóng)等國有化肥企業(yè)搶市場，眾多單打獨斗的經(jīng)銷商承受著巨大壓力，如何充分利用自己網(wǎng)絡(luò)資源，聯(lián)合起來增強與廠家談判力量，迫在眉睫。她表示，很看好盛世興農(nóng)模式的發(fā)展前景。[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]經(jīng)銷渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避[/size][/font][/b][b]
[/b][b][font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:06:56)[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbq.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]南方農(nóng)村報[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商過去僅靠組建網(wǎng)絡(luò)就能贏取市場的傳統(tǒng)營銷模式，如今已沒那么靈驗?！吧a(chǎn)廠家實施多品牌戰(zhàn)略”使競爭更為激烈、“經(jīng)銷商掌控不了零售店渠道”的制約等幾個問題，成為當(dāng)前行業(yè)發(fā)展瓶頸問題。本文中廣東、山東、河南等多家農(nóng)資流通企業(yè)負(fù)責(zé)人述說的種種制約，盛世興農(nóng)的商業(yè)設(shè)計能否帶來一種嶄新思維呢？它對破解因局又有怎樣的價值？現(xiàn)在回答這個問題也許為時尚早，但卻是不能回避的問題。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]多品牌戰(zhàn)略搶市場[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]當(dāng)前，國內(nèi)許多肥料企業(yè)實施的多品牌戰(zhàn)略問題，成為研討會焦點話題，這種操作頗讓眾多經(jīng)銷商頭痛。
  
河北威遠(yuǎn)農(nóng)資總經(jīng)理王淑萍表示，農(nóng)資市場從計劃經(jīng)濟時代發(fā)展到如今市場經(jīng)濟時代，“一買一賣”的經(jīng)營模式已不復(fù)返，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合共拓市場模式已成為主流。但隨之而來的產(chǎn)品多品牌戰(zhàn)略，在讓廠家實現(xiàn)利益最大化的同時，卻讓眾多經(jīng)銷商煩惱不已，亦導(dǎo)致廠商矛盾進一步激化。
  

王淑萍說，例如經(jīng)營某個廠家一個品牌，歷經(jīng)幾年在當(dāng)?shù)爻晒ν茝V后，廠家馬上又推出10多個牌子，生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品基本相同，僅是改了商品名而已。在廠家眼中，總是希望一個經(jīng)銷商只經(jīng)營它所有的產(chǎn)品，或是希望所有網(wǎng)絡(luò)均經(jīng)銷自己不同牌子產(chǎn)品，提高市場占有率。
  
有經(jīng)銷商提出，目前國內(nèi)復(fù)合肥品牌大多數(shù)是近年打造的，而品牌背后卻蘊含著無數(shù)個經(jīng)銷商的付出。正當(dāng)艱辛推廣后迎來收獲之際，廠家卻以此招培育競爭對手，搶走了區(qū)域市場，讓這些“開山元老”受到沉重打擊?！耙驗楫a(chǎn)品同質(zhì)化，競爭對手可從價格上突破輕易取勝，后來品牌經(jīng)營者無疑是坐享其成。”
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]不能控制下游渠道[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]“下游的零售店忠誠度不高，往往一年換幾個品牌?！北M管“忠誠度不高”的說法頗具爭議，但還是有經(jīng)銷商道出了個中的苦衷。山東富泰農(nóng)資總經(jīng)理魏玉剛表示，他只經(jīng)營國內(nèi)某品牌復(fù)合肥，雖然做得有聲有色，但仍有“危機感”，因為目前下游許多零售商目光較短淺，看中的并非產(chǎn)品的品牌，而是產(chǎn)品的利潤，哪個產(chǎn)品利潤高就重點推，甚至做出“為利潤而舍去品牌”的決策。
  
由于與經(jīng)銷商是純粹買賣關(guān)系，零售商當(dāng)然可自由進貨。山西侯馬五禾豐總經(jīng)理楊武強認(rèn)為，經(jīng)銷商如要增強與零售店合作的凝聚力，必須從產(chǎn)品出發(fā)，以具有競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品掌控渠道。例如，別人購進普通尿素，自己就進多肽尿素；別人經(jīng)銷噴漿造粒復(fù)合肥，自己就經(jīng)銷高塔復(fù)合肥。這樣只要掌控了優(yōu)勢產(chǎn)品資源，零售店對經(jīng)銷商的依賴性就會增強，下游渠道就容易掌控。
  
楊武強說，當(dāng)然吸引零售商另一個重要因素——利潤，不可或缺。因為推廣新產(chǎn)品的利潤較可觀，所以經(jīng)銷商每年至少要推出3個新品，以滿足零售商訴求。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#2a2a2a][font=宋體]經(jīng)銷商不知如何定位[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]既沒有上游產(chǎn)品資源，又不能控制下游渠道，經(jīng)銷商可謂是處于廠家和零售商的夾心層。因此，經(jīng)銷商如何給自己定位成為成敗的關(guān)鍵。
  
遼寧嘉吉公司總經(jīng)理張廣祥說，作為一名經(jīng)銷商，過去經(jīng)銷國內(nèi)多家企業(yè)產(chǎn)品，但看著廠家賺大錢，心里不平衡，于是也介入生產(chǎn)領(lǐng)域，一邊搞代理產(chǎn)品，一邊搞化肥貼牌生產(chǎn)，但最終弄得兩頭不到岸：代理產(chǎn)品賣得不多，貼牌生產(chǎn)的化肥占不了大的市場份額。
  
直至有一次上醫(yī)院，他才恍然大悟：即使是有名的大醫(yī)院，還是以提供醫(yī)療技術(shù)服務(wù)為主，絕大多數(shù)藥品還得從藥廠購進。如今，他重新回歸專注于代理廠家的產(chǎn)品。
  
江蘇科邦公司營銷總監(jiān)王增旺認(rèn)為，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上，廠家、經(jīng)銷商和零售商均要一個準(zhǔn)確的定位，如產(chǎn)品始端的廠家，應(yīng)重點投入產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)市場需求推出適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；零售店發(fā)揮地域優(yōu)勢，向農(nóng)民推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；而經(jīng)銷商作為連接兩者的橋梁，要比工廠和門店更有使命感，利用資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H引進優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，協(xié)助門店搞好農(nóng)化服務(wù)，極好地完成產(chǎn)品推廣。
  
玖源集團營銷副總裁麥子遜亦表示，在國外，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上分工十分明確，生產(chǎn)和流通由不同企業(yè)負(fù)責(zé)，如生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)不會組建營銷團隊，直接參與市場銷售。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]搞連鎖舉步維艱[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]吉林晶輝總經(jīng)理郭廣輝說，雖然自己今年農(nóng)資產(chǎn)品銷售額已達(dá)4億元，但仍覺得是“不上不下”。由于當(dāng)?shù)貨]有資源，投資建廠不具優(yōu)勢；后來又考慮投入組建下游渠道，多開連鎖加盟店，但競爭不過當(dāng)前主流的夫妻店、父子店。
  
已擁有多家“中聯(lián)農(nóng)資”加盟店的肇慶中聯(lián)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理盧世旭認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，經(jīng)營品牌產(chǎn)品固然重要，但亦需要建立自己的渠道品牌，例如搞農(nóng)資連鎖加盟店，這樣既不會受廠家牽制，亦能較好地掌控下游的渠道。
  
不過，他目前最大的困惑是，連鎖加盟業(yè)務(wù)擴大后，遇到不少管理上的問題難以解決。由于當(dāng)前國內(nèi)搞大規(guī)模的農(nóng)資連鎖加盟企業(yè)甚少，沒有成功經(jīng)驗借鑒，不得不付出巨大成本去摸索，但受資金、產(chǎn)品品種等限制，因此連鎖加盟到了一定規(guī)模后，難以發(fā)展擴大。
  
清遠(yuǎn)中聯(lián)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理溫建科表示，搞農(nóng)資連鎖加盟除了有雄厚的資金實力外，還需要有足夠的產(chǎn)品資源，如有上百種農(nóng)藥和化肥產(chǎn)品，尤其是在當(dāng)?shù)赜懈偁幜Φ暮诵漠a(chǎn)品和品牌，否則加盟店產(chǎn)品過于單一，很快被別人鯨吞。[/size][/font][/color][/align][/align][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[size=14.0pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]



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